爱华网系列专题：2008中国营销
随着原油价格逼近每桶140美元的历史新高，我们在过去几个月当中也看到了润滑油市场价格的飞涨；有些品牌前段时间可能是每隔三、四个月涨一次价，今后这段时间可能是每二、三个星期就要涨一次价，大家已经看到了：几乎所有品牌最近都在涨价，那么面对这次来势汹涌的涨价潮，作为我们代理商，应该怎么办？
一、涨价还会持续多久？
对于这个问题，我们不妨先回顾一下国际投资大师罗杰斯去年11月在香港发表的一番观点，罗杰斯当时认为，原油价格将上涨到150——200美元；他的理由也很简单，商品是人类生活必需品，亚洲经济持续增长，带动全球各种商品需求上升。另外，商品市场与信贷风险没有直接关系，美国次贷问题使得投资者转移资产，商品成为资金的避难所，因此原油价格将会大幅度上涨。
我们可以看到，自从罗杰斯发表这次演说以来，国际油价已经从每桶100美元飞涨到了每桶将近140美元，短短半年多的时间，他的预言已经变成了现实；从国际经济形势来看，全世界都在面临严重的通货膨胀，美元的不断贬值使得全世界的投资者把资金转而用来购买原油和农产品，原油价格上涨，生产润滑油所需的基础油和添加剂的价格自然也就水涨船高，5月份短短一个月，基础油价格上涨了25%到40%，添加剂的价格上涨了12%；而我们现在可以看到的是，6月份的国际原油价格还在不断地创新高，仅6号这一天的价格就涨了10美元，因此可以说，至少在未来的半年，润滑油这种持续的、大幅度的价格上涨还会持续下去；
二、 涨价的原因究竟何在？
前面我们已经分析过了，这次润滑油的整体涨价是国际原油价格飞涨造成的；而国际原油价格上涨的主要原因则是次贷危机造成的美元的不断贬值，全世界的投资者都不愿意把美元放在手上，于是就不停地用美元去购买原油期货，造成了油价像火箭般的飞速上升，因此，这次的涨价原因就不仅仅是牵涉到国内一个行业或几个行业的问题，而是源自于全世界最大的经济体——美国的整体经济状况问题。目前美国的经济危机还看不到任何结束的迹象，所以作为代理商朋友，我们应当清醒地认识到，这一次的涨价趋势，比2006年的那次行业洗牌要更凶猛、推动力更巨大、持续时间也会更长，打个不太恰当的比方，这次的大规模涨价可以说是相当于是润滑油行业内的一次“汶川地震”。
|!---page split---|
三、 面对涨价，我们到底该怎么办？
润滑油价格现在几乎是每隔十几天就变一个样，在这种阵势面前，我们代理商朋友究竟应该怎么办？
从现实来看，代理商面对涨价时的反应可以划分为三类：
一种是“挡”，想尽办法不涨价；这种办法，我们是不赞成的，一方面，是影响了你自己的利润；另一方面，更重要的是，在这种大趋势、大潮流面前，你根本就不可能挡得住。
大家可能最近看电视新闻会发现，亚洲很多地区和国家的汽油价格都在涨，从台湾、香港到印度、斯里兰卡、马来西亚，全都在涨，之前他们也是想“挡”，但是挡来挡去发现挡不住。大家想一想，油价的涨势连一个国家都挡不住，何况我们一个代理商呢？所以，在这种强大的潮流面前，我们应当顺势而为，决不可逆潮流而动；
那么第二类代理商的反应呢，他也不是去挡，但是呢，也是抱着一种袖手旁观的态度：涨价和我有什么关系？我反正库存还有不少，慢慢卖吧，等卖完了再说。我们告诉大家，这样的朋友，你可能三个月以后就会非常后悔，后悔到捶胸顿足、追悔莫及的程度，为什么呢？在这种涨价行情面前，其实你不管什么时间进货都是对的，你今天进了一批货，可能明天价格就会又涨上去10%，那么这10%就是你轻轻松松、不费吹灰之力赚到的纯利润；大家可能还记得前年和去年的时候股市的大牛市，从一千点一直涨到六千点，那时候你无论什么时间买股票其实都不亏，但是现在呢，已经是“过了这个村、没有这个店”，这种赚钱的机会已经是一去不复返了；那么今天润滑油的涨价，这种我们称之为“商品牛市”的局面，实际上也和当年股市上涨的时候是一样的，谁进货早、谁敢于进货，就会赚钱，就这么简单；反过来说，如果一直等下去，等到最后，看到身边的人都赚了不少，那个时候你才动心，对不起，可能就已经是商品牛市结束的时候了，说不定你就有可能是在最高价位拿的货，等你一进完货，那边的零售价就已经降得和你的代理价差不多了。所以我们和大家讲，这种时候一定不能等，进货越早、进货量越大，你的盈利会越大，如果真的拖延三四个月甚至半年，情况说不定就会有变化，因为美国的经济危机也不可能无限期地拖延下去，各国政府也不可能一直让油价涨到200美元而无动于衷，什么时候美元开始走强了，人民币对美元的升值停止了，什么时候原油价格就会见顶，那这一轮润滑油涨价行情也就会告一段落，所以这种商机是稍纵即逝的，大家一定要把握好机遇；
第三类代理商，就是非常清醒地看到这种趋势的代理商，他们把涨价当成是一次难得的发展机会，所以是非常积极地参与这一次的行情，这样的代理商，可以说今年将会有非常好的盈利；那么对于这一类朋友，我们也有三点忠告：
