老师该不该收红包 保证金该不该收?



  “收我的保证金干嘛?明摆着是不信任我嘛”“为什么不收?你要捣乱我怎么约束?”关于保证金,厂商双方各有各的说法,而探讨也从这里开始……

  保证金制度是厂商之间永远回避不了的问题。据记者了解,在目前的食品行业,大品牌企业都在收取保证金,多则二三十万乃至百万,少则五千或者一万。保证金是为了保证什么?起的作用又是什么?厂家没说明白,经销商更是一头雾水。在调查中,某企业负责人非常直接的对记者说,能收的钱为什么不收?至于为什么收,他没有说。而与此同时,另一位熟识的经销商也明白无误的告诉记者,凡是收保证金的品牌一概不做。这样看来,矛盾似乎是不可调和的,这样的厂商也似乎一辈子都不会有合作机会了。

  我们坚信,所有矛盾都差一层窗户纸,包括这视同水火的保证金问题。今天,就让我们来捅一捅它,看看这个保证金到底该不该收。

  收保证金是为了防止窜货,但是经销商认可这个说法吗?一边是想用适当的制约来解决随时出现的问题,一边又是不愿被约束的平等主义者,谁都不愿损失利益。在这一刻,收不收保证金就成了利大于弊还是弊大于利的辩论。

  为什么收保证金?

  广东嘉信商贸孙大海:我觉得企业收保证金就是仗势欺人,你看收保证金的大部分都是品牌企业,他们觉得自己品牌畅销,就应该对经销商有所要求。收保证金的目的是什么?就是首先创造一个不平等的对话地位,让经销商受控于厂家,仰着头跟厂家谈判,这种情况下你经销商还敢有什么非分的要求吗?不能了,你就乖乖的听话吧,人家说一年完成多少任务你就得完成,人家说你窜货,你就得被罚钱。另外,我觉得厂家收保证金也是留着自己用的,借保证金为名,抢占经销商的资源,对于中小规模经销商来说,甚至会影响他们的操作能力。我觉得,保证金给经销商带来了很大风险。

  杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部张云峰:孙经理有点偏激啊,其实企业收保证金也是迫不得以,首先,厂商双方缺乏足够的信任,尤其是初次合作的厂商之间。很多时候厂家把产品和市场都压在了一个经销商身上,怕的就是经销商的突然变故,这时候有一个保证金可以让厂家心里踏实一点;其次,就是为了防止窜货,毕竟企业的经销商多了以后,难免会出现一些不规范的行为,有了保证金压着,经销商就会有所顾及,这也就间接规范了经销商的市场行为。当然,孙经理说的“留着自己用”,也是有的,很多厂家就是靠经销商的这些保证金来盘活自己的资金链,进而很好的安排生产以及宣传推广活动。其实说到底,这些费用都是利用起来用在经销商身上了。

  窜货到底应该由谁来负责?从哪里下手?经销商一针见血道出了根本。但是厂家认为这与保证金并不冲突,相反,它们认为收取保证金恰恰是防止窜货链条上的重要一环。

  不收行不行?

  福建晋江阳光商贸刘春和:治理窜货是厂家的行为,根本不是收点保证金就能解决的。窜货的发生很大一部分原因是厂家管理不完善,要么是强制压任务的原因,要么是市场管控有问题,这些都需要厂家从自身出发,去市场上解决问题。你说你收我点保证金就能保证经销商不窜货了?这明显是头痛医头、脚痛医脚的庸医做法。

  江苏味和汤业营销总监于长春:收保证金解决不了窜货的问题,但是至少,它可以有效牵制和约束某些经销商的行为。比如发生窜货行为以后,我们可以追查窜货的经销商,对他进行批评教育,乃至处罚,因为有保证金在我们这里,所以他会有所顾及,根据要求改正他的不良行为,但是如果没有保证金制度,即使我们查到了窜货的经销商也无法对他进行处罚和教育,这时,市场就更加不好管理了。当然,我们也知道窜货的根源在于企业的管理缺失,所以很多厂家也在尽力完善管理,但这不是一天两天就能解决的。治病,要治本也要治标,少哪个都会出问题。

  在经销商看来,保证金原本就是一个多余的东西,就好像天平上一个外来的砝码。但是在厂家看来,收不收保证金已经不是利益层面的东西了,它更多是责任、信心,以及目标一致、前赴后继的决心。  

  收了对经销商有什么好处?

