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2008年第10期 总第244期 封面报道
势头最猛的外资银行，与众不同的拓展模式
2008年4月2日，是汇丰在华法人银行开业一周年的日子，3月31日汇丰在上海举办了隆重的庆祝活动。当天，行长翁富泽（Mr.Richard Yorke）宣布汇丰在中国正式推出私人银行业务，成为继花旗、渣打之后又一家推出私人银行业务的外资银行。
“这一年对汇丰中国来说是极具历史意义的一年”，翁富泽开场白道。“本地注册为外资银行在中国的进一步发展带来更多的机会，使汇丰可以为本地居民提供更广泛的服务。
监管政策规定，自2006年12月11日，中国金融市场全面对外开放之后，外资银行如若要在中国市场从事人民币业务，必须先“国民”化自己，即注册成为本地法人银行。汇丰、花旗、渣打和东亚是其中的第一批。截止到今年4月初，注册成为本地法人银行的外资银行已经达到21家。
对于外资银行给本土市场带来的冲击，很多人不以为然，有人说，“除了多接了几个外资银行销售人员的电话，几乎感觉不到什么不一样。”然而，事实真的是没有变化吗？先看看这样一组数据：
仅仅在上海，2007年外资法人银行斩获了48亿元人民币税前利润，约为2006年上海市外资银行税前利润3.5亿美元的2倍；目前，在上海的外资法人银行总数达到17家，资产总额为7370.93亿元人民币，比2006年末增长了54.7%。
同时，央行四季度货币报告显示，2007年人民币贷款新增额中，外资金融机构新增1704亿元，为2006年新增额的一倍左右；从2007年贷款增速来看，中资银行一般在15%~20%之间，而2007年，外资金融机构人民币各项贷款余额3762亿元，同比增长82.8%。银监会2007年年报显示，我国外资金融机构的资产总量已经达到1.25万亿元，占我国银行业金融机构总资产的2.4%，比上年增加了0.3个百分点。
因为刚刚起步，外资银行在中国市场的策略必然不是面面俱到的进攻。利用庞大而精细的海外网络和一整套已经在其他市场成熟的模式以及产品，外资银行在过去这一年里，其实已经实现了对中国市场的渗透，竞争的威胁已经向本土银行悄悄地步步逼近。
汇丰无疑是外资银行里突进最快的“急先锋”，在过去这一年，汇丰在华的分支机构铺设达到66个，成为外资银行中拓展分支机构最快最多的一家；并在全面开放前夕，通过入股或独资的形式，成功涉足了国内的银行、保险和信托等领域。不仅如此，汇丰还在2007年底，成为第一个设立村镇银行的外资银行。而且，汇丰称，要用“专业的、可持续的、盈利的”方式经营村镇银行，并将这种模式在全国复制。
于是，从财富金字塔顶端的私人银行，到中国最底层的农村金融；从银行业务到混业经营所必须具备的保险、信托等业务，汇丰都已经一一具备，全能银行的格局和平台已经初步搭成。
在外资银行在华抓紧落子布局的时刻，诸多本土银行也反向参与到了国际金融活动中，在过去这一年里，相继有工行入股南非标准银行20%的股权，平安保险投资富通集团等等……
“5年前我们有点过虑，今年我们有点过分自信了。”某国内商业银行的副行长感叹道，言语中流露出对本土银行“走出去”的前景的疑虑和不自信。就在今年的5月7日，又传出工商银行在迪拜支行获准落地的消息。一面是外资银行进来，一面是本土银行走出去，看看汇丰这样的老牌外资银行在中国的拓展路径和模式，或许能为本土银行提供一些有益的启示。
汇丰中国路线图
1980年
●设立北京代表处，是改革开放后首家在北京设立代表处的外资银行
