爱华网Tony Wang 是北京某SPA公司的品牌经理，去年底曾来上海，在一次与笔者一起的会议上，聊起了当前的中国SPA乃至整个专业线美容业的发展，寒暄片刻后，没料到，该资深业内老兄却一口一个洗牌，一口一个难发展……看着这位仁兄恨铁不成钢的表情，笔者深有感触，毕竟这种现象产生也不是一天两天。
行业果真的要洗牌了吗？真的如他说的那样悲观吗？没有深入的分析之前，谁也不能妄自评论，哪怕只代表个人一点想法。但从客观上讲，也确实在SPA行业的一小群主体人群里，老板或者高层经营者，有这样的看法。因为这是行业发展的一个缩影。在这里还要说明的是，洗牌并不是什么坏事，只会促进行业良性发展。
表面上风光热闹，全国到处加盟在即的专业SPA院线，实际上呢？存在这样或那样的方面需要解决，而解决的方式，可能只有重新洗牌，优胜劣汰！这是自然界和市场同样合适的生存发展法则。
先来看这五大课题：
1. 整体竞争无序，散兵游勇格局：
在对这个行业进行深入调查和分析之后，发现很多想法与刚才那位tony兄是一致的。不是悲观，是客观。整体的SPA行业是有一点乱，无论是品牌价值打造还是发展阶段。
我们知道，一个良性行业的发展，是大致要分成三个阶段的。
第一阶段是完全散状的，这是一个散兵游勇似的市场格局，谁都可以进来，谁都可以赚钱，行业门槛很低，同时，也有很多致命的行业问题，比如SPA的服务项目与服务质量是参差不齐的，比如SPA的人员水平与品牌规范是不一致的，等等。
不能怪他们，是市场初级规则如此，游击队能有集团军般标准的制度与做法么？只要能见效果，就是好办法。
第二个行业发展阶段，则是团块状的，就是行业开始走向规范化，开始进入到抱团、自发组成集团军联盟，开始将竞品一个个吃掉或挤掉，最后变成一个个大的军阀，差不多的实力，在全国各个区域，华东，华中，华北，华南等等，都会有各自的势力范围。这样的市场格局，是往行业集团军正规化挺进的必经之路，也必须允许一些有实力和想法的品牌，吃掉一些小品牌，成为一个区域的霸主。
正在从小开始壮大的品牌们，你们是否想成为这些集团军阀中的一员？可要慎重思考三年发展战略了，这可是中国市场每个行业只有一次的变革机会，不应失去。
当SPA行业发展到第三阶段，则是已经出现了最大的三个品牌，如同中国家电连锁业的国美、苏宁、永乐三巨头，而国美更是吃掉了永乐。SPA行业将来也会如此，除了三巨头，其它的都将是中小品牌，而且其中第一品牌的整体营业额可能是第二和第三品牌相加的总和。这样的市场，大约在10年内就会出现。这样，整个美容专业连锁行业，而不仅仅是SPA业，就真正进入到了一个正规、可靠和具有完善甚至垄断机制的成熟市场。说不定，十年后的那位全国霸主，现在还没有诞生，或者名不见经传，很难说！
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那我们来看一下，我们的SPA美容行业，现在还是什么样的市场格局？
不可否认，在全国，有几个知名品牌是不错的，是全国市场范围加盟的。但是我们更要发现，现在整体的大市场格局还是处于散兵游勇状态。每个大区都有自己的品牌，甚至是某城市内的霸主，但出不得市，一出去又是别人的天下，跟春秋时期一样。真正形成全国品牌的只有少数，也只会是暂时的。而且，这些全国品牌的实力都是相仿的，互相的实力都不大，没有独自一人垄断全国的实力，在全国，保守的说，数以千计的SPA连锁品牌充在市场的各个角落。哪怕是一两个店，且一年内也没形成巨大的连锁效应，也同样可以成为一个SPA品牌，同样能够活得很滋润。
这就是中国的SPA市场，刚在春秋时代徘徊，还未进入到战国，更别提统一全国。毕竟从初步市场阶段进入到全民SPA，这也是一个培养阶段。既然是成长的初期，当然需要更进一步的进行到成长的中期，进入到战国时代，要形成真正的团状和领头状发展阶段。只有范围缩小了，才可能形成全国市场统一的最终局面。
2. 品牌即滥且烂，营销手段落后：
都说中国的保健品牌行业品牌概念满天飞，百姓已经见怪不怪了。而其它各行业也在学习保健品行业的品牌概念，到我们的SPA行业，也开始有这样的现象，没有实实在在的先进营销手段，有一些虚的空手道概念。
这里面有两种说法，一是好的品牌被用滥，二是烂的品牌被用得更烂。一个是滥，一个是烂，两个字之间的差异是蛮大的。
