爱华网
在所有的牌类游戏中，一幅牌中最大、最厉害的牌通称为王牌；如果把一个楼盘的全部产品比做一幅牌，那其中必定也有最强大的那张“王牌”，在地产营销中我们称之为“楼王”（注：今日所谈楼王非指宏观城市，而指微观楼盘）。
楼王一词尚没有统一的概念定义，楼王、楼花等概念均源自早期的香港楼市，香港房地产市场以高层公寓为主力产品形态，其所宣传的“楼王”泛指公寓顶层面积最大、标价最贵的那几套房源单位。
之后，随着大陆房地产市场的发展，香港、台湾等新颖的操作理念、先进的地产营销模式逐步渗透进广东、上海、北京等地区，楼王概念为广大地产商、代理商吸收后，楼王产品在楼盘营销和开发牟利中的作用日趋显著。中国地域辽阔、产品丰富多样，故而楼王一词亦逐渐丰满起来，拥有了更多的内涵。
一、楼王含义
我理解的楼王主要有以下含义：
1、大部分楼王是指社区里所有楼座中的“整栋楼座楼王”，只有在单体楼中楼王是指屋王或户王；而且根据楼盘的规模差异，还会细分出更多品类，例如楼王组团，泛指超级大盘中的最佳区域内多个楼座共同组成的部分，楼王组团中往往还会出现楼王之王；再如一期楼王、二期楼王……，泛指分期开发的楼盘中每一个开发周期内的楼王。
2、大部分楼王是指一个楼盘中产品形态最高端的部分房源，典型如一个涵盖多种产品形态的综合社区中的别墅产品，又如一个拥有独栋、双拼、联排等各种产品类型的别墅社区中的独栋别墅。
3、综合各类要素后的最佳房源，例如环境、景观、朝向、户型设计等综合方面最优，其中尤以景观为评定楼王的最关键要素。越是大楼盘，其不同楼座间的资源差异性越大，楼王也越好分辨；楼王在社区中一定是占据着最好的景观资源、拥有甚至独享着最好的配套设施、最好的户型设计与配比等。
4、户型最大、单价最贵、总价最高的房源。
二、楼王作用
地产营销中的楼王战略有些类似其他诸如快消产品中的高端品类，例如牛奶，蒙牛推出的特仑苏与伊利推出的金典，再如将军烟草推出的天元品牌和趵突泉推出的54度芝麻香型。既是为了迎合高端消费，也提升了自身整个产品线的档次感。
在同类产品中人为拔高、塑造出高端品牌或品类，具有同时满足实战需要与心理需要的双重功效，可谓一箭双雕。
第一、实战需要。
在此，我以智盟时代在东营市全案策划代理的水城国际项目为例，诠释一个典型楼王的诞生过程。
水城国际项目由东营市城发置业投资开发，总建筑面积24万㎡，南侧为市政规划的34万㎡的明潭湖公园，整个楼盘的产品形态延临湖一侧向北次第增高，由叠加别墅、小高层、高层组成。
经过分析，根据产品的资源稀缺度，我们认为该项目中的别墅产品部分对项目的重要意义来自三个方面：A、作为最高端的产品形态，能够有力的拉升社区整体档次与品质感；B、占有了一线湖景资源，这垄断性、空前性的资源优势注定了别墅产品是项目中售价及利润双高的产品；C、别墅数量不多，自身销售压力极小，理应成为其他类型产品的映衬，尤其是抬升高层单位售价。
在综合考虑了多方面因素后，我们制定出的销售价格为：别墅产品均价7500左右，小高层产品均价4500左右，在此基础上，我们初步将居于最佳位置的两栋大别墅价格定位在1万元/㎡。楼王诞生。
通过这个例子，我们可以清晰的认识到，楼王战略对于整个楼盘的营销实战具有三方面作用：
1、若存在产品形态的差异，高于整体社区产品形态的高端产品能够有力的拉升社区整体档次感与品质感，吸引消费者关注；尤以别墅产品为最佳楼王候选人。
2、通过楼王的高额定价，使其成为其他住宅产品的重要参考价格，造成楼盘中的价值洼地，两厢对比之下令消费者砰然心动。
3、因不急于依赖楼王产品销售回款，故而楼王将成为利润最大化产品，并仍具有价格上浮空间。
第二、心理需要。
楼王战略的合理运用，可以充分满足多种心理需要，无论是开发商，还是老百姓。
1、消费者心理满足，成为一种身份的标志。A、楼王房源购买者的心理满足，即使在同一个社区内，购买了较佳房源的消费者仍然会有特定的心理优越感，如果他购买的房屋是曾经楼盘营销推广中的楼王房源，这会成为其对外介绍新居的核心主打词汇；B、社区内其他房源购买者的心理满足，他们会通过告之楼王的销售价格来尽可能提升自己所购楼盘的档次，同时突显出自家房源的实惠性和性价比。人皆如此，买个5000的房子，尽量对外说5500，而且必定总是炫耀小区里最贵的房子卖到了多少多少，从而衬托出自己的高超买房技巧。
2、开发商心理满足，成为开发水平的标志。开发商更喜欢通过告之楼王的销售价格来尽可能提升自己所开发楼盘的档次，并体现出自己操盘水平的高超。
有楼王映衬，自然皆大欢喜。
三、楼王琐议
1、如果你的项目中既有住宅又有商业，那自然是不可混淆的两个产品体系，不能混为一谈，住宅楼王与商业铺王当分别确立。
2、给楼王起个好名字。都是楼王，但各不相同。近年来比较典型的楼王名称有：山水楼王、水岸楼王（亲水、临水、湾畔、滨湖等）、景观楼王（瞰景、海景、湖景、江景、河景等）、半山楼王（占据最高位置、私密性强）、空中楼王（顶层复式惯用）、中央楼王、压轴楼王、品质楼王、颠峰楼王、至尊楼王等等。
3、一定要刻意区分产品，楼王产品与其他房源应有明确的差异点，产品形态独特或优点突出。也可通过精装修、独立物业等方式增加附加值。
4、大胆定价，价格差至少应拉开20%以上，必须与目前在售的产品拉开明显档次。
5、可考虑针对楼王产品进行独立的产品包装与推广工作。
6、切忌空喊——火车不是推的，楼王不是吹的。
在今天的市场环境中，没有楼王的楼盘是遗憾的、不完美的，其实，个个楼盘都有楼王，只要前期用心搞好产品、后期用心做好营销，你的楼王就会显现出来并发挥出巨大作用。
看好手里的牌，打好楼王这张牌。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东智盟时代营销策划公司首席地产顾问，电子邮件：[email protected]
