爱华网杭州湾跨海大桥定于2008年5月1日23时58分试运营通车。大桥建成后将缩短宁波至上海间的陆路距离120余公里,这对温州鞋挺进大上海提供了交通上更大的便利,长三角将是温州鞋提升品牌的全国性辐射点.
要想富，先通路，地段，地段，还是地段！终端就是抢夺顾客的战场，仍是温州鞋企竞争不可回避的一个话题。长三角区域城市店铺租金比较高昂，要找个好店，要让店铺卖鞋赚多钱，也是不易的，对于温州鞋来说，目前的竞争还是强调终端为王，和谐致胜，那么温州鞋当中的成功的品牌，如奥康、红蜻蜓、意尔康、康奈、蜘蛛王，又是如何在这里各显其能呢？
一、温州鞋的上海谋略：以“农村包围城市”向上海发力
在上海考察期间，笔者明显感觉到长三角经济的的不凡魅力了，仅上海松江区，一条街上红蜻蜓就有两家双间专卖店，奥康也有好几间专卖店铺，杰豪也在红蜻蜓与奥康的旁边跟进，这里先分析一下领先品牌奥康与跟进品牌杰豪进攻上海的市场举措：
奥康：据公开资料显示，奥康以“农村包围城市”和“郊区谈感情，市区谈品牌”的营销策略，曾连续几年保持100%左右的高增长率，这种发展速度使该公司稳坐奥康全国分公司首位。为了适应不断广大的奥康上海市场需求，上海公司将原先的仓库地址迁移至金山区，建立面积约三千平方米的仓库作为物流新基地，拉开了奥康上海公司运营提速的新序幕，开设专卖店的步伐由此加大。如今的奥康借体育营销的大手笔不仅要实现国内市场同质化的超越，更要实现国际市场质的飞跃，这在长三角的市场表现更为突出，成为温州鞋创牌的引领力量。
二、进驻一级地级城市，在市中心繁华商圈，多开店，开好店，树形象，让店铺终端如媒体一样可以散发广告效应，以表现品牌的生存能力与强牌地位。
以样榜店辐射周边，表现非凡的品牌生存能力与竞争地位，温州强势鞋企还通过和高端商场的合作或样榜店、旗舰店的开发，打造个案来实现自己在一级市场如上海、宁波、杭州等城市的立足，树立温州鞋业品牌的实力与形象。
如嘉兴案例就较典型地反映了这种状况：
嘉兴是长三角一个典型的一级地级城市，也是长三角的中心城市，本土巨头——江南大厦、戴梦得两家百货业态，还有禾兴南路、中山东路、勤俭路和建国南路的临街专卖店是嘉兴人的消费场所。温州鞋中，奥康销售情况比较好，不包括子品牌，奥康专卖店双间店铺的就有2家，百货业态江南大厦里有专厅1个，市中心商圈店铺总数共3家，通过多开店，不仅激活了内部各店的资源，也在竞争当中抢占了更多的销售机会，以满足不同消费者的需要，这种一城多店的形式尤其在一级地级市意义重大。因此，奥康在温州鞋品牌当中树立了一城领先的地位，也算是在长期的努力中在此稳住了脚跟，其它如康奈、红蜻蜓等也在适时争夺这里的市场份额，随着区位优势和消费力的提高，嘉兴人品牌意识比较强，因此，温州鞋需要在品牌提升上发力。
杭州的主商圈是以武林门为中心的延安路北商业圈和以解放路百货大楼（解百）为中心的延安路南商业圈。延安路繁华商业圈店铺年租金要100万以上，高昂租金的投入，店铺经营要在短期内实现收支平衡或者赢利是不现实的，但红蜻蜓在此树立旗舰店，有一次在下午三点半交接班的时候，我在店堂里看到身着统一服装的红蜻蜓店员，共有20多个，加上大气的店堂气氛，真的很让人享眼于红蜻蜓鞋文化的巨大冲击力！奥康在延安路北商圈也开设了两家专卖店，其中一个双间门面推出08年奥运新形象店，这样可以辐射和带动周边区域店铺的开设，其意义非常深远。
其它类似的如宁波的天一广场商圈，奥康在温州鞋中脱颖而出，表现了强牌的竞争地位，最大化地辐射着周边区域市场。上述品牌是开多店，开大店，而康奈是开多层店，经营面积达500平方米的康奈旗舰店（共二层）2007年9月22日在浙江绍兴隆重亮相。
当然，一级城市多开店，比的是品牌综合实力的竞争，也是业界所说的“狮子吃老虎”式的竞争。正当强势鞋业品牌在一级地级市多开店的时候，一些温州品牌也通过“多开店”在一些购买力较强的三级城市，展开合围攻式，将杂牌逼向不具竞争力的一侧，以稳住三级市场的实力与地位。如在嘉兴的平湖市、宁波的慈溪市，奥康、红蜻蜓等品牌通过“多开店”，让杂牌一时找不到最好的门面，这从时间与空间上为奥康、红蜻蜓品牌对该城市的渗透争取了捷足先登的优势，相对低成本地赢得了销售力。三级城市的这种多店合围攻势其实是鞋业竞争中的“大鱼吃小鱼”的延续。
在未来的几年内，高质量、高档次的大店，必将是越来越有优势的，而低层面的价格战留给中小型鞋业品牌的空间非常有限，尤其是行业要素成本空前上涨的今天，这样下去，行业也将会由此淘汰一些没有竞争力的品牌。
三、临街、社区、经济强镇等是温州品牌鞋重点进攻的地方。
