爱华网看商海风云变幻企业存亡谁主沉浮？论成败品牌兴衰以此为鉴！古训以史为镜明兴亡之道；以铜为镜可正衣冠；以人为镜知得失。改革开放二十多年来有多少企业倒在冲锋的路上，又有多少很有希望发展壮大的企业由于种种原因，在同行和知情的人的惋惜之中没落消失，它们的失败不是被对手击败而是葬送在自己手里，实在另人痛心另人哽咽在喉不吐不快。
S企业是上个世纪九十年代广州市一家只有几十个人小型日化生产企业，1996年在中山大学内约两百平方的生产车间开始创业，两年多市场运作企业品牌起色不大业绩平平，直到1999年五月份的北京展会遇到山东济南的一家专业营销公司以后，S企业的市场快速扩张以及翻倍提升品牌快速发展的好局面。品牌当初发展很慢的原因是销售通路选择失误，厂家选择的走批发渠道，那时候的批发商是座在家里等客户，“守株待兔”式营销模式如何能快速发展呢？况且那时侯的专卖店渠道还很不成熟，一厂家不懂营销销售通路选择错误，二批发商不懂经营，只停留在买与卖的小商小贩的层面上，专卖店不懂销售，由于三不懂因素导致品牌发展速度慢业绩徘徊不前。济南的这家专业的营销公司懂市场开发精营销管理懂终端促销，专业 的营销团队，三懂一专因素让广州企业的品牌迅速崛起。山东代理商改变了厂家的营销模式。
S企业市场开发初期采用粗放式的（在一个省的批发市场设个代理搞批发）营销模式，而山东的公司采用提高产品零售价格（原来其产品价格是12元左右，把零售价格翻一倍）直接与专卖店合作，然后促销队伍驻店促销，这种只抵终端的营销模式业绩翻倍提升当年增长速度全国第一！企业原来的模式三年无起色，青岛的一家公司在山东运作两年也是默默无闻毫无建树。企业在借鉴只抵终端销售模式后在全国推广，2001年S企业的品牌完成销售回款6000万元，进入中国日化百强品牌，被评为中国化妆品“知名品牌”与广东省“著名品牌”。企业很有希望快速崛起成就名牌企业。
大干快上实施名牌战略，为更好的顺畅的实施公司的营销计划，在专卖店渠道相对发达的重点市场收回代理权全部设立办事处，企业招兵买马奔赴全国。前期回款数量的确有所增长，这是因为企业供给代理商的折扣比较抵，而企业直接与专卖店合作是按照原来代理商的供货价格给专卖店，业绩自然会提升而非市场业绩真实反映。其实厂家招聘的总监级和省级经理也不懂市场营销，迫于回款压力和自身利益，省级经理开始“滥开滥挖滥采”对市场进行毁灭性开发，以山东为例对每个县城独家专卖店以优厚的销售政策让店铺“吃”政策压货，在地级城市再设立一个或者几个区域代理商，再去省级批发市场设立几个省级代理商，由于品牌正处于快速提升的阶段寻找代理非常容易，经过一连串的动作销量成倍翻番，大老板也被暂时的胜利冲昏了头脑，“品牌”成功了当初的决策是多么的英明！老板万万没有想到的是随之而来的暴风骤鱼雨让他一蹶不振。市场最辉煌的时期省级办事处经理陆续离职，他们带着丰厚的提成和奖金另谋高就，市场的问题也慢慢暴露出来，经销商代理商的电话打到公司，电话“热得发烫”厂家是骗子，坑人，不讲信誉！市场已经到了无法收拾的地步只好撤了办事处，经过这样的一场大劫品牌再也没有翻身，走向了没落。
失败原因：一、老板不懂市场营销只会生产产品，只是个专才而非全才，二、经营决策的失误不应该冒进，三、经理业绩压力大必须动歪脑筋，四、用人失察（抓住老鼠是好猫理论，业绩至上的思想）重才轻德，五、信息短路，老板不了解市场的真实情况，六、制度管理与监督约束机制的缺失，对省级经理缺乏必要监督与约束，S企业的失败是公司治理的组织架构不健全，最高领导被架空不了解真实情况与市场脱节与客户脱节，由于思想的冒进和企业战略的错误自己亲手葬送了自己创造的企业。