2000年
●驻中国内地总代表处落户浦东
2001年
●入股上海银行8%股权，成为最早入股中资银行的外资银行
2002年
●在中国内地的首间卓越理财中心正式开业
●6亿美元认购平安10%股份
●向中国居民和国际客户正式推出网上个人银行服务
2003年
●取得 QFII执照
●与平安保险联手收购福建亚洲银行50%股权，后更名为平安银行，汇丰持股27%
2004年
●与上海银行联手推出“申卡国际信用卡”
●上海分行向本地企业提供人民币服务,是中国入世之后第一家向本地企业提供人民币服务的外资银行
●入股交通银行19.9% 股权
●与山西信托签订协议，在内地成立合资基金管理公司
●苏州分行正式开张营业
2005年
●重庆和成都代表处升格为分行，汇丰在西部的全面业务展开
●增持平安保险股份至19.90%
●与交行联名发行双币信用卡，开始全面拓展信用卡业务市场
●获批开展人民币远期结售汇业务
●获批成为银行间外汇市场做市商
2006年
●汇丰晋信基金管理公司正式开业，汇丰持股49%。正式进入中国基金管理市场
●筹建西安分行，汇丰深入西部市场
●推出商业银行代客境外理财托管服务
2007年
●获准筹建沈阳分行
●将所持有平安银行27%的股权售予深圳市商业银行，平安保险持有深商行89.36% 的股权，而汇丰则持有平安集团19.9% 股权
●获批在中国内地设立法人银行，由母公司全资拥有
●汇丰中国4月2日开始营业，注册资本为80亿元人民币
●全球同步推出全新升级的“新版汇丰卓越理财”服务
●沈阳分行正式开业，进一步拓展了汇丰在东北地区的服务网络
2008年
●获准成为上海黄金交易所的外资银行会员
●启动中小企业服务，协助中小企业开拓海外市场
●加入央行的个人征信系统，成为首批加入该系统的外资银行之一
●长沙分行正式开业，是首家进入湖南省的外资银行
●获批准筹备成立郑州分行，将成为首家进入河南省的外资银行
●在北京、上海、广州三地正式推出私人银行服务
汇丰下乡
傍晚时分，当地居民开始在汇丰门前的平地跳舞。汇丰就这样平静地融入了随州的生活中
洗脚城的财务经理王先生是村镇银行服务的第一批客户之一
随州“香港街”的大部分企业目前都成为汇丰的客户
已经14点35分了，保洁工黄女士已经满头大汗，却还在孜孜不倦地干活：玻璃擦了一遍又一遍，地面扫了拖了又再扫再拖。“老板交待过了，这家客户与其他客户不一样，特别讲究，要认真对待。”从早上8点开始，她就一直没有停过手。
门牌地址显示，这里是湖北省随州市烈山大道205号，湖北随州曾都汇丰村镇银行所在地。两侧的玻璃窗上，贴着 “年年有余”、“新春如意”的剪纸贴画。标识采用了汇丰一贯的红色，但是与城市中所见的红色粗体大字“汇丰”不一样，在村镇银行的后面加上了“有限责任公司”几个字。在这行红色字体下面，六个黑色小字注明“汇丰集团成员”。
亮堂堂的办公环境、穿戴整齐且殷勤周到的工作人员，这里与一级城市中的汇丰网点差别不大。只有街道对面破旧的石灰墙和上面石灰字体门面的招牌仍然揭示着，这里不是北京或是上海，这是中国333个地级城市之一的湖北随州市。
这个人口219.9万人，2007年全市完成生产总值257.62亿元的地级市，具有中国三级市场的一切典型特征：随处可见的即将拆迁的房屋或是新建楼房的建筑工地、街道上弥漫着路边摊炒菜的声音和味道，或者一不小心会遭遇到他们随手倒掉的脏水、商业街区的门店中播放着各种各样的流行歌曲、消费场所的陈列和摆设已经与一级城市的大商场无异，只是价格和服务仍然是三四级城市的水准……汇丰银行所在的烈山大道，被当地人可爱地冠名为“香港街”。
