爱华网对于大多数服装企业，每次换季后留有库存是必然的、也是正常的。服装行业不可能像餐饮业一样看单炒菜，库存的积压已成为厂家的通病，几季下来直营店铺的货品、经销商加盟商退换回来的货品数量相当可观。库存的消化也是企业头痛的问题，现在清理库存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起来过于繁琐（例如换标签）要么切货（给出的价格太低，形同“打劫”），企业有一种“割肉”的感觉。现有情况下有没有有好的办法吗？答案是肯定的。定期的举办库存服装特卖会是一个形之有效的途径。笔者曾多次参与和实施此类活动。效果是满意的，在此行文与业内同仁分享心得，期望起到抛砖引玉之效。
要想办好特卖会，活动方案的设计和可操作性是成功的前提。前后归纳为两个字：“细节”。下面就详细谈谈制订方案的细则。
第一、活动的主题。名正才言顺，师出要有名。活动的主题要构思如何抓住消费者的眼球，内容要有亲和力，避免使用“甩卖跳楼”等字眼，长远来讲对自身品牌是一种伤害。
第二、确定特卖会所针对的目标群体，有的放矢。
第三、特卖的地点。地点的选择是非常关键的，要注意两点：1、要避免在自己的旗舰店、形象店内搞，有损自身形象，一般选择离中心区稍远的次级店或二三线城市的店铺；2、活动的频率不能太高，一年2到3次；3、活动的具体时间以十天为佳，卡两个双休日或活动的时间定为三天，周五、六、日。
第四、活动的宣传方式。主要有以下三种：发短信；活动场地的横幅、易拉宝、pop等；DM单（促销彩页）。这里重点谈谈DM单设计、派发的技巧。在这个环节上要用一些心思，从某种意义上讲它是活动成败的关键之一。DM的印刷一定是彩色的，同时是结合文字介绍的精美印刷品，除了醒目的突出活动的主题、内容、日期以外附上图片效果更佳。但我们常常发现企业的促销员在发给顾客后要么拒收要么匆匆一扫随手扔掉，一方面钱是花了，另一面是收效甚微还给环卫添麻烦。分析原因有两点：1、不看对象见人就发，比如你是卖女装的偏偏发给男士，2、DM单缺少使用和收藏双重价值。使用价值是凭此单参加活动可额外获得特别优惠（例如：折上折、换小礼品、相当一定金额的现金券等等），爱占便宜是人性的弱点。收藏价值很多人不明白原因，特卖一结束 DM单也完成了使命，但品牌还在，日常的销售还要进行。保存下来还可以起到继续推广品牌的效果。如何增加收藏价值呢？诀窍在于在DM单上加入一些与活动无关但与生活息息相关的生活资讯（例如：年历、月历，重要的节日、常用的电话等等）设计上要可折叠便于摆放到写字台电脑等处。有条件的可以随赠印有企业 LOGO小礼品，总之在 DM单的设计上要有新意和创意。宣传派发的地点时间，首先要确立特卖会方圆500米内的进出口位置人流量的大小，做到心中有数。派发的时间为活动前的2～3天，具体派发的时间是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。
第五、人员、货品的安排及会前培训。要点是特卖时可能出现的问题。由于是特卖，对客流要做充分的考虑，要定人定岗定责，特卖导购要比平时多30%～50%。（包括收银理货的也要增加）在活动前要把所有的货品清理归类一遍，该换包装的换包装，该熨烫的熨烫，要做到低价不低值，更不能给人以倾垃圾的感觉。在活动中要注意随时整理衣架和货品，以便下一位顾客能心情愉悦的挑选。
第六、特卖时常用的语言应对技巧。在特卖时，不仅要强调价格，更要介绍使用价值，突出性价比，提升心理感受。可以一边介绍一边建议。例如：“这个款的设计很经典，所以很多顾客说，现在买是最划算的时候”，“我们在搞活动，你下手要早抓紧挑，否则晚了就买不到自己喜欢的了”，“您的眼力真好，正是因为是老款，现在买是最划算的时候，你看今天这么多人，很多人不但自己穿还买来送人一举两得”，“这个款的设计简洁大方，买回去明年穿也不过时”……等等。总之，对于特卖商品，也要预先设计好各种说辞，要做到随时给顾客提出积极的建议，同样一款衣服，是库存还是新组合新搭配中的重要元素，就看导购的口才了。
第七、促销的方式。把所有货品分为三挡，2折区3折区5折区，对于部份断码量大的衣服可采取买二送一或买一送一的方式（鼓励顾客送亲戚送朋友）。力度要大，越压越贬值。
第八、做好特卖前盈亏平衡预算。控制好费用，作到各项开支心中有数，而不是活动结束后等财务出结果（马后炮没有任何意义）
第九、计划的可操做性，计划的制定要考虑多方面因素（包括活动期间的天气），活动方案完成后经相关人员讨论签字认可后人手一份。确保每一名参加者都知晓活动的实施细则。
第十、特卖活动结束后及时分析活动时出现的问题，进行活动效果评估，不断总结提高。积累经验争取越办越成功。
以上十点是搞好特卖活动的基础。零售业有句名言：Retail is Detail“零售在于细节”。特卖当然也是例外。
李海啸： 多年的服饰业从业经历,专注于零售终端问题的研究。坚信：“未经培训的导购是企业最大的成本和利润流失的黑洞”这一理念。真诚欢迎与作者探讨交流 13823500990 E-mail：[email protected]
