影音导航 08年汽车影音导航10大关键词



  1、 抢滩4S店,得4S店者得天下

  4S店由于整车利润下降,必然寻求利润的突破,经营汽车用品是他们最好的选择,汽车影音又是价格最不透明的产品之一,最有“文章”可做。对厂家而言,4S店一但选择了的产品,不会轻易换品牌,会成为品牌忠实的客户,而且有固定的销售量,价格也不敏感,这是厂家最愿意合作的客户。对厂家来说,在竞争白热化的情况下,4S店是很好的避风港,是品牌的乐土,是厂家的“蓝海”。

  但是,随着厂家抢滩4S店,争食这快大蛋糕,必将形成割据的状态,得4S店者得天下。如何与4S店合作,形成双赢,在后续文章中分享。

  2、“外”转“内”,赢在布局

  由于人民币持续的升值,美国次债,外销的利润和销量都将下滑,多数外销为主的汽车影音企业都转身做国内市场。以前感觉国内市场产品线长,服务复杂,客户量少还不好伺候,远远没有国外市场单个产品量大,服务少,客户沟通简单,所以不重视国内市场。

  “外”转“内”,不单单在渠道,产品,服务,价格,促销方面都要满足客户的需求,还要在市场阅读,产品研发,产品线的组合,营销和生产的管理方面都要为客户服务,才能真正成为市场的大赢家,所以“外”转“内”赢在布局。

  3、“后”转“前”,战略所指

  随着整车安装影音导航的比例越来越高,后装市场的份额将会受到挤压,而且前装市场的利润教高,销售量稳定,一批有势力,产品品质过关的企业会慢慢被整车(爱华网)厂看中,从而实现战略转型。

  4、高端杀入低端,争抢市场份额

  一线大品牌看到市场的份额和利润,已经或者准备推出第二品牌,与低段品牌争抢市场份额,他们在品牌,品质,渠道,营销方面有优势。高端品牌进入低端市场,必然引起市场震动,如当初的通用汽车生产赛欧车,赛欧车得到空前的成功。

  但是,高端品牌进入低端市场,在低端市场取得空前成功,却影响了高端品牌的价值,对以后品牌的长期发展带来负面信心,甚至不能支持高端形象。结果是赢了市场,输了品牌。所以平衡好高端和低端品牌进行有效区隔,才能真正实现2条腿跑步前进。

  5、低端进入高端,做搅局者

  低端品牌在取得市场份额之后,总结发现自己只赚取了微薄的利润,他们也不甘于看到别人吃肉,自己只能喝点汤和啃骨头;其次看到了高端品牌进入低端市场争抢市场份额,必然动到了自己的“奶酪”。基于利润的诱惑,蛋糕被人分食,必将寻求突破,那高调进入高端是他们选择之一。进入高端,他们会采取常用的方法——价格战,做一个搅局者。

  但是,低端进入高端需要考虑问题有,首先,品牌是否被消费者接受最大的一个问题;其次,产品的档次是否能支持高端形象;再次,技术的创新和品质的沉淀能否满足市场需求。  

  6、渠道扁平,到底革了谁的命

  A品牌一气之下,把全国最有影响力的几大代理商“一刀切”,全部都做掉,当大家还在谈论A是否成功的时候,渠道在悄悄发生变化。笔者认为渠道扁平是大势所趋,只是扁平所选择的途径不同而已。一般渠道扁平有2种方式:一是如A品牌一样,砍代理商直控市场,二是整编代理商间接控制市场,如步步高,把代理商变成自己的销售队伍。

  渠道扁平,砍代理商,厂家要做的是不能造成代理商集体反水,让代理商感觉到过河拆桥,形成双输局面,而应该先谋势,取势,劝退代理商,达到双赢局面。

  7、终端竞争,量和质谁更重要

  代理商是使商品到达终端的一座桥梁,真正实现销售的环节是终端,终端使很多产品被打回“原形”,销售量将决定厂家产品的竞争力。

  终端的数量越多,那销售的机会就越多,终端的质决定产品的销量,所以终端的数量大,质量好是厂家追求的理想状态。

  终端主要有4方面的工作:终端拓展;终端展示;终端维护;终端促销。如果aihuau.com做足做好终端这4方面工作,并在终端布局合理情况下,终端不但要量大,而且要质好,才能体现公司的销售实力。

  8、产品分化,蓝海呈现

  不管是高端进入低端,还是低端进入高端,在专车专用里面,笔者认为不能用简单地按“高”与“低”来划分,而应该按照车型来划分,主要有三方面的产品:第一是10万以下车型;第二是10—30万元的车型;第三是原车有特殊功能(用总线协议来控制音响系统)的一些车型。

 影音导航 08年汽车影音导航10大关键词

  第一、第二类车型的产品技术含量不高,争抢这块市场的厂家越来越多,必将是一片“红海”;第三类车型的产品因为有总线协议控制,掌握在少数厂家手里,竞争不大,是真正的“蓝海”。

  9、价格战,再所难免

  随着生产厂家不断切入,新进入者以更低的价格吸引客户;高端品牌切入低端产品,必然是为了争抢市场份额,为了快速扩大市场份额,拿起价格的利器在市场中冲杀,低端品牌为了打好保卫战,促销降价打折;低端品牌杀入高端产品,与高端品牌进行竞争,因为他们有成本优势,在价格上可以直接“腰斩”而保证自己的利润,在市场中形成你打我头,我斩你尾的竞争态势,价格战不可避免。

  10、同质化,如何突围

  在汽车影音导航行业里有一个最大的特点:方案是设计公司的。设计公司的方案有一利处是快,有一个弊是方案公司把方案买给竞争对手。那必然带来就是产品同质化,产品没有个性,也没有创新,更没有核心技术。

  在产品同质化的情况下,有三种方法可以解决:一是营销创新,以速度制胜;二是掌握整车总线协议,做普通竞争对手不能做的产品,进入“蓝海”;三是研究第二核心技术,主要指在面板的时尚化和操作界面的人性化,如三星做手机一样,以时尚和功能取胜。

  总之,汽车影音导航产品2008年是一个不平凡年,笔者把它定义为“奥运年”,是行业的分水岭;是厂家做大作强;是经销商偏平渠道。2007年初,九州的老总李明认为2007年“专车专用”有一条黄金走廊,笔者认为:2008年是汽车影音导航产品的“奥运年”,同样有一条黄金走廊,走过去了就“镀”了金身,修炼得道,没有走过去是“泥菩萨过河自身难保”。  

  吕庭华:汽车后市场观察家,资深营销实战专家,中国品牌研究院研究员;数十家媒体专栏作者、特约评论员,共发表文章数十万字。联系电话:15301680632;电子邮件: [email protected];MSN:[email protected]

  

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