爱华网营销人就是那么神奇，不断创造一个又一个“将梳子卖给和尚”的传奇，笔者有幸作为其中的一份子也一直深以为豪。
前几天准备给销售员工培训的资料，想起了多年前自己的一个真实案例。
公司的新进“牛“人
那时的我刚刚大学毕业，被在街头忽悠的太平洋寿险员工“拐”进了保险行业。在三天的入职培训中，我对寿险行业逐渐有了一个初浅的认识，原来竟是这么一个神圣而“有利可图”的职业啊。一时间精神振奋，以为找到了自己一生的事业平台。
同时，在那三天里，我也成功完成了职业生涯中的第一次推销，不过推销的产品是我自己罢啦。我在培训中的表现获得了培训讲师和公司领导的欣赏，认为我这个小伙子思维独特、口才敏捷，应该是一个可造之才，因此在结课时被评为公司最佳新人，并有幸在入职之初，即与业务部经理搭裆，率领团队与其他业务部进行业绩竞赛。
牛人不再牛气
然而，一腔热情很快被挫折所淹灭。因为我们的经理有着辉煌的业绩史，在公司里属于“牛人”一族。我也凭入职培训中的表现，被公司相当然的列入“牛人”行列，所以公司分给我们的团队成员都是新人，而对抗方的团队组成员却全是老的优秀业务员和业务主任。因此，竞赛开始后，对抗的业务组捷报频传，但我们组的成员却像没头苍蝇一样在市场上瞎逛，没有成功签下一张保单，甚至没有一个可以跟进的准客户，我也不例外。一个月下来，团队成员除了经理之外，一个个像打蔫了的茄子，士气非常低落，我的表现尤为出色。在心里给自己不断的寻找失败的客观理由，什么刚毕业学生没有人脉资源、缺乏社会关系，公司产品没有竞争优势等等。
貌似不可行的营销难题
经理看出了我的心理变化，找我谈心做思想工作打气。他向我讲述了其职业生涯中的一个又一个成功案例，想要表达的意思就是保险其实很好卖，关键是不要恢心，只要勤奋并且找对方法，天下就没有卖不出去的保险。然而那时的我，根本就听不进去他那一套老的说辞。在他苦口婆心的讲了半天之后，忽然蹦出一句：
“那你能不能把我们的保险卖给国寿的老总或者平安的老总？”
经理想也没想，跟着也蹦出一句“那不可能！你这是开玩笑！”
站在纸箱上演讲的疯子
我这种人属于那种典型的没事找别扭型，别人越是认为办不到的事，我越是要去办。你说不可能是你水平不行，未必我就办不到。于是心里打定了一定要将公司的保险卖给对手公司老总的主意，并且条件反射似的，头脑里很快有了一个初步的实施方案。
第二天的公司晨会轮到我主持，在例行的程序结束之后，我为自己安排了3分钟的演讲时间。
我向台下的300余号观众（其中有公司领导、培训讲师、部门经理、业务主任等牛人），讲述了孙正义的故事。这位老兄在自己的公司成立大会上也发表了一番演讲，不过台下听众可没有我这么多，只有两个人。孙正义拿了一个纸箱站在上面，算作讲台，然后对台下的两位员工豪情满怀地声称“虽然我孙某人现在怎么怎么地，但是我敢肯定，我们的公司终将成为天下最大的公司，我孙某人也将成为世界上最富有的人…..”。演讲结束了，两位员工也走掉了，并且给他们的孙老板留下了一句评语“这个人是疯子”。然而，事实证明，公元2000年左右，孙正义真的成为了世界首富。
孙正义的故事讲完之后，我把早已准备好的纸箱拿过来站在上面宣布自己的决定“今天，我一定要把我们公司的保险卖给国寿、平安或其他保险公司的老总！”然后，也没有给台下观众发表评语的机会，拿起公文包，走出了公司。
卖艺不卖身的好汉
从公司出来，我拜访了我的第一个客户，与太平洋比邻而居的太平寿险。很不巧，老总出差了。接下来的第二个客户泰康寿险，老总去总公司开会了。事不过三，难道国寿的老总也会不在？
刚进国寿的大门，就被保安大爷给拉了回来，厉声质问“你干什么？！”
“哦，我找下你们的王总”
“那你没看到我在这站着吗，干吗不来登记？”
我心里想，您老这也没有摆张桌子，放个本子啊，谁知道您还要登记。但是嘴上还是要客气的撒谎“真对不起，因为和王总约的时间比较紧，急勿勿就记着进去了，没看见您！”
“你急就可以当我不存在啊，简直就是拿村官不当干部！登记了再进去！”，说完，这位大概是村官卸任的保安大人从腰带上解下一本子让我登记。
大难之后，必有后福，这次总该让我一睹老总尊颜了吧。然而事实证明，大难之后未必就有后福，国寿公司办公室主任告诉我“老总不在”。
终于见到了我的第四位客户，合众人寿的李总。在我一番涛涛不绝的演讲之后，李总向我表达了他对我非常胆识、独特想法和绝佳口才的欣赏之意，以利相诱，想收编我。被我委婉回绝“NO，大丈夫我有职业原则，卖保险不卖身！”，哈哈，颇有古时艺伎的清高之风吧。
