前几天,《环球企业家》来采访我,希望我能够对惠氏在苏州建厂谈谈自己的一些看法。而在这之前,我刚刚和惠氏中国区总裁吴晓斌先生通完电话不久。
事实上,我对惠氏深层次的了解并不是和这位总裁始终保持的交流,而是我太太从怀孕到生孩子惠氏的跟踪。
我和我的太太都很讨厌陌生人的电话,而最让我感到不能容忍的是推销的电话。记得太太怀孕的时候,我一旦上班,她就一个人再家里看书,为了有一个健康的宝宝,她几乎不看电视、也不上网,说是害怕辐射。而就在一个孕妇无聊的时候,惠氏突然来电话了,他没有推销自己的奶粉,而是关心地问了我太太怀孕的感觉,并告诉了她预防孕妇抑郁的方法。交流很简单,但是滴滴是温情。
而后在6个月、9个月的时候,惠氏分别打来电话询问一些情况,我太太就在第三次的时候觉得惠氏的那个话务小姐是她的好朋友。后来孩子生了,是一个可爱的男孩,惠氏也做了电话祝福并给我太太邮寄来了一些喂养的知识。
我始终关注着惠氏和太太的关系,我注意到,喂养的知识里面埋伏了一个炸弹,那就是惠氏的奶粉广告。可是,我太太却不认为那是什么,因为她已经慢慢地和惠氏暧昧起来了。“我们是母乳喂养,准备喂养到半岁前夕。”太太几乎和惠氏的话务员无话不聊。可是,就在我们的宝宝2个月的时候,太太突然订购了一罐惠氏一段奶粉,180元。我问其原因,她说她想得到惠氏的那一套喂养孩子的光碟,并且惠氏答应给她两张,她要将其中一张送给她的一个朋友(那个女孩也刚刚生完孩子)。从怀孕3个月到最终销售,惠氏大约打了6次电话,邮寄了一个小玩具和两张光碟,我太太为此付出了180元钱。
很多人都说怀孕和生完孩子的女人智商会有所下降,而我虽然和吴晓斌是朋友,但是却一直教育太太国产奶粉的质量没有什么差异,为此,太太信誓旦旦地表示一定要选择我服务过的一个国产品牌。可是在六次电话和那个充满诱惑的光碟面前,太太做了“叛徒”。后来我问起这件事情,她明确地告诉我,如果孩子断奶,还是用惠氏的比较好。
这是一个发生在我身边的营销故事,这个故事告诉我们什么呢?我觉得很多婴幼儿奶粉企业都值得深思。我想,等3亿美金的投入到位后,惠氏的野心就能够全面地发挥了。因为那样他的成本会进一步下降,利润率会进一步提升,他有更多的空间去做战斗的系统和品牌的营造。