爱华网天逐渐热了，书房需要弄一台新空调。于是周六上午，去易买得超级市场看空调，看了格力，海尔，爱特，奥克斯等许多品牌，最后买了格力。中间和销售人员的交谈对笔者很有启发，也能从细微处看各家的政策着力点，这里分享出来，以共同讨论进步。 一
到了易买得超级市场二楼，看到了不同品牌的空调放在那里。因为书房本身就十多个平方，加上里头书橱放了一大排，空间也就十一二平方左右。销售员听我说了基本情况后，说你们可以买一个小1P的就可以了。在这个档次的空调中，现在价格基本在1500-1900之间。比如说格力的1888元和奥克斯的1500多元之间有接近三百元的差距。问到售后服务方面，海尔和爱特等都是包三年，也有的是压缩机包六年，只有格力是全包六年的，包括遥控器在内的所有配件都是包六年。就是价格高了点。
综合权衡利弊下来，还是买了格力的新金豆23GW系列的一台。
二
做为一个具体的客户，我为什么选择比较贵的空调，核心因素就是售后服务的一揽子承诺，六年承诺对客户来说，是个很大的诱惑。现在许多都是三年承诺服务。当然在具体细节方面，比如说售后一年内是否免费移机，等等细节，则各有不同。
购买过程中笔者就问格力的销售人员，说你们是怎么考核和提成的。销售员说，只是工资和奖金两部分，没有提成。工资是固定的，奖金的考核主要以客户对产品的投诉来进行计算的。也就是说，格力的营销政策体系围绕的是产品质量展开的，而不是围绕销售量展开。销售员说，格力是不考核他们每个人每月卖多少台的，也不考核每台提多少钱。如果那样，那是追求数量的考核，追求短期利益，但不利于企业产品的根本即质量的提升。所以，格力的考核体系就是一个导向，把整个行销思想导向以产品质量为中心。
由此想到了海尔。如果说格力以质量为中心的话，那么海尔给人的印象是服务第一。海尔的手机等，产品质量如何，群众心里有数，但海尔售后服务如何，群众心里也清楚。格力专心做空调，海尔电脑也做，电视也做，手机也做，凡是允许做的，目前夸张点说除了原子弹，基本都做。做大和做专，是两个战略方向问题。格力目前走的是NOKIA的路子，那么些年过去了，NOKIA还是手机领域的领导者之一。
|!---page split---|
三在企业经营方面，笔者内心比较真正看好的是SONY的创始人盛田昭夫。中国的国家体制和当前的情况，是出现了大量的私有企业和私营经济，成为社会主义经济的重要组成部分，但就我本人的研究发现，真正要形成固定的，规模的，专业的和科学的模式，来日方长。为什么这么说呢，因为国家的发展和政治经济的发展都有一个过程。在企业的产品线规划，行销着力点，产品定价系统，定位系统，促销系统，渠道系统，服务系统等许多方面，都有许aihuau.com多问题，都需要进一步改进。经济发展有个过程，企业的正规化转型等都有过程。因此，从当前的情况看，应当说格力走的路子，是比较符合中国实际的。当然也不能否定海尔的多元化就不对，具体情况不同，结论自然不同了。
四对任何企业来说，营销政策一定要有自己的着力点，一定让消费者明白。一提海尔，人们想到了服务好，一提格力，人们想得到了质量好，这都是比较成功的行销着力点策划的经典。企业中的市场策划和市场政策的规划者，我们一般都是叫务虚的人，车间工人都我们都叫实干的人，务实的人。真正要有一个好的发展的企业，必须是两种人互相沟通和共存，一阴一阳才能叫道，没有经营之道的企业，那不是企业。
许多干了多年都做不大的企业，他们的致命点就在于缺乏务虚，缺乏真正的市场策划和思想创新的团队。笔者也接触过一些中小企业的领头人，刚接触时感觉似乎能弄大，交往稍微深一点，就发现为什么许多年来始终弄不大的核心因素，他们缺乏务虚的人，缺乏对市场的思维突破研究，他们不听也听不到务虚者的闪光点，他们一般本质上都听老婆的。女人家一般见识有多长呢，于是，老婆能看多远，企业就能走多远，老婆的才能有多大，企业的规模就多大，老婆的销售能力多强，企业的销售额就多强。这种不在少数。还有就是因为包容度等问题，多年中企业里也曾经来过一些本可能共同弄大的人才，可能因为包容等方面的因素，导致了始终弄不大。他们的信条是，这些年企业没死，能稳定和维持，就是伟大的老板。他们主观上也想大有作为，可总是想法多，执行少；他们总感叹没有人才，却总和真正有能力的人才难以相处；在他们眼里，因为自己是小老板，所以看不起任何不是老板的人，他们根本不知道，许多大型外企的部门经理的年收入比他们企业的年纯利润还大。等等，许多具体方面的问题都是在一步一步地发现，导致现在许多人才，很少考虑到私有中小企业中去，抓不住人才，战略再好有屁用。
五总之，从购买空调的案例中，笔者看到了不同企业在行销策略方面的着力点不同。这些策略着力点或是以服务为中心，或以质量为中心，但都在市场和渠道管理的实践中带来了巨大的效益。这些着力点，是企业中务虚的人搞的，这些人也很重要，笔者行文的目的，便是希望真正想有所为的企业，哪怕是做小生意，也要注意务虚，这很重要。不然的话，全球那么多的知名咨询集团早就没有存在的价值了。
上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件：[email protected]
