爱华网“商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。
此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”！
第21计
金蝉脱壳
“存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊”。
摩界新解：摩托车生意越来越难做，有时为了几十块钱与顾客讨价还价，争得面红耳赤。因此，经销商对所销售的摩托车制定最低零售限价，低于这个价格宁可不卖。
然而，有时候市场中会经常遇到一些“车托”领来的消费者，在卖车的同时还要考虑为他们准备一笔不菲的“信息费”。
“车托”基本有两种：一是与顾客熟识的亲友或当地摩托车维修人员，消费者对其十分信任，反之“车托”对顾客也有号召力，想让他们在哪里购车就在哪里购车；另一类“车托”是某些没有敬业精神的同行，自家没有顾客需要的车型或能力有限搞不定顾客，又不想失去捞外快的机会，便会将顾客领到别家店中，卖了车后再向商家索要“信息费”。
对于后者，商家原本不必理睬，但毕竟是抬头不见低头见，市场又存在一些潜规则，虽然付出了额外费用，但总比他们将顾客领到对手店内买车要强。
凡事都有特别，如果消费者出的价格实在太低，拿不出这笔钱又不想得罪“车托”怎么办？办法只有一个，那就是私下向顾客说明，让他们先行离开摆脱“车托”。没有了所谓“信息费”的困扰，顾客出的价格自然能接受，双方皆大欢喜。
案例赏析：D公司是当地一家经营国内某知名品牌的代理商。一日别家销售店导购员领来几位顾客，进门就要买一辆125款骑式车。
顾客家在外地，对此品牌十分推崇，车早已看好了，来到D公司就是想寻求总代理商的优惠价格。
经过一番商议，顾客给出了最高价格。虽然此价能卖，但这样一来就没有多余的费用支付给“车托”了。考虑衡量之后，导购员悄悄将购车人拉到一边，向其说明事情原由。顾客表示理解，于是故做商家诚意不够生意难成的样子与“车托”一同离开。
几个小时后，顾客再一次来到D公司，按照先前约定的价格装上一辆新车就骑走了。
第22计
关门捉贼
“小敌困之。剥，不利有攸”。
摩界新解：做销售导购员的任务最重要的是想办法留住顾客。留住顾客，大家才好心平气和地交流，顾客才有耐心听你讲解你的产品，才能对的产品产生兴趣，并最终完成购车计划。
留住消费者的方式多种多样，不但要考验导购员能力、水平是否过关，而且也要涉及到商家的硬件设施是否到位——一个良好的购物环境胜过导购员的十张嘴。因此，精明的商家会不遗余力地进行销售店建设，在店中设置桌椅、空调、饮水机，为顾客营造舒适的购物空间。可以想象，安静的房间里大家像朋友一样喝茶谈车，在炎热的夏天享受习习凉风，谁又肯冒着满头大汗在烈日下乱转呢。
案例赏析:导购员小C所在的公司图有虚名，虽然在当地市场规模很大，但采用装饰材料搭建起来的铁皮展厅冬冷夏炎外强中干。没有取暖设备，可想而知：在零下近20℃的北方冬天，导购员要忍受多大的痛苦。
同样无法忍受的是消费者。小C接待的顾客中就有因忍受不了严寒之苦，失去耐心，扬长而去的失败经历。一男子在小C的讲解下，选中了一款125CC踏板车，交了定金后叫小C先装一辆新车与展台上的车对比，他打电话喊爱人来挑选中意的颜色。
男子的爱人虽穿着厚厚的外套，但在小C滴水成冰的店里还是冻得跺脚，没多时见小C装好的新车左右不顺眼，要求退钱，吵着回家。
男子本已决定在此买车，但骑车的人看不上眼，于是也开始左右不定。起先，小C让夫妻二人稍安勿躁，他可以再重新开一个新包装保准满意，但女子却大发雷霆，连喊自己先前生病还没痊愈，冻坏了谁负责，并与男子因为买不买的问题发生争吵。
事已至此，小C无话可说，只好把定金退给二人，眼看着一桩谈成的生意，因为恶劣的购物环境的影响而告吹。
第23计
远交近攻
“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽”。
摩界新解：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，做生意要眼观六路耳听八方，摩托车导购员不可能生活在真空环境中。收集市场信息，结交行业朋友，这样才有助于自己的成长，因此，与同行的正常的关系应该是：上面是对手，下来是朋友。
由于国内摩托车零售市场格局基本上是各家销售店集中在一起，因而相隔不远的几家店竞争势必激烈万分。如何处理好这种邻里关系很重要，不然当你为顾客介绍一款车后，在他去别处转时，人家会将你的产品贬低得一塌糊涂。虽说“同行是冤家”，一个对手砸你的车顾客倒也能理解，但大家都在贬低你的品牌，那就难免让消费者怀疑，让你的努力付之东流了。
与邻近商家同行保持不远不近的距离是一条中庸之道，至少大家不要成为你死我活的夙敌。在可能的时候，对手也许会把一些一心信任你的品牌的消费者领到你的店里，无形中充当一次帮手的角色。
此外，还有一些商家做得更绝，针对农村某地购买摩托车日益增多，便想方设法与该村“村官”或维修能手拉上关系。这样一来，村民购车时在懂行人的指引下全都来到这个商家店内买了摩托车，成为此商家雷打不动的“铁杆用户”。