距离该行200米左右是农业银行的营业网点，不同的是，汇丰的营业时间从早上9点到下午5点，而农行在早上８点就已经开始营业。比较起来，农行的营业网点略显黑暗，门口也看不到勤劳打扫的清洁员身影。
找到客户
4月13日 9点26分，王先生从村镇银行走了出来。他是今天第一个办理完业务的客户。对于他来说，这个业务再简单不过，“每天往里面存1万块钱，到月中发工资的时候再取出来。”王是当地一家洗脚城的财务人员，在汇丰开业之前，他们把这笔流水账存在中国银行，距离汇丰这个网点不过几百米的距离。他并不清楚老板为什么要将存款从一个熟悉的银行腾挪到这个新开的银行，只是感觉汇丰的“服务很好”，而且用签名和身份证的方式确定户主身份，他个人感觉“更安全”。
王先生代表的是一个群体。汇丰村镇银行的旁边，就是国内的鞋业大王康奈鞋业的店面，其店长陈先生已经与邻居汇丰的工作人员打得火热。“每天都从这里存钱转钱，不熟也难啦”。在这条商业街上，大部分的企业都是汇丰的客户。记者在广告路标上看到了几个很熟悉的字眼：ITAT、雅戈尔……
“近一点”是很多客户解释改变存款银行的理由，但显然这只是客户的感觉。实际上，汇丰对于每一个分支机构的地理位置，都会经过严格的考察和筛选。在汇丰的数据库中，他们对中国的城市按照GDP增长速度、客户数量等基本数据有自己的排名。“即使是在同一个城市开设不同的分支机构，我们也要考察城市中的不同区域。”汇丰中国CEO翁富泽对记者表示。比如商业机构的数量、比如潜在客户的经过数量等等。在任何一个分支机构建立之前，汇丰已经进行过严格的市场调研。换句话说，是汇丰先找到了自己的客户，给客户提供了贴身的服务，才有越来越多的客户发现汇丰就在身边。随州的村镇银行也是如此。
曾都区是银监会新型农村金融机构试点最早指定的36个地区之一。在这个人口165万的县级区里，农业人口约占80%，农产品出口增长活跃，2006年GDP约达146亿元人民币，是湖北省的十强县之一。而且，该地区农业产业化步伐相当快，香菇、木耳及兰花等特色农副产品出口势头迅猛，仅香港进口蘑菇总数的一半即来自曾都区。在汇丰的概念里，曾都的农村经济形态具有极大的持续性，很契合汇丰在融资和海外网点方面的优势。
根据汇丰的官方说法，村镇银行业务拓展的首要工作是：初始阶段，为个人和农村企业提供存款服务，包括定期存款和现金转账等服务。同时，也为农业相关企业提供贷款服务，特别是出口型企业。而且，汇丰村镇银行的贷款不基于抵押，而是根据企业的现金流和还款能力。根据法规，最大贷款额不得超过注册资本的5%。在提供贷款服务之前，存款显然是这个村镇银行最重要的业务。不过，从一个上午近20位的客户流量来说，当地市场也算是给足了汇丰面子。
进入产业链
随州可不是汇丰随意选取村镇银行的一个地址。随州老百姓多饲养牲畜，特别是鸡、鸭，大量的活鸡活鸭被运输到香港宰杀后进入当地超市。而在香港的进口企业就是汇丰在香港的客户，也就是说，汇丰实际上是沿着产业链上溯到了农民身上。如此帮助农民自然成了风险可控的事情。汇丰将这条产业链上的客户分成四类：城镇小企业和城镇居民、农村居民和农村小企业。
10点10分，张先生笑容憨厚地从村镇银行走了出来。“去工商部门办理企业信息表之后，就可以把钱存在这里了。”他操着浓重的当地口音普通话告诉记者。张先生和他的伙伴，共200人左右组成了一个联合体，以养蜂为生。他穿着一身过时的西装，一个脱色的黑色背包斜肩而跨，一双布满灰尘的皮鞋，单单从衣着装扮上，很难在他与印象中那个顶级金融服务提供商汇丰之间产生任何联系。
