爱华网敝人是一个楚国人，一日闲暇乘船游江湖，一阵小风吹过，不小心把佩剑掉到水中。我一看没有办法了，拿出小刀在船舷处，刻了个记号，自顾自地说：我的剑就是从这里掉下去的。到了港口，我装模做样地捞两下。没想到就被后人传颂。
而现在看来，刻舟者并非我一人，而且都是乐颠颠地趴在那刻，甚至都不管自己有没有丢了剑下去。江湖之大，风波险恶，一眼望去，不可觉察，你很难发现这一道水纹与那一缕波浪的异同！
切入正题，消费环境的宏观变化和消费者微观变化，甚至比纷繁的浪花更让人迷惑，难以描述，难以把握，难以条分缕析。基于这种种原因，我们把“女性，80后，白领”等符号刻在消费者身上，以图宝剑，但是要么很难落实在操作中，要么费力不讨好。
于是，我们求助于经济学，经济学告诉我们，原来人是唯利是图的“理性人”，但是血淋淋的价格快刀差点把自己剐了。
我们求助于营销学，营销学告诉我们，我们需要做“数据营销”，但最后不真不假的数据结论做好了，黄瓜菜已经被吃没了。
我们求助于哲学，哲学反过来问我们：人是什么？这太疯狂了些。于是，我们只好扪心自问！
自问一：对于市场的思考缺失
当我们不能完全认识一件事物的时候，我们依靠的只有想象力。强大的想象力造成真实的景象。
我们真的思考过市场么？如果我们思考了，那么中国市场是个什么概念？这个问题放到国际贸易的课堂上，就变得很简单了。但每一个站在营销的角度认真去思考企业生存与发展的人，要么会陷入沉思，要么希望找出一个描述性的概念，要么盼着市场是一个能够拿捏揣摩的物件。
伊索寓言说：匆忙未必是真快。当我们多年来忙于低头赚钱的时候，忙到没有时间思考，没有时间休息，所有人都认为我们很有速度。以至于现在高鼻子大眼睛的老外来中国淘金，惊呼：中国太商业化了！
中国人说：工欲善其事，必先利其器。前些年，我们凭着热情和一把子力气玩命生产、销售、扩大再生产；到今天才发现，我们遗落了管理、品牌、理念、思考力这些宝贵的东西。以至于现在MBA、EMBA风行一时。北大高端培训的教授讲，有越来越多的企业家对哲学课程爱不释手。
从“科技是第一生产力、可持续发展”到“重品牌、抢人才”，从国家到企业，我们开始补课了。而作为企业的领路人，面对全球一体化的商业浪潮，需要做的最重要的事情就是在思考中前行。否则很容易有“刻舟求剑”之嫌。
自问二：中国市场有多快？
真正的速度无法洞察。
曾经有一段时间，中国出现了一股出国热潮。我们一听到谁出国了或者留学了，就会用一种看待“准”富人的羡慕眼光。当然，出国的人员中不乏有出类拔萃者，豪宅房车百万年薪。
一个哲学家说，最吸引的人就是未知，它足以吸引每一个成年人为它奋斗。在很多西方国家，阶层是与生俱来的，尽管在美国，加拿大这样的国家，社会流动性很大，但是现实的讲，作为一个中国人，你很容易一眼看到自己到底有多高。而在中国，你很难预测到自己到底会有多大的成就，这让很多海外华人争相回国。从一个侧面说明，中国的发展快到难以想象。
回顾近10年的发展历程，我们一直在寻找一条道路。正因为此，我们的发展轨迹中有很多成功国家的印痕，这就不会仅仅表现在商业上，而会体现在社会生活的很多方面，这很多方面很大程度上又是影响整个社会消费行为的因素。
印痕一：参与意识与草根意识
因由：美国一直是我国媒体词汇中的热门词汇，微软、IBM、肯德基、托福、英语考试、洋节日、街舞等这些商业和文化的因素逐渐融入中国人生活主体。
体现：超女、郭德纲、网络生活。有人说这是中国人压抑千年和中国社会静止千年后的双重爆发。
影响：有趣、变化、互动、直观的营销活动逐渐成为有效的营销方式；公众对企业的关注度增加，企业能否承担起社会责任成为企业发展的重要砝码。
印痕二：主流价值缺失
因由：借用孙立平先生的著述，在北京，中关村是典型的第三次浪潮；其地理位置西南十几公里是“首钢”，灰色调、机器轰鸣、废气废物同时排放，这是第二次浪潮；出了城市就又是第一次文明——农业。无疑的，中国进入了西方20世纪60年代所说的“多元社会”，甚至是断裂的社会。
体现：意识形态淡薄，多文化流行
影响：主流意识的缺失，说明除了社会基本的规则，人们的心灵实际可能对于“我的价值在哪里”这样的思考更为痛苦。就好像童年一次愉快的经历，商业/商品文化的缔造时机可能是百年难逢的。倡导价值，倡导文化，倡导创意是发展的重要动力。
印痕三：社会阶层尚在形成阶段
因由：中国历经2000余年没有变化的封建社会，没有形成巩固的世袭贵族。从民国到新中国建立，我们打破了很多东西。从改革开放到现在，中国的社会粗略可划分为有钱人和穷人，而没有形成鲜明的社会阶层。
体现：中国人的生活方式差异很小。
影响：中国的字画古玩热又开始，封闭式小区越来越多，证明一种社会结构正在产生。而阶层与消费习惯之间有很密切的关系：
