爱华网夹生公司，所谓半生不熟是林家俊自己对这家上上下下有着200多号人的绿色生物食品有限公司的一个初步概括，主要是指公司具体运作的一种奇怪状态，譬如张总经理虽然是一个有着国营厂长烙印的企业老板，但他的内心是有着想向现代化企业管理转化的欲望，在观念上也接受了现代企业的某些管理思想，尽管不完全领悟，但他在各种场合的口头上一直满口“创新、团队、品牌”等新名词；但除了张总之外，其它部门的领导却依然停留在国营企业的大锅饭时代，对处于市场经济时期的企业运作不甚了了，整个公司缺乏一种活跃向上的氛围。
林家俊是经一个朋友介绍认识张总的，在跟张总接触了几次，又了解到SW企业下一步的发展打算，考虑到张总这个人是有着想做一番大事业的企业家，SW企业所进入的食品行业，也是自己的专长，而且SW企业毕竟是一家国营大公司，经济实力比较强大。所以当对方以一个令他比较满意的薪水价位，试探他是否愿意加盟该公司时，林家俊一口答应了下来。
林家俊对自己的能力非常清楚，这是他爽快答应张总经理的原因之一，同时，他对当前的食品市场比较了解或者说经过几年市场的打拼，对这一充满硝烟的竞争市场摸的比较透彻。所以他来SW报到的时候，几乎是信心十足的。但经过几天来上上下下的了解，林家俊发现，SW公司并不象自己原来想象的那么好弄。
SW公司的前身是一家国营工业品生产企业，其生产的SW动力电机是全国闻名的品牌，上级公司考虑到这个行业的利润微薄而且前景暗淡，所以另外投资成立了SW绿色食品有限公司，SW公司开发的第一个产品是取之当地生产的核桃资源，采用国际最新的萃取工艺，将核桃提炼成新一代保健核桃粉，目前这个市场已经有强烈的X品牌霸占了很大市场份额，X几乎成了核桃粉的代名词。但经过市场调查，林家俊发现，尽管这个市场除了X以外，尚没有第二家品牌在直接跟X较劲，但X本身存在很大问题：一是产品覆盖了全部人群；二是包装低劣；三是价格低廉，感觉上没什么健脑效果，最后，一些经销商认为X利润太底，只是由于名气大，才做它的产品。他还发现，这个市场的潜力很大，SW公司的SW品牌绝对有胜算的可能性。
管理大师里斯、特劳特曾经在他们的名著《营销战》里精辟地指出，市场竞争一定要找行业内最强的对手，但是要找它防御最弱的地方给予致命的攻击，目前X品牌的主要市场在上海、北京等一类大城市，K市明显的是X品牌较弱的地区，林家俊甚至已经想好了对X品牌发动侧翼攻击的方案。但是SW公司的营销实力却是他在来这里之前所没有想到的。
SW公司的生产工人将近200人，公司管理部门有30多人，其中营销部仅有5名员工，除了一个新招聘的内勤是有营销中专学历外，其他五名员工都是从电机总厂抽调来的，几乎没有一点快速消费品市场经验，摆在林家俊面前的问题很多，而最大的问题是，首先得让SW所在的K市这个市场动起来，这毕竟是SW公司的大本营，大本营市场做不好，以后企业要向全国扩张几乎等于是梦想！
林家俊开始几天几乎一直泡在市场上，他带着那个叫李琼的内勤，大到沃尔玛凯玛特这样跨国超级市场，小到社区小店以及街头夫妻店，一家一家地明查暗访，一个礼拜下来，两人简直累的够戗，晚上睡觉双腿直发涨，累尽管累，但毕竟没有白跑，李琼记录了一些调查数据，了解了一些经销商情况。同时自己也在一个人的时候进行思索，并且找到了一些感觉。
周一上午是各部门的列会，林家俊正式召开了第一次营销部会议，会上他分析了SW公司面临的市场困境，同时也宣读了公司给予营销部的销售任务，从3月份开始，到明年春节，要完成5000万元的销售目标。因此他确定了启动市场的营销战略，并将K市作为样板市场，重点投入力量进行操作。会后，他特意为全体营销人员出了一张10道题目的市场知识测验，并希望他们在规定的时间做完！