在此前，他们的存款都放在不远处的农业银行。据他介绍，该养蜂联合体一年的收入在500万元人民币左右。在成为汇丰的客户之前，他的字典里没有“汇丰”这个名词，他也并不知道这是个外资银行。“我看没什么区别嘛，他们都是随州人。”张先生自认为，因为与他打交道的汇丰工作人员都是本地人，所以与旁边的农行、建行比起来，汇丰没什么不同。
区别当然是有的。比如，汇丰的村镇银行的注册资本金起初只有1000万元人民币，这意味着，它的贷款上限只有50万元人民币。50万元人民币对于当地很多企业来说都远远不够。比如，楚威车桥公司，当地的大客户，他们一次性的贷款额是以千万元计的。即使汇丰拥有再好的理念，政策所限贷款额度不够，大家也无缘走到一起。
“开业第一天他们就找我谈过”，楚威车桥的财务总监章永雄说，汇丰在当地的销售人员大部分都是他的老“熟人”——这些人都是从当地的几大国内金融机构跳槽过来的。包括主管业务的常务副行长，此前也是当地信用联社的信贷科长。汇丰花了很大的代价吸引他到了汇丰，不过他的“压力也很大，估计完不成任务是拿不到全部工资的。”即使因为贷款额度所限，章目前无法从这些老朋友那获得资金。不过，他们还是经常联系、互相问候。章先生也表示，他已经从很多朋友那听说汇丰的服务特别到位，并不排除将来某一天会用上汇丰的服务。
与章先生是多家商业银行宠爱的大客户不一样，养蜂的张先生却是找不到自己的贷款银行，企业的规模决定了几大行不会在他和他的企业身上投入更多关注的目光。除了存款存在农行之外，他似乎就感觉不出自己是这个银行的客户。但是在汇丰，他受到的礼遇就完全不一样。
消息人士称，“一听到他们要200万元贷款，汇丰马上就追加了3000万元的资本金”。这个生产“小森林”蜂蜜的产蜂联合体，需要在家乐福上架自己的产品，资金是其中的一道难题。在汇丰的资本金变成4000万元后，贷款上限就到了200万元人民币，这基本上已经满足了张先生的金融需求。
实际上，在随州村镇银行开业之日，当地特产——香菇——就被请上了汇丰银行的宣传画，这比起国有商业银行的红字条幅来说，显然更能打动人心。汇丰高层透露：2008年将在中国开设6~10家村镇银行，而未来两三年内大约可设30家。汇丰中国行长翁富泽也曾公开表示，中国农村金融的生意很大，汇丰甚至考虑设立村镇银行地区性总部，以更好发展中国农村地区的业务。
市场逻辑
为中国的农村地区开展金融服务并不是一个简单的命题。就在汇丰决定拓展农村金融市场之前，国有四大商业银行已经开始了长达10多年的撤出农村金融市场的运动。资料显示，从1999年开始，全国上千家农村基金会全部关闭，四大国有商业银行大规模撤并了31000多家地县以下基层机构。与城市里金融服务竞争日渐成熟相比，农村金融机构急剧萎缩，一些农村地区甚至出现了“金融真空”。统计显示，2006年底，全国每个乡镇的银行业网点平均不到3个，其中3302个乡镇连一个营业网点也没有。湖北随州市农村金融网点从过去的300多个已经下降到现在的100多个。
比如，1997年开始就不断收缩撤并县及县以下机构的农业银行，虽然仍然在县城及较大的乡镇设有营业网点，但也基本上放弃了农村的信贷市场；县以下机构更是逐步转化为以存款为主体的负债业务。清华经管学院的李子奈教授笑称这种现象为“退出了农村的贷款市场，没有退出农村的存款市场。”
