工作作风问题是困扰分公司管理提升的严重问题,以下是我对几个问题分析和思考:
一、有哪些严重问题?
1、分销终端处在自然销售状态,分公司介入的管理几乎是零。尤指分公司的洗衣机业务,物料下不去、形象下不去、培训下不去、活动下不去,县级网点如此,乡镇网点更不用说。
2、除财务外的分公司驻地人员,包括我自己本人到三四级的时间太少,甚至有些业务对客户的情况知之甚少。试问销量能好吗?销售人从来不是靠天收过日子,而是靠自己,靠主动出击。
3、分公司对市场的响应速度过慢。我们的80%销量在三四级市场,分公司有多少同事知道三四级市场渠道在卖什么机器,竞争对手在做什么吗?我们的服务平台能跟得上吗?客户对我们满意吗?如果连这些都不知道的话,我们现在是在做什么?是在做销售、做营销吗,一定不是,确切地说是在混日子!
4、对销售关注得太少。可以判断有些同事连终端主销哪些型号,公司产品有哪些卖点都了解得不够。对于销售洗衣机的团队来说,洗衣机基础产品知识不知道、不熟悉,等于是“文盲”队伍!
5、好习惯少了、坏习惯多了。现在,最后一个离开办公室的同事,有几个人会再检查一下,办公室里窗户是否都关上了、电源是否都切断了?更离谱的是出现离开办公室后,不反锁大门。
还有一些同事开始不主动打扫卫生,特别是男同志们反省一下,有多少同事维护过洗手间的公共卫生,甚至有些同事不但不维护,反而去破坏!我不点名,大家自己想一想,可以对号入座。
对于分公司经理亲自督办的工作,少数同事还不主动参与,晨读就是一个例子,每天8:30前必须准时列队,这是铁的纪律,还用人喊吗?今天早晨是我喊的最后一次!
二、问题的背后是什么?
所有问题的产生,作为分公司经理,我的责任是第一的,除此之外,问题的背后是什么?我认为是:
(一)责任心差。不主动找问题,看到问题,不主动想方设法解决,而是得过且过或者向其他同事踢皮球。
(二)十分浮躁。自我感觉良好、“小事不愿做、大事做不了”,不愿接受别人的批评。
(三)过于懒散。这是对自己要求低的明显体现,市场是跑出来的,不是在办公室里做出来的。
(四)重点不突出。不知道去抓体现业绩或帮助业绩提升的工作,陷入低效、无效的泥潭。
(五)素质有待提高。对于洗衣机基础知识、岗位上的专业知识我们还没有足够掌握。
三、我们该怎么办?
首先,是抓纪律、抓基础管理!对于“小事做不好”的同事予以批评教育,两次以上还不能主动改过,坚决不会再有第三次机会!
其次,是抓考核。对于每个项目的执行效果,严格考核,对于未达标者,决不留情。
最后,是抓学习。我们要主动学习,特别是基础知识和“精于此道、以此为生”的专业知识。
以上讲的只是原则,相关执行方案会后立即下发,我本人的行动是从明天开始单独跑市场,检查各项工作落实情况。希望每位同事能够做到像我们每天晨读内容一样:绩效是我们存在的唯一理由!我们的存在就是为了绩效!
作者:方亮 (思行者咨询)[email protected]