这里集中了一些财富，主里提供了消费者生活的相对独立的功能化设施，店铺的租金与人员的成本相对较低，一些鞋企对此形成合围攻势，专卖点容易增长，而且比内地以点带面求品牌发展来得快，比如温州鞋在浙江，该省是国内奔小康强镇比较多的省份，随着强镇向小城市过渡的趋势，一些强镇的城市功能与硬件提高了老百姓的生活品质，但相对大城市而言，中小城市的租金成本和人员成本相对较低，而店面获利能力将远胜于大城市店面。
奥康、红蜻蜓已经在这些市场先行了一步，并取得了相对的成功，例如奥康在杭州下辖各县市区的临街、社区、强镇布局最成功，估计专卖店有几十家，而且带动了其它跟进品牌的入驻，说明沿海城市的临街、社区、强镇等处开设专卖业态已成为温州鞋业务增长的新方式，而且业绩不菲。
意尔康、康奈、蜘蛛王、杰豪等也不同时间先后跟进，竞争也明显起来，使得好店面的租赁增加了难度。温州品牌鞋企必须行动起来，成行成市，投入到顺势顺时的市场竞争中去，找到自己的机会和市场的话语权。
四、进驻大型的专业购物广场，感受体验时代的到来
大型的专业购物广场也是温州品牌鞋抢滩的地方，不管是地级市，还是强县、强镇，都可以在这里见到温州鞋的影子。
案例1：铭仕集团投资建设的铭仕广场，位于绍兴诸暨市店口镇商业规划中心区，占地43亩，总建筑面积4.8万平方米，总投资1.45亿元，是集餐饮、购物、娱乐、休闲等多种功能为一体的大型商业广场，其规模、档次在目前全省镇级商业项目中独树一帜。比如蜘蛛王、意尔康品牌在绍兴诸暨市店口镇铭仕购物广场同时分别开了专卖店，优势也非常明显。
案例2：海宁中国皮革城位于盐官观潮景区的嘉兴海宁市，景商相生，它成为“长三角特色旅游购物中心”，是一个有档次、配套设施齐全、购物环境良好的一站式皮具购物广场，软硬件设施人性化、休闲化，体验式消费，来到这里的客户情愿为这种体验买单，享有名气的海宁中国皮革城鞋业广场也座落在此，一批温州品牌也入驻在这里，抢占这种新业态所带来的商机。从浏览名山大川、人文风光上到自驾游自助游，中国皮革城将专业市场创建成国家4A级景区，让专业市场也成为一道迷人的风景，赋予了现代文化内涵。彻底地颠覆了传统专业市场的操作模式。
案例3：嘉兴市秀洲区政府对面的江南摩尔，是一个集购物、餐饮、休闲、游乐、商务、文化于一体的“一站式”超级购物乐园。可以让各大品牌商共享人流与物流。江南摩尔入驻了国际商业巨头沃尔玛、天虹百货等，还有肯德基、麦当劳、星巴克、哈根达斯等世界500强品牌；在国内品牌上，还引进了全国苏宁电器、还有汇集阿迪达斯、耐克等运动名品。尤其是天虹百货走的是高端路线，营销的是品牌文化，具备城市一级市场的典型特征，奥康美丽佳人品牌在这里设立了专厅，与百丽等知名女鞋品牌同台亮相。
五、借大型购物超市为专卖店聚客
位于杭州德胜路乐购旁边的温州专卖店成行成市一字排开，说明温州鞋跟着大型超市如开店的经验已经形成，因为乐购开店，他们有着科学的店铺开发评估系统，而且每天带来的人流量，可以让这里的奥康、红蜻蜓、意尔康、杰豪等品牌共享，由此看来，“聚客”效应对一个鞋业品牌开店多么重要！
还有杭州香积寺路，这里有沃尔玛购物超市，在超市不远的地方，红蜻蜓、奥康、意尔康等温州鞋就在香积寺的那一头不远处，成行成市，开设了专卖店，共享了大型超市所聚拢的人气。
六、尽管长三角区域的市场如此诱人，但必须建立一个成功的后方基地。
如苏北市场、皖南片区、浙西片区，奥康、红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王等品牌许多专卖网点年进货量可以达到甚至超过100万元，把后方专卖市场精耕细作，取得了后方的三级市场的巨大成功，正是在这个基础上，温州鞋才能积累资源不断地向一、二级市场发力。
七、苏南百货商场业态是温州品牌鞋专卖成功之外的另一渠道运营方式
在苏南市场，因其市场的特殊性，苏州、无锡、常州、宜兴等各地、县级市主要以商场、百货为主， 曾经有温州的品牌，选择无锡开设了专卖店，因销售业绩每况愈下，最终撤出该市场，所以苏南片区市场运行品牌鞋专卖店水土不服。在苏南的商场、百货开直营专厅，业绩也不菲，如蜘蛛王、红蜻蜓在宜兴、溧阳的华地百货销量就不错！温州鞋近几年对苏南市场进行了有益的尝试，以南京、无锡等市场为突破口，带动了苏南的一些周边空白市场快速发展。
总体说来，长三角温州品牌鞋的市场成功还是专卖的成功，温州鞋进驻大型商场的还不多，因此，专卖店促销的内容与花样可以看出某个品牌的附加值或管理能力，往往可以看出品牌的差距。在许多奥康、红蜻蜓的专卖店里，促销活动基本不会打折，一般是赠送礼品或特价特卖。因为温州鞋喜欢靠近开设专卖店，羊毛出在羊身上，竞相打折容易形成大规模的同质化恶性竞争。
一个店铺成功了，这个店不仅是业绩店，也是样榜店、广告店，起着旗舰作用，专卖业态为某些温州品牌鞋完成了生存到发展的转型过程。
本文发表于《中国皮革》杂志2008年第4期，有删节部分。
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