爱华网最近，朋友推荐给我一篇文章——《地产“锁价营销”：利润向右社会心理向左》。我看过后对一个词产生了兴趣----“锁价营销”，在琢磨一番后，有几点小小的思考，跟诸位看官分享一下，希望能产生些许交流。
“锁价营销”一词来源于2007年底，某地产顾问公司在某地市场上针对某住宅楼盘销售采用的一种营销方式，或者更准确点说是一种新的定价方式，在经过成本利润率的核算和市场调研后，一次性将楼盘所有单位的销售价格一一确定，对外公示所有房源的价格的同时保证价格恒定不变，对于这种营销手法称其为“锁价营销”，并在对外推广中，以“提前晒价”和“反销控”的形象出现，赢得了很多客户和市场的好感，这样的营销方式得以了推广。
在这样理解的情况下，我想说的是，地产营销也随着房价开始回归理性，开始正视市场上一些消费者深恶痛绝的问题，比如“销控”，比如“随意提价”，比如“捂盘惜售”等，那么“锁价营销”之于房地产市场营销到底怎么去理解呢？恐怕众说纷纭，那么我的理解还是遵从于辨证学的原则，正反两面来看待。
首先，“锁价营销”的出现和普及（当然普及难度很大），从某种程度上来说对声名狼籍的中国房地产市场和房地产开发商来说是一次改变公众形象的机会，是修好买卖双方交恶关系的一次机会。“提前晒价”和“反销控”直接扫除消费者多年所诟病的“捂盘”、“价格不透明”、“暗箱操作”等问题，将开发商的诚意真正的表现了出来，以信息的透明化让购房者获得了选择的平等权，更容易获得购房者的信任，这样老百姓买房能做到心中有数，不再“雾里看花”。
其次，“锁价营销”的营销体系之下，对“利润最大化”的理解将从单纯的经济利益最大化向经济利益和社会利益均衡发展，对于希望建立品牌和图谋长远发展的开发企业来说是一次获得口碑的良机，那些冀望“一锤子买卖”的短视开发商将无处遁形，对于市场整体的洗牌来说，绝对是百利而无一害的。
第三，针对目前受宏观调控效果明显的楼市来说，春天似乎还没来到，市场观望氛围浓厚，销售萎缩几近历史最低点， “拐”还是“不拐”的争论虽然至今还打得火热，但无论是国家还是开发商甚至大多数理性的消费者都知道，“平稳调整”才最有可能，当刚性需求新一轮积压暴发之前，谁先采用这样的一种营销方式，显然对于低迷的楼市来说是一次完美的转身，获得绝佳的市场先机，对于陷入困局，不敢轻易开盘的项目来说，这样的姿态将获得更多消费者的加分，赢得市场的几率大增。
当然，“锁价营销”是否能成为现下中国地房地产市场的一次救赎？是否能成为楼市长远发展的契机？是否能成为处于绝境的开发商的救命稻草？我认为很难，原因有三：
第一，消费者对中国房地产开发商早已“深恶痛绝”，就连春晚小品都幽了中国楼市一默，可见房地产开发商与消费者的积怨太深，不是简单一两种营销方式就能冰释的，所以，也不排除开发商打着“锁价营销”的牌子，暗地里却做高房价，再用“多层次折扣”来化解“价格定局”，结果也就是新瓶装了旧酒。退一步说，即便开发商没这么做，消费者难免也会这样想，所谓“诚意”恐怕短时间内还不足以打消买卖双方的积怨。
第二，采用这类营销方式的开发商，对于其抗风险能力、持续赢利能力、市场预判准确度、流动资金情况都提出了相对高的要求，“锁价”某种程度上就是“锁住了市场弹性”，对于市场变化包括对宏观和微观变化的应变能力就会大幅度下降，一旦出现市场判断偏差或者宏观政策影响，就会面临项目整体失败的巨大风险，中小开发商甚至因此而面临“死盘”和破产危机，目前比较适合采用这类营销方式的恐怕是带有国有性质的开发企业或者一线品牌的部分项目，对于全面推广来说，还为时尚早。
第三，目前国家针对房地产行业的调控直接遏止了消费者的购买热情，无疑捅到房地产资本的软肋。因为讲究现金流的房企，需要源源不断的消费者跳进这场游戏中，如果消费者更多是持币观望，游戏规则必将被破坏。而时下观望氛围浓厚的背景下，谁都不敢贸然出招，更何况"锁价"这招更是“博命招”，一旦市场反应依然大势不改，这根救命稻草也就应声而断，风险很大，所以只有一线开发商，如万科、保利之类勇做表率，或许，“锁价营销”还真能成为新的主流，给低迷楼市一剂强心针。
总之，对“锁价营销”我持支持态度，也希望类似的案例多起来，在更多的实践中去总结和优化这种模式。当然以上种种，只是我对“锁价营销”的一些浅薄认识，希望能够抛砖引玉，大家一起来探讨一下，这种营销模式到底是低迷楼市的华丽转身还是过眼云烟？
参考文章:《地产“锁价营销”：利润向右社会心理向左》http://blog.focus.cn/group/blogforum_detail.php?blog_id=20434472&msg_id=119140426
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