爱华网这是一个创富的年代，几乎每个略有所长、稍有资源的人都压抑不住对财富的渴求，人们怀着对实现财富后的不同目的和对待财富的不同态度纷纷走上创业、创富之路。
昨天与一位即将与他人合作创办公司的朋友聊到子夜，激发了很多我对合作者、共同谋事过程的反思与感想。因为我本身就是这个创富时代的见证者、参与者、记录者，身被潮流挟裹，心被事业所迫，己身既有商海中很多尔虞我诈、阴险狡黠的切实体会，也目睹了太多他人的分分合合、恩恩怨怨，所以，我想给所有即将合作创业的朋友们说点东西。
一、财智时代，财智交融
自身实力雄厚、完善者，大多选择独自上路，而仅仅拥有某方面资源，并在其他资源方面存在欠缺者便会通过合作的方式，通过出让的部分利益来吸引他人弥补自身的欠缺。合作的前提就是取长补短，合作的目的就是力图创造出1+1大于2的溢价收益。
以前企业的合作者大多分三类人：经营者、撮合者、投资者。但随着市场经济的正规化演进，关系资源及其拥有者在一个正规企业中的权重出现了弱化趋势，不经营、不投资，纯粹依靠社会或上层关系、或是仅仅因为从中搭桥而促成了一个企业的成立就能占有企业固定股份的情况越来越少了，关系对企业运做的介入更多的体现为某桩业务或某单生意促成后的独立核算分成。故而，当前有可能合作创业的人已无非两类：智力拥有者、资本拥有者（这两者中已分别涵盖了关系与智力兼有者、关系与资本兼有者）。智力包括经营能力、管理能力、专业学识、行业经验、业界影响力、业务资源、专利、思想理论等。而在一个合伙企业成立后，智力拥有者基本成为经营者，资本拥有者基本成为投资者。
这是一个风云际会的财智时代，完成了原始积累的资本拥有者不甘于坐吃山空，而要让资本继续升值、希望用资本赚取更多资本；拥有某种智力专长的智力拥有者亦不甘寂寞、不甘财后，他们意图将自身的“智”变现成“财”，以智求财、以智引财、以智生财。于是，财与智达到了一个前所未有的彼此吸引的年代，一场场财智博弈正在上演，财智相接忽而水乳交融、忽而激烈排斥。
今天所讲的经营者是指零投资或投资数额极低至可忽略不计者，投资者是指完全不参与经营或对企业经营参与程度极低至可忽略不计者。
二、剖析财与智、投资者与经营者的交锋与博弈
回首经商的这四年履程，因为经验不足又无人指引，在探索的过程中疏忽、遗漏了很多关键要素，在很多事情上犯了错误、栽了跟头。
害人之心不可有，防人之心不可无。我曾经从不以恶的心理去揣摩他人，然而诸多事实却一再证明，在商海里泡的、在社会上跑的，在票子跟前最信不过的就是人品，尤其是那些用义正严词的态度讲述自己人品好的角儿和那些曾经口口声声称呼你为兄弟的“弟兄”。在金钱面前人人奋争、在险境面前人人自保，可以理解，但必须防范。
现在我把自己看到的投资者与经营者的种种博弈现象和想到的对这些现象的理解陈述如下。
1、我对合伙搞公司的认识很简单：攘外必先安内，责、权、利以及退出机制必须用协议的方式得到明确和落实。
为什么合作？第一是假如没有任何一方，企业办不了、生意做不成；第二是少了谁都无所谓，但多了谁会更好。当前，财与智的合作情况愈来愈多，但失败的结局亦是多如牛毛。为什么？
因为现在大部分合作者都是家族式、江湖式（同学、同事、战友、老乡等）合作，在情义和道义的笼罩下，往往由于不懂得或不好意思先小人后君子，签定好责、权、利明晰的合作协议书，随着企业发展形式的变化和股东对企业介入的程度不同，就会有股东的利益受到影响，典型表现为付出多、回报少，或者是有付出、没回报，一旦此类情况成为企业的常态，若不及时调整，股东的合作关系必然分崩离析，公司必受其害。
趋利弊害是人之本能，责、权、利摆在面前，没有几个人愿意主动承担责任，倒是对权和利大都在竭力争取。因此，如果没有在前期就把责、权、利的问题界定清晰，后期的问题将泛滥不已。例如，经营者的权限界定，哪些情况是可以不经过股东们商榷直接决定的，哪些是必须由投资者决定的，这些必须一条条确定下来；这是对经营者的监督，也是对投资者权益的保护，如果投资者彻底丧失了对企业的控制权，甚至知情权，那就坏事儿了。再例如，进入正常运营后，若在后期公司的发展中又需要大额度投资，要么就应由投资股东负责筹资，要么大家按股份比例各自承担后，经营股东应按照一定比例提升股份。