|!---page split---|
胸怀太平洋，辉煌平安路
下一个目标，平安寿险。盛誉之下，其实相符。平安公司竟然没有保安把门，的确够开明。我直接就敲开了老总办公室的门，有人在里面谈事。
“您好，我是太平洋寿险的业务员，可以打扰你五分钟时间吗？”
“你先在外面等一下，我谈完了叫你进来。”
约3分钟之后，屋里谈事的人出来啦，我进去递上名片。
“哦，你是太平洋公司的，找我有事吗？”
开门见山，“我想向您推荐一份我们公司的保险。”
“哦？向我推荐太平洋的保险？有意思！请坐，说说你的理由。”
我把公文包放在平安老总的办公桌上，在桌前的椅子上坐了下来，不自觉的跷起二郎腿，开始演讲：
1、自我介绍：太平洋保险最佳新人，被公司领导高估，安排和业务经理一起率领团队参加业绩竞赛，但不能起到应有作用，业绩不理想，团队士气低落。
2、销售意图：将我们公司的保险卖给您，这被所有人认为是天方夜谈。如果我完成这项不可能完成的任务，将极大鼓舞团队成员的士气，在业绩竞赛中取得优异的成绩。
3、核心卖点：您作为保险公司的总经理，肯定已经拥有了充足的保险，我的这份保险在保障方面对您来说可能并没有什么意义。但是如果您买了我的这份保险，帮我完成了这个不可能完成的任务，这件事将会在保险行业广为传颂，成为业界美谈。平安公司的总经理，对对手公司一个普通见习业务员的理解、包容和支持，这种像太平洋一样博大的胸怀将有助于提升平安的企业形象，和您个人的领导形象，有助于增强公司凝聚力，吸引更多的优秀人才加盟。
演讲结束，平安老总对我说：“小伙子，我很钦佩你的勇气和这种独特的想法，现在就可以和你签单，但是我还不能签，因为我如果签了，就会向你传达一个错误的信号，使你误认为保险很好卖。这样吧，你的目标客户应该不是我平安老总一个人，其他寿险公司的老总你也去拜访一下，不管见到还是没见到，不管他们买还是不买，你都把情况如实告诉我。回来我就签你的单。”
从平安公司出来，我很快便逛完了民生、生命、长城等其他几家公司。回来向平安老总如实汇报，并要求其兑现自己的诺言。
“小伙子，你想向我推荐哪一种保险？”
“哈哈，您肯定对太平洋的保险产品研究得比我这个见习的业务员透彻多了。这几份保险您选哪一种？”我从公文包里把保单拿出来，摊开在办公桌上。
平安老总拿出其中一张，认真填写完毕并签字后，连同保费交给了我。
“张总，入保手续我还得回公司给您办，等我把正式保单给您送过来您再把钱给我吧。”
“哈哈，小伙子，你能办出这样的事来。区区五千块钱，我还能不信任你？什么时间有空了，把保单给我捎过来就行啦。”
OK！不可能完成的任务终于完成。
事后将这件英雄壮举讲给朋友听，所有的听讲者都报以怀疑态度，认为是我瞎吹的，直到所在市的保险界都在传说这件事，他们才不得不信。
冷静下来分析这件事成功的因素，虽然有一定的侥幸成份在里面，但是总的来说还是有一部分可以被我加到培训资料里，用以启迪后人的。
1、我开门见山的倒明来意，第一表明我自信，世上没有几个客户有兴趣与没有自信心的业务员打交道；第二这个匪夷所思的来意可以引起对方的兴趣，不至于立马把我扫地出门。
2、我在自我介绍时的自夸，是为了向对方传达一个信息——坐在你面前的这个小伙子虽然资历浅，但也是个优秀份子，最起码在你的对手眼里是个优秀份子，惺惺惜惺惺，优秀的人往往会对同类感兴趣。
但自夸只占了较小的内容比例，比例较大的是后面的自贬（准确的分割比例请百度“黄金分割原理”）， 否则就成了夸夸其谈。通过自贬，向对方传递了另外一个信息——诚恳。没有一个客户愿与不诚实的人打交道，这点很重要。
3、我的销售意图，或者说我要实施这件事的初衷，不是为了我个人能赚多少钱，而是为了提高团队士气，这表明我是一个有团队意识，并且很有责任心的人。英明的领导往往对团队观念和员工的责任意识非常关注。虽然我不是平安公司的员工。
4、在保险不具备了其基本功用之后，我为其延伸的附加价值“证明客户胸襟，有助于提升企业形象和个人形象”，看似有些牵强，但也不无道理。事实证明，这个卖点确实打动了客户。
没有做不到的事，只有想不到的事。营销人只所以能够创造一个又一个奇迹，就在于他敢于去想世人所不敢想，敢于去做世人所不敢做的事情。
谨以此，与业界同仁共勉。
某品牌策划机构总监，曾服务企业：贵州茅台、新天酒业、仰韶酒业、邵阳酒业、郎酒集团、宇通汽车、马自、中国体彩、3M、思念食品……,联系电话: 15036078813,电子邮件: [email protected]