成功的企业有各种各样的成功方法，而失败的企业却都是败给了自己！这是为什么呢？绝大多数人都认为失败的企业基本是败在私欲膨胀方面，在成与败的问题上向来是见仁见智。广州Y企业的失败是老板糊涂，而山东的R企业却是失败在太“精明”。
热血青年偶然相聚：企业的员工来自天南海北全国各地，因职业相同聚在一起。又由于企业领导是农民出身没见过世面没有发展思路，还由于家族式管理有能力的人才无出头之日，在企业长期发展“没”有未来“没”有机会“没”有希望，几个有想法的人为了自由想自己创业！上个世纪九十年代正是十亿人民九亿商，还有一亿待开张的时代，几个人一排即合在1998年四月集体辞职另立山头。创业成于崇尚自由，因为大家在企业里觉得自己的能力得不到发挥，自己的好想法与老板的思想背道而驰，在他们心里老板就是个糊涂虫。
另立门户要钱没钱，要项目没有项目，严峻的现实让他们知道当初的决定太草率，做事情太莽撞，开弓没有回头箭好马不吃回头草，只能向前不能后退爱面子的想法和强烈的自尊心支撑必须向前，向前再向前！大家七拼八凑的总共凑了一万块钱，注册了一家股份制公司。每月500元租了一间“办公室”购买了一些二手的办公用品，六个人花150元租用两间民房，每天16元的生活费包括一日三餐与柴米油盐，每人每天的生活总费用仅0.88元，每顿饭不足三角钱真是清苦，所有的人没有工资，这样的生活六个月才结束但是大家都没有怨言。没有目标没有方向没有资金缺少资源没有项目，当初的聪明才智现在也不知道跑到哪去了？心情沉重度日如年真正体验到创业之艰难。当初的豪情壮志被无情的现实击的粉碎，希望在哪里“红旗还能打多久”？
起于点子：两个月过去了项目毫无进展所有的人都一筹莫展，也许真是天无绝人之路也布置谁灵光乍现突然想出个点子，大学生马上放暑假能不能以组织大学生社会实践的名义，到大学里组织学生做上门推销？活动策划非常严谨意义深远学校的领导非常支持，到各个大学做演讲组织大学生，一个周的时间组织了100多名销售队伍，没有货源就到批发市场批发，活动组织有条不紊团队管理忙而不乱销售业绩稳步提升，一个假期下来净利润一万余元，钱虽不多但是对几个月不赚钱的人来讲，一万多块就是大钱啊！通过做假期的尝试发现化妆品行业是个好行业。开始研究化妆品行业联系做化妆品行业的朋友，天津的一个朋友提供了一个化妆品的项目，两个月的时间六个人净赚六万多元，大家终于告别食不果腹的生活，500元租了一套三室一厅的楼房，伙食费由每月的480元提高到1200元。有点翻身农奴把歌唱的味道。告别困苦奔向小康。
成于团结：大家的想法是过“好日子”，现在刚刚解决了温饱但是小康的距离已经不远，大家非常团结没有私心，公司发展速度很快。1998年12月代理了北京的一个化妆品牌，1999年代理了广州的一个化妆品牌，年底盘点净利润100多万元（包括现金和货物）这是很大的成功，二十几个人一年赚百多万很了不起，这个成功让大家开始有了成为企业家的理想，公司还要大干要有更大的动作，开始打造公司的品牌与形象。意外变故：公司的高层在谋划2000年再上新台阶的时候，广州的厂家要收回代理权这大大出乎意料，但是没有办法只有放弃。公司又全力打造北京的品牌，由于懂营销善管理营销模式超前减少一个品牌非但没有受到影响反而发展更快，赚得更多。两年下来公司在全省日化行业成为著名的营销公司，受零售店尊重受同行羡慕的公司，公司代理的品牌成为专卖店的抢手货。