林家俊并不是要故意为难他的这些新部下，他的真正目的是想知道，他们究竟对即将作战的这个战场了解多少？自己又有多少能力？敌人又是谁？他知道一个营销人员缺乏专业理论不可怕，可怕的是丧失进取吃苦耐劳的精神，这一点作为一个从市场一线滚爬出来的营销老将的林家俊是非常清楚的，只有不怕吃苦，才能以最大的耐力最终克服困难。尽管他预先有准备，但考试的结果还是令他的心凉了半截。他出的测验题并不难，但除了李琼及格以外，其他4个营销人员都没有超过及格线。随后他根据这些人员的素质情况，专门开夜车进行强化培训，同时也带他们到市场上去走访。
两个星期过去了，根据林家俊的要求新招聘的几个销售主管也陆续报到了，他经过面试知道这几个经过他手招聘进来的人不错，具有很强的实战经验，其中有一个还是曾经在X公司做过2年。同时，原有人员经过这段时间来的强化学习，对这个市场和SW核桃粉的市场推广计划有了心理上的准备，有这几个熟手带队，打好第一仗应该没什么大的问题。
SW公司所在K市是个著名的旅游城市，又是P省的省会所在地，人口超过400多万，零售业态应有尽有，各种大小超市布满大街小巷，根据前期的市场调查，林家俊把全市5个区3个郊县划分为四个大区，又把市内各零售商场按规模和地区进行ABC分类，确定了A类商场强硬进入，B类商场边打边进、C类暂缓进入的原则，然后分布兵力，三个熟手带三队人马分别负责三大区域的攻坚，林家俊自己带一队出击另一个大区，限定每天晚上汇报战况，同时解决战斗中发现的问题。为了方便，林家俊干脆拿了被褥，睡到了办公室里来。营销部全体10号人在他的带领下群情激奋，各个摩拳擦掌，准备大干一场！
在企业内部的协调会上，林家俊又提出了一些修改策略，首先他向张总提出将原粉状产品的塑料袋包装改为压缩式（块）状硬纸盒包装，类似于咖啡包装，并提出白领包装和礼品盒包装的建议。因为尽管核桃粉有很多品牌在做，但没有一家将产品高档化，林家俊想做一个先例；其次调整价格策略，将核桃粉的价格上升到28元，与X品牌同规格仅6—7元的核桃粉产品区别开来，让消费者通过这一差异产生SW的产品比X产品高档有效的感觉。同时他又提炼出了SW品牌面向都市白领的USP——五倍含量，十足信心！用以打击大而统，产品低档而庸俗化的X品牌。
林家俊的全部提议都得到了张总及整个管理班子的支持，在张总的协调下，建议很快就得到了具体的落实。林家俊快马加鞭，在条件具备之后，带领营销人员开始了他的市场攻略。
尽管林家俊事前考虑的问题很多，但市场是多变的，半个月下来，非但一盒产品没有买出去，甚至原定计划内的十大A类商场都没有谈妥，有三家的采购经理一看到是一个无名的小品牌就没了兴趣，还有七家甚至连谈判的安排都要排到了下个礼拜，而且成功与否根本无法定数。而此时，SW公司的生产车间却依然机声隆隆，流水线正源源不断地按照计划把一块块一盒盒的核桃粉生产出来，仓库里的货越堆越高……这一系列的市场反应跟林家俊的预期差异实在是太大了。
林家俊一时也懵了，但他临危不乱，想到一定是自己哪里出了错，他连续几个晚上都没睡觉，张总更是焦急万分，不时问他怎么办？林家俊一方面保持着少有的冷静，仔细检查着整个方案的每一个环节，另一方面对K市重新进行调查和深入研究。那几个晚上，他一直站在K市的地图前沉思默想，象一个大战前运筹帷幄指挥作战的将军。
林家俊非常清楚自己犯了什么错误，他低估了K市的那些商场，同时也没有估计X品牌在K市市场所做的努力，其实A类市场早已被竞争对手X牢牢地控制了，凭SW一个没有任何名气的新产品，想进入X的控制区域实在是幼稚的梦想！