上中阶层的人在音乐、艺术、教育、公共活动、奢侈品等领域的支出会很多；
中产阶层的人乐于购买大量的物品更侧重高质量而不是高价格；
普通阶层的人热衷于食物和运动（观看比赛也在内）
研究表明：不同阶层的购物习惯是不同的：上中层的人群对消费环境更为关注，购物目的性强，效率高；中下层的消费人群光顾购物地点的次数高于前者，但是购物效率低于前者。
对于媒体，以美国为例，由于担心影响子女，看电视时间比较少，更喜欢《时代周刊》、调频广播这样的媒体，对于广告的质疑情结更重；中层消费者在报纸和文摘上花费时间更多，和普通阶层一样关注家庭生活，但是不如普通阶层受到广告的影响大。
而中国的阶层还在流动和形成中，各个特点很不明显，所以在进行营销传播的活动中需要花费更大的气力；同时也为他们的商业定位提供了足够的准备时间。|!---page split---|
自问三：消费在哪里升级？营销在哪里升级？
所有广告只传达一个信息：买我，现在就买。好坏的差距在于表述这个内容的形式上。一些如抢钱般的大白话广告越来越没有效果，现实的情况是越不商业越有商业效果的广告辩证法。
2.0时代，一切都可以升级。我们首先要问自己：消费在哪里升级？消费者的消费支出多了就是升级？消费者的质量要求高了是升级？还是消费者的话语权多了是升级呢？
到这里我们不得不再次请出被说了无数次的马斯洛先生，如果把他的理论放大置于消费群体上，我们不得不再次向他致敬，并得出群体即个体，个体即群体的伟大辩证。
整个消费群的需求已经变化了，包括生理需求的所有的需求一下子全部体现出来：
安全需求（safety needs），指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求；
隶属与爱的需求（belongingness and love needs），指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求；
自尊需求（self - esteem needs），指获取并维护个人自尊心的一切需求；
知的需求（need to know），指对己对人对事物变化有所理解的需求；
美的需求（aesthetic needs），指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求；
自我实现需求（self - actualization needs），指在精神上臻于真善美合一人生境界的需求，亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。
而很多营销还没有能够满足出现的需求心理，满足升级了的多通道需求的同步营销就是当务之急。
举例来说，安全——产品本身的安全性，购买过程的安全性，产品代表文化的安全性；隶属与爱——阶层消费，礼节性消费，产品品牌对于人格的补充；自尊——消费过程的愉快性（销售人员的礼貌与态度）；知与美——崇尚美好的东西，包括广告；自我实现——综上，如果营销能够全面至此，应该可以达到这个境界。
自问四：是否是过程感性与目的理性？
除去探讨消费者的身份，我们一直想要了解消费者的心理，以便寻求人购买的动机。对此有专家提出了消费者是理性还是感性的问题。
这个问题我想，人的消费目的绝对是利己性的理性，但是人的消费过程则有更好的感性成分，他会受到消费群体、参考群体、媒体、导购人员的影响。
在对消费行为的研究中，实证主义与解释主义的对理解这个问题有帮助：
１、实证主义
目的：消费行为预测
方法论：定量分析
假设：
（１）消费者在权衡利弊后做出决定；
（２）行为的原因和结果可以识别和区别；
（３）个人处理信息并解决问题；
（４）存在一个简单的现实
（５）事件能被客观地测量；
（６）市场决策者可以操纵原因从而影响行为；
（７）研究的结果可以推广。
２、解释主义
目的：理解消费实践
方法论：定性分析
假设：
（１）不存在简单的、客观的真理；
（２）现实并非可观的，而是主观的；
（３）原因与结果不可分；
（４）每一次消费体验都是独特的；
（５）研究者与研究对象互相影响，研究结论是两者互动的结果；
（６）结论不可推广。
显然，实证主义更适合对目的理性进行研究，而解释主义关注消费过程。
如果是购车行为，实证主义从已经购买了的数据结果进行研究，规划出什么人会出于什么目的来购买，消费者可能因为需要购买一台车，最终的成交可能受到油耗、折扣等因素影响；
解释主义告诉我们消费者可以有买和不买两种决策，他在购买过程中完全不知道到底哪一款车对于他是最佳选择，选择过程中每一个信息都会改变这个选择。事实上很多打算买某产品的消费者从商场出来往往没有购买预先选择的。
以上两点说明：如果我们把购买过程和购买结果分开来考虑，会增加营销的准确性。
