爱华网——原载于《360资源·珠宝首饰》
随着07的远去，奥运已经逐渐走到了我们眼皮底下。在这个千载难逢的金玉佳年里，08婚钻市场又会呈现怎样一个趋势呢？让我们回归市场，揭开08婚钻市场的神秘面纱吧。
一 奥运佳年，钻石照亮婚姻殿堂
随着90年代初结婚佩带金饰，到今天钻石逐渐走向大众，DTC用了短短数年创造了西方爱情的东方神话。一版“红线”广告，一句“钻石恒久远，一颗永流传”，再到飘逸法派风格的“爱你，让全世界都知道”，使钻石对人类情感的诠释达到了至高的境界。也正是如此，钻石饰品迅速的得到了普及，据权威数据报告，国内在广州、上海、厦门等城市购买结婚钻饰者已高达结婚总人数的90%！
正因如此，在奥运五环的旗帜下，08新人们都迫不及待的步入了婚姻殿堂。基于水涨船高的道理，国内外著名品牌诸如周大福、周生生、世纪缘等已迎来一个新的婚庆钻饰销售高峰。1~3月份，根据各大公司出示的销售报告显示，如世纪缘、周大福等品牌销售额同比07都有大幅提高。虽然国内股市、房市等出现了不同幅度的交易萎缩，但对于以80后为主的新生代结婚族来说，通货膨胀造成的压力并没有为他们选购结婚钻饰产生多大影响。
另一方面，以周大福为首的著名品牌率先在价格上做出了表率！在通货膨胀的前提下，周大福、谢瑞麟、世纪缘等品牌并没有在价格上随行就市。这也就在无形中，降低了单品利润率。而这些商家的举措，则进一步刺激了消费者的购买热情，从整体来看，在奥运佳年，钻石会照亮婚姻殿堂，市场格局一片明朗！
二 80后的个性，决定了钻饰的个性
2005年11月，巴黎百富勤发布研究报告，认为中国将进入历史上第三个消费高峰，依据是“自1978年开始实施的计划生育政策，1982年到1998年出生的独生子女，总人数已经接近了3.2亿，他们生长的环境比1977年至1981年的独生子女更好，更加不喜欢储蓄，追求消费行为带来的舒适便利和品牌个性，预计到2008年左右将成为中国消费的主力军”，中国的消费结构将可能随着“80后”新生一代的消费能力的提升发生历史性改变。
消费方面，80后的一代则更加注重个人性格的宣扬，传统的东西对于他们的束缚不是很大，他们在特殊的政策背景下成长起来，具有鲜明的时代烙印，期望拥有能显示自身可辨识的DNA，并能紧紧抓住潮流脉搏，把握前沿理念、独立、个性、追求时尚、对事物有独特的看法和价值观。他们是社会价值观分散的一代，个体的特征更加明显。从消费心理上来说，他们在消费中更加注重个人的感受。
回到本文正题，80后结婚族的个性化追求又明显的体现在选购婚钻饰品上。在以往对70后的销售中，我们发现诸多消费者很多都是为了“结婚”，这个传统意义上的人生符号而购买钻饰。其中70后购买钻饰，其关注焦点主要为：品牌、价格、服务等传统层面。但在今年，面对大量的新生代结婚族80后，笔者却发现这些消费者却将视线聚焦于：款式、品质、做工等新的层面。举个例子来讲，在过去，方形、菱形等钻饰销售份额十分有限，除了个别有身份、品位的消费者会购买外，多数消费者只是看看却不曾购买。但对新鲜事物充满好奇的80后来说，异形钻则成为了他们的最爱！因为，他们买的就是个性，买的就是新鲜，买的就是“与你不同”！
另外，这些年轻人身上还具有另外一个鲜明特点，即对价格的敏感度较低。以张辉（中国首个80后副厅级干部）李想、茅侃侃为代表的80英才已不乏新鲜，这些人在具有非凡智慧的前提下同样保持了80人独有的消费个性，即，不喜欢储蓄，追求消费行为带来的舒适便利。也正因为如此，在卡地亚、蒂凡尼、世纪缘等高级品牌专卖店里出现了不少80后结婚族的身影，这些人购买结婚钻饰不为价格，只为喜欢！这一点，也同样应引起各商家的注意。其中，笔者认为如想抓牢这部分消费者的心应该做到：
1、保证产品的款式创新，从研发上下手，尽量做到新、奇、特，但又不失钻饰原有的高贵与典雅。
2、适时推出一些纯手工款式，从档次上与老产品进行区分。