林家俊一旦认识到自己的失误，一个新的想法很快在头脑里成熟，他立刻在自己的笔记本电脑上设计着新的市场方案。果断是林家俊的一大优点，也是这么多年来使他在职场上能够游刃有余的基础，当一套崭新的市场方案终于完成，林家俊深深地舒了一口气，而此时，夜已经很深了，整个厂区里静静的，只有营销部林家俊办公室的灯还亮着。
经过张总的批准，林家俊开始实施他的第二套营销方案：
第一步，立刻从人才市场招聘30名业务员，采取底薪加提成的方法，让他们直接去一些零售终端，进行放风筝式销售，并与一些小型超市接洽经销事宜，同时吩咐业务员也可以将产品销售给路人、亲戚、朋友和同事；
第二步，设计礼品装，申请旅游绿色食品，分别进入机场、车站、宾馆酒店等高级场所，以当地特色产品为名，销售给外省前来观光旅游的游客；
第三步，提高商家的利润空间，加强对中等商场超市的游说，说服他们，让SW的产品尽快上架；
第四步，将营销力量转向郊县等边缘地区的二级商，直接将产品交给他们经销商。
这四个步骤，是一个连环计划，主要是为了一个目标：尽快将仓库里的产品销售出去，同时让SW产品从边缘向中心渗透，以形成包围之势。林家俊的最终用意是想通过这样一种近乎传统的销售方法来拉动市场，同时逼迫A类商场主动来找SW谈判。
为了配合整个市场运作，林家俊又绞尽脑汁，制定了一系列销售政策，譬如营销业务人员的激励政策，终端销售人员的提成政策，对经销商也制定了细密的销售奖励政策。将整个销售管理规范化系统化。
由于销售政策得力管理到位，进经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦，加上其他营销人员的努力，没几天，捷报频传！先是边缘郊区进货量猛增，接着业务员销售顺畅，因为他们除了直销以外，还把货进入小杂货店，其次市内中等超市由于丰厚的利润，纷纷愿意进SW的货，接着几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气，主动SW的营销人员接洽，一切都在按照林家俊的计划中进行。
林家俊在他的办公室的墙上挂了一块黑板，设计了一张每日销售日报表格，每天晚上9点钟，统计当天各市场的销售数字，然后登记在表格上，林家俊通过这个表格，非常清楚哪个商场今天销了多少，这一周的销售曲线是什么样子，然后根据这个曲线查找原因，及时休整营销策略。现在林家俊的这个表格，几乎每一个销售点都在呈45度斜线，不断上升，这使林家俊脸上绷紧的神经松弛了下来。
一个月苦战下来，营销部所有的人的脸都变黑了，身体也瘦了一圈，但大家的精神状态依然很好,也许是因为在国营公司松散惯了，对紧张的工作有点新鲜感，或许是由于他们感觉到这个新来的营销总监很有能力，能从他身上学到不少知识，而且他自己也跟他们一样冲锋在市场第一线，他们觉得在他手下工作很有意思。总之，营销人员的整体状况都不错！这使另林家俊感到无比的欣慰。
这样的销售形势持续了两个多月以后，整个K市场大大小小的各种零售终端都能见到SW品牌不同规格的核桃粉产品，而且电视台和各种报刊媒体上的产品广告与终端海报，POP以及产品宣传单张形成强烈的空中轰炸与地面结合的传播攻势，使得SW品牌在整个K地区家喻户晓，产品销量一路猛增。
林家俊马不停蹄，继续指挥全体营销将领将K市场做深做透，他认为最重要的是要将竞争对手X产品在K市的势头完全压下去。现在初步结果已经见效，由于销售政策得力，很多商家非常喜欢经销SW的产品，他们从心理上已经取缔了一直依仗第一品牌的优势，而不愿意转让利润给他们的X产品，还有一个原因，SW是本地品牌，而X是外来品牌，商家在情感上都有倾向本地品牌的习惯，这无疑又给了林家俊一个机会，同时，SW产品的块状盒式包装也很有特色，一些购买者都是公司白领，他们象冲咖啡一样泡着喝，从而带动了核桃粉的消费时尚。同时，林家俊为配合经销商的销售，又组织市场部人员在K市几个A类商场面前的广场上搞了几次大型促销活动，一时海报、传单，公交车广告在K市满天飞，毫无疑问，K市已经完全成了SW核桃粉的天下。