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兴于思路强在战略赢在模式：公司成立之初虽无项目可做，但是公司的定位是用五年的时间成为化妆品、保健品、电子产品等集研发生产销售与一体的集团公司，定位准确目标正确所以发展迅速。企业了解市场的变化，掌握专卖的脉搏，站在行业的高端引导客户，代理制营销模式（集加盟模式、连锁模式、直营模式的优势于一身）的优势让专卖店得以快速发展，（所谓代理制是对客户集引导、培训、教育、考察、体验、实战一体的系统营销管理方案）代理制模式提高了老板的经营管理能力，开阔的老板的视野打开了老板的思路，代理制营销模式最大的受益者是专卖店的老板，后来事实证明了这一点。
1999年—2001年连续三届的化妆品行业论坛，尤其是2001年的最后一届规模最大影响面最广，当然烧钱也最多。每届会议约两三天百余名客户客户耗资数十万，邀请业界名人和成功人士给专卖的老板做课，三次会议下来很多实力弱小的客户，把专卖店当成饭碗的店铺老板几年时间成为当地的第一，七年过去了在山东的一流专卖店当中，其中80%的店铺得益于代理制营销模式。当初的小店已经发展成为十几个店铺的连锁店、有些已经成为拥有数十家店铺的连锁加盟机构。
三年的运作企业拥有很的高知名度，化妆品厂家与R公司合作意味着与“成功握手”，所有的专卖店与R公司合作意味着与财富同行，所以R公司春风得意前程无量！其实名气大风光的背后是“假大空”因为企业只求名却没有实，1999年赚现金50余万会议耗资20余万其实不算多，但是领导要冒进今年销售额300余万明年进军中型企业做到3000万，真是有魄力！在没有开拓新型销售渠道的基础上，在原有客户的基础上增加10倍的业绩，难道真是人有多大胆地有多大产？公司的员工由30人迅速增加到100余人真可谓“以人为本”人海战术并没有带来高业绩高回款，带来的是高费用人浮于事！一年下来十个月亏损共计亏损100多万元，说明这些人根本不具备经营素质，充其量是个销售经理因为没有成本意识和风险意识，而这样的做法最后造成企业倒闭散伙。
著名企业战略专家营销专家，北京汇智卓越企业管理顾问公司高建华先生说：小企业没有实力的企业“求名”是非常危险的，联想控股董事局主席柳传志先生说：大企业做人小企业做事。而R公司与真理背道而弛注定命运的悲惨失败是早晚的事情。
崛起在人才：企业亏损严重大领导只好让贤，保留董事长的位子把总经理的位子让给老二，到外地有注册了一家公司去“练兵”了，精简人员，拓宽渠道挺进商超设立专柜，深度分销只抵乡镇，专柜促进专卖店，专卖店带动乡镇市场，三者相互促进相互呼应，公司的业绩提升很快有原来的月几十万攀升到百万，2002年企业获得长足的发展销售回款从500万提高到1200万，企业赢利300多万元，当时一把手让位是心里想等公司一团糟时再回来收拾残局，没想到比他出色几倍！由此他的威望降低了很多权威性受到诸多的挑战，但是企业依旧快速前进。插曲：1999年广州厂家收回代理权让大家倍感寄人篱下不是长久之计，应该近早涉足生产，由于2001年亏损严重缺少资金计划没有实施，200年有钱了紧锣密鼓的开始“产品”计划，时间紧任务重目标是必须在2002年十月份大连展会前完成，到展会上亮相。在大连展会公司的董事长有露了两手创造了两个奇迹，第一个奇迹展会投资（指彩妆品牌）最多声势最大，第二个奇迹创造零业绩。这时候可以下个结论这个领导不适合做企业，事实也证明这一点，因为他们从2004年散伙三年过去了从起点又回到起点，毫无新发展。2002年企业创造的奇迹达到了颠峰，企业也走到了尽头！一年以后这个企业就销声匿迹了。
