爱华网六安，号称合肥的后花园，城市建设清洁漂亮，是一座新兴的地级城市。在六安周边有华润几个分公司，其中舒城公司以生产中高档酒为主，其他几个公司，主要生产中低档雪花的副品牌。产品丰富，结构合理，网络健全，品牌度高，这是华润的强势。2007年九月初开始，根据金星啤酒公司指导精神，要对六安市场进行重新开发，要想在这里占有一席之地，要从以下四个方面着手展开工作。
一、产品结构要“抓高放低”。
在六安市内，雪花主要有三组产品；第一组为绿筐和红筐，绿筐叫天然100，单瓶零售4元，主要销售在排挡区和C类餐饮店，红筐单瓶销售2元以上，主要在城郊结合处及D类餐饮店。第二组产品为8P和9P雪花，单瓶零售价格4元。其中8P，80%主要做副食店，雪花的宣传造势也是针对这一款产品，如端午节的“开箱有礼”，每箱放了一罐雪碧；中秋节做的“雪花共享聚明月”等。9P雪花90%主要做餐饮。第三组产品为500ML白瓶特爽和绿瓶精制，主要销售在A类餐饮店和B类高档餐饮店，如六安的香格里拉等。
分析雪花这三组产品，除红筐产品以外，其他产品均为他们的高利润产品。针对这种情况，我们要想开拓六安市场，产品结构就要创新，就要调整，彻底打破过去在低档产品做文章的思想。那么如何调整呢？我们要“抓高端放低端”，集中人力、物力、财力，主推中高档产品，这样，“爱拼才会赢”。结构调整要从以下三个方面着手进行。
（一）针对雪花第一组产品，我们选取金星筐装经典，与雪花天然100相对应。选取这款产品有两个原因，其一，在六安市场500ML到550ML白瓶啤酒为高档啤酒，而我们的经典为白瓶，包装、口感，按六安当地人讲“照”，对消费者很有说服力。其二，我们的进店价、零售价和雪花保持一致，这样我们有空间对消者进行拉动。
案例：9月20日，我们根据以上思路，开始对云路街的排挡进行上市。金旺角酸菜鱼、谗觜鸭、徐记卤菜馆，这三家排挡连在一起，地理位置很好，晚上5；30，这三家桌子上，同时每桌摆上我们两瓶酒，经典金星在灯光的照射下，晶莹惕透，成为一道亮丽的风景线。用金旺角老板周风彪的话说“啤酒这么做，在六安还是第一次，与金星合作“照””。徐记卤菜馆的老板徐志福更是高兴，“一晚上能卖这么多啤酒，我还是第一次”。
（二）针对雪花第二组产品，我们选取新一代和金星一号作为对应的产品，新一代结合公司的宣传优势主要在副食品店推广，金星一号主要销售在餐饮店，他们的销售价格和雪花保持一致。这样我们的产品结构和雪花在一个起跑线上。
对于金星一号，我们重新在市内选择经销商，专门作餐饮酒店。酒店开发我们“稳”字当头，以建有“质量”点的网络为主，具体体现在两个方面，其一，天气逐渐变冷，我们选择销量比较好的店，如石婆婆烧鸡公火锅店、川香百惠鱼特色店等，其二、售前、售后、售中服务要到位，如送货、收瓶等要及时，酒店中的宣传画及产品摆放要规范，如产品要摆放在四个地方，吧台、展示柜里、包间、楼梯口。我们计划在2007年底打造100家品牌店。
从9月1号通过对六安市场调查，金星啤酒在消费者当中有一定基础，尤其是新一代，但在副食店的通路设置有些不够合理。通过与经销商沟通，逐步调整思路，接受公司指导，搞活终端，重点加强对小区副食店的构建工作。例如邮电局家属区门口张小红老板原来主要卖雪花，现在通过多次拜访，确实感觉金星啤酒口感好、服务及时、利润高，现在成为我们一位贴心客户。我们要努力打造近百家这样的店。
（三）在2007年年底，当我们基本建立了部分“质量网点”后，用我们的纯生紧跟雪花500ML的特爽和精制，树金星品牌，建立像香格里拉等餐饮酒店。
二、网路建设要“择优选精”
目前六安终端网络比较好的就是雪花和山城，雪花对于网络方面的管理分两部分进行的。副食店60%采取专卖，只要检查合格，按照店的规模，每月月底给与40元到200元不同专销奖励。而酒店40-50%则采取按月、按季度或一次性支付的办法进行买断。雪花在投入的前提下，每天对酒店和副食店都有专门人员进行检查、落实。而山城重点在酒店，基本上和雪花一样，并且山城的基础比雪花还好些。
根据以上分析，整个六安的终端网络，都笼罩在他们的“高压”下，并且现在天气逐渐变冷。那么我们如何在双重高压如何建立自己的网络呢？
其一、“择优”。选择地理位置好、开业时间较短的酒店。这样的酒店雪花一般不太重视，我们加强与他们合作，帮他们把生意搞活。
