爱华网２００８年，建立差异化的赢利模式，是连锁药店提升赢利能力的关键。其中价格战导致的产品毛利率的降低；店面租金导致的成本上升，社区卫生中心零差率销售，使得连锁药店赢利能力更进一步低下。如何提升赢利能力：主要就是两条思路，一是降低成本，二是建立提高营业额和毛利率的赢利模式。分别说明如下：
一、如何降低成本
１、 降低场地租金成本
主要方法有一下几个方面：
·改变商圈位置：如果你的定位和产品结构不足以支持你在闹市区经营，就果断的改换商圈，到新的租金便宜的商圈去经营。
·抢占新社区商圈：往往一个新社区内短期内可能无药店，或者规模很小，不成气候，因此可以率先进入，签订１０年长期合同，取得较低的租金。然后通过会员制或者走出门面扩大商圈，取得营业额。
·事先洽谈现有店面附近２０米以内的其它店面：可以通过快到租期就选择多个门面去洽谈的方法，取得较低租金。这样原来的顾客群并不会丢失，而且重新开业时大规模作些预告即可。
·投资物业：通过买断店面的方式，取得长久的经营权，象美国连锁药店之王沃尔格林基本是自己的物业。物业还可以升值，如果自有资金不够，可以动员员工参股购买物业，这是最好的方法之一。
·寻找物业公司合作：就象一些平价药品超市开始是和一些物业联合，物业以闲置场地作投资，往往能大幅度降低场地租金成本，所分配的是利润。
·提高坪效：现在国内大多数药店都是比较空，陈列不满，货架、货柜。空间都没有有效利用，笔者在日本、香港见到的连锁药店都是坪效非常高的，起码是有效的小小面积内，货物堆积如山。目前评价药品超市瘦身变成２００平方米左右的标准药超也说明了这一问题。坪效提高，相当于店面租金下降。
２、 如何降低人员管理费用
人员费用比例是可变的，随着营业额提升可以降低。新的劳动法实施以及物价飞涨下的工资上涨压力，确实使得注意问题比较突出的显示出来。解决之道如下：
·大幅度提升工资、减少人数。笔者一直的观点是，在用人方面，最贵的人一定是最便宜的，连锁药店最缺的就是人才。因此可以大幅度提升骨干员工的工资，同时减少人数。
·雇佣临时工：劳动合同法规定，一天工作少于四个小时，就是临时工，可以免除各种劳保和福利待遇。因此可以和医药专业的大中专院校签订实习合同和临时工合同。其实药店一天就两个人流高峰时间：一是１１：００－１４：００，一个是１７：３０－２０：３０，在这两个高峰时间可以通过雇佣临时工来解决人力成本。
二、通过经营手段提高赢利能力
笔者曾经总结过一个除了采购成本和租金成本外的赢利模式公式。利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）。
现在结合社区卫生中心零差率给社区药店造成的客流量等问题，具体分析如下：
社区卫生中心由于是医保定点和零差率销售，有处方来源等优势，抢了很大一部分连锁药店的客源。你得分析自己药店存在那方面的问题：如果是客流量不够，就得设法提高客流量，如果是购买率下降，就得使用促销手段提升购买率，如果客单价不够就得设法推荐贵的药品。
１、 和社区卫生中心比价
笔者深信不是所有的品种药店都高于零差价的品种，把自己店面中比零差率价格还要低的产品及价格公布出来，告知患者。从而告知患者即使零差率也不见得卫生单位就便宜。
２、 产品结构差异化。
因为社区卫生中心零差率销售的产品中，基本都是医保目录或者《社区零差率配送药品目录》中的品种，常见的普药居多，新特药较少，因此可以通过比较，找出自己的品种差异化，尤其是新普药和新特药，尽管贵些，疗效确实要好于一般目录中的产品。
３、 品种齐全化。
社区卫生中心一般就３００多个品种。药店可以在品种剂型方面下功夫。一般药店可以经营２０００－３０００个品规，在品种齐全方面明显胜过卫生中心。也就可以吸引更多的患者前来购买。
４、 突出贵的自费药贵的理由。
明确标示出自己高价药和社区卫生中心药品结构的差异，尤其是为什么贵，可以从药物经济学和新特药疗效好、治疗周期短，患者痛苦时间短等角度说服顾客购买。
５、 差异化经营建立顾客档案库，实施会员制营销，送货上门服务。
对于社区的老年顾客和慢性病患者，可以建立档案，实施会员制营销，会员可以打折，并提供送货上门等服务。这样可以大幅度提升购买率。而社区卫生中心由于是零差率，服务好坏跟自己的收入相差不大，加上服务的顾客多，因此服务质量肯定好不到那里去，药店可以通过特色化的服务做到这一点。笔者最近看到一本介绍日本连锁药店的书，讲了四十多个处方药连锁药店如何在社区差异化经营，从而生存的故事，对中国的连锁药店应该是很有激发。具体的服务项目有专业化处方调配、深入家庭做护理、建立输液注射室、医药保健药品咨询中心、电子药历服务、汽车药店、身心放松药店、居民生活服务中心型药店、托儿药店、残障人士药店、花粉过敏指数预告药店、母子药店、芳香疗法药店。可谓四五花八门，各显神通。
６、 提供组合医药方案，提高客单价和疗效。
由于社区药店品种多，可以通过科学合理的组合用药推荐，实现患者不低于甚至高于社区卫生中心的疗效。从而可以赢得患者。
淘汰两类药：和卫生中心完全相同的药、交叉率低的药。交叉率＝周转率×毛利率。是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。必须主要有些产品尽管毛利率很高，但是很难动销和上量，最后利润总额贡献并不大。在毛利率和周转率之间平衡的方法就是计算每个产品的交叉率，淘汰交叉率低的产品，引进交叉率高的品种。而不能单凭毛利率或者单凭周转率来决定药店卖什么药。
７、 加强促销
社区卫生中心基本上是不能促销的，因为其体制有限制，加上零差率，其药品促销的空间几乎没有，因此社区药店可以和其拼促销，方法很简单，就是买赠活动，购买一定数量的药品赠送鸡蛋。鸡蛋被很多药店证明是最好的促销礼品。
李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、上海流通研究所特约研究员、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１３０多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: [email protected]
