爱华网系列专题：2008中国营销
2007年中国经济的高涨伴随着喧嚣和浮躁，身处其中的经销商群体也深有感触：名酒价格不断上涨，经销商资金压力增加；股票先涨后跌让很多经销商深陷其中；初具规模后的盲目多元化、开发品牌，让很多经销商苦苦支撑……如何在发展中，不为“机会”所惑，如何把握发展节奏，成为经销商需要思考的问题。在2008年，经销商需要关注什么呢？ 安全
分众传媒老总江南春有这么一句话“安全感有了，方向就有了”，这同样适用于正在苦苦寻求出路的经销商们，那么对于经销商来讲，哪些“安全”问题需要关注呢？
一、警惕“膨胀”思想，算好桌面下的账。受大的经济环境影响，很多经销商销售额都在2007年有了一个较大的突破。在2008年，随着奥运经济的到来，中国经济还会保持一个高速发展速度，在消费升级的带动下，预计经销商的销售额还会有一个新的增长。对此，经销商需要对此有个清晰的认识，哪些是真正的销售收入，哪些是通过漏税，哪些是通过不给员工上“三险”这些不上桌面的账来实现的。很多经销商都愿意把“不上桌面”上的收入也算入销售额中，也因此产生盲目的“膨胀”，比如一个月实现了500万销售收入，认为发展可以了，公司进入了高速发展阶段，实际上桌面下面账占了100万，再减去销售费用，最后剩下200万。因此经销商不能以销量看发展，要算好桌面下的账，通过管理降低成本。
二、自身经营的风险防范。在经销商的发展过程中，有两个风险需要规避：一是引进产品要和发展阶段匹配。成功的经销商经历了组合产品－品牌代理－专业化－组合产品的发展过程，也就是先靠一个品牌，奠定了发展根基，之后再实现多品种发展。现在很多经销商往往跳过了品牌代理、专业化这个步骤，直接现代多品种代理，这大大分散了经销商精力，减慢了经销商发展速度。二是警惕厂家“游击式”业务员。在2007年厂家出现了一批“游击式”业务员，他们有很高的操作水平，并且大多以团队的形式出现，他们能很快进入企业，但往往是“打一枪换一个地方”，这给经销商带来很大损失，也加剧了和厂家之间的矛盾。2008年随着厂家全国化发展战略的展开，其招商力度还会加大，这批“游击式”业务员也会更加活跃，对此经销商要格外关注。
三、国家政策对经销商的影响。近年来，国家对食品的安全问题不断加强，出台了一系列的法规规范市场，和酒类相关的有“酒水随附单”制度，加贴QS标志等等。2008年国家在市场规范方面继续加强力度，经销商需要关注的有以下几部法规：1.新《葡萄酒（GB 15037-2006）国家标准》将于2008年1月1日起在生产领域里实施，并由推荐性国家标准改为强制性国家标准。新标准明确规定，葡萄酒标注的年份必须是此瓶产品的葡萄原料采摘的年份，并且该年的葡萄汁含量必须达到80%以上。2.《中华人民共和国企业所得税法》和《中华人民共和国企业所得税法实施条例》自2008年1月1日起施行。3.《职工带薪年休假条例》正式颁布，条例自2008年1月1日起施行。
【影响】在经济过热的时代，更需要考虑“发展安全”这个问题。因为对于大部分经销商来说，抗风险能力很弱，这主要基于经销商发展的先天不足，先期经营的不规范性使得经销商缺少核心竞争力和再造能力，因此往往国家一个法规、厂家一个政策、自身一个失误，都会让经销商回到原位。2008年在全国一片和谐发展之中，经销商需要居安思危。
投资型经销商数量除了受到上下游的挤压外，传统经销商未来还会面临一个新的冲击，投资型经销商群体的出现。这类经销商直接从酒厂买断品牌，之后成立全国销售中心，进行产品招商。投资型经销商对传统经销商的冲击在于争夺产品的经销权，靠资本冲击经销商的销售渠道，因为他们很少和终端讨价还价。这类投资型经销商主要有三种形式：一是外行投资者，比如房地产、矿业、出版业等等；二是大型经销商公司，比如浙江商源；三是酒类企业，比如华泽集团和古越龙山的合作，长白山葡萄酒和董酒的合作等。第三是外资的进入。现在外资进入经销商企业的情况还不是很多，但随着中国流通领域的放开，外资通过扶植经销商获得市场的情况将会出现。2008年投资型经销商的数量将会增多，这个增长主要来自外行投资者的增多。2007年年末，房产市场出现低迷情况，股市大跌，一些短线投资者将寻找新的投资项目，其中2007年酒水行业尤其是高端酒的增长，将会吸引一大部分投资者进入。
【影响】投资型经销商优势在于资本，他们直接和知名酒类企业合作，开发贴牌产品，他们并不做销售，其重点在于招商，这对于传统经销商来讲，减少了和名酒厂合作的机会，因为他们是没有实力和投资型经销商竞争的。
区域强势经销商为整合而联合上海海樽酒业有限公司联合上海郊县餐饮渠道经销商成立股份公司,成功的实现了分公司的管理模式。该商贸公司控制了上海郊县多数餐饮终端，营业额倍增；成都都江堰的一位乳品经销大户将成都市的几个大型乳品经销商联合起来，共同出资组建一家乳品专营公司，通过对渠道、资源、产品、市场的全面控制，乃至达到垄断。在河南，经销商联合体以正式的股份公司形式出现，引入专业人士参与联合体的经营管理，打造专业的营销管理平台成了联合体的新目标。联合体公司不仅要为经销商说话，也要维护厂家利益。公司的职能更多的转向管理与服务，提供市场数据、统一制订营销政策、监管流通秩序、保证厂商和谐沟通等；在江西某经销商通过让分销商入股的形式，组建合资公司，扩大市场销售区域，聚合经销商资源……
【影响】联合一直是经销商所关注的话题，也是所探索的一个方向，前几年很多经销商联合体因为种种原因没有成功。2007年我们看到，很多区域联合体存活了下来，并且在风险规避、销售增长上都发挥了重要作用。2008年，经销商联合体这种形式将会处于继续探索阶段。这种形式，对整个经销商群体的影响是，加快了经销商整合的进度。因为在联合体中处于优势地位的往往是区域强势经销商，他们以联合的方式，聚合经销商资源，扩大销售区域，让小型分销商和自己捆绑在一起，这种结果是强者愈强，一些没有联合的小型经销商生存空间将变革更小。
厂家、餐饮终端反思改变销售方式
2007年社会上一个流行的词语是“和谐”，2007年中国白酒行业也表现出前所未有的“厂商和谐”，这主要体现在处于优势的厂家重新从战略的高度审视厂商关系，创新厂商合作模式，比如五粮液品牌运营商顾问团、茅台俱乐部等等；在餐饮终端的竞争激烈程度并不弱于上游企业的竞争，餐饮终端逐渐出现大型连锁化的竞争态势，在消费者自带酒水的冲击下，餐饮终端的酒水利润大为缩水，在这种情况下，一些餐饮店老板也在思考：如何增加酒水利润?在供货商弱化酒店的时候，进店费该收多少？是不是该和供货商采取裸价操作的方式？
【影响】2008年厂家和餐饮终端的这种反思将会改变经销商的销售方式：如通过和厂家合作成立销售公司加强对网络的建设；通过资本合作和厂家建立更紧密的战略合作伙伴关系；通过参与餐饮终端的竞争，减少在进店费、瓶盖费的投入。
原载：《糖烟酒周刊》
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