爱华网笔者认为：新品上市最大风险不仅在于厂家投放资源之多少，因为这些资源厂家都可以控制在手中；而在于怎么另寻合作之路，找到平衡厂家、经销商利益之双刃剑！
新品，对于广东中小型食品企业来讲，仅是换包装或提升品质或改进口味或从传统性流通渠道进入终端渠道而另设包装简称为新品，因此其科技与加工艺术含量不高，市场上同类产品更是层出不穷！经销商厌之：因为同类产品十分泛滥，零售终端进场门槛高低不下；消费者厌之：好吃的产品，却是添色添济型垃圾食品，价格实惠，苦于口谗，却将身体健康置之度外；自然味产品，口感一般，但价格高居不下，此类消费群体仅占同类群体10%左右！笔者在拓展广东一传统性蜜饯类产品时，其产品特性是：品质、口感一流，产品成本更是一流，色度一般，面对这类产品，怎么杀出一条适合产品生存之路呢？
众所周知，新品上市第一步就是做市场调研，笔者走访珠三角一带市场后发现：在进场门滥十分高之沃尔玛购物广场，同类品牌十多家，SKU数不低于五十条，而BC类店更是不尽其数；在分析性价比时发现：即将上市之新品比在销售的一类品牌还高0.002～0.004元/克，比所谓超标产品更高0.02～0.05元/克，在调研产品外包时发现：大部分产品外包均是花花绿绿之设计，水果图像更是十分显眼，而本司产品外包设计倒是一枝独秀，新鲜艳丽之“韩式风格”设计，令追求时髦女孩十分喜爱，但却将大部分消费群体拒之门外；在分析消费渠道与群体时发现：消费者没品牌消费意识，大多数消费者首先关注的是包装，然后是性价比，最后才可能是品牌，或者说整个行业未品牌消费意识；从零售终端渠道来看，BC类店销量更大于卖场销售，可以得出质优价廉产品才是消费者之首选！
同时，本司即将推出产品之优势在于：1、口感与品质好。2、外包设计潮流化。3、消费意识无品牌化。劣势在于：1、性价比十分高。2、外包设计不为大多数消费者看中，好像只为经济较好的一流沿海城市二十多岁品味十足的女子量身制作之包装。3、前期销售较慢，经销利润水平一般，推广难度较大。4、同类型产品十分泛滥等！
一般来讲，大多数业务精英均会想到新品上市应先精做“样榜市场”，而从目前产品来看，其价高量少之特点断定前期厂家直营市场难度十分大，因为在半年内均保证不了成本利润平衡化，与潮汕地区老板“短、平、快”思想冲突十分大，那么怎样去寻找一条即能利用经销商资源（资金、配送与网络）来实现“样榜市场”之目的，又能保持公司成本利润最大化，迎合老板之想法呢？
笔者经过反复思索后，决定打破以前传统性合作模式（1、给经销商铺底或帐期。2、投放条码费用，保证产品进场），创建一种新的合作模式，即利用经销商人力物力配送等操作市场）建立一种新的合作模式：经销商（现款现货+分销网络+配送车辆+人力资源）+公司资源（人力资源+操控市场），具体如下：
A、经销商选择：笔者在深圳洽谈了十多家经销商，最终选择了深圳市乐事商贸有限公司，其公司特点：刚从商三年多，老板系浙江人，三十岁左右，经销网络有：华润万家、岁宝百货、天虹商场等，经销产品有浙江益民公司中推出的“姚太太”系列休闲食品，据说在华润万家/岁宝百货等销售23SKU月均销量在四十万左右！选择他，笔者主要看中：1、老板年轻，事业成功欲望大，这比什么都重要，很想将产品成功进入市场；2、分销网络适合本司前期预想：前期想投入做深圳市有影响力的适合本司产品销售之渠道，因此其华润万家标超系统正迎合了想法。3、经销产品不多，这样对本司产品操作信心十足，其经销中“姚太太”系列产品证明了他有成功操作休闲食品之经验，因此其“信心+经验”奠定了成功运作市场之基础！
B、合作方式选择：厂商之间的合作模式，经销产品成功了可以上升为营销模式，故应兼顾到厂商之间的利益！考虑到经销商之风险：怕投放费用后产品不好卖，怕占用其资金等风险；考虑到公司厂家之风险：怕经销商货款铺底金额或帐期，因为毕竟是第一次合作，经销商之诚信更有待于时间之检验，万一经销商卷货而逃怎么办？如打官司，所花费用也足够买回前期投放之货款啊！因此笔者与经销商商讨后并通过了另一种合作方式即：1、产品分销渠道：前期专运作华润万家标超系统华南区九十多家，运作成功后再往其他渠道拓展。2、产品进场谈判：由笔者派人与经销商人员共同面对采购谈判进场，同时经销商作为主人，公司只是随同而行；3、费用与货款核算：A、产品进场时厂家只承担条码费用，其他费用由经销商承担，B、条码费用由厂家全额承担，由厂家直接与华润万家交付现金，故其费用发票抬头须为公司全称，这样可以抵税；C、实行现款现货，前期经销商接到华润万家订单之日起三天内须将货款汇到厂家指定的帐户，厂家方可发货，故没有铺底或帐期支持，资金周转快，费用也控制在厂家手中，这样保证了公司投入与产出比例；D、市场运作与管理：市场管理人员为厂家、经销商指各派1名人员，市场操作以厂家人员为主，经销商为辅，且经销商承担由产品断货所引起的一切损失！通过上述几点合作看来：一是解决了经销商的风险，怕先期垫付条码费用产品卖不动，收不回投资，故其条码费用由厂家直接与商超现金交易；二是解决了厂家的风险，担心其铺底额或帐期等成为呆帐，必竟生意上骗子或倒闭的公司也蛮多的，故采用现金交条码费后相当于多买了近二万元的发票，而可以完全抵税，故基本上没风险存在，何况至少还有经销商之首单，何乐而不为呢？
C、市场运作后续：产品上市后前三个月投入产出一览表如下
月份 销售 回款 进场条码 费用明细 投入 产出率 备注
条码费 工资额 促销费 合计
第1月 3.0万 6 18500 2750 ∕ 21250 29.7%
第2月 2.0万 ∕ 2750 ∕ 2750
第3月 4.0万 ∕ 2750 ∕ 2750
相关说明：
1、谈判进场时，华润万家同意选出40家将本司产品陈列在端架与收银台两边，故上述中条码费含一部分特殊陈列费用！
2、本司产品上市后47天，就恰遇“五一节假日”，故选择特殊陈列创造了较好的销售业绩！
3、前三个月投入费用为：26750元，而销售回款为90000元，投入产出比例为29.7%，而公司产品销售毛利润在40%左右，也就是说前三个月就保证公司未亏本运作市场，树立了老板投入之信心！
4、上述费用中条码费为18500元，占费用总额之69%，而条码费是增殖税发票，公司可以抵税，也就是说真正之投放费用比率应为：8250/90000=9.0%，产品一上市就给公司创造了较为可观的利润率！
笔者认为：任何产品运作成功与否，关键是选择人与合适的渠道！人是决定产品成长与否的血液，而合适的渠道决定产品成长之方向！经营模式的选择却是提供“血液与方向”的双刃剑！
编者注：马树文，现任广东某食品有限公司销售总监，曾任天年生物（中国）有限公司武汉分公司常务副总经理、总部大区销售经理，广东蓬盛实业有限公司总经理助理兼市场经理等职务！电话：13502624949，盼来电来函与你畅谈，共商营销之路，[email protected]