总结成功的原因：一、团结一心患难与共，二、选择正确，当时化妆品行业刚刚成型具备发展的条件，具备孕育代理公司的土壤，三、市场机会大于努力，终端专卖店缺少品牌，市场竞争力比较小只要做就赚钱，市场推动了品牌，公司引导了客户。现在的一些专卖店老板没有文化发展不错，日子过得也不错。不是老板有本事是行业是厂家是代理公司把专卖店抬起来的缘故。四、小聪明得以发挥，市场提供了机会加上个人的一些小聪明一些办法就把事情作成了，因为大智慧可以在短时间内再次崛起，而非一蹶不振！这些年过去了这些当初创业的“人才”没有东山再起已经说明了一切。象国内有大智慧的企业家史玉柱先生就是杰出的代表，负债数个亿几年时间重新创造了商业的传奇，拥有年销售额数十亿的企业不但还清债务还成就了商业神话。
争权夺利：一个企业的失败肯定有深层的不为人知的原因，企业成立是在原来的企业不顺心，还有就是为了多赚点钱过好日子别无它求，当公司发展以后两个大股东开始暗暗争夺对企业的控制权，于是便上演了一幕一幕的企业改革。在改革之前就上演了一幕法人之争老二为了发展便做出让步，一个让步一个如愿虽波澜不惊但也是暗流汹涌啊，当上法人的领导就象“武则天”一样在一步一步实现着自己的计划，怎样对自己有利就怎么改，如推行内部股份改造（大领导利用业余时间在公司培养了一批亲附与他的比较优秀的新员工，把他[她]们吸收成为新股东，员工感激他，股份改造完毕要成立董事会选举董事长，他明正言顺的当上董事长又兼任总经理，二股东做副总）股份改造完毕之后为了完全实现“一言堂”的想法，又效仿现代企业设立运营官一职，利用岗位描述的办法落实运营官可代替总经理形使权利，副总人不好欺负因为这个人很有背景，他之所以让出法人不做总经理因为他完全有实力左右企业收拾任何一个人，副总单独找到总经理摊牌，要么好好干要么离开企业，迫于副总的实力总经理自己辞去总经理职务。这时候就出现了总经理到外地练兵的一幕。权利之争到此告一段落。
私欲膨胀：董事长这个人满口仁义道德但是却从未做过仁义之事，德不厚何以成事，标榜自己胸怀宽广实则心胸狭窄，（举一个例子正常的称呼无论从政还是从商，前面带副字的称呼是都去掉副字，如王成副总称呼是叫王总，而这为先生一定要突出副字以示区别）路遥知马力日久见人心，曾经的心腹在看清楚他的真实面目后纷纷离他而去，仁义道德岂能靠装靠掩盖得来？这位仁兄到外地后注册了公司只有一个心腹知内情，这是什么行为这是盗窃公司的严重行为，其实是注册了几家公司这也许是令立门户的前兆也许也许是寻找退路？打着仁义道德的旗帜却干转移公司资产的小人之道，这样的人永远不可能成功！公司倒闭是情理之中的事。
追名逐利好高务远：企业成立后刚刚站稳脚跟便开始大做广告，不顾企业的实际情况和现状偃苗助长冲击中型企业，兵败折戟陪了夫人又折兵，追求个人崇拜用企业的代价为自己求名积累资本，几次规模宏大的会议让公司损失巨大，只换来名气没有给企业带真正的收益和效益。
企业是制造利润的车间，企业经营以赢利为目的，如果一个企业不赢利就就没有存在的价值，一个企业倒下了给厂家给客户增加了风险和负担，即使有点名气又能解决什么问题呢？在务虚和务实的天平上还是应该加重务实的砝码，这样企业可以走得更远。
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