据不完全统计,我国现有医药工业企业7000家左右,这还不包括众多的保健品生产企业。随着外国药企的介入、消费者的消费意识日渐理智,特别是近期又有了的郑筱萸事件后,大型药品企业倒是不约而同介入资本市场或者另开辟其它产业,暂时相安无事。而此时此刻的中小药企都在干什么呢?
有一部分主动找娘家,干脆把自己卖了,长痛不如短痛,一了百了。苦就苦了那些在市场边缘痛苦挣扎的企业,且看—— 一种是,干外包或者贴牌,生产订单无规律,利润更是被那些药商压榨得所剩无几,工资不能按期发,采购不到低价原料,员工没有归属感,连老板的办公桌都上灰尘......恶性循环,彼伏此起,而老板或者老总们浑浑噩噩,不知所以。 一种是,战略明确、目标清晰、计划周密,可在执行的过程中摇摆不已。委派出去的直供队伍从办事处到业务员再到那些临床代表(OTC代表、第三终端代表)的工资,铺货的费用,攻关的费用、促销的费用......花去了一笔又一笔,而仅仅收回那么可怜的一点点应收账款。撤兵,货款收不回;养兵,货物不知道怎么卖。所以,公司政策朝令夕改、忽左忽右,导致人心涣散。 一种是,一切以回款为中心——实行先款后货招商。此法不可否认,已经成为目前的主流了。看似稳妥,实则危机重重。先是有企业雄心勃勃,招兵买马、囤粮储锐,大有人海战术之壮举。结果派出去的将士几乎全军覆没!究其原因,那些“伤兵残勇”答曰:难啊!一到客户那里,到处是和我们成分一样包装略异的样品。后有来得绝一点的,专门挖人墙角找兼职,原指望“专职共兼职一色,费用与回款齐飞”,只可惜兼职者拿着样品到处捅价,好似姜太公钓鱼。终端不买账了,降价——割血! 两个囚徒一起做坏事,结果被警察发现抓了起来,分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下,两个囚犯都可以做出自己的选择:或者供出他的同伙(即与警察合作,从而背叛他的同伙),或者保持沉默(也就是与他的同伙合作,而不是与警察合作)。这两个囚犯都知道,如果他俩都能保持沉默的话,就都会被释放,因为只要他们拒不承认,警方无法给他们定罪。但警方也明白这一点,所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激:如果他们中的一个人背叛,即告发他的同伙,那么他就可以被无罪释放,同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决,并且为了加重惩罚,还要对他施以罚款,作为对告发者的奖赏。当然,如果这两个囚犯互相背叛的话,两个人都会被按照最重的罪来判决,谁也不会得到奖赏。 ----那么,这两个囚犯该怎么办呢?是选择互相合作还是互相背叛?从表面上看,他们应该互相合作,保持沉默,因为这样他们俩都能得到最好的结果:自由。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子,他马上意识到,他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据,然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去,让他独自坐牢。这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到,他的同伙也不是傻子,也会这样来设想他。所以A犯的结论是,唯一理性的选择就是背叛同伙,把一切都告诉警方,因为如果他的同伙笨得只会保持沉默,那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了,那么,A犯反正也得服刑,起码他不必在这之上再被罚款。所以其结果就是,这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的报应:坐牢。 这就是著名的博弈论的经典案例:囚徒困境。我们的中小药企是否如同上面的囚徒呢? 随便在互联网上的任何一家网站留言,就会招来几个甚至几十个招商电话; 随便在一个城市哪怕一个县城做上一年半载代理商,总会隔三差五有药企业务员来拜访; 随便一家只要出售药品或者保健品小店(哪怕乡下的卫生所)总有厂家邀请参加推广会(答谢会)! ............ 中小药企都在寻找出路,哪一条属于自己的呢?什么时候结束“囚徒困境”呢? 我们拭目以待! 叶华东,学习力训练师。 商海浮沉数年,曾任仁和药业大区总经理。现着力于学习力训练实践、中小企业发展战略和药品OTC市场研究。 email:[email protected] qq:269819277 phone:13908212022