爱华网1、写在前面的话
虽然策划已经过了点子的时代,奶粉行业还需要创意性的新思想。经营奶粉的诸位如果不相信,如果您的奶粉企业现在进入同质化营销战术苦于没有创新和突破，就是要广开思路的时候了。
2、正题
首先回顾一下奶粉行业的情况，尽管您是行业的专人人士，知道的比我还有多！
奶粉行业市场两极分化，以雀巢奶粉为主要代表的洋货，占据中国高端奶粉市场的绝对市场分额；以三鹿为代表的中国本土奶粉屈居于市场第二梯队。
这不是中国企业的罪过，某种层度上是消费者的崇洋媚外心理的错觉，因为大家吃牛扒一定认为是新西兰的好；国外的东西先进入中国做广告，做起了品牌，采用的是系统化的营销手段，君不见在货架上国外奶粉占据好的排面……,这是先入为主。大家认为国外的东西好不要奇怪，因为过去中国的企业确实缺少宣传和系统推广，所以没有深入人心，没有一个好的位置。
过去曾经去大庆奶粉厂，才知道这个30年前曾经是中国最强的奶粉厂，今天半死不活，是没有品牌营销的原因保留住辉煌，这是很多中国企业的一个缩影。过去企业只管生产卖货，搞分销，今天觉醒了要做品牌，想搞营销创新，放眼一看，遍地都是诸候，只要你想到，人家都做到了……
再看看行业中营销的现状：
营销的首先还是要产品好，对于奶粉这个行业，技术含量不高，可以说除了原材料（奶源和牛奶）的细微差异外，真正意义上可以说是微乎其微。要想销售做的好，产品的好处最重要，这就是现在市场上所有厂家的思想。怎么办，于是乎大家在奶粉的概念上做起了文章，比如DHA增加智力、高钙奶补充身体的钙等等不一乐乎，因为是概念性的东西容易在产品上容易实现，加上微量元素就可以了。问题是大家都搞概念搞得消费者都迷惑，新的东西层出不穷，都在说自己的东西好，太多了让消费的人难以作出选择。特别是婴儿奶粉，选择需要慎重而慎重，新的东西就算好，都是厂家自己说的，所以考虑的最好，爸爸妈妈们认为还是老的牌子比较放心，还是买习惯性消费的洋牌子好，安全有保障，过去的一代就是那么吃大的。消费者的消费心理大家去揣摩一下，是不是这样？
要想销售业绩牢固，就是要把客户留驻，这是大家做品牌的思想。我有我的好，大家就从差异化形象中找个性，找来找去，还是没有办法超越洋品牌在中国人心目中的形象，所以利润上不来，是行业中中国厂家的心中之痛。
不打广告没有销量：新品上市要让人知道，老的牌子不要让人替换掉，再者不打广告经销商不干。广告打过，地面的推广活动还要做；店招等平面传播手段是不可少的。广告有多大作用，厂家不知道，但是明白的是地面推广活动不努力，肯定是白忙，这点厂家是非常清楚的。于是乎铺市、广告、渠道促销、消费者促销、终端促销（如KA堆头、陈列抢排面、上导购促销等）、路演、搞公关活动不一乐乎，结果还是没有动摇洋品牌的地位，进入第一梯队。消费者心中的国外情节真的就是中国奶粉品牌进入第一梯队的第一障碍？
再说渠道和销售模式的问题，只要是可能存在的销售场所，奶粉行业细化到位，医院也不能幸免，医药厂家推广处方药的方式在这里一样盛行。而且还发现，雀巢早就在这里安营扎寨。
套一句官话，只要想得到的常规手段，在奶粉行业都不陌生。
3、中国的奶粉行业的品牌机会在哪里？
我的答案是：肯定有，只要不走常规路！只要您有长期营销的准备，不要认为打广告和搞促销就能短期成就品牌的思想，超越国外品牌成为中国市场上的领导品牌就是有希望的。
我之所以这样说，是因为看到了一点，奶粉行业根据年龄来划分市场和推广针对性的产品，比如婴儿、老年奶粉等。一般的思路是针对各年龄段的消费者推广响应的产品。|!---page split---|
我策划的提议是：解放思想，大胆创新，不走常规营销思路！先让父母替婴儿吃奶粉，让品牌和品牌下的产品线（婴儿、幼儿、儿童、青少年、中年、老年等奶粉等等……）陪伴其一身。
经过分析都明白的一个道理,婴儿的”健康”出身及其”健康”成长是家庭的“国策”。从婴儿的诞生到成长的过程，以夫妻为主的购买决策人的心理我们来看看：“制造”小孩前男的戒烟酒、女的保持心理的愉悦；怀孕中妈妈的营养……小孩出身后的事情我不需要多说,因为大家都理解与分析了很多很多,我前面所说的是婴儿生产前的奶粉机会,制造“爸爸、妈妈”健康制造婴儿的奶粉市场和品牌进入人心的机会。“黄河的源头在哪里……”，您自己唱一唱。
这几天我杜撰了一个品牌故事，权当娱乐一番……
明朝开国帝朱元璋，出身贫微，曾以行乞为生。某日，行至汉中，腹中饿极，困乏及身。然环顾左右，旷野之上，不见人家，唯其十丈之外，五色之牛安享草原之草。璋近之，观其牛，身高、体长借异于常牛，遍身斑纹，腹下硕乳，液汁欲滴。其实渴极，不思，乃饱咏之，但柔嫩细滑，体能暴涨，思之天之眷顾。
后璋势渐强，成明教之首，忆当日，乃组天农之部驻汉中，养斑纹神牛取其乳，以鼎沸之扬其汤，入药配之，固其精华。千里之行，日与马氏以湯煎之以饮补其能。待马氏身孕之半，佐以安胎中药进补，璋之后皆体强智健之辈，终辅佐璋成霸业。开国之后，璋感其恩，赐其名曰“承神汤”、“承神粉”，世传朱氏后代。
-----摘自“史记.明太主本记”(编者:纪韵 金松)
4、古老传说为今用
产品线向前延伸，从爸爸妈妈孕育小孩的前期开始创新和引导消费，进行心智的抢占，就是这么简单的一点差异化。
其它的问题难不倒企业的营销人，传播推广大可以采用“爱心妈妈，健康中国下一代”类似的主题活动。甚至还可以和国家妇女联合会开展公关活动，深入医疗、社区等开展讲座。您的品牌深入人心的日子不远！
策划时间:2008年3月1日
作者:金松 博客: http://blog.sina.com.cn/jins6907 邮箱:[email protected]