所有即将与人合作或是正在与人合作者一定要好好研究一下，看看是不是有股东没事干或是有事情没股东干，看看是不是某个股东的某个作为就能够决定企业的生死存亡。
前期把大原则定好后，后期责、权、利的调整都将在这个蓝图下展开，每个财年签定一次新协议。
2、切实从长远角度考虑好合作的稳定性，将退出机制的大原则定出方向。
天下没有不散的筵席，任何一个企业都极难永久维持着那一帮子原始股东，总有人会因为主动或被动的原因要离开。但绝不能让对企业发展作出贡献的股东因为退出而受到损害，也不能让个别股东以转让股份为要挟而损害整个企业。但是，如何保证那些无恶意退出者的权益不受侵害？如何让那些对企业长期毫无贡献却依赖早期名分只等坐地分红的甩手老板们卷铺盖走人？退出机制大原则的提早制定对所有合作者而言都异常重要。
怎么个退出法？其实很简单。首先，根据行业的特性与企业的生命周期来判断投资者和经营者在不同阶段内的作用对比，哪一方的作用将在企业的发展过程中逐渐弱化，哪一方就是应当迟早出局者，这必须明确下来。例如，在一个倚重经营者的企业里，对纯粹的投资股东来说，设立一个目标利润额，当这个数额实现后，投资者必须彻底或保留极少部分股份后退出。其次，一定要根据预期收益的额度界定好股份转让的支付额度与变现方式，这样既能保护善良、弱势股东，又能防范恶意、强势股东。例如，某个股东已经对公司长期毫无贡献、不承担任何责任却又无丝毫主动退出之意，让他走他不走，收他股份却又恶意喊价，如果没有退出机制就不好办了。
合伙企业不赚钱往往是因为第1点中陈述的“责、权、利不清”的矛盾，但到了赚钱的阶段还有矛盾往往是因为退出机制的问题。
给所有合伙人一个忠告：有计划的输是高明的赢，真正的赢家不一定是耗到最后的人，在适当的时候退出也是一种赢；而且，也许今天的“退”会加倍奠定明日的“进”！
3、财智合作有两类，一类是始终对资本倚重的企业，一类是并非始终对资本倚重的企业。前类企业因为投资者的绝对强势而相对稳定，恰恰是后一类企业往往随着企业对资本倚重程度的变化和经营者对企业的作用的逐步强大，而容易发生变故。变故的缘由在下文第7点中陈述。
从第一类企业的稳定我们可以看出，企业的长治久安必须有绝对强势的一方，或者是绝对控股，或者是垄断着企业生存与发展的核心资源，或者是拥有对企业的实际控制权，若非此，99.999%的企业早晚必生内乱。
只有一种企业例外，那就是由创始人一手带大的、已进入成熟期的行业龙头企业的、创始人已经成为企业精神领袖的企业，典型如万科与王石、蒙牛与牛根生。企业已经稳定，并拥有稳健的运营机制与文化制度，整个企业的团队成员对领袖绝对信仰、服从，故而，即使精神领袖仅仅占有微量股份甚至没有股份，这个企业仍然被控制在他的影响力之下。
创始人之所以能够成为精神领袖，关键需要迈过的门槛取决于对财富和权力的认识程度。王石、牛根生等人已经不需要再积累哪怕一分钱，就足以拥有远超常人的丰裕生活，再加上拥有放心的团队，他们已经不需要在企业内部与任何人争夺任何物质和精神上的东西。因为已经拥有的一切，所以他们可以放下任何可有可无的一切。
4、财找智和智找财是两回事。这是双方发生的第一次博弈，合作之初谁是上家谁略占优势，这种优势可能会持续一段时间。
这里需要忠告财智双方的是，作为上家一定要认真分析、客观认识自己的资源优势，不要因为对方对你的资源的渴望而过于强势，不要让你的心理优势表现的过于强烈，这会在对方心中播下厌恶的种子。一般而言这种情况多是投资者强势为多，但一旦这粒种子在经营者心中生了根，那一定是投资者的祸根，因为如果一个人心里压抑了对某个人的某种情绪，那他注定会在合适的时机把它释放出来。
5、不同的现实处境里，未来的经营者与投资者对选择合作伙伴会表现出大不同的态度。
这里需要坦诚的将未来的经营者与投资者进行分类。
对于资本拥有者而言，他们的境遇是图发展，愈是资本雄厚者愈强势，因为没有生存与后顾之忧，故而他们选择未来经营者大多冷静和理智，水平能力相差不大的情况下，则会反复权衡经营者的人品和占股份的多寡，则优取之，慎重选择的结果就是其长期合作的成功率高；恰恰是略有资本但不雄厚者，要么是瞻前顾后、不敢决断、贻误战机，要么是一旦遇到一个自认为的难遇良机时，会失去客观分析的冷静心态。所以，凭借资本找经营者的投资者常常呈现出越有钱越成功、越没钱越失败的情况。