好的品牌，有好的品牌核心价值，服务理念，还有好的培训机制和加盟机制等等。在初步开始的一两年，是非常不错的发展，直营也好加盟连锁也好，都能按规矩来出牌，得民心。可是随着市场扩大，想法开始有了变化。品牌的快速复制，让这个品牌的很多方面都变得很滥，笔者曾经合作过的一个花茶品牌，在前期战略和策略规划的前两年，发展的非常好，因为按照我们制定的方向去严格执行，但是到了第二年底，却因为品牌复制加快，导致管理等各方面严重跟不上。而企业领导通过两年时间运作也赚到了很大一笔费用，包括加盟费，其投资理念有了变化，眼光放到了其它行业，说白了也就一生意人思维而已。
说实话，按笔者接触的数十家做加盟连锁品牌的企业而言，真正收了大量加盟费用而不变心的只占少数，人为财死，鸟为食亡，人是一种动物，见了钱就会眼开，眼界打开了，自然会变化。
连锁品牌在发展过快后，战略会有相应变化，品牌自然也无暇更好的顾及，连锁品牌其总部的责任，除了收取加盟费外，很大一部分就在于管理，而此时管理都缺乏疏忽了，自然，品牌价值资本开始流失，最终导致品牌过度无序的使用，甚至四处加盟，不去管理，变滥了。
另一个“烂”。也有很多SPA行业的品牌，从开始就是一个很烂的品牌，从一开始就本着赚钱，而不是将品牌做得多大多好，当好品牌因发展过快都无法控制而变滥时，本身就是烂品牌而因无法控制管理，当然只会变得更烂，于是乎，一些品牌还没有开始，就被市场淘汰，永远的不能被大众所识知。更多的一些，则是模仿知名品牌的成功做法，依葫芦画瓢，虽然没有自己的核心价值，但是也做到了一定层次，让别人的都成为了自己的，这里面也不乏成功案例，由此可见市场发展的初步阶段，有点乱，有点无序，也有点侥幸。
关于SPA行业的营销手段，应该说在某些方面是很先进的，比如说培训、服务等，但只能说是某些方面，这也从另一角度说明了这个行业正处在成长阶段，还没有进入到一个系统的集成营销手段致胜。
比如说，在公关炒作、品牌传播、软性图文、促销升级还有临门一脚的终端推拉结合传播方面，都仍处于最初成长期，并不是太成熟，毕竟，这整个业内的处境还是各地小“军阀”品牌和数以千计的小个体品牌混战，其中当然有一些做得还不错的SPA名牌，但大多还是来自于台湾或香港，而它们的最大优势也只有两点，以后也难以突破，一是进入早，二是理念新。随着本土品牌的不断崛起，各地的低、中、高三档SPA品牌都不断产生，这些港台同胞们的外来和尚的经也不再那么发念了，不过它们也已经在大陆捞得了第一桶金。只需要稳打稳扎的做好现有连锁品牌渠道市场即可，同时也怕把市场因连锁太多搞乱了，这也是有些知名品牌不再进行加盟招商的原因之一。
其实，我们作为一个普通的消费者或是旁观者，似乎很难看到连锁SPA美容行业可以像快消品行业那般的广告传播手段，可能更多是在店内或一些当地杂志报纸上做些传播，更谈不上有些惊天动地的市场公关炒作，从而达到一下子从默默无名到全国知名。
这些也说明了此行业还没有过渡过到白热化阶段，需要花费大量资金、绞尽脑汁般的想一些创新营销手段来赢得消费者。
我们每个普通大众，但凡看一个行业成熟与否，只需要看它们在市场上的传播形式与营销手段是否那么先进，那么新奇，那么多创新，就能大致了解这个行业是否已处于竞争激烈的成熟市场。连一些DM都不那么先进的行业，很难说它已经处于市场高度竞争的前列。
3. 无市场危机观，创新意识不强：
不仅仅是一些“滥”或“烂”品牌，哪怕是一些自认为不错的知名品牌，也很难从现有市场上的部分成功，窥见即将到来的行业危机。
虽然我们说，有危才有机，先危而后机。但想要到达机会点，必须先解决危险。SPA行业的最大危险，可能就是从业者不明或不再乎其中的危险。第一，还是在业内坐井观天，更不会有杞人忧天的担忧，市场表面看来还不错，到处都在开连锁加盟，消费者也是络绎不绝，但是他们没有看到，一些有想法有长远战略目标的品牌已经在开始行动。因为他们知道，行业的规律性就要产生，而现在表面的平静，似乎只是暴风雪来临前的平静。
在五年之内，这个行业就会在本土品牌中，诞生真正能够在大区乃至全国呼风唤雨的知名品牌。而它们成功的秘诀，在于有很强的创新意识，所谓优胜劣汰，在五年内的市场竞争中，将会淘汰掉一大批中小型无创新意识的SPA品牌，保留住一些有创新意识和危机观的品牌。进入到SPA美容行业的团块状竞争阶段。在全国各大区乃至全国市场形成真正有号召力的本土品牌
