爱华网我没有高建华《笑着离开惠普》的那种欣慰和自豪，也没有俞雷《逃离外企》时的从容和洒脱。去年的这个时候，带着一丝困惑和不安我离开服务了六年的一家台资食饮企业。六年的营销经历，把我从一个刚从学校大门走出的懵懂青年，训练成为快消品行业的营销老手。这多年的职业生涯让我成熟了不少，不仅让我学到了一门职业技能，更让我明白了诸多人生的道理。但我知道，营销是一场无休止的战争，我不知道在什么时候什么地方会被打倒，所以在选择离开的时候，心中难免有一些触及未来的想法。
看过这样一篇文章，说人跳槽和猪跳槽有许多相识之处，猪跳槽是为了争食，结果使得这些跳槽猪膘肥体壮；人跳槽是为了一份更好的职业，目的是让自己不断增值。的确如此，看着身边的人东挪西跳的，活得似乎真的比从前光鲜靓丽了，受其影响，于是乎有了跳槽的念头。
当然，要离开一家服务过六年的公司，并非完全是为了做一回“跳槽猪”，更为直接和主要的自己在职业发展中遇到了一些挫折。从一名基层业代升到城市经理，似乎是顺风顺水，除了靠自身的努力外，还靠着不错的运气。不是有人说过吗，成功是靠70%的努力加上30%运气，我也不例外。但幸运之神不会总眷恋一个人，她也有打盹的时候。
2006年初，当我接手一个基础差、遗留问题多的省会城市市场时，我就预见到这里将是我职业生涯的最重要的一战。于是我抱着不成功便成仁的决心开始了一场攻坚战。从团队建设开始，到边处理市场遗留问题边打市场基础，再到布建分销网络，每一步都走得很辛苦。经过几个月的努力，市场状况有了很大的改善，销售业绩开始明显好转，一切都在良性中发展。但老板们对现有的成效并不满意，我的直接上司又不敢承担责任，于是有一些关于我的人事变动消息传来传去。
在台资企业，官僚的作风一向严重，老板们总是善于通过自己的权威改变对事物的判断。名哲保生是职场的生存根本，推委责任成了职业人的诟病。在这种情况之下，我没有多余的选择，辞职是我认为最为明智的决定。于是，没有任何犹豫和不舍，就在我的上司开口对我说我的岗位要异动的同时，我对他说我辞职！
从大学毕业到辞职，六年时间里从来没有过如此轻松的感觉，仿佛一个背负多年的沉重包袱终于卸下。那一刻才发现天是蓝的，鸟儿是会唱歌的，呼吸原来是可以这么顺畅的！我决定给自己放一个暑假。
整个八月我没有找工作的念头，原本打算花一段时间做一次远游，炎热的天气让我怯步，于是只好待在家里上上网，看看书和电视。这种修身养性的日子过了一个月，一次闲逛超市，看到可乐的理货员正在整理货架，突然让我有了很想上班的冲动。是曾经同样的工作触动了我，我应该和所有营销人一样，在太阳底下燃烧着青春的激情！
于是开始在网上物色合适的工作。每天上网查工作发简历成了我一天当中最重要的的事情。不知不觉这样的日子过了半月，简历发了很多可总不见回音，我开始怀疑网上求职的可靠性。就在我准备另辟溪径找工作时，接到了某人才网猎头公司的电话。说是国内著名饮料企业青海公司要招我所在地的城市经理。我的职业经历很符合他们的要求，问我是否有意向。我没有多考虑，甚至还有一点惊喜，欣然接受了猎头公司和青海公司人力资源部对我的人才评测。没想到一切进展都很顺利，很快就接到青海公司面试的电话。
青海公司是纯粹的民营企业，涉足饮料已快十个年头，其间有一些独特的行销案例备受业内人士称赞。但由于通路的短板和管理体系的不完善，使得青海公司的市场表现平平。行内对青海公司的贬远远多于褒。我没有太在意这些评论，对于我来说这些似乎显得不重要。九月中旬，我风尘仆仆地赶到了青海公司的总部。