案例赏析: 小王接待了几位农村朋友要购买一辆骑式车，在交谈的过程中，顾客透露自己有一个亲戚也在市场卖车，到时还要请他来参谋一下。一听此话，小王赶紧打听那位同行小P的姓名，大家彼此都见过。于是他趁着顾客离开销售店到别处转时，想办法打电话联系到了这位销售员。
小P所经营的是一家不知名的品牌，因为是自家亲戚购车品质是首选。在电话中小王与其商量，在自己店内购车质量服务有保证。至于价格，如果不要“信息费”会考虑最大的优惠。
小王最担心的是顾客会到另一家同样规模的对手店中，因此便力劝小P直接把亲戚领过来“在市场上转多了，对价格有了底，再放价显不出什么。如果直接过来，可以一次优惠到底，才让你有面子”。
听了小王的话，小P考虑片刻答应他的要求。果然不一会，他便同刚才的顾客一同回到小王的店内，以很大的优惠价格买下那款骑式车。
第24计
假道伐虢
“两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信”。
摩界新解：摩托车市场强手如云，品牌之间如何发展？自然每个经营店都有自己的生存之道，避开对手的锋芒，寻其“软肋”。发现别人还没有注意的空白领域，以长补短，先下手为强，这样他们的缺憾就会变成自己战胜对手的法宝。
假道伐虢，一是要看商家的营销策略是否得当，从一些细微处入手发现商机，慢慢积蓄实力，当别人醒悟过来你完成嬗变，走在前面；二是用在导购员身上，那就是如何将人家的品牌优势转化为你的产品优势，在这个基础上再额外突出自己产品高于对手的独有“亮点”。此计中关键的一点就是如何借势和用势，“势”——可来于自家也可来自对手。
案例赏析: C公司和D公司同为当地极具规模的大公司。因D公司进入摩托车市场较早，在品牌和网络上的优势大于C公司。
相比之下C公司虽然处于劣势，但老板是一个很敬业很随和的中年人，对员工的意见广泛采用。针对D公司不重视乡镇市场的开发，自持品牌众多对小客户瞧不上眼的傲慢。C公司老板便亲自驱车下偏僻乡镇开发小客户，与一些村上的摩托车维修点协商建立特约维修点，对领来买车的维修人员建立长期的奖励政策。在服务上宣传上C公司率先在当地推行免费下乡服务上门的电话预约制，并定期逢集到乡镇进行免费换机油保养车辆的宣传服务工作。
在C公司坚持不懈的努力下，原本都去D公司买车的农村消费者听说C公司的美名，纷纷选择到该处购车。更主要是C公司抢先一步进行乡镇网络的开发建设，这样两年后当D公司醒悟过来，意识到乡镇网点的重要性时，已经没有多大空间可利用，自己的销量直线下滑，被厂家取消了代理权。而C公司迎头赶上，成为当地摩托车销售的龙头企业。
第25计
偷梁换柱
“频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也”。
摩界新解：专卖店是国内摩托车销售发展的一种趋势，然而在目前的终端市场，商家同时经销几个品牌也是普遍存在的事实。同样的款式、相似的品质、不同的价格，经销商该向消费者推销哪一种品牌？毫不疑问，谁的利润空间更大谁就可能成为商家销售的首选。
在某些市场，经销商为了让顾客相中利润大的那款车，便将它与其它品牌同时启动发着在怠速情况下运行，让顾客亲身体验摩托车性能。而实际上，商家事先早就把两辆车做了“手脚”（调试车子声音震动大小，对于那些摩托车专业人士来说是简直就是小儿科）。自然商家想让顾客买哪种牌子车哪种车表现地就格外“出众”了。
摩托车导购员会经常接待一些专门奔着某个品牌而来的顾客，当他问你“有没有XX牌子车”时，你能说“我这没有这个牌子，你去别家看看”——说此话的导购员便属弱智了。此时他所要做的就是，把脑海中存着各种品牌印象的消费者在语言公关后只对自己经销的品牌感兴趣，并最终购买这个牌子的车。因此，对于此类顾客无论如何导购员都要留住他，在他停留的这段时间内想办法让他忘记其它品牌，而喜欢自己的产品。
此外，导购员在销售工作中也会遇到这样的事情，本来顾客已经看中了某款颜色的车，但在提新车时却得知这种颜色没货了。这时，导购员又将如何？是让他（她）走人还是继续推荐别的颜色。不用说，只有责无旁贷地选择后者。其实，每种颜色都有自己的特点和优势，如何解释，导购员应该得心应手。对顾客进行思想灌输，让他感觉你的话专业有道理，你推荐的另一种颜色的车更适合他。
案例赏析：阿明所在的销售店位于摩托车市场极不起眼的角落，顾客光临次数少而迫使他每天都要在市场中游逛，寻找商机。
一日，见众商家导购员追随一中年男子推销，便上前询问他购买什么车。那男子说“我要买XX踏板车，你有吗？”XX牌是个老牌子，但由于价格昂贵销售不佳市场上无人做。但阿明不想放弃这个机会，便声称他经销这个品牌，请顾客到自己店中看车。
在销售店内，阿明并没有过多炫耀自己的产品，只是将车子推下展台发着，让顾客随意骑试。在多次试骑后，顾客对该车产生浓厚的兴趣，便与之商议价格。为了不欺瞒顾客（避免日后消费者找麻烦）阿明便告诉这位男子该款车与XX牌并非一种车，但使用的配套体系都是一样的，品质更不再话下。此时，顾客通过骑乘对阿明的车感觉良好，早把“XX牌”忘到九霄云外了。于是阿明看准时机，在价格上稍加优惠便让顾客满意地骑走了这辆车。
这招险中求胜的成功案例也让那些放弃这位顾客的商家惊诧不已。
作者单位：重庆力帆实业（集团）股份有限公司，联系电话：13594282755，电子邮件：[email protected]