那些外来品牌也似乎对本土市场也越来越吃力，更别说刚进入市场的外来品牌，任何一个外来品牌，想完全成为大陆市场的前几名，都似乎很难，除非用大量资金来砸市场，要么就是有更符合大陆市场的新概念产生，如同SPA这个理念也仅是几年前自然美等一批先入为主的企业引进一样。
创新意识和危机观，是SPA行业顺利进入到“团块状市场阶段”的保证。|!---page split---|
4. 加盟不再容易，非正常客源流失：
以前，哪怕仅是三年前，想要全国投资者加盟，只需要几篇报广或招商会，再加上自以为先进的赢利模式或者是优质产品，就能很快的将加盟者们忽悠住，从而将市场打开，形成很强大的区域乃至全国市场加盟体系，自然，加盟费aihuau.com也将从全国各地涌入加盟总部的口袋。而现如今，这个全国各行各业招商都大不如前的时代，想要快速通过一些简单的手段去招加盟商，简直是痴心妄想，而更可怕的是，大部分的招商手段，仍旧是五年前甚至更久以前的一些传统手段，报广加上会场，签约，特别对于全新品牌，是很痛苦的。
要想再找全国加盟商，传统的推广传播手段，已经不再起作用，没有一些四两拨千斤的手法，根本撬不动一个加盟商，比如用全国性的公关炒作结合网络推广，与传统手法不同，能快速达到效果。
当然，任何一个品牌的成功加盟，还是自身直营样板店的成功打造，这才是吸引加盟商的最好资本，留住样板店客源，用一些另类的手段留住老客户，吸引新客户。说到店内客源流失，有两点，一是正常流失，二是非正常流失。半年之后的顾客流失了，这是正常的，毕间半年后，蜜月期已过，是时候另结新欢了，无可非异。但非正常的则是一个月、两个月，客户就走人了，新客户又吸引不到，这样的客源量，还是因营销手段的创新意识不够造成。
我们常说，要给客户“一个月一小惊喜，两个月一大惊喜”，不能总是一些打折、送项目、套近乎这些来吸引客户，而应从提升品牌且公关促销活动来让客户主动对我们的店品牌有兴趣，而不是一味的拍顾客马屁，拍多马屁只会有两种结果，一，成为奴才，二，拍到马蹄子上。
要通过不断创新，让顾客舍不得你，甚至粘住你。“最好的店就是我们，舍我其谁，别人只会更差”。如果客户有这种感觉，那就成功留住了客户，这才是留住客源最高境界。
5. 打折遍地开花，产品几无差异化：
走到几乎任何一个城市的SPA美容店，我们都会见到打折的广告，“没有打折是等死，打折后是找死”，这让笔者想起了几年前国内企业一窝锋的做ERP一样，不做是等死，做了是找死，成功率极低。SPA行业不打折试试？还真不行，消费者已经被(爱华网)惯坏了。当然，业内人知道打折只是一种噱头，并非真正的在金额上少了多少的真金白银，只是一种虚拟的数字。虽然我们开店的并没有多少损失，员工多干活，其工资一个月不会太多变化，但给顾客的感想却在变化――项目打折的同时也可能是品牌的打折。毕竟这不是卖两个汉堡可以便宜几毛钱，SPA是一种高档的女性享受型项目。
这里不是说不能够打折，而是想说，除了打折，难道我们就一点办法都没有了？不可能，只是我们没有好好去想和执行。其它行业的成功营销经验，完全可以拿到SPA美容业来使用，比如快消品的、保健品的等等，笔者曾给某工业品做策划，只用了一点点其它行业司空见惯的营销动作，就取得意想不到的市场销量。连我们都难以相信。只要有效果，能提升品牌价值，都可以用。特别是针对那些准备做很高端的SPA店的老板们――“我们的打折不能无止尽，我们的营销手段创新不能停”。
营销手段的创新，其实也就是我们的产品创新，我们是服务业，产品，就是营销手段，并非那些美容的瓶瓶罐罐。不断创新，不断寻找差异化，走在同行前面。当别人都还在主推服务、产品等，我们已经开始说品牌、说情感，别人还在用打折促销，我们已经不用打折，而是将顾客主动吸引到店内消费，因为我们有别人所没有的核心品拍价值，不仅仅是服务或打折。
当别人知道行业的变化，开始准备创新时，对不起，我们已经再一次创新。始终走在行业前列，才不至于被市场风波淘汰掉。以上是SPA行业相关评论的第一章，接下来第二章将会讨论：
1. 有危更有机：洗牌开始前，请抓紧上马准备
2. 制定品牌与标准：成为第一品牌？先制定行业标准
3. 你必须抓住的：品牌――死不掉，最后一根稻草，是抓住还是被压住？
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