3、适时推出一些SI等高品质无暇美钻。
4、增加钻饰DIY，使80后消费者能够“自作主张”。
5、加大异形钻陈列力度，打破“圆形”天下。
要知道，“80后”是在全新的环境中成长起来的，有着自己的主见和强烈的个性。要对80后群体进行强有力的营销，必须了解这个群体的特性特点和消费文化，创造全新的营销手段，要想得到他们的青睐，就一定要有打破传统的勇气和智慧。
三 08钻饰，趋于系列化、分支品牌化
钻石，除了能够象征爱情、彰显身份、妆点美丽外，它本身只是一类商品。和其他商品品牌发展规律一样，钻石的身上也体现着类似的元素。些许年前，P&G还一直在任何一个产品广告后加上一句“宝洁公司，优质产品”，而在今天，舒服佳、海飞丝、飘柔、潘婷、OLAY……等产品已经相继成为了较为独立的品牌。为什么？因为，在“飘柔、潘婷、OLAY”进入国内的初始阶段，这些分品牌只是P&G这只“金鸡”下的“金蛋”；而当这些“金蛋”又孵化成“金鸡”后，它们自然又独立了出来。所以，P&G这只“老金鸡”就逐渐淡出了人们的视线。
回到钻石身上，我们仔细观察就会发现周大福的“骄人”系列、“完美系列”，世纪缘的“一生一世”系列、“Mine Panna”系列不就是周大福、世纪缘这些“金鸡”下的“金蛋”吗？在这个品牌云集的时代，依托母品牌而生的子品牌更具有鲜明的USP，除秉承一脉相传的优势外，这些子品牌则着力突出更深层次的亮点，使目前婚钻市场的竞争向纵深发展。（见下表：）
从上表我们不难看到，全国婚钻市场，乃至整个珠宝市场已经逐渐进入一个白热化竞争的前期，愈演愈烈的态势将还会进一步深化。另一方面，由于钻饰的系列化，使原本母品牌的USP细化为多个分支USP，从而使卖点更加清晰独特，也为消费者提供了多种个性化的选择。反映到销售层面我们则可看到，分支品牌正在不断的张扬各自的特点，从而引领各个卖点的潮流，以此反哺母品牌的浪尖地位。
四 锻造品牌，文化先行
珠宝本身就是艺术品，而艺术品的魅力则主要来源于其文化。虽然各珠宝商家都知道文化先行的重要性，但又有几个品牌真能做到位呢？08年之后，大批新婚者素质已与以往大不相同——这些人往往接受过高等教育，有文化，有素质，注重修养。同样，反映在选购珠宝时，他们对那些具有深厚文化底蕴的品牌也会情有独衷。比如，蒂凡尼当年启用奥黛丽.赫本拍摄的《蒂凡尼的早aihuau.com餐》，比如世纪缘在新华书店公开发行的《钻石.大自然的奇迹》，比如卡地亚辉煌的时代年表……所有这些都使珠宝的尊贵与文化内涵毕露无疑！那么，您所经营的珠宝品牌，她，是文盲吗？如果是，请抓紧市场的最后一班车加紧学习，争取早日脱盲；如果不是，请继续努力学习，增加自身的文化内涵。因为，文化人，选择有文化内涵的珠宝钻石，天经地义！
总结：纵观08婚钻市场，我个人认为销售前景一片大好！如果各商家能够将产品个性、品牌内涵、产品系列化等多个方面做到极致，那么今年将是一个婚钻市场的丰收年。我所担心的只是，丘比特的钻石箭头够不够用？丘比特他今年忙得过来吗？
简介：马超，高级职业经理人，中国品牌研究院高级研究员，品牌中国产业联盟专家，中国奢侈品营销领军人物。曾担任深圳路路佳家居服饰有限公司企划总监，现为泛美钻溢珠宝投资集团副总经理兼品牌总监。
专长：珠宝、高级女装、香水、手表及大型餐饮机构的企业战略规划、品牌发展规划、通路组织搭建、终端实战推广等。
著作：在专业媒体《销售与市场》、《销售与管理》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《营销学苑》、《中国制衣》、《服装销售与市场》、《东方企业文化》、《市场圈》、《中国黄金报》、《中国矿业报》、《大众投资与指南》、《光彩》刊物等发表专业论文逾百篇，并在《现代营销》、《宝玉石周刊.营销版》开设有《马超讲坛》专栏。
联系电话：13784033798，电子邮件：[email protected]
