爱华网太阳能电池和低压电器的销售渠道具有很大的重合性，正泰遍布全世界的销售网络，将是正泰太阳能产品的主要优势。而由于正泰集团拥有多年来在电器方面的技术专长，因此能够在系统集成方面做得更全面。
正泰:“骄阳”下的独门“兵法”
本刊记者 潘欣怡
炙手可热的光伏发电产业，造就了施正荣和无锡尚德这样的人尽皆知的财富神话。太阳能产业也因此被称为骄阳下的产业。
嗅觉敏锐的浙商又怎会错过这场刚刚拉开帷幕的财富盛宴呢？向来宣称不搞多元化的正泰集团，终究禁不起太阳能的“诱惑”，在2007年宣布进军太阳能产业。而眨眼几个月后的2008年1月，英国《金融时报》就刊登了一则关于正泰集团计划参股位于西班牙南部Murcia的多家太阳能厂及一家制造太阳能面板的工厂的报道。
正泰为何会高调进入太阳能产业？2008年的第一场大雪过后，记者带着好奇心，来到了位于杭州滨江区的正泰太阳能科技有限公司，见到了促使正泰作出这一战略布局的关键人物——杨立友，物理学家李政道的博士研究生、一位在美国多年从事第二代薄膜太阳能电池研究的专家。
进军缘由
“太阳能行业是一个比较特殊的行业，它起来得比较快。作为新能源，它的紧迫性是这几年才慢慢体现出来的。”眼镜框背后，是杨立友对太阳能行业深刻的洞察力：全球如今面临着两大刻不容缓的危机，一方面由于世界石油需求不断增长，国际原油价格屡创新高所导致的能源危机；另一方面，二氧化碳过度排放所产生的“温室效应”，使得全球日渐变暖。这两者已不是一个国家、一个地区的问题，而是全球性的问题。
“能源问题已成为全球关注的焦点。德国总理默克尔多次在国际性重大会议上将发展太阳能光伏产业作为一个重要的议题。在欧洲，很多国家通过政府的产业政策调整扶植新能源，这会是一个漫长的过程。”杨立友分析道，由于政府政策导向的介入，太阳能市场在西欧发展得相对比较成熟。
2002年，国内的太阳能光伏产业刚刚兴起，光伏企业不过数家，国外订单寥寥无几。就在这几家企业迷茫无望的时候，2004年，以德国、西班牙为代表的欧洲国家开始大力推行《可再生能源优先法》，外国政府的补贴启动了国内需求，订单开始源源不断地送上门来，中国企业凭借在制造业方面的天然优势，开始急剧积累财富。2004年，无锡尚德业绩爆涨20倍，中国光伏行业利润率超过20%，实现了30%的产业增速。
而正泰看到的，并非仅仅是太阳能产业本身的需要以及其带来的丰厚回报，更值得诱人的是，“正泰决定进军太阳能这个新能源，由于它的市场在国外，正好加强了正泰集团走国际化道路的力度。”杨立友告诉记者，凭借正泰集团已有的国际销售网络，太阳能项目将根据自身的市场特点进行进一步的拓展，“这是一次练兵的机会，为今后正泰更好地走国际化道路积累实战经验。”
制胜兵法
作为这次实战的“指挥官”，杨立友的“制胜兵法”显然谋划已久。
纵观涉足太阳能产业的中国企业，不管是“前辈”，还是“后来者”，多数在市场方面局限于向发达国家出售单一的设备和产品；而正泰，想要“陷”得更深一些。
“由于正泰集团多年来在电器方面的专长，因此我们能够在系统集成方面做得更全面。换而言之，我们具备提供整个系统解决方案的能力，而不只是提供单一的产品。”杨立友说，“要建成一个太阳能发电站，需要各种各样的电器设备，而这恰好都是正泰集团的‘拿手好菜’，将之‘集合’，我们在系统集成方面的能力就会更强。”
正泰的另一“招术”，便是参与建造发电站。“这是市场带来的机遇。譬如在西班牙，当地的政府非常鼓励建造集中的发电站，我们就争取参与到他们的项目中去。通过参与项目来带动系统的销售，这样我们就可以几乎涉足整个产业链的下游，更易于避免恶性的竞争，更能够有定价权。”在杨立友看来，如今国内竞争对手虽多，但由于市场火热，还处在供不应求的阶段，所以市场竞争并不明显。但当供过于求的阶段到来时，如果企业还是局限于以出售单一产品为主，那么，遭遇竞价、压价的境况是可以预见的。“现在，我们自己去投资一部分国外的电站建造，这样我们也自然成为了项目的参与方。毫无疑问，在参与过程中电站所需的产品当然都由我们来提供。”
“我还没有听说中国有第二家太阳能企业用我们这样一种模式去国外操作的呢。”显然，正泰有自己的创新“兵法”。
当记者问及正泰是否会单独承揽建造电站项目，杨立友肯定地回答：“我们不可能完全自己独立去做，而是会选择和当地一些合作伙伴联合开发。这样，我们能把当地企业的本土优势（政府、电力部门等的关系网络）和我们这边的技术优势相结合，产生双赢的效果。”正泰集团太阳能项目的市场总监，就是一个地地道道的西班牙人。