由于受K市的影响，一些周遍地区和临近省份的商家开始陆续有电话来找林家俊，要求经销SW产品，林家俊早就设计好下一步向全国的招商计划，按照他的意思，他不想再招省级总代理，凭他的经验，省级总代理与二级城市的二级商关系都不太好，而且这些省级大户普遍都不能为下级渠道和终端提供完善的服务，所以林家俊决定撇开大户，直接在地级城市招商，省级经销商只限制其做省会城市和所属郊县。出于这样考虑的原因有两个，一是他林家俊可以控制整个渠道，使渠道形成扁平化，缩短了整个渠道的距离；其次经过这大半年时间的磨练，他的营销将士也已经成为食品行业销售的老手了，而且一线队伍也已经壮大到50多人，完全可以将骨干力量派发到全国各地，成立区域办事处，协助经销商开拓市场。
林家俊对当前的经销商非常了解，就目前整个市场而言，他知道一方面企业为找不到真正具有忠诚度，能符合企业发展战略的经销商，另一方面经销商面对越来越多的掠夺式短期企业避之惟恐不及，他们也在寻找着一家能促使自身发展的优秀企业，这个矛盾也是当前中国市场转型期的一大特征。针对这一情况，林家俊构思了自己的渠道攻略，他想通过与深圳ABC公司的合作，由ABC公司负责对SW的前提营销将士进行封闭式策略营培训，然后由这些营销人员，奔赴第一线，为广大经销商提供顾问式服务，提升经销商自身的营销管理能力，同时也准备在年底召开经销商大会的时候，继续邀请企业培训专家，为经销商如何向前发展提供专业咨询，林家俊的意思，想通过这一系列措施，加强经销商与SW企业之间的凝聚力，提高经销商的忠诚度，使整个营销网络真正地属于SW公司！
所以当原来的销售内勤，现在被林家俊提拔为市场部经理的李琼，把一份全国招商计划和设计好的招商广告交给他审核时，林家俊当时的内心简直象站在地球仪面前的希特勒一样，感觉世界唾手可得。
由于准备充分，和各项经销政策得体，面向全国的招商活动非常成功，全国各地的经销商云集SW的样板市场K市，他们听取了张总对SW企业的战略发展构想报告，同时也参观了企业的生产车间和研发机构，招商会最后，由林家俊邀请来的营销策略专家，深圳ABC营销策划有限公司的王总经理，向全体经销商和SW的营销人员讲了《食品营销新动向》，使大家受益非浅；最后由林家俊带队，经销商们走访了K市各大大小小的零售终端，展示的出位，销售的火暴，令经销商们心动不已，除了西藏、青海内蒙古三个地方没有来经销商以外，其他地方的经销商几乎全部支付了保证金签定了经销协议。合同签定额达到了4000多万，几乎接近了一年的销售指标，这远远超出了林家俊的预期。
随着市场形势的好转，张总对林家俊的态度也有了大大的转变。把自己用的一辆本田雅阁小车，让给林家俊使用，自己情愿坐办公室的一辆旧桑塔纳车，林家俊对此非常感激！一个职业经理人要得到企业老板的承认，自己不拿出点真本事并且取得实在的业绩是肯定不行的，林家俊非常清楚这一点。想当初刚来K市的时候，林家俊出师不利，张总的脸色也并非象现在这样看上去舒服。所以当张董在云龙海鲜酒楼为林庆贺时，林家俊也只是在心里轻轻舒了一口气，他知道，这只是一个开始，更艰难的营销管理工作还在后头，成功的招商并不等于成功的市场，他绝不能掉以轻心。