而智力拥有者则分出谋生存与图发展两种境遇，其中最容易出现问题的是意图抓紧解决生存问题的弱势经营者，在生存的危机面前，大多数人会失去立场和方寸，什么条件都答应，甚至会主动去犯下文第6点中的错误。
对于以智为主导的强势未来经营者（最理智的一批人）而言，他们并不是谁钱多找谁合作，同样有钱的情况下，谁的关系最广最强就找谁合作。
6、智求财、经营者找投资者的典型错误举动。
这里所说的错误举动是指并非故意或恶意犯下的错误，出自无心、而非狡黠、欺诈。
经营者在前期与投资者谈判时，最容易在对局势判断的前提下犯两个错误：一是低估了所需的投资额，二是对美好经营前景的过度渲染。在很多情况下，经营者总是喜欢给投资者描绘出一番低投入、高产出的完美前景，把一切想得太简单，大大低估了市场的残酷与竞争的激烈。这两个错误直接引发的问题也有两个：一是最初议定的投资款用尽后需要追加投资，二是投资到位后效益兑现落差过大，或是公司大大超出了进入良性循环的最初预期。无论引发哪一个问题，都会令投资者对经营者产生置疑与抱怨，进而导致合作双方的不信任。
这两大错误基本是所有经营者与投资者矛盾激发、关系交恶的最终根源！
要避免这两个错误的产生，可以有如下方式：确定投资的最终上限。经营者应当拿出一个明确的投资上限，当达到这个上限而公司仍然无法进入正常运营时，投资股东可以追加投入，但要么经营股东的股份必须按一定比例转让给投资方，要么在后期分红时率先返还投资者此部分的追加投入。
7、财智融合后，并非始终对资本倚重的企业最易生乱，需要投资额度小和只是需要阶段性投资的企业皆属此类。
股东之间关系的强势与弱势的转变是依据对投资的依赖程度、对公司主营业务的核心操作能力、对公司内部的实际控制力而不断变化的。对资金要求不大、在短期内就可通过公司营业收入实现正常运营的公司，其经营者往往会在这种情况下迅速进入心态失衡状态。投资者要明白：一个仅仅缺乏小投资或阶段性投资的经营者，无论具有再高尚的人格，也不会因为在饥饿的时候吃了你的一块牛肉就会每年还你一头牛！
这种合作本身就具有极不稳定的病根，这病根的产生双方都有责任。
首先，初期误区。经营者之误区，本来很多智力拥有者只不过是缺点钱，但苦于融资困难才不得不用出让股份的方式去融资；另外，也有不少是因为对未来经营所需资金预期太大，为了整合资源、加快企业发展速度，故而也想到了用股份换投资的方法。给所有的未来经营者一个忠告，一定要想清楚你到底是不是真的需要用出让股份的方式去解决资金问题。
投资者之误区，现在很多的资本拥有者都有些利令智昏的苗头，要么用高利贷的形式借钱给你，要么就是看着这个企业的前景很挣钱就要拼命占有股份。给投资者一个忠告，如果你觉得这个行业真的有厚利可图，那就去拉几个人来自己干吧。
其次，在确定好投资额度的基础上，商定出公司进入正常运营、无须继续追加投资后的股权配比关系，再结合上文中第2点的退出机制来彼此制约。
三、合作六结局：
今天我只想解释一下我一直信奉的一条合作准则——分子与分母的辨证关系：在一个利益共同体中，决定你收益高低的关键并不是分子的大小，而是分母的大小；在一个小分母之上无论占据多大的分子，其实际数额都是微不足道的；所以，大家共事的关键其实不是如何想方设法提高自己个人的分子数额，而是应当竭尽己力、集合大家之长携手去把分母做大。
看遍天下的生意结局，无非以下6种：
1、各获其利，彼此赞誉；继续合作前景很大，甚至成为朋友。
2、各获其利，彼此指责；合作机会渺茫，但不排除为了利益再次携手。
3、有赢有输，彼此赞誉；尚有合作机会。
4、有赢有输，彼此指责；合作机会彻底没有。
5、大家皆输，彼此赞誉；合作机会渺茫，可能有一方已无翻身的本钱。
6、大家皆输，彼此指责。合作机会彻底没有，甚至成为仇人。
想合作创业成事、谋财创富者，根据自己的情况看着挑吧；当然，“买卖不成情谊在”、“多个朋友多条路”的古训声声在耳，希望你能选择了1和3，并真正依照自己的选择走下去。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东智盟时代营销策划公司首席地产顾问，电子邮件：[email protected]