当然，杨立友也在采访中为正泰太阳能产品优势“骄傲”了一番。“太阳能电池和低压电器的销售渠道具有很大的重合性，正泰遍布全世界的销售网络，将是正泰太阳能产品的主要优势。”杨立友“得意”地说，“正泰的销售网络以电器产品为主，从本质上来说，太阳能产品也是一个电器产品。由于正泰原有的销售人员有电流、电压等参数的知识背景，所以他们对太阳能产品很容易接受，将他们夹在电器产品中成为销售的一部分并没有太多的困难，他们很容易在正泰原有的平台上把新的太阳能产品推广出去。”
“生死考验”
对于中国的光伏产业，国内外存在着两种截然相反的论调。相关专家认为，中国的太阳能企业其实在给外国人打工。作为全球最大光伏市场的德国，现在也有人称，政府补贴的钱都被中国企业赚走了。
这两种看似矛盾的说法都反映了中国光伏产业最大的一个困境：“三头在外”：主要的市场在国外，主要的原料来自国外，主要的技术来自国外；一旦外部市场的环境发生改变，国内蜂拥而上的企业就会面临“生死考验”。
面对“三头在外”的风险，正泰又将如何应对呢？
杨立友回答，首先，正泰通过直接在外参与项目这样的运作方式来掌控在外的市场，在一定程度上规避了市场在国外这样一个风险。
其次，正泰太阳能项目上面的大多数管理人员、技术专家、营销人员、市场人员都是来自国外或者是归国人员，整个技术团队是完全与国际接轨的，“要做好一个产业，没有过硬的技术肯定是无法做强、做大的。”杨立友正是被正泰集团董事长南存辉从美国“挖”回来的。“不过，我们也清楚地知道，虽然中国在技术的引进和消化上做得不错，但是论及核心技术，仍然是大多数企业的‘软肋’。”这点似乎也困惑着杨立友。
巧妇难为无米之炊。因为没有核心技术的支撑，“主要的原料来自国外”这“一头”风险，将在一段时间内“考验”从事太阳能行业的中国企业。
杨立友以专业的口吻向记者分析道，原料多晶硅绝大多数只能从国外进口，并非中国没有多晶硅原料，而是中国没有提炼多晶硅的技术。这种提炼技术在国外很成熟，但中国还没有掌握这个技术，而发达国家又不愿意马上把技术转让到中国来，所以中国企业还处在摸索的阶段。近几年，中国新增太阳能公司400－500家。这些厂家大量涌现，从一定意义上刺激了太阳能上游产品价格的飙升。中国企业在上游技术产业链方面比较薄弱，下游的企业发展起来以后使得上游的产业链供应不上这么多的原料。这是全球性的瓶颈，而在中国更为突出。
2007年是太阳能多晶硅最为短缺、价格疯狂上涨的一年，年底时更是创出每公斤400美元的天价。“原料紧张是这个行业现在面临最困难的问题。今年正泰的太阳能项目将进行大规模的扩张，所以这个问题对我们而言还是比较有挑战性的。我们正通过各种途径和有硅原料的供应商形成战略同盟，来选定我们的原料来源，保证原料的供应。”在杨立友看来，多晶硅提炼这个项目的投资周期比较长，大约为3年左右，而原料紧张的瓶颈将在2009年得到缓解，因此采取和国外一些厂家进行合作的方式，是最好的解决手段。
此外，谈到团队的配合与投资的回报，杨立友认为这两方面对于正泰都是一种全新的体验。“我们采用国际化的团队，这样的配合与操作是全新的。我想，在欧洲政府的支持和当地合作伙伴的配合下，正泰应该能够很快融入当地太阳能产业的发展。”而在投资回报上，电站投资作为一种长期的投资行为，大概需要经过25年滚动经营才能赚钱，“当然也有变通的办法，可以把电站做完以后转让给他人。”在杨立友的眼中，正泰正在尝试着进行新的飞跃。
全球布局
作为正泰集团太阳能科技有限公司的掌门人，杨立友的办公室明亮、宽敞，却没有太多的摆设，“这幢办公楼是我们租来的，后面是5000多平方米的厂房，第一条生产线就是在这里诞生的。而新的一期基地还在建造中，四五年后我们就能搬到新园区。”正如园区的规划在一期期地改善和扩大，公司的扩张、产业的发展也需要一个过程。
“对于太阳能市场，我们会在正泰已有基础的平台上，针对欧美市场加大力度，一块一块地去做。做好的每一块都希望它是具有可复制性的，可以复制到更多的地方。因为这是一个国际化、全球化的市场。”杨立友坦言：“当然，我们也绝不会局限于某个地区，只要条件合适我们都会去做。至于合作形式，会根据双方的需要调整。但太阳能项目很大部分都是来自银行贷款，因此正泰通常不会考虑去控股，只会选择50％以下的占股比例。当地企业强有力的支撑才是首要啊。”
正泰太阳能第一期产能达25兆，今年将达100兆，2010年计划扩展到300兆。目前设备总投资5亿～6亿元。这样的投资规模，对目前风风火火的太阳能行业只能算是“投石问路”。
2007年正泰集团在上市方面也加快了节奏。若正泰上市成功，未来太阳能业务会装入上市公司吗？采访的尾声，记者把这个抛给了杨立友。
“正泰太阳能大概在未来1－2年中会考虑单独上市，至于上市地点还在讨论当中，也没有明确的计划和时间表。”杨立友给了记者一个看似明确却又模糊的收尾。
