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      在房地产项目操作中,自出现“策划”一词至今,已十载有余;形式也从最初的“点子式策划”过渡到了“执行式策划”;在商品房初初现身之时,一个出色的点子,在市场上能够吸引众人关注的眼光便能保证项目的畅销;此时,由于市场上可供选择的项目不多,整体市场呈供不应求之势;因此,一个出色的点子、一句响亮的口号便足以使得市场趋之若鹜;那个时代诞生了众多的点子大师、点子公司。随着房地产业迅猛发展,产品越来越完善,动静分区、干湿分区、厅卧厨厕四大光明……;风格越来越多样化,欧陆风格、新加坡风格、地中海风格、现代风格、后现代主义风格……;配套越来越齐全,幼儿园、小学、中学、超市、会所、泳池……;推广手法越来越丰富,从报纸广告到电视电台广告,从户外广告到 DM 直邮,从明星代言到网络评选……;营销手段花样百出,从网络营销到事件营销,从关系营销到数据库营销,从情景营销到直复营销……;促销手段更是八仙过海,各显神通,送冰箱、送彩电、送管理费、送车位使用权、送轿车……,不胜枚举。

  房地产业发展到今天,对于销售而言,各种营销手段、促销方式的案例信手拈来,再谈创新谈何容易,关键是在适当的时间、运用恰当的营销手段、促销方式取得最佳效果,正所谓“运用之妙,存乎一心 ” 。而关键的问题却在于执行,执行的力度、效率直接影响到了策划方案的效果,在代理公司与开发商的合作过程中,产品不是问题、钱不是问题、方案也不是问题,最大的问题却是执行;在策划案拿出来之后,策划人员便要开始与各个部门衔接,开发商策划部、销售部、工程部、广告公司、礼仪公司、制作公司等等,在各个部门之间往返周旋。这大大降低了方案执行的力度和效率,也大大降低了策划方案的效果;业内比较偏激的说法是做策划已经由脑力劳动变成了体力劳动! 

  这当然是大大贬低了策划的作用,对于后期销售而言,由于产品已经定型,此时策划人员主要是根据产品的特征,赋予产品一个鲜明的特性,以此吸引特定的客户群,这实际是犯了“产品主义”的错误,但是策划也必须是“明知山有虎,偏向虎山行”的一种行为,当然,这也不乏成功案例;后期销售的难点当然是策划案的执行情况,这对产品的销售有着举足轻重的意义,执行力度不强将使策划方案效果大打折扣,执行效率低将会错过销售的最佳时机;在后期的销售过程中,要得到最佳效果,策划人员应该是“操盘手”,既要能够写出漂亮的策划方案打动开发商,又要能够利用、整合好各方面的资源,使其方案能够顺利地实施,而不仅仅是做默默无闻的幕后英雄!

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  究竟什么原因使得策划案的执行往往成了“瓶颈”扼住一众策划人员?

  一是房地产业的快速发展促使相关知识普及,好像人人都有这么“两把刷子”,随随便便都可以语出惊人,真正具有专业基础、知识深厚的策划人员由于长期做幕后工作,较为“内秀”,因此在面对客户时语言表达不出,颇有倒闷葫芦的架势,淹没于周遭口水战中,没有得到应有的重视与尊重;

  二是房地产业的巨大利润使众多非策划专业人员纷纷涌入这个行业,鱼龙混杂之下,策划师职业好象谁人都可担当,不再神秘。

  代理公司初时陷于此种尴尬境地,在与开发商合作的过程中,难免会受到开发商的发难,策划方案可能会被肆意篡改,或横加指责,一意孤行,常常是策划代理公司变成了销售代理公司,仅仅具有对产品的销售负责的权力。因为开发商是出钱的一方,因此,在策划案执行的过程中,与之合作的广告公司、礼仪公司等等相关单位口口声声说是以策划公司的专业意见为准,但实际是惟开发商马首是瞻,使得策划案在执行过程中拖延、变形、走样。

  另外,由于策划代理公司的介入,有可能会促及到开发商内部组织的部分利益,令双方在合作的过程中,策划方案的执行力度上不去;甚至开发商部分人员也许为了表达其独到的见解,对方案指手划脚,不断提出修改意见,策划师执行方案时不得不面对来自各方的压力,对原有方案一再地进行修改,导致最后连方案的执行都很难进行,更谈不上执行的力度和效率了。 

  再者,某些开发商结构组织比较繁琐,一项方案执行起来流转不畅、拖沓繁冗;各部门间权利、义务不甚明确,策划方案在执行过程中有时竟然出现无人配合的局面。

  曾几何时,一个完美的策划打造一个耀眼的明星,一个光辉四射的楼盘项目。许多曾隐于幕后的策划人员走到了台前,摇身一变成了策划界耀眼的明星;一个成功的策划能够使许多房地产项目从默默无闻到一夜成名……今天,却总带着叹息,当年奉若神明的“策划时代”似乎渐渐褪化变质,策划的光辉随之黯淡,能扛得住策划这面大旗的都似乎处于茫然?

  诚然,策划人不得不深刻反省自我,倘若专业知识再深厚一些、表达能力更强一些、沟通更到位一些、责任心更强一些……那么,策划人面对什么困境都一样能不攻自破。今天,策划人勇敢地站到前台来,转变心态,改变以往只做事,不做人的风格,直面开发商、直面困难,不仅能够写出漂亮的策划方案,还要能够玲珑剔透的在各个部门间辗转、斡旋,充分利用、整合资源,使得策划案能够顺利地执行下去,改变“笔杆子”的形象!

  古语有云“劳心者治人,劳力者治于人”,此语恰好做为对策划师的鞭策,大家共勉。  

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