爱华网2008年第5期总第239期 新疆界
我爱打折网总裁韩华：“缺乏深
层体验的消费广告，决不是消费
者真正需要的。”
周末，Yuki约了一帮好友来到北京亚运村附近的一家饭店，准备大吃一顿。饭店里顾客盈门，他们等了好久菜才上来。当其他人迫不及待地伸出筷子正要开吃时，Yuki突然站起来大吼一声：“别忙，先让我拍照！”然后在朋友们的注视下迅速掏出相机，闪光灯“刷刷”不停。
自从2006年开始迷上“我爱打折”（55BBS）网后，Yuki的举动已经让身边的人见怪不怪了：购物回家，第一件事不是收拾，而是先拍照；费尽心思找来食谱亲自做菜，每到一个关键步骤，就要丈夫拿起相机拍照；上班的“格子间”忽然有一天收拾齐整，摆上平时舍不得拿出来的限量版毛绒玩具，全方位、多角度地拍下来；逛商场时总会随身带着纸笔，看到有超值的打折信息就会雀跃而去，详细记录。而每当夜深人静时，这些照片和信息就会被Yuki一一上传至我爱打折网。
目前，成立4年的我爱打折网已经拥有70多万的会员，像Yuki这样的活跃用户是网站的主体，他们大都是北京本地的大学生或上班族。通过互联网，深度分享消费或生活体验，是他们唯一热衷的事情。
分享“体验”
在我爱打折网上，涉及了人们日常生活的80%以上的主题，如购物、婚嫁、美食、宠物等。其中购物经验的分享最为热门，在这里，你不仅可以知道情人节当天哪里的玫瑰最便宜，哪家商场何时举办特卖会等信息，而且你还可以获取非常详细的各种购物攻略。Vivi便是在我爱打折网上因一个购物帖子而一炮成名的。
Vivi家住北京动物园附近，那里有北京最有名的服装市场之一，在那里购物必须学会“淘”。“我当时看别人的购物帖子，就觉得我比他们买的还要好，后来我就把自己多年的购物经验也发了个帖子。”正是Vivi的这个成名帖《我逛动物园市场10年经验谈》，让她迅速走红。而其后的《新天地：Vivi狂购74件》，更是以485元在新天地商场购置74件衣服的“创举”，为她带来了110多万的点击率，并在网上被授予“小教授”的称号。如今，这个1985年出生的小姑娘已经成为中央电视台“幸运52”和北京电视台“天天理财”的座上嘉宾，身为“我爱打折”小店版版主的她每个月都会收到上百条的请教信息。
“消费分享不是卖什么吆喝什么的广告，而像朋友之间的推荐，如同真实的聊天一样，这和有人站在这里给你发名片做宣传不一样。缺乏深层体验的消费广告，决不是消费者真正需要的。”我爱打折网创始人兼总裁韩华这样说。从创立网站开始，韩华就推翻了网站官方公布信息的做法，而是亲自拿上纸笔到处去记录打折情况，并自己在网站上注册，以普通用户的身份来发帖，不仅在帖子里放上打折信息，还加上了自身对于这个信息的判断和感受。打折信息是动态的，对一个商场、一个品牌的感受也是动态的，而这种方式就摆脱了死板的资料性堆积，变成了新鲜而热辣的第一手“购物情报”。
这些爱购物、爱美食的用户，往往都是爱“秀”一族，他们非常乐意将各种经验分享展示，而网站良好的气氛和众多用户的回应就是他们最大的满足和动力。在回帖的用户中，多数也是对这些“吃喝玩乐信息”非常有需求的人，因此这种分享也深受他们追捧。“这里的会员都会很无私地把自己的购物经验最快最详尽地发上来，不为任何回报，那种分享精神让人感觉非常好。”Vivi正是因为这种深度的分享，逐渐从最开始只是寻求打折信息，转化到主动分享体验，并带动更多的人积极参与。
我爱打折网的用户活跃度很高，很多帖子都会产生强烈的共鸣，很重要的原因就在于这家网站形成了以北京本土用户为核心的社区群，用户的经验交流会有强烈的线下传染性。比如Vivi的新天地购物经，就惹得不少女孩子跑到新天地去体验。据Google Trends的统计数据显示，我爱打折网的访问量有近80%来源于北京本地，20%来自天津，而访问排名第三的上海只有2%。
本土的价值
互联网的无国界、零时差造就了很多商业机会。浙江的食用菌能通过阿里巴巴卖到纽约，伦敦的新唱片也能在北京实现在线购买，Google提供的广告充斥着全球知名、不知名的网站等等。与此同时，互联网也并没有完全摆脱现实的地域和文化的疆界，而是依托于此，在互联网上圈起了一个独特的区域，这个有疆界的互联网更体现出超强的黏度和越来越大的价值。
和我爱打折网类似，一家名叫“19楼”的消费型社区网站，在杭州本地非常有名。尤其对于杭州本地的年轻女性而言，这里基本上是每天上网的必经之地，而且逗留时间很长。这些用户也主要来自杭州及其周边地区。在19楼，你可以学到最正宗的杭帮菜的做法，也可以体会到浓厚的杭州风情。在这里，一个卖山胡桃的都可以火爆到供不应求，要预先订货了。
“本土化”就像是个放大镜，信息和经验的分享在本土化这个前提下，发挥了更大的价值。如果脱离了本土化，这种消费体验的分享将大大贬值，比如北京的购物经验很难提供给广州用户来参考，而杭州的饮食习惯也很难被四川人所借鉴。更重要的是，在长期的本土化氛围下，地域文化因素起了潜移默化的作用。比如创刊了15年的《精品购物指南》报纸在北京至今仍非常流行，但在上海销售的情况却截然不同。