案例：川香百惠鱼、石婆婆烧鸡公，两家同在云露街，并且位置都在人流量较多的地方，他们两家也都在十月初开业。为了加强与他们合作，我们让他们做两个喷绘画，贴到我们经销商送货车上，这样，我们的送货车走到哪里，就宣传到哪里。通过这样合作，既给他们进行了宣传，也加强了客群关系。
“做一件好事容易，但难得人人都去做”。与他们两家简单的合作，我们看起来不足为奇，但别人没有人去做，我们金星去做了，因而，终端老板感觉我们能够帮他们作些力所能及的事，认为金星“重视他们”。人心换人心，他们没有理由不卖我们的啤酒。事实证明，经过我们的业务经理韩向阳和刘长军的努力，这两家店每天都开瓶销售几十件。
其二“选精”。选择就要和雪花合作马上到期的店。这些店也并非眉毛胡子一把抓，我们要选择啤酒销量大的、信誉度好的酒店。如庐家大院，在国贸中心哪里，该酒店装修较上档次，有将近二十个包间，几十张散桌。该店能够达成协议，我们的经销商杨老板亲自上阵，多次考察，多次沟通，是用真诚感动了酒店老板。
网络建设无论如何创新，我们始终坚持，发展一个维护一个，保护一个的原则，把六安这块蛋糕逐步做大做强。
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三、客户管理要“统一思路”
案例：张光旗，是我们金星一位客户，经销我们的产品已经两年多了。虽然原来经营的也不错，公司出台政策后，自己做方案，主动铺货销售，但他毕竟不是专业做啤酒的，做的方案连续性不够理想。这次我们通过市场调查，作出了一套合理的运做销售方案(爱华网)，我们派人协助他，完全按照公司的指导方案操作，经过不到二十天的努力，中高档啤酒的销量超过了他前半年的整个销售量。他还有三个特点有激情、有思路、重客群。从9月13日---9月28日，几乎每天早晨不到7点都到公司拉酒，晚上再把空瓶再装好，感觉他有使不完的劲。9月20日，他到云路街查看市场，看到金旺角的生意较好，老板顾不上推销啤酒，他二话不说，就当起了促销员。
从9月13日到9月28日，六安的其他客户朱老六、叶永生张世江等，全部按照我们制定的运做方案来操作市场的，他们中高档酒的销量比以前增加了两倍到三倍。
综合分析，以往公司和客户做市场，一是说我们的“产品贵”。他们老在抵挡产品上转圈，二是“两靠”。公司依靠客户，客户依靠厂家，造成厂家和客户思想不统一，最终市场“半死不活”。通过“统一思路，我们制定方案、协助客户执行”近一个月的尝试，确实达到了事半功倍的效果，我们和客户真正实现了共赢
四、产品销售要搞活终端
案例：针对八月十五和国庆节，我们搞了“金星欢聚赏明月”中秋大礼送！送！送！活动。一重礼：100%开箱有礼，二重礼：喝金星啤酒到南京旅游。每箱贴有漂亮的标签，印有“100%开箱有礼”，鲜艳夺目。每箱里又有一长刮刮卡，刮奖区有“南京三日游”“广告伞”“欢迎下次中奖”字样。
为了对这次活动制造声势，我集中了齐云路和云路街粘贴了我们大量的宣传画，集中了皋城路悬挂了20条“激情南京游”的条幅。从9月10到23号铺货几千箱产品，部分专卖雪花的店也不同程度接受了我们的产品。今年八月十五，雪花推出了“雪花共享聚明月”活动，他们的活动与我们的“金星欢聚赏明月”异曲同工，消费者在一些店既可以“聚明月”又可以“赏明月”。
分析雪花在六安的成长，几乎是从抓消费者开始的。他们采用“再来一瓶”、“箱箱有礼”“免费品尝”等形式，不同程度去刺激消费者，来拉动消费者去重复消费。而同样的形式，时间不同采取的办法也不一样。如“箱箱有礼”，今年5月份之前，每箱装有一罐雪碧，而今年八月十五每箱则放了一罐雪花啤酒。
同样分析我们目前的情况，我们对消费者也做活动，但不够彻底也不够到位，一些费用被有些经销商当作了利润。例如：我们一旦政策批了，就有业务员马上给经销商打电话“某某老板拉酒吧，政策批过了”，其实根本没有给经销商讲清楚政策是针对谁的，就让他“拉酒”。我们学学娃哈哈老总宗庆厚的经营之道吧，“经销商、零售商、消费者，一个都不能少”。
六安，这座美丽的新兴城市，潜力巨大，我们的团队有信心、有激情，在公司的指导下，创新思路，把金星这个驰名商标，在不远的将来，风驰六安！
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