不知道是刻意安排还是恰好赶上了，面试我的是公司全国四个区的总经理。从来没有见过这阵仗，心里难免有一些紧张。做完自我介绍后，接着轮流接受四个总经理的发问。基本上问的是我原来的工作状况和对青海公司的认识度，我均能对答如流。原本以为这关面试完了就结束了，没想到还要接受老板的面试！青海公司老板的大名我是早有耳闻，但很意外我所应聘的职位还需要其本人的面试。
老板要比我从前电视上看到的略显憔悴。若大的办公室陈设简陋，除了一套办公桌椅外，还有一张支着蚊帐的木板床。我异常惊讶，一个堂堂国内知名企业老板的办公室居然是如此的不考究和简单，甚至让我觉得有些陈杂！
老板拿着我的简历和刚刚面试的记录，和我简单聊了聊家庭情况和工作经历。他有些不解于我在前公司频繁的岗位调动。我向他陈述了关于台资企业人员晋升的机制。他感叹着说：“销售人员流动频率过高是快消品企业的共性啊”。
我有着同样的感触。控制销售人员的流失率是一个老生常谈问题，大多企业都有相应的人才培育机制。但这些机制的出台和实施很难从根本上解决问题，毕竟企业所谓的“以人为本”只能是在保证企业根本利益的基础上倡导，因而人才的培育和保障只是一个相对论，企业不可避免地要面对人员流失及人力资源缺失的问题。
就这样，和老板面谈完之后，我就加入了青海公司，受聘于某办事处的销售经理。
带着六年的营销经历和对未来之路的憧憬，我开始了新的营销历程。我负责的虽然只是个销售办事处，但管辖的区域几乎是半个省。辖区内经济发达、人均消费力高，各大饮料巨头在当地市场表现出色，均分得一杯羹，青海公司的销量和市场状况却相当不如人意。
都说新官上任三把火，我没敢烧半点火。我知道一个外来的和尚，如果没把经念熟就擅自主政，有可能会引火烧身，毕竟我面临的是一个新的企业、新的文化、新的体制和新的团队。
于是，我从熟悉公司的体制开始。
青海公司的销售体制完全是以经销商为主导的，市场费用的投入也是和经销商的销量捆绑。厂家在中心城市设立办事处，派出一名销售经理和为数不多的业务人员来辅助经销商对市场的经营。这种模式使得厂家的话语权相当有限，经常是被动地和经销商沟通。习惯了“领导”和“管理”经销商的我，面对这种民营企业惯用的体制显得有些难以适从。
销售计划的制定和实施必须要有经销商确认，每月通路促销费用的多少必须要由经销商保证完成业绩多少来定，KA的活动必须由经销商业代来谈……经销商扮演着主橱的角色，而厂家的一线人员只能是打打下手。我突然佩服起服务在民营企业的一线销售人员，他们在没有足够的销售资源，没有先进的管理模式，甚至是在一个很混乱的企业环境中，要和一群几乎是完美的外企进行抗争，除了需要勇气和决心外，还需要很不一般的生存能力。我知道这里会有我不曾取到过的经。
公司对经销商的设定有很高的条件，除了要完成一个较高的年度业绩目标外，每个月月底还必须要保证在公司的帐户上有一笔不小的保证金。我所负责的4个经销商接青海公司产品的时间加起来没超过6年，换经销商或者说经销商弃权在青海公司是家常便饭的事。经销商的不稳定，是市场经营成效极差的直接原因。
经销商对我的到任显得有些意外，跟他们交谈后才知道，原来我温文尔雅的谈吐让他们觉得耳目一新。习惯了和江湖味十足的厂家销售经理打交道的他们，突然接触一个中规中矩书生气很浓的新任经理，的确让他们有些新鲜感。
经销商们向我抱怨了青海公司强加给他们的诸多不合理条款。如，临期品的问题完全由经销商自行解决；有铁路的地方向公司进货必须发车皮并承担部分运费。这些合作条件给了经销商很大的压力，他们形容青海品牌是“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。我明显地感觉到，经销商并不能很大程度去接受青海公司现行的经销体制。而我，在公司现有的体制下，面对着这些可敬的经销商们，只能是略显无奈地附和着他们的声音。