最令林家俊担心的是X品牌可能采取的针对SW品牌的反攻，他将他的忧虑向张总做了汇报，并提出了自己的看法。为了应付可能发生的防御战，林家俊一方面对K市这个样板市场重点防范，并吩咐营销人员注意观察市场的变化，同时对全国各省分进行了区域划分，并通过第三方物流，解决了货物配送问题，同时在北京、上海、武汉、西安、广州设立了五大片区办事处，每个办事处派出营销骨干4名，分别在当地招聘业务人员，充足办事处力量，然后林家俊通过与ABC公司的合作，创作拍摄了CF广告片，准备在中央电视台播放，在各地区域投放的软文广告也已经准备就绪。林家俊这段时间简直就象个飞人，带着李琼一会北京，一会上海地忙于落实各项工作，林家俊清楚地记得，这是他职业生涯中最投入的一次营销活动，他自己也不知道为什么这么玩命。
已经升为市场部经理的李琼，近来也是东跑西颠的忙的不亦乐乎，一方面要配合林总监处理外协媒介上的事，另一方面她要做出针对高考学生的大规模促销活动创意，而且高考一结束接下就是中秋和国庆，这是一个送礼高峰也是礼品装促销的黄金时期，对于初入全国市场的SW品牌来说，把握好这两个时机，就能取得决定性的胜利，所以这段时间她一直在公司里加班到深夜，带领本部门的4位员工忙着做各项准备工作。
除了工作任务重需要加班外，李琼呆在公司的还有一个原因却是因为自己的情感问题，她当时被招聘来SW公司，也是抱着试试看的心情，在上了半个月班以后，就逐渐失去了信心，因为SW公司的办公氛围太郁闷了，而且她看不出有什么发展前途，况且工资又低，正当她准备想跳槽的时候，林家俊来到了SW公司，林家俊的到来以及他在营销总监这个位置上所做出的一系列营销活动，令李琼眼界大开，并且通过林家俊看到了新的希望，所以她很快打消了跳槽的念头，一门心思地配合林家俊做好各项工作，而林家俊似乎能看透她的工作能力，在来到SW公司的第二个月，就把她提升到市场部经理的位置上来，这使她施展的舞台更广阔了，她在心里除了感激林家俊以外，又对林家俊的强劲而不失细腻的工作作风暗暗佩服，同时李琼又觉得，自己在业务上的进步，跟林家俊的指导和帮助有着直接的关系。对林家俊的崇拜，使她开始关注起他的日常生活来，她发现这么一个有着很强事业心的男人，在生活上竟然也是有条有理，被子叠得方方正正，每天总是穿戴整齐地出现在众人面前，换洗的衣服泡在洗手间里，中午别人都在睡午觉休息，他却在水池边洗衣服。也许是出于对林家俊个人的敬仰，也许是考虑到总监的工作比较繁忙，或者还有其他什么因素，不知从那一天起，李琼悄悄担当起了为林家俊洗衣服的工作，把凉干的衣服整理好，放在柜子里，同时每天会不时地帮林家俊整理办公室，而且当她在干着一切的时候，内心有一股说不清楚的愉悦……
林家俊看了李琼他们市场部提交的关于在学生高考和礼品装两个促销季节的活动方案，觉得他们很有想法，而且整个方案的实施操作也比较容易，他在上面签上了自己的大名，准备送交张总审批。他觉得只要这个方案一落实，他的全国市场的这步棋就走活了，而今年的销售目标远远可以超越。
正当林家俊情绪高涨，准备在全国市场大干一番的时候，张总却在一个晚上约见了林家俊，跟他面对面作了一次长谈，张总首先肯定了林家俊这半年来突出的成就，然后说出了总公司的人事决定，总公司不同意出30万年薪请林家俊作为职业经理人来当SW公司的营销总监，所以准备由总公司的营销总监来代替林家俊的位置，至于这6个月来的薪水还是按原先约定的薪水标准支付给他，末了，张总表示对自己当初的承诺没有兑现而感到遗憾，并请求林家俊原谅。
这个突如其来的决定使林家俊感到十分的意外，他一点没有思想准备，他不知道这家总公司领导是出于什么方面的考虑。同时这个决定也令他感到愤怒，因为到现在这个关头，林家俊关心的不是他的薪水问题，而是由他辛苦打下的江山，现在却要他拱手出让，这使林家俊内心失恋一样的痛苦。