19楼网站的总经理林煜介绍说，在杭州，淘宝网的各种经验分享帖子，经常都是从19楼这里转载过去的。19楼的用户黏性非常高，有些用户甚至一天能在这里待上10多个小时。从某种意义上讲，这里的流行、时尚等话题已经成为人们线下消费活动的风向标。当然，19楼的用户黏度有其形成的历史原因，这家网站是由杭州非常有名的《都市快报》的网站论坛演变而来，是报网互动的产物，原本就是本地的报纸订户交流和互动的阵地，多年来形成了稳固的杭州本地的用户社区。经过改革后，2007年1月正式成为杭州本地的消费社区门户。
在杭州本地形成品牌后，林煜开始考虑是否要在上海等其他地区设立分站。扩张，基本上是互联网网站都热衷的事情。但对于此类消费体验分享网站，向其他地域扩张，并不仅仅是挂个网页那么简单。不同的地域，不同的生活习惯，不同的消费文化，这意味着要由完全不同的人用不同的打法去重新打造一个全新的网站。而这些，对于土生土长的杭州人林煜来讲，是非常困难的。最后，林煜对“本土”这个在互联网时代几乎被忽略的词，有了新的理解。他相信，能把本土生意做大做强，依然会打造一个成功的网站。而本地的广告和消费市场，足以支撑一个网站。“从广告上讲，你可以把19楼等同于杭州本地的电视台。”
商业前景
以本地文化为纽带形成的社区，其用户集中度和黏度的价值要高于用户的绝对数量；而网站通过用户分享深度的体验和其活跃度，又可以追踪和把握用户线下的现实消费习惯，并通过线上的引导来对用户线下的消费产生影响。这两点结合起来，就有力地支撑了此类消费体验分享类门户的基本商业模式，即广告和电子商务。
这类网站更像是基于互联网上的本地“俱乐部”，点击数、PV值等并不是衡量它们的最重要因素。“我们将互联网当成一个传统行业来经营，不那么看重点击率，而是非常看重网站在消费者寻找消费、挑选、付款与再消费的循环过程中，所能提供的最大价值。”我爱打折网总裁韩华希望网站能够真正渗透到消费者的整个消费链条中。
无论是我爱打折网还是19楼，其细分的每个频道如购物、美食等，都是先天的分众化媒体。而且这些细分频道的用户群的超高活跃度，表明他们同样也是消费的深度介入者，毫无疑问，在这里可以有针对性地发布广告。在“我爱打折”的网站上，除了“上品折扣”、“I Do钻戒”外，已经能看到像“Oral-B”这样的广告，而它们之前出现最多的地方是商场或电视。
本地广告、全国性广告在本地的投放，都非常青睐此类网站。在这一点上，此类网站和本地的媒体形成了激烈竞争。我爱打折网站用户数量以每年200%的速度递增，目前已达到70多万，日均在线2万多人，最高同时在线人数将近5万；“19楼”最新统计的网站注册人数已超过100万。而网站用户的“忠诚度”和“活跃度”又是其强于本地传统媒体的优势所在。未来广告会成为网站的主要收入来源之一。
而社区型电子商务则是网站未来最有想象力的模式之一。社区、黏度、消费等关键词，已经诠释了电子商务的模式。到19楼而不是淘宝开店，已经成了杭州本地小商家的流行。“淘宝不敢对商家收费，在19楼，商家都是拎着钱过来主动要开店的。”林煜非常自信地说。从杭州特产山胡桃到大家电，在这里都卖得异常火爆。网站在今年1月11日新开张了主要售卖大型家电的“百诚家电街”，结果短短两天销售额就突破了20万元，这是在许多传统店面内都无法达到的成绩。
我爱打折网自2006年11月开启“联盟商家”计划至今，也已经有300多个商家付费加入了这个平台，以首饰、餐饮、婚嫁等为主。所有联盟商家的活动都可以在网站固定版块进行宣传，而许多商家甚至在其他地方宣传时，也会将“55联盟商家”的称号放在显要的位置介绍。除此之外，网站还针对用户群体，开辟了一家专门在香港代购化妆品和护肤品的商城。2007年，网站已经实现了1000万元左右的盈利。
目前，类似我爱打折和19楼这样的本地化消费社区网站，已经开始在上海、广州等地出现。当人们将目光更多投向阿里巴巴、eBay这些做国际生意的无疆界的网站时，“19楼”们正在低调地画着互联网上的疆界，它们要打造的是一个ARPU值更高的小巨人。
模式点评
在“互联网无国界”的惯性思维下，探讨互联网的本土化价值，本就是一个“蓝海”的视角。
“我爱打折”网和“19楼社区”的模式，印证了在网络世界里，现实世界中基于地缘、文化等因素的联系依然存在，网络模式在“革命”的同时，也依然遵循着现实商业的逻辑。与eBay、阿里巴巴、淘宝等做国际、全国生意不同，这类网站致力于开垦本地的商业土壤。虽然同为广告和电子商务的商业模式，但类似北京、上海、杭州、广州等具有较强消费能力和典型文化特征的地域，依然可以创造出独特的细分市场。而在这个市场中，用户创造的ARPU值甚至更高，它们完全可以打造成为在各地与淘宝抗衡的“小巨人”。
但在这种本地化消费社区门户的模式中，有着非常重要的前提，即用户的质量以及本地的消费能力。