国有商业银行在农村发展的难题有二：一、由于机构设置和管理上的诟病，国有商业银行在农村分支机构长期以来成本过高，而收效甚微；二、金融机构与农村市场之间存在严重的信息不对称，这也导致了金融机构在创新上能力不足。国家发展农村金融的目标也有二：金融服务的覆盖范围广，且金融机构的发展可持续。“现在这两个目标是矛盾的。可持续就无法广覆盖，广覆盖就无法持续盈利。”李子奈教授说。
比如，许多建立了信用村、信用户的地区，用信用等级来标注其还款能力。其结果是，“信用户都是有钱的户，信用村都是有钱的村。”越需要金融服务的农户和村庄越贷不到钱，也缺少人担保，“金融需求不可能得到满足”。汇丰银行与清华经管学院的联合报告表明，农户从正规金融机构得到的贷款额度与家庭收入呈现明显的正相关关系，相关系数为0.83。
一进一退的背后，是各自不同的谋略。实际上，在真正开始拓展农村金融市场之前，汇丰银行自2006年起，赞助清华经管学院1000万元进行为期三年的农村金融研究项目，为汇丰拓展中国农村金融市场找到了充分理由。研究显示，中国农村目前有1.2亿农民有贷款需求，每年资金缺口约为1万亿元人民币，现只能满足60%，农村小企业贷款的满足率仅50%。农民难以从正规金融机构获得贷款，往往通过非正规金融组织进行融资。
中国地下金融的资金数量也许更能印证这一点。据央行调查统计司2007年对民间融资的调查推算，中国民间融资规模已经超过了1万亿元，占GDP的7%还多。很多被称为“地下钱庄”的私人机构，月利息高达6%至8%甚至更高。
于是，目前在农村市场，基本上在给农户提供信贷需求的是信用联社。然而，基层农信社由于受制于省联社对基层农信社信贷业务的审批权和人事任免权，使基层农信社管理层在决策时缺乏灵活性；而且在究竟应该对股东还是省联社负责的问题上，也经常让基层农信社陷入决策的困境。
而汇丰村镇银行后面跟着的“有限责任公司”这几个字，就是解决该问题的一个有效模式：采取独立法人的形式有效地避免了上述问题。汇丰村镇银行设有董事会，目前由5人组成的董事会指引管理层的业务策略，确保汇丰村镇银行在公司管治和风险管理方面，遵循汇丰集团的标准。董事会主席是汇丰集团总经理及香港上海汇丰银行有限公司香港及内地事务执行董事王冬胜。该法人机构可以直接决定贷款给谁、贷多少、怎么贷的问题，这有利地解决了贷款灵活性的问题。而且，完全采用本土人员开展业务，在成本上也得到了有效控制。
但是，千万不要认为，吸存放贷就是汇丰在村镇银行的主要盈利模式了。这只是汇丰村镇银行在农村踏出的第一腿。“另一条腿是要做农村批发金融业务。”清华经管学院刘玲玲教授以她多次考察汇丰海外农村市场的经历告诉记者。
比如在孟买或是德里，汇丰无法走到基层。于是，通过与基层的乡村银行和资金贷款互助组的合作，将自己的钱批发到市场上。与贷款公司或者乡村银行签订合约，返还利息给汇丰。
汇丰已经开始为此准备。记者在清华经管学院的中国农村调查项目名单上看到了来自汇丰人员的名字。“这两年都跟着我们，我们到村里，他们也到村里，我们到农户，他们也跟着我们去农户”，从普通员工到管理层甚至汇丰集团主席郑海泉，都曾亲自到各个农村基地参与调查研究。与当地农户、当地政府、金融机构了解和座谈，在最短的时间内学习和研究中国农村金融市场。最重要的是，他们也从中了解和发现可能的合作伙伴，为批发金融业务提前做好准备。在汇丰内部，目前有一个新成立的村镇银行部，主攻中国农村金融市场。
这一点，在汇丰概念里，是他们拓展农村市场的第二步。“第二阶段，我们将研究其他服务的可能性，包括向农民提供直接贷款，或通过与信用社、农村互助社以及农业企业的合作，向农民提供间接贷款。”而汇丰给自己计划的时间点是，2008年后期。