林家俊其实知道这些国营企业的弊端，但他就是没有想到当初要与张总签定任职合同，双方都是凭感觉成交的，这对林家俊来说是一个深刻的教训，但没办法，既然是一个职业经理人，可以被人邀请当然可以被抛弃，这就是命运。
这是9月的K市，尽管已经是深夜了，但林家俊依然感觉到浑身发热，空调的作用好象一点没影响到他，他走出自己的办公室，想到阳台上去吹吹风，这么久，由于工作需要，林家俊根本没有住公司为他租的房子，而是一直临时住在办公室里的沙发上，所以收拾东西很方便，看到打好包的行李箱，林家俊鼻子有点酸。他独自走到阳台，看了看寂寥的星空，一时感慨万千，心里复杂极了。
一个人站了会，感觉好受多了，他观察着整个安静的厂区，却发现市场部办公室里的灯还亮着，他便缓缓朝亮灯的办公室走去，进去一看，发现李琼还在电脑上敲打着什么，他内心一阵心动，想起这个一来就跟着自己，在市场上闯荡的女孩，这么大半年来一直默默无闻任劳任怨，而且做事有条不紊，关键时还能为他提出很冷静的建议，就是因为她身上诸多的优点，林家俊将她提到了市场部经理的位置，还送了几本营销专业书给她。而这丫头自己也进步很快，跟外协媒介打交道越多，越看上去象一个大品牌公司的市场专家，写的广告软文很富有创意和文才，是一个不可多得的好人才。
他不声不想走近李琼，默默地站在她背后，却发现她这么晚的不回家，竟然是在写一份辞职报告！你干什么？他轻轻地问她，而李琼好象早已经知道他站在自己身后，连头也没回，就叹了口气说，没什么，你都要走了，我还留在这里干什么？林家俊心头一阵酸热，他仔细看了看这个才24岁的小姑娘，发现她的头发黑而又长，而且一股十分好闻的发香，源源不断地侵袭着他的肺腑。
这个小姑娘其实并不象自己认为的那么小，她看上去就是一个非常成熟干练的女人，而他林家俊以前怎么一直没发觉这一点呢？
林家俊自三年前与妻子离婚以后一直过着单身生活，由于忙于事业以及营销工作的性质，他一直无遐为自己找一个女朋友，而SW的几个月里，平时一直是有这个小姑娘在照顾着他的生活，想到这里，他才发现，自己在心里其实已经喜欢上了这个文静的女孩。
别傻了，这里很需要你，况且离开这里你去哪？林家俊控制了一下情绪说，李琼站起身子，很近地面对着林家俊说，我看透了这个SW公司，他们的做法太卑鄙了，我想好了我跟你走，你去哪我也去哪！她的口气十分地坚决，好象是经过了深思熟虑之后的决定。
林家俊叹了口气，他自己都不知道自己下一步去哪里，他怎么能带着她离开SW呢？况且职业经理的职业道德也使他不能这么做。
你先留下，林家俊说，现在非常时刻，你走不得，很多市场问题需要你去解决，好好地配合新总监，做好下一步工作。等我找到新的工作，我再跟你联系吧。然后他轻轻拍了拍李琼的肩膀，默默退出了市场部。
他因为自己的即将离任正在对SW市场的命运心存担忧，因而他已经为后来者留下了一份下一步市场运作的整体思路和操作方法。他更不想在这个时候，让李琼也离开SW，这对SW来说是危险。林家俊自己也不知道，既然SW公司已经背叛了他，为何自己还要如此这般地为SW着想，甚至为它的前途命运而担忧。
李琼是个非常有潜力的女子，目前她状态良好地正逐步向前发展，他不想由于自己的原因而影响到她的事业前程，他林家俊半年前是一个人简单地来到K市的SW，现在他也要一个人默默地离去。
K市是个美丽的旅游城市，每年都要接待上百万的中外游客，而林家俊来到这里半年多了，却连一个风景点都没去过，他在心里笑了笑，觉得有时候自己真的很傻。
明天就要离开K市了，下一步去哪里工作林家俊一时也没想好，但有一点他很清楚，他太累了，需要休息……
