爱华网1、 抢滩4S店，得4S店者得天下
4S店由于整车利润下降，必然寻求利润的突破，经营汽车用品是他们最好的选择，汽车影音又是价格最不透明的产品之一，最有“文章”可做。对厂家而言，4S店一但选择了的产品，不会轻易换品牌，会成为品牌忠实的客户，而且有固定的销售量，价格也不敏感，这是厂家最愿意合作的客户。对厂家来说，在竞争白热化的情况下，4S店是很好的避风港，是品牌的乐土，是厂家的“蓝海”。
但是，随着厂家抢滩4S店，争食这快大蛋糕，必将形成割据的状态，得4S店者得天下。如何与4S店合作，形成双赢，在后续文章中分享。
2、“外”转“内”，赢在布局
由于人民币持续的升值，美国次债，外销的利润和销量都将下滑，多数外销为主的汽车影音企业都转身做国内市场。以前感觉国内市场产品线长，服务复杂，客户量少还不好伺候，远远没有国外市场单个产品量大，服务少，客户沟通简单，所以不重视国内市场。
“外”转“内”，不单单在渠道，产品，服务，价格，促销方面都要满足客户的需求，还要在市场阅读，产品研发，产品线的组合，营销和生产的管理方面都要为客户服务，才能真正成为市场的大赢家，所以“外”转“内”赢在布局。
3、“后”转“前”，战略所指
随着整车安装影音导航的比例越来越高，后装市场的份额将会受到挤压，而且前装市场的利润教高，销售量稳定，一批有势力，产品品质过关的企业会慢慢被整车(爱华网)厂看中，从而实现战略转型。
4、高端杀入低端，争抢市场份额
一线大品牌看到市场的份额和利润，已经或者准备推出第二品牌，与低段品牌争抢市场份额，他们在品牌，品质，渠道，营销方面有优势。高端品牌进入低端市场，必然引起市场震动，如当初的通用汽车生产赛欧车，赛欧车得到空前的成功。
但是，高端品牌进入低端市场，在低端市场取得空前成功，却影响了高端品牌的价值，对以后品牌的长期发展带来负面信心，甚至不能支持高端形象。结果是赢了市场，输了品牌。所以平衡好高端和低端品牌进行有效区隔，才能真正实现2条腿跑步前进。
5、低端进入高端，做搅局者
低端品牌在取得市场份额之后，总结发现自己只赚取了微薄的利润，他们也不甘于看到别人吃肉，自己只能喝点汤和啃骨头；其次看到了高端品牌进入低端市场争抢市场份额，必然动到了自己的“奶酪”。基于利润的诱惑，蛋糕被人分食，必将寻求突破，那高调进入高端是他们选择之一。进入高端，他们会采取常用的方法——价格战，做一个搅局者。
但是，低端进入高端需要考虑问题有，首先，品牌是否被消费者接受最大的一个问题；其次，产品的档次是否能支持高端形象；再次，技术的创新和品质的沉淀能否满足市场需求。
6、渠道扁平，到底革了谁的命
A品牌一气之下，把全国最有影响力的几大代理商“一刀切”，全部都做掉，当大家还在谈论A是否成功的时候，渠道在悄悄发生变化。笔者认为渠道扁平是大势所趋，只是扁平所选择的途径不同而已。一般渠道扁平有2种方式：一是如A品牌一样，砍代理商直控市场，二是整编代理商间接控制市场，如步步高，把代理商变成自己的销售队伍。
渠道扁平，砍代理商，厂家要做的是不能造成代理商集体反水，让代理商感觉到过河拆桥，形成双输局面，而应该先谋势，取势，劝退代理商，达到双赢局面。
7、终端竞争，量和质谁更重要
代理商是使商品到达终端的一座桥梁，真正实现销售的环节是终端，终端使很多产品被打回“原形”，销售量将决定厂家产品的竞争力。
终端的数量越多，那销售的机会就越多，终端的质决定产品的销量，所以终端的数量大，质量好是厂家追求的理想状态。
终端主要有4方面的工作：终端拓展；终端展示；终端维护；终端促销。如果aihuau.com做足做好终端这4方面工作，并在终端布局合理情况下，终端不但要量大，而且要质好，才能体现公司的销售实力。
8、产品分化，蓝海呈现
不管是高端进入低端，还是低端进入高端，在专车专用里面，笔者认为不能用简单地按“高”与“低”来划分，而应该按照车型来划分，主要有三方面的产品：第一是10万以下车型；第二是10—30万元的车型；第三是原车有特殊功能（用总线协议来控制音响系统）的一些车型。
第一、第二类车型的产品技术含量不高，争抢这块市场的厂家越来越多，必将是一片“红海”；第三类车型的产品因为有总线协议控制，掌握在少数厂家手里，竞争不大，是真正的“蓝海”。
9、价格战，再所难免
随着生产厂家不断切入，新进入者以更低的价格吸引客户；高端品牌切入低端产品，必然是为了争抢市场份额，为了快速扩大市场份额，拿起价格的利器在市场中冲杀，低端品牌为了打好保卫战，促销降价打折；低端品牌杀入高端产品，与高端品牌进行竞争，因为他们有成本优势，在价格上可以直接“腰斩”而保证自己的利润，在市场中形成你打我头，我斩你尾的竞争态势，价格战不可避免。
10、同质化,如何突围
在汽车影音导航行业里有一个最大的特点：方案是设计公司的。设计公司的方案有一利处是快，有一个弊是方案公司把方案买给竞争对手。那必然带来就是产品同质化，产品没有个性，也没有创新，更没有核心技术。
在产品同质化的情况下，有三种方法可以解决：一是营销创新，以速度制胜；二是掌握整车总线协议，做普通竞争对手不能做的产品，进入“蓝海”；三是研究第二核心技术，主要指在面板的时尚化和操作界面的人性化，如三星做手机一样，以时尚和功能取胜。
总之,汽车影音导航产品2008年是一个不平凡年,笔者把它定义为“奥运年”,是行业的分水岭；是厂家做大作强；是经销商偏平渠道。2007年初，九州的老总李明认为2007年“专车专用”有一条黄金走廊，笔者认为：2008年是汽车影音导航产品的“奥运年”，同样有一条黄金走廊，走过去了就“镀”了金身，修炼得道，没有走过去是“泥菩萨过河自身难保”。
吕庭华：汽车后市场观察家，资深营销实战专家,中国品牌研究院研究员；数十家媒体专栏作者、特约评论员，共发表文章数十万字。联系电话：15301680632；电子邮件: [email protected]；MSN：[email protected]