第一是要留住自己的优质客户，要防止经销商心态不稳，要做好他们的工作，但是对于一些本来质量就不太高的客户，也要趁这个机会把他们换掉；换哪一类客户呢？我们可以看看自己区域内有没有一些比较有质量的客户，这样的客户，我们如果能争取过来，将会对我们的整体经营有很大的帮助；
第二是提高资金周转率，这一点一定要做到。这不仅仅是我们龙蟠石化在多年的经营中总结出来的经验，这同时也是国内最顶尖的经济学家郎咸平今年4月参加苏南乡镇企业峰会的时候，特别提出来的一项忠告。打个比方说，100块钱拿回来的货，我与其是110块钱卖，还不如把价格定到120，然后我拿出11块钱来做促销；这样看上去我少赚了一块钱，但是由于这么大力度的促销作用，我的资金回笼速度可以加快，然后我又可以去拿第二批货，赚第二笔钱。所以说，大家一定要加强促销，加快自己的资金周转率；
第三就是要安排好自己手上的产品结构：一些低端产品，可以把价格略微降一点；主要是要用高端产品去抢市场，还有就是一定要做好人员培训工作，一定要注意提升销售人员的销售能力，这么好的机遇，不能因为一两个不合格的销售人员而断送掉； |!---page split---|
四、 润滑油行业还能不能做？
很多代理商问到我们这样一个问题：润滑油的价格这样无边无际地涨下去，润滑油生意到底还能不能做？
要回答这个问题，我们其实只需要搞清楚一点：润滑油价格的上涨，对于消费者的需求究竟会有多大影响？
我们知道，经济学上有一个术语叫做“价格弹性”，它反映的是当产品价格上涨的时候，对这种产品的需求的变化程度；举个例子，最近超市的塑料袋开始收费，那么我们从新闻报道里可以看到，有的大超市，原来一天需要提供一万个塑料袋，现在一天的需求量只有一千个了，一下子降到了原来的十分之一，为什么？因为塑料袋涨价了，像这种商品，我们就说它的价格弹性很高；而粮食，它的价格弹性就很低，不管它涨多少倍，你每天还是得吃那么多饭，也就是说，它的需求是不会因为涨价而降低的；
那么作为润滑油来讲，它同样也是一种价格弹性很低的商品，像卡车司机、出租车司机这些用户，他们会因为油价上涨了，就不出车、就减少行驶里程吗？显然是不可能的。所以大家不用担心，机油价格再涨。我们的主要消费者，这些人还是要用，所以他们的购买量是不会下降的；相反，随着汽车销量的增长，润滑油这种汽车必需品的消费量还会越来越大；
另外，润滑油行业和其它行业有一点不一样，这个行业没有办法打价格战，因为它的价格太透明了，基础油、添加剂，这些都是国际统一的价格，所以大家不要担心会有对手的价格便宜；目前的市场出现了价格混乱的情况，这是由于各厂家、特别是各商家库存数量不一导致的，但数量毕竟有限，随着时间的推移，最终所有品牌的价格会建立新的平衡。
还有一点，其实是非常重要的，就是价格的上涨最终会推动机油档次的不断升级，会使得我们的产品结构很轻松地被消费者主动推向高端，我们的利润也就会随之上升；这是由三方面的因素造成的：
第一，是因为机油价格上涨之后，作为司机来讲，他必然会延长机油的换油里程，这样的话，对油品的质量要求也就越来越高，像CD、CF—4以下等级(爱华网)的产品，会越来越没有市场。现在我们在很多地区已经出现了CH-4卖得比CG-4好、SJ卖得比SH好的局面，所以说，随着消费者把换油里程作为一个重要指标来考虑，今后我们的高端产品、高利润率产品的销量会越来越大；
第二，是因为燃油价格也在不断上涨，所以车主会越来越关心燃油的节能问题；其实我们知道，要想节省燃油，关键是要降低汽车的摩擦磨损，也就是说，关键是要选择性能更高的润滑油。明年的1月1号开始，国家要强制执行《乘用车燃料消耗量限值》这个标准的第二阶段；今年6月3号，中国汽车技术研究中心主办在海南举办了一个“全国乘用车燃料消耗量限值标准修订讨论会”，全国所有的乘用车企业都参加了这次会议，会上提出来：到国家标准第三阶段实施的时候，油耗必须再降低15%，所以这等于是在未来要强制性地提高机油的等级标准。
第三，美国石油学会API现在已经把柴机油里面的CE及其以下等级、汽机油里面的SH及其以下等级全部列入淘汰的范围，从今年6月30号之后，会停止对CF—4等级油品的认证，可以说，CF—4的淘汰也是箭在弦上的事了；下一步，我们国家在机油标准方面也必然是向美国看齐，所以可能要不了一两年，大家可能会发现，突然有一天政府会直接规定：CF-4以下的油一律不准卖了，那么到那个时候，利润率更高的高端机油产品必然会为我们这些坚持下来的代理商朋友带来更丰厚的回报。
所以说，我们的观点非常明确：无论从今后的需求量来看、还是从产品的利润率来看，润滑油产品绝对值得做，希望您利用好这次难得的机遇，顺利地实现产品结构和客户结构的调整优化，使自己的事业不断发展壮大！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
