爱华网系列专题：2008中国营销
2007年12月26日，十届全国人大常委会第三十一次会议听取了陈竺部长的医疗卫生体制改革报告，有关人士分析，新的医改方案很有可能在2008年的“两会”中审议通过进而陆续在全国执行。新方案对中国医药界的影响将是巨大的，同样，对全国近30万家零售药店来说也将发生经营结构上的改变，在此笔者（北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长、培训师岳峰）就这些问题与药店高层谈谈自己的几个分析，供大家参考。
新医改方案提议取消医院的15％的药品加价来解决“看病难，看病贵”的问题，而且配合政府主导的“挂网药品招标”制来实现“院店同价”已成定局，再加之社区药品“零差价”等一系列措施，对于零售药店的确带来很多挑战，为应对好这一局面，零售药品商的决策层们应该做好以下几件事情：
一，要做好经营战略调整的准备。
近几年零售药店的利润越来越薄，但能够生存却受益于医院与药店较大的药差价，大量处方的外流给药店带来不少的经营利润。随着“院店同价”、社区医院药品“零差价”的推出，药店的利润必然会受到影响。药店要生存下去就必须为弥补这块利润的损失寻找新的出路，那就是在现有的物理空间中增加利润的产出，比如增加便民服务型经营（日用品、出租彩票销售位、各类卡充值与消费等）药妆品，家庭保健产品和其他的可经营项目，经营战略向多元化做好调整。
二，在品规的设计上既要考虑保留与品牌药的合作，以取得双品牌的互动与双赢，又要有所为，有所不为。
从品规的采购成本来讲，要积极加盟PTO和“特格尔”等形式的采购联盟，以经营低成本、总代和贴牌的药品来实现较好的利润。从品规的设计上要避实就虚，在品种较为齐全的情况下，还要考虑消费者“自疗”用药习惯和价格敏感度，比如夏季的消暑药品和冬季的感冒药，消费者通常不会为这样的疾病进医院拿药，这就要求我们药店零售商应该强化这些类似品规的药品经营和促销活动。
“十七大”有关卫生事业发展纲要中提出“医药分家”的纲领性设想，也许近期很难实现，但从长期看，药店的高层们要有战略眼光，没有被指定为“医保定点”药店的，要积极着手这方面的政府公关工作，对于已经进入“医保定点”的药店，要加强处方药方面的经营管理，比如引进更多有执业药师资格的专门人才的加入；或申请开设处方药专区，近期对部分城市“坐堂医”管理的放开，更可能使一些药店具有医院门诊的功能；或与周边医院合办药店等（也可以考虑以资本参与的方式吸引医疗机构加入），以强化药店“医”的形象，因为今后一旦实行“医药分家”或“药房托管”，其中一些医保指定药店最有可能成为第一批受益者。
三，药店的高层决策者还要关注“药店圈经济”发展的走向。
比如2007年9月8日由《医药经济报》等单位在东莞主办的“连锁药店集中采购订货会”就是“药店圈经济”中的一个亮点。单体店还要考虑是否加盟大连锁公司，因为未来药店的发展趋势是全国性连锁和区域性个性化连锁，单打独斗很难成气候，除非你经营成苏州的粤海大药房或上海第一药店那样的巨无霸。所以，既要上航空母舰，又要做有强战斗力的战斗机。
四，进一步增加药店对消费者的亲和力。
除以上提及的便民服务项目外，与主管部门开展的过期药换药服务、“家庭药箱”等健康管理服务、冬夏季为候车路人热情提供的“取暖乘凉”服务、雨天供伞服务、为骑自行车的过路人提供打气筒等服务、各疾病日进社区宣讲服务、各类公益型活动的参与等等，都是未来药店争夺消费者的有效手段。
五，对上游供货商采取分级合作与管理。
不痛不痒的经营战略是不行的，企图面面俱到也是不可能的，只有有别对待才可能产生差异化收益。典型的做法就是团结一批打击一批，比如强化与有政策优势的上游供货商采取专销和“OTC协议销售”，以此取得最大合作利益，面面俱到，谁都不得罪的做法只能象“温水煮青蛙”一样，在不知不觉中丧失生存的空间。
六，内部强化管理与人员素质的提高。
这方面可以通过与厂家合作来完成，现在医药企业越来越多地把对客户的培训作为一种最重要的客户维护的方法来使用，今年笔者做过的好几场培训就是受邀于厂家为他们的客户做技能和管理方面的培训，这一方式既可以把企业的一些理念通过第三方传递给客户，对药店店长、店员来说又是一个不错的学习和提升的途径。一些厂家为药店提供的户外拓展训练还增强了药店内部成员的凝聚力，也提高了他们的团队意识和个人素质。
“唯一不变的就是变”，只有时刻考虑“变”才是生存不变的法则。新年伊始，祝大家在变幻莫测的市场环境中，一路走好！
上文已发表于《医药经济报》
作者岳峰为沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司www.qywytraining.com董事长、高级品牌培训师010-63790933 13381039955。
