爱华网白酒行业经历了一路疯狂奔跑的“黄金十年”后，在2012年末、2013年初迎来了行业拐点。如今，整个白酒行业正在面临着整体经济发展速度减缓，国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策的出台使得政商务市场的消费环境受到很大的冲击，政商务市场的动荡直接导致了以茅台、五粮液、国窖1573等高端白酒品牌为首的高端白酒销售业绩断崖式的下滑，以及“黄金十年”高速发展与扩张带来的产能过剩、消费者消费习惯改变等诸多窘境，使得白酒行业由此进入调整期。
在这样一个行业转型期，白酒经销商作为企业的产品和消费者直接见面的销售渠道链中的一个最重要的环节，他们在市场中的作用是十分巨大的。但是同样在这样一个行业转型期，他们的生存压力也是巨大的。高端和次高端白酒经销商面临着内有大量的库存积压，上游有企业销售任务的高压，下游销售几乎停滞，外有酒仙网等电商的虎视眈眈，在这样的行业大背景下，高端和次高端白酒经销商的经营风险逐步加大。如：河北某地级市经销商张总经营着某个次高端白酒品牌，去年的销售任务是1000万，今年的任务量是1200万，虽说企业在今年下调了增长幅度，但是由于产品动销缓慢，到目前张总的库存有700多万（今年打款发货120万，去年剩余库存600万左右），使得公司的经营陷入困境。为了适应当前的形势，张总正准备抽取资金转入中高端价位和中低端价位产品。目前就整个白酒市场来说，酒经销商经营中低端产品的抗风险能力无疑是最强的，因为白酒经销商都明白，做强中低端白酒的发展最为稳定，因为在他们经营的白酒产品结构中，中低端的销售基数永远是最大的。但是由于中低端产品的利润比较小，随着中低端白酒市场价值的凸显，竞争也愈加激烈，再加上销售费用的剧增，导致中低端白酒的利润急剧下滑，于是很多中低端白酒经销商为了生存准备经营中高端白酒产品来增加公司的利润。在这样的行业大背景下，白酒经销商如何调整产品结构来适应当前的形势，如何在众多白酒企业纷纷换牌和洗牌的情况下，迅速调整自己公司的产品结构来寻找属于自己的生存之道呢？结构决定功能著名学者布莱基曾说过这样的话：组织得好的石头能成为建筑，组织得好的社会规则能成为宪法，组织得好的词汇能成为漂亮的文章，组织得好的想象和激情能成为优美的诗篇。结构决定功能。对于白酒经销商来说，也蕴含着这样的道理。因为一个发展好的白酒经销商是有三个基本元素构成的：一个是人，组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍，这个队伍员工不一定多，但一定要精。因为经营的最大的成本不是费用，而是将没有经过训练好的员工放到市场上。因为，没有经过训练好的员工出去跑业务不仅出不了成绩，而且还会跑乱市场（对于人的问题在此不多加阐述）；另一个是就产品，好的产品结构，是一种科学的安排，一种优化的排列组合，而不是简单的产品罗列堆砌。系统科学告诉我们，每个单元只有通过系统的有序结构才能表现自己的性能，而且“整体大于部分之和”，系统的功能取决于系统的结构。因此一个发展好的经销商通过充分运用“结构质变规律”做到公司产品结构的最佳组合效应；再一个是把人和产品联结起来的组织形式，也就是一个好的规章制度、好的公司文化和好的销售政策，因为好的组织形式可以实现人与产品的最佳结合（在此不多加阐述）。当前，在这样一个行业的转型期，白酒经销商要想生存下来并取得很好的发展，就必须对产品结构进行重新的优化和丰满，因为这是应对白酒行业调整期的迫切需要，也是推动公司的变革和发展的，使得经销商生存和发展的必然需求。在这样的行业背景下，白酒经销商如何平衡产品结构呢？优化产品结构前国家主席江主席曾深刻指出，走中国特色的精兵之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。同样对于白酒经销商来说，在减少产品的数量的同时注重产品的质量建设，优化公司的产品结构，增大绩优产品的销售比例，加强最佳产品的组合效应，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，寻找属于自己的生存并发展的产品结构。【案例】
