爱华网由于市场竞争的激烈，品牌策划成为时代的主题。于是大家都认为，产品内在性质并不重要，只要有资深的策划师，能想出高明的“鬼点子”，产品销量照样棒。梳子都能卖给和尚，还有什么是卖不出去的呢？
把梳子卖给和尚讲的是一家公司在选拔人才时，让应聘者将梳子卖给和尚，结果有一位应聘者到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
我先不谈故事的真实性，但到目前为止，我从未见过有哪家梳子制造厂专业生产和尚梳，或者说造就一定知明度的和尚梳。没有，闻所未闻。由此可见，把梳子卖给和尚只不过是销售人员钻策划理论的空子，纸上谈兵，不可能上升到企业战略规划的高度。
把梳子卖给和尚不符合市场定位原理
和尚没头发，而梳子的主要作用是梳理头发，把梳子卖给和尚相当于向客户推销对客户没有使用价值的产品，没有使用价值就不可能是消费者所需求的产品，也就谈不上满足消费者的需求。无法满足消费者需求的产品不符合企业市场定位原理，注定没有市场。
把梳子卖给和尚不符合使用价值原理
把梳子卖给和尚中提到，将梳子的作用转型，虚构新的使用价值，策划新的卖点使梳子对和尚这一目标客户群有价值，解决市场定位的错位问题。策划的卖点如果有足够的说服力，销售业务员够敬业，确实会有和尚上钩。如有些家具企业为了符合现代人所追求的绿色环保，宣称自己的家具绿色保环以满(爱华网)足消费者的需求，起初的销量确实比之前的有所提高，但当消费者使用过后发现甲醛超标，企业的品牌也就彻底毁灭。故事中和尚梳所宣传的卖点是建立在封建信仰的前提下，带有一定的宗教色彩，脱离实际，所以它始终都只是故事，无法成为案例。
品牌策划为产品创造独特的卖点对产品营销非常重要，有利于产品销售，但前提是卖点不是凭空想出的“鬼点子”，产品不可脱离它存在的意义——使用价值。否则，品牌策划得再好，也只能成为匆忙的过客，以唿悠的品牌被市场淘汰。
把梳子卖给和尚不符合客观现实
故事中提到，将梳子刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。顾明思义，赠品就是免费送给进香者。试想，和尚本来就是念佛吃斋的，哪会有那么多闲钱买梳子作赠品呢？如果说是为了吸引更多的进香者，那作者就把寺庙商业化了。想当商人就不会当和尚了。和尚会买梳子只是虚构的假设而已。
把梳子卖给和尚不可能会成功，它只不过是营销策划中一个形象案例而已。企业在进行品牌策划时应端正态度，不要把希望全部寄托在营销策划上，在这之前，应该检查我们的产品是否真的对得起观众。真金不怕火炼，真材实料才会经得过市场的考验，成就流芳千古的名品。
刘利娜，新视角企业管理研究中心总监助理、培训师。主导及参与多项家具营销、专卖店设计、生产管理咨询服务，在营销策划方面有深入研究和丰富的实践经验，多家家具杂志撰稿人，即将出版《办公家具》。联系电话：13798023727 邮箱：[email protected]
