《孙子兵法》说:“善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。”就是在指导和谋划竞争中,要将心比心,重点放在谋划形势、态势上,而不要单纯地苛求人的行为。大势所趋,自然会人人奋勇。“择人而任势”就是选择人们的同一需求谋划成形势、态势。而对势的把握首先就应该顺势而为。
人们有某种欲望值,迫切值也非常高,你的行为顺应了人们的欲望,振臂一呼,即可成势,这就是顺应成势的道理。
有一个成语:“民不聊生,揭竿而起”,说的是秦朝末年,统治者刑法严酷,劳役繁多,横征暴敛,人民生活饥寒交迫,苦不堪言。此时一批被押往边疆服役的卒,由于天气原因误了行程,即使他们以最快的速度赶到,按秦律也将被处死。陈胜、吴广也是这批人员中的一员,他俩权衡利弊,领导众人“揭竿而起”,举行了起义,并提出了推翻秦朝统治的口号,他们的举动不但得到参加起义者的拥护,整个天下都纷纷响应,全国顿成燎原之势,秦王朝很快因此而亡。
我们看到,在这种情况下,人们的欲望值和急切希望改变现状的迫切性值是客观存在的,就像是一堆洒了汽油的干柴,只需要一把火,就可以燃烧成冲天大火。
同样的道理,企业在商战中,如能及时洞察广大消费者的欲望值和迫切性值,及时去顺应、去满足,就能形成利于自己的好形势。例如,到20世纪80年代期时,我国的彩电生产企业已相对成熟,但当时彩电的价格仍然较高,企业利润空间比较大,广大消费者渴望企业让利、彩电降价,长虹集团及时认识到了消费者的这种欲望值和迫切性值,率先宣布彩电降价,一招就激活了全国彩电市场,一度夺得了彩电行业的霸主地位。
同样,今年婴童家具业也发生了一件类似事件。婴童业的暴利是众所皆知的,针对于此,加璐家居举行了“家具价值主义新视界”活动,以为“家具抽脂减肥”之名,呼吁整个婴童家具业走“精品实价”路线,把虚高价格实化。加璐家居掀起的“家具抽脂减肥”风暴是其炮轰婴童业的开端,加璐向婴童业开炮,宣告婴童业暴利时代的终结和“精品实价”的开始。“家具抽脂减肥”事件为加璐获取了很高的知名度和美誉度。同时,加璐又推出了自己的可持续性多功能家具,受到了消费者的欢迎。在婴童产业获取暴利时,加璐反而呼吁家具业将价格实化,同时推针对消费者需求的多功能、可持续性家具,也顺应了大势。
古人云:“凡势者,能起而成势者,必有其理,能兴而亡者,亦必有其理。何兴何亡?理合而兴,理过而亡。”所以企业在作战时必然要先谋势。势荣则兴,势竭则衰。企业之道,在于顺势,顺势而行,事半功倍。而作为以销量为根基的企业,首先要顺应的就是消费需求之势。(孟忠路)