爱华网用好体验营销，建设高端渠道——高端客户开发与体验营销的运用
体验营销成新宠
开发高端客户，建设高端渠道，成为近十年来酒业营销的共识。因为谁都知道高端才有利润，高端才更好赚钱。
如何开发高端客户，打通高端市场，体验营销模式成为人们日益关注和实用的手段，针对高端客户的个性化销售成为新宠，专卖店、会所制、会员制、定制酒、专供酒、宴会制、会议制、美女兵团、少妇兵团等等大行其道，目的就是要让高端客户体验到酒的品质。甚至听说古井贡出了一款高端的酒品，在合肥用豪华奔驰送酒，只要客户点这个酒，马上有豪华奔驰开到，并有礼仪小姐护送。这可以算是最气派的体验营销。后来不知怎么样了。加入当晚有100个客户点酒，10台奔驰可能还忙不过来。
多年来，有的是有效果的，有的却没什么效果。
体验营销路不好走
方法和方向大家都意识到了，问题大家也都看到了，因此我们没有必要去关注体验营销模式的好坏，也不必去追捧它，认为它是一个多么了不起的新东西，它就是一种营销方式而已，说是营销模式也勉强可以通过。因为任何营销模式也只是一种商业形态，商业形态不具备天生的魅力，怎样实现这种商业形态才是关键之所在。一次，一位老板看到一个大型的进口酒专卖店，就问，“你说这样的专卖店好不好？”我说，“不是它好不好的问题，关键是怎样把它开起来，开起来后怎样去赚钱。”
现在不少专卖店都是亏。为什么？因为都是老板自己拿钱开设的，而且长期无法实现销售。
还有一个泉州的进口葡萄酒公司更奇怪，在它的总部，召集二三十个业务员在拼命打电话。打电话干什么？发展泉州VIP会员。因为他们的总部就是一个大型的酒窖、品酒室，花了700多万装修呢。结果怎么样？结果是没什么结果。虽然没什么结果，但是这样干的酒业公司很多，而且他们也还在拼命努力。这家公司七八年这些年来销售也达到了1000万以上，可是每年也亏了差不多这么多钱。亏到了哪里去了？市场费用——广告、促销、品鉴、庞大的人员工资、差旅费等。说庞大的人员工资，不是说他们养了几百人，也不过三四十人而已，一年两百多来万费用，但是他们的销量只有区区千来万，怎么能够赢利？如果1000来万的销量，最多只能养七八个人。
著名的老八大名酒董酒换了老板已经四年多，现在正在福建、河南、河北、重庆等几个市场大力发展体验营销，光在福建，每年的广告投入、市场费用就是1000来万，可是销售多少呢？真不敢说，销售回款就仅仅能够养活福建市场的十多个人员。据说从2008年来，从购买酒厂到市场投入总计已经达到5亿元。四年多来销售多少，也还只是一个秘密。他们是这样做的，在福建大搞品酒会，要求经销商要有很好的高端客户资源，就是老板和政府科级以上干部，只要有，能够邀请到人来，他们就提供品酒费用，每次两桌20人。每桌菜金1500元，酒品随便喝。他们是这样计算的，每次20人，全年搞3000次，6000桌，来宾就是60000人，这60000人平均每年消费1000元，他们在福建就能达到6000万的销量。以此计算，菜金900万元，酒品300万元，卖到6000万，还大大有赚。有人说市场是计算出来的，看来一点不错。但是问题不在您有没有这么多钱来多体验，关键是怎么招徕这么多VIP人员。董酒是有坚实的品质基础的，大做体验营销也不失为一种销售方法，虽然不高明。那么那些酒质并不怎样的进口葡萄和国内灌装的小品牌，又有什么基础呢？连基础都不扎实，还卖高端客户，搞体验营销，这条路能够走得通吗？
体验营销是开发高端客户的很好的方式之一，但是这条路并不好走。
怎样做好体验营销？
有几个基本事项，是做好体验营销的必不可少的，这几项工作做好了，才有可能做出效果，产生销量。
第一，产品品质要好。这是基础，牛根生说，品质不好就不要做营销。因为蒙牛的品质出了一点问题，牛根生就连自己也销声匿迹，不再营销了。所以品质是基础，在国内灌装一点酒就想做体验营销，难！有的人在国外灌装一点回来，号称进口酒，也敢开个大型专卖店来销售，我们除了佩服他的胆量之外，实在也无话可说。虽然有人真的到国外酒庄买酒了，但是他们也不知道那酒到底好不好。有个做进口酒的老板说出的一些话，足以把人吓一跳，他说，“这些酒是经过他亲自品尝的，觉得很不错，才买回来的——总之，进口酒的质量就是比国产的好。”还有一个老板信誓旦旦邀请我品他的酒，说真的是西班牙大酒庄的，质量很不错，喝过的人都说好。我喝过之后，实在说不出它的好，无可奈何，只好说自己不是品酒师。进口酒真的品质好吗？只有对酒外行的中国人才会相信。转基因食品、化肥、催长素和激素，哪一样不是欧美等国家发明的，他们不用？骗谁！