  江苏味和汤业营销总监于长春:正像张经理刚才说的,一两万块钱,放在经销商手里起不了多大作用,但是如果厂家把这些钱整合起来,那就可以更好的为经销商铺铺路,比如生产环节的加强、广告投放、市场推广活动等。另外,收保证金也是一个互相保证的过程,你交了保证金说明你对企业放心,企业收了你的保证金也说明他信任你了,厂商双方的隔膜消失了,合作起来才会更加默契。成为利益共同体以后,厂家会更多为经销商着想,尽量多的提供支持和帮助,而经销商也会有一种主人翁的精神,大胆的提出意见和建议,同心协力开拓市场,其实说到底,保证金可以让厂商之间的关系更加紧密。

  石家庄冀恒达商贸李占杰:做一些品牌代理的时候,很多经销商都交了保证金,我也跟着交了,没办法,毕竟咱们规模不算大,没有太强势的话语权,你只能听人家厂家的。不过像我代理的这些品牌的企业都规模很大,信誉上有得保证,给就给吧,小品牌的厂家它还不敢收呢。另外,厂家每年会拿出高于银行利率的利息来回馈给我们,就当存银行了,最关键的是,厂家收的保证金也不多,万把块钱的,多了我就承受不起了。

  中国式论题的最大特点是,最后总要以中庸的方式结束。我们也不例外,这不是八股思想作怪,而是观点太过多样,问题又太过复杂。好品牌不做可惜,做吧得交钱,不交会后悔,交多了要骂娘,所以我们只好问一下:交多少您能接受?

  保证金收多少合适?

 老师该不该收红包 保证金该不该收?

  福建晋江阳光商贸刘春和:收多少我觉得都不合适,这不是多少钱的问题,关键在于一旦交了保证金就破坏了平等合作的关系,说明你企业不信任我。厂商之间合作本来就该是平等的关系,我能代理你品牌就说明我相信你能做成功,而你选择我也是相信我能帮你把市场打开,这时候如果再横空多一个保证金的话,就让经销商接受不了啦。反正从我的角度来说,一旦厂家收取保证金,那么合作就免谈了。

  杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部张云峰:有些企业收取的保证金动辄十几万,二三十万,但是做代理的经销商依然很多,这说明经销商真正能从这些品牌上得到利益,而且相比这些保证金来说,利益要大的多,所以我觉得经销商不应该把注意力放在保证金上面,而是应该关注产品是否真的有潜力。自信的企业才敢收保证金,你必须承认这一点。现在很多企业收保证金已经少了很多,基本维持在5000到2万元之间,这其实就是意思一下,厂家需要你做一个保证,证明自己真的有信心来做好这个产品,毕竟厂家的精力和家当都在这些产品上面,他也不会贸然选择没信心和不敢下注的经销商。如果你看好这个品牌,那这点保证金又算什么?

  潍坊市鑫泉森经贸有限公司贾慧:我觉得交一万左右我还是能接受的,毕竟好品牌不好找,能代理一个就有一个做大的机会。小经销商不比大经销商,可以大声说话,气喘的粗。我们现在需要抓住一切机会做大做稳,这样才有资格去跟厂家要求什么,才能像大经销商那样,说要保证金的不做。所以我目前的想法是,有潜力的品牌对我们很重要,比这一两万的保证金重要的多。

  记者手记:关于保证金该不该收的问题,我们探讨的并不深入,因为这个问题基本是没有道理可言的。厂家有实力,他就要收,经销商有实力,他就能抗争。因为规模在那摆着,所以这两家说话底气都很足,并且各不想让,这里面惟独不敢生气的是那些中小规模的经销商,即使明摆着保证金是在欺负人,他们也必须交,因为他们知道,如果不舍小存大,以后你连抗争的机会都没有。也正是基于这样一种情况,所以,在讨论陷入僵局的时候我们换了一个思路,问问交多少保证金是经销商朋友能够接受的,什么时候交是厂家能够宽限的?记者认为,解决一切“顶牛问题”的最好办法就是各退一步,很多时候你先退了,对方会退的更多。

  对抗式的辩论消失了。经销商心平气和的说厂家适当收取保证金可以是可以理解的,厂家立刻表态,会适当的减少保证金数额,并坦言经销商什么时候交保证金可以另行商量。江苏味和汤业于总说,只要你信任我们产品,哪怕一年以后再交也没问题。

  

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