山东某地级市场白酒经销商李总，经营白酒多年，有员工30名，送货车辆10辆，库房面积2000多平米的库房里，经营的白酒品牌有8个，品种40多个，价格从5元到300元不等，产品档次更是囊括了低档、中低档、中档、中高档所有的档次，并且经营的品牌相同价格带的产品还大量重复，给人一种大杂烩的感觉。李总介绍自己是该市场代理白酒品牌最多的经销商，但是李总做白酒多年过去了，销量始终没有突破5000万，尤其是从去下半年开始李总公司的销售额和往年同期相比不但没有增长还大幅度下降，而且公司的盈利也每况愈下。为此，李总陷入了沉思之中……，原因在那里呢？年后，李总通过到运作好的公司参观学习。发现自己公司产品线多、乱、杂，没有形成主导产品是导致销售额和利润下滑的主要原因，其产品虽然很多，但多而不精，分类不清晰，重点不突出，战略取向不明确，主要表现在“有量无利、有利无量、有量有利“的产品线结构搭配和推广模式不合理。针对公司产品结构不合理的问题。李总果断的调整了经营产品结构，如：对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要区分对待，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定客户的，哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的。销量大的产品，往往利润低，资金占有量大，要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象。对一些销量很小，利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。在这样的行业背景下，通过半年多的运作使得公司的销售额比往年增加了40%，利润增加了20%多。延伸产品结构 “结构决定功能，功能反应结构的状态”。从通用技术角度来讲，结构是指事物的各个组成部分之间的有序搭配。世界上任何事物都存在着结构，结构多种多样且决定着事物存在的本质。产品结构一般指各个产品的搭配，产品结构的组合效应决定公司发展的好坏。 http://china.aihuau.com/ 那么，什么是结构决定功能?就是说任何事物的功能都是由结构来决定的，有什么样的结构，就有什么样的功能。结构如果发生变化，功能一定会发生变化。比如：经销商想运作中高端市场，就必须有中高端产品，如果没有中高端产品，因为公司的产品结构发生变化了，公司的运作结果就发生变化了。 在过去白酒行业的“黄金十年”，很多高端和次高端白酒经销商将主要精力放在政商务和大型企事业单位的团购市场。但是随着国家整体经济发展速度减缓，国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策的出台使得政商务市场的消费环境受到很大的冲击和动荡，导致了以茅台、五粮液、国窖1573等高端白酒品牌为首的高端和次高端白酒销售业绩断崖式的下滑。在这样的行业背景下，日常宴请和商务消费升级为消费主力。为了适应大众消费，各大名酒企业纷纷调整了产品结构，重点发力“腰部”产品。如：茅台推出汉酱、五粮液推出头曲和特曲......等“腰部革命”正在如火如荼的进行着。高端和次高端白酒经销商面临着内有大量的库存积压和资金断裂的风险，为了公司的生存和发展。他们必须对自身的产品线进行向下延伸。
【案例】
河北的某高端和次高端白酒代理商王总，资金实力雄厚、人脉关系在当地极强，在当地开有8家自营店，前几年一直以政商务和大型企事业单位的团购为主。在本次行业转型期，王总除了自己代理的茅台、五粮液高端和次高端白酒品牌外，年后果断的对自身产品线进行延伸，增加了两个100—300元的产品（一个地产强势品牌和一个一线名酒的腰部产品）来满足原来单位的团购和名烟名酒店渠道的需求。在产品线延伸方面，王总充分考虑地产强势品牌和一线名酒品牌的优势。地产强势白酒品牌拥有地产优势、渠道优势、政府支持优势和服务优势等。一线名酒“腰部”产品具有一定的品牌优势、规模优势。因此在短时间内这两个品牌的产品不会形成对峙的局面，还会对自己公司的销售起到互补的作用。从年初到现在王总公司已经取得不错的业绩。“结构决定功能”，在这一个行业转型期，白酒行业的竞争将愈加激烈，生存环境将愈加残酷，白酒经销商必须对公司产品结构重新进行优化和丰满，因为这是白酒行业调整的迫切需要，也是推动公司变革和发展，使得公司生存下来并取得很好发展的必然产物。