要想真正找到好酒，做好体验营销，开发出高端渠道，看来还得请专家们把把关，外行人不可托大，自以为能。不错，每个人都用一个舌头，但是你的舌头只能喝出口感，专家的舌头才能识别品质。
第二，设计好体验模式，让来宾真正体验到想要的东西，是很重要的，但这仍然是最最基础的工作，在整个体验营销中价值可以为零。连这都做不好，还能叫体验营销？
第三，请注意，建立招徕客户的模式，这一点最最重要，切记切记！
就像面说的董酒，公司有雄厚的资本，每年在福建投入上千万，无所谓，不伤精神。但是就是无法招徕这么多客户。
首先，您怎么找到有那些拥有高端消费群的经销商，不管大小，他们都是您的经销商。您找到了他们的家不是主要的，关键是怎么说服他来参与。
其次，怎么说服那些消费者来参加，来体验。如果不是特殊场合，靠亲戚朋友关系，就叫他们来喝酒，可能非常困难，何况一次叫上20个。因为现在的老板和科级以上干部，哪一个不是为酒所困，为酒所伤，难以解脱？“当个县长，三年把胃献给党”。就为了您要卖酒，他就来免费喝，太不靠谱了吧？而这些目标消费群，他们为酒所困，可不仅仅因为是酒喝得太多，而是因为不得不喝啊。说实话，他们心里对酒是恐惧的、憎恶的。您还叫他来体验您的酒，他会来吗？
这就是为什么那么多高级专卖店、会所、品酒会、品酒宴席都成了“罗汉请观音，可少主人多”，开得冷冷清清的原因。
怎样招徕客户，一定要有方法。
诗的功夫在诗外
大诗人陆游说，“汝果欲学诗，功夫在诗外。”要招徕高端客户前来体验，不能简单地搞成品酒会。
那么怎么搞呢？
大家不约而同想到政府会议，赞助政府会议，尤其是两会，成了当地主流经销商的最佳选择。因为他们手里有好酒、有好品牌，而且他们有又好关系。这是他们的垄断权力。所以他们不在此之例。对付他们也很简单，就是把他们变成自己的经销商。自然您的酒品就可以成为当地高端消费群的体验用品了。
但是您既是一个新品牌，又是一个新产品，还暂时没有打动当地主流经销商，怎么办呢？这是大多数图谋高端客户的品牌遇到的主要问题吧？那我们就来说说这样的情况该怎么办吧。不要急着看下面的高招，没有高招。记住，前面讲的第一、二点落实了，才能用下面的方法，否则只剩下忽悠，但是您肯定忽悠不成。
一．虚张声势，善于造势。
孙子曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”造势方法有很多，就是真假莫辨、奇正之变，让您高端客户群看不清您的真实情况，稀里糊涂认可您。只要您做好了前面的第一、二点，他就是明知上当，也不会心生怨恨。您自然就好做事了。
二．假途灭虢，借到而行。
知道借到的人已经很多了，怎样才能很好地借到道呢？当初晋国的高招是送宝马、送美女，就是行贿和使用美女计，这一招倒是暗中有点像“美女兵团”和“少妇兵团”。这样做，肯定有效果，但是我们可不可以再高雅一点呢？比如说送点书画之类。
三．提前布局。
做什么事都要一个提前量，拿到酒就去找关系，托朋友，那是在伤害您的客情关系，官场变化莫测，商场你来我往，今天的朋友，未必就是您明天的客户。要拓展高端客户，提前在市场上做好一些布局，让您的客户知之、认之、信之，从而为您实现请君入瓮铺垫好基础，是必不可少的。
四．增光添彩。
喝您这个酒，对高端消费群来说，是有脸面，有身份的表现，那您的生意就好做了。俗话说，啥都好做，就是面子不好做。只要您把面子给他做够了，他就会毫不犹疑地喝。为什么重要的商务、政务要喝茅台、五粮液，不就是有面子吗？为什么拉菲一下子风起云涌，不就是有面子吗？30000元一瓶，多牛啊。要忽悠一下那些有钱的二百五还不简单？
五．量身订做。
这可以绕开很多环节，有业务员直接开展，比如定制专用酒、庆典用酒、生日宴席用酒等等。不过这样做的功夫可是在“诗内”了。不仅在“诗内”，而且寻找客户、说服客户、设计出满足客户需求的产品也是需要一个系统来运行的，切不可以为这样就简单了。
卖酒很简单，功夫在酒外。