和经销商过了第一回合招，我知道我先前的经销商管理经验，在这个企业对待这些个经销商完全不合适了，我必须得去学会这里的管理规则。
就在我计划着如何去处好理经销商问题时，自身销售团队出现的问题给了我相当大的考验。青海公司一线销售人员和主管的工资普遍偏低，基于这样的待遇，上到办事处经理，下到一线业代都抱着少拿少做的心态。经理对主管，主管对业代都不敢有太多的要求，就怕要求多了，人员就跑。刚上任不久的我，并没有要立马改变团队成员状态的想法，冰冻三尺非一日之寒，太大的管理动作只怕会打破现有的工作秩序。然而，我的平常心态度还是给这个未经历任何风雨的团队带来了一次洗礼。
我深谙管理的前提是制度。前几任经理的频繁更换，加上上层部门对办事处监管有限，许多管理制度是名存实亡，整个团队变得散漫无形。从基本作息制度开始，到每天的工作成效追踪，我重新运行了这些日常管理机制。
制度的运行打破了办事处先前的安乐状态，开始一阵让他们手忙脚乱，但随之而来的是团队的反弹。部分主管和销售业代，对我的制度化管理产生的抵触情绪。先是主管，并不配合我的工作开展，总是以各种理由搪塞推脱。一些业代受不了这突如其来的转变，纷纷提出离职。面对团队的这些反应，我并没有犹豫。在管理制度和团队现状的矛盾面前，我必须分辨出孰轻孰重，我对这些个抗争分子采取了强硬的态度。另外，我的做法受到了团队中那些有着上进心和责任感的成员支持，这更加坚定了我对制度推行的决心。于是，在抱怨声和欢呼声中我跌跌撞撞地推行我的“新政”。
不知是哪位营销大师说过：企业的成功靠团队，团队的成功靠管理，管理的成功靠体系，体系的成功靠执行。在这个执行力至上的营销年代，执行力犹如剑客手中的利剑，没有执行力就没有生存力和竞争力。然而，在我们重视和推崇执行力时，却忽视了执行力的载体----销售团队。青海公司的团队现状是我原先的营销经历不曾碰到过和想象过的。我很艰难地开始着对这支团队的改造。我几乎是在和一种团队文化抗争，困难重重。更让我忧心的是，是谁造就了这种团队文化？一些非正常的现象在这里却变成了合理化。在这场战争中，我成了输家，我输掉了积累了多年的团队管理经验，输掉了我好不容易养成的思维方向和方式。身处在这样一种企业环境中，我只有从零开始。
我花了很长的时间来学习和适应这里的企业文化和氛围。也是凑巧，那段时间公司频繁地召开着各种会议和培训。我搭着这趟车急促地呼吸着这些所谓的“氧气”，有时真的感觉自己将窒息死亡，我本能地挣扎着。还好，在黑暗中总有时不时微弱的光出现，我依稀辩得出口在哪里，于是乎我鼓着一股勇往直前的劲，碰得头破血流却也走出了困境。
历经了几个月的高原反应，06年总算捱过了。经销商被公司折腾了一年，也渐渐适应了公司的体制，抱怨声在我耳边逐级远去，反倒对07年充满了期待。销售团队经过几个月的整顿，不知道是我适应了他们还是他们适应了我，在彼此之间的眼里有了信任和支持，团队的管理变得畅通，业务人员的绩效指标考核成绩也好了很多。就这样，似乎算不上我的功劳，一切在顺利进展中迈进了07年。
每个年初每个企业都面临着人才的换血。不知道是业绩目标增长幅度太高，还是人应往高出走的原因，过完农历年回来，频繁地收到其他办事处经理辞职的信息。在离职之时总是会听到他们如何细数着公司的不是，顺带之余还会问上“何时离开”。面对着茫茫的07年和公司的种种乱象，我有着“同去，同去”的念头。可下一站是否就是天堂呢？我超越不了营销了的宿命，只能在既定的轨迹上拼命挣扎着。07年也许是痛并快乐地活着！
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