爱华网随着市场竞争的日益激烈，如何使营销工作做到精细化、可控化已成为困扰许多销售主管的重要课题。而充分掌握并分析客户的销售信息，及时发现问题所在，采取防控措施便是其中之一。但在日常管理工作当中，经常可以看到销售主管为及时了解客户回款结构、销售趋势及库存合理性而犯愁！ 在此，此文推荐＜销售信息月报表＞，基本上可以解决销售主管所面临的上述难题！（如下表示）
＿＿＿＿客户销售信息＿＿＿月报表
单位：元
销售信息月报表的六大功能运用：
运用一：全面了解客户的进货情况
通过某月或截止某的各产品（品规）进货结构，可以全面了解该客户总体进货是否合理，是否存在过度回款现象（即通过所说的压货），同时也可全面了解各产品之间的进货是否合理，是否与公司的重点产品培育目标一致、是否存在个别产品回款异常现象。
运用二：全面了解客户的销售情况
通过对应客户每月销售情况，可以全面了解该客户的每月销售总体情况及各产品销售结构以及在某段时期内的销售增长率、环比增长率等，从而发现有望实现销售增长的品种。通过销售回款比可以及时发现销售失衡的品种，为寻找原因，采取有效措施争取最佳时机。
运用三：全面了解该客户的库存情况
通过对客户的库存结构分析，可以发现该客户的库存总额及库存产品结构是否合理，通过库存销售比可以判断是否超过安全库存，过大原因何在，是否与分销受阻、竞品有关？这有利于销售主管采取及时措施，加大分销力度，降低库存，避免库存产品因过了失效期而产生退货风险。对低于安全库存的产品，加在回款力度，避免发生断货现象！
进货、销售、库存三者之间的数学逻辑关系可以表示为：上月库存＋本月进货＝本月库存＋本月销售
运用四：全面了解应收款情况
通过报表中的应收款数据，可以发现应收款的产品构成，判断应收款良性与否，是否超过公司规定的授信额度，是否达到公司规定的死帐期限，进而应该采取一定的保全措施，避免公司财产遭受损失！
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运用五：充分了解客户销售变化趋势情况
通过某段时期的分析，可以发现该客户的销售变化情况、回款变化情况、库存变化情况。为销售主管及时调整销售策略、完善促销分销措施，阻击竞品提供有力依据！
运用六：进行有效客户管理
通过长期累积每个客户的销售月报信息，并不断地结合该客户竞品销售信息，可以发现此客户与公司的合作中存在的问题、是否存在潜力可挖。同时通过对客户之间的业绩对比，可以发现重点客户、潜在客户、明星客户、瘦狗客户，使销售主管在客户管理、分配公司资源时做到有的放矢，发挥资源的最大效用！
当然，要使此表更有效地达到上述目的，除上下高度重视并设计合理完善的上报及反馈流程外，还应注意以下关键事项：
首先，必须确保报表数据的真实性。这是前提条件，如果数据信息严重失真，那么将失去它存在的意义，甚至会使销售主管作出错误或者与(爱华网)事实完全相反的判断，进而作出错误的营销决策！因此，业务人员必须本着实事求是的工作态度，如实填报。
其次，此表如收藏古董，贵在坚持！而且坚持越久，作用越大！因此切不可半途而废！一般来说，实施此表的上报初期，业务人员操作不熟练，认为填报难度较大，而且会占用他们一定的休息时间，往往导致他们抵触情绪较大！对此，销售主管需有心理准备，并就坚定信心，坚持不懈。
最后，如能借助一些管理软件如ACCESS等，则可以提高数据处理速度及分析水平！如果再结合网络技术，实行信息共享的话，则无异于锦上添花，从而使销售信息月报表产生最大作用！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法。云清：从事医药行业营销10余载。现负责国内某知名药企普药产品战略规划、策略制定与监督。欢迎与作者探讨您的观点。Msn/email: [email protected]
