谈谈你的价值观 谈谈业务员的价值--“我到哪里去了?”



  首先说个笑话:有个傻解差押着一个犯罪的和尚到官府去,临行前恐怕忘记了东西,就细加盘查,还自编了两句话:“包裹、雨散枷,文书、和尚、我。”途中走一步背一遍,恐怕忘记了。那和尚知道解差呆傻,就在途中用酒把解差灌醉,剃光了他的头发,并给他戴上枷锁,然后潜逃了。

  解差醒酒后,自言自语道:“我且查一查东西少了没有。”说着就一一查点起来。看了看地上,说:“包裹、雨伞,有。”摸了摸脖子,说:“枷锁,有。”又翻了翻文书,说:“有。”忽然惊叫道:“哎呀,和尚不见了!”

  过了一会儿,他一摸自己的光头,忽然省悟道:“好在和尚还在,只是,我到哪里去了?” 

  由于工作的关系,前两年一直做业务,经常在公司和市场上与经销商谈心,听他们反映市场与业务的问题。我曾经听到有这样的建议:“黄总,把你们的办事处撤了算了,起不了作用,还不如把市场交给我,把你们花在我这里的营销费用给我打广告更好一些。”老实说,听到这些话的时候心里很不是滋味的。因为在经销商的眼里,公司的业务员已经失去了他的“存在价值”。

  曾几何时,我们一些业务员包括部分办事处经理,习惯于当“甩手掌柜”,将跑市场,做维护等等事情都交给经销商去完成,那么他们做什么,无非这几件事:

  1、催款,每月向经销商催款,因为经销商回款与自己的提成挂钩,这是个人利益的大事,非做不可。

  2、替经销商向公司要政策,什么价格,广告,返利如是等等。

  3、与经销商谈天,但大部分时间不是在谈市场,而是在谈风月无边,家居琐事。最后结果除了白跑一趟就是吃了一顿饭。还美其名曰是搞好客群关系。

  作了这些事,其他的就是望天收了,这个“天”就是经销商与公司。首先市场上的业务那是完全靠经销商了,因为经销商有卖货的意愿,他一定会努力,他和商务人员不同,他是靠卖产品的差价所获得的利润来养妻活儿的。尤其那些对我们产品占其销售额比例较大的经销商。他买了公司的产品,就一定会想方设法的卖出去,他们一家大小可都指着差价吃饭呢,一个办事处有几个好的经销商,那个办事处的经理就走了大运,衣食无忧了,每月工资一拿,在片区里四周转转,与经销商拉拉家常。再就是桑拿、洗脚、唱K、泡马子,小日子过得有滋有润的。只等到年底拿提成了。这样就发生了一个问题:办事处是干什么的?经理是干什么的?你的存在价值又在哪里?他们对于公司的作用只是当个传声筒而已,将公司的政策传给经销商,将经销商的要求传给公司,这样一来二去,你作为商务人员的存在价值就没有了。因为那还不如经销商直接与公司沟通更好,所以你才在经销商那里毫无威信可言,因为他们认为你的工资,提成都是他们赏给你们的。

  再说前面那个笑话,因为我们的业务员很多都很象这个解差。有的人不服气,我就举个例子,我们的办事处的信息反馈要求公司不断出新产品,说什么老产品不好卖了,价格杀穿了,于是公司增大开发投资,平均每三个月一个系列新产品出了。又有反映说价格没有优势,于是公司就把价格降了。还有的业务员说公司广告支持少,公司就大量投入广告,做形象店。不错,业绩是提高了。但是你的价值到哪里去了?产品是公司开发的,价格是公司定的,广告支持是公司给的。你到哪里去了?

  我认为一个好的业务员的价值就在于不要依靠这些东西,凭着和客户间的信誉与信任关系作成生意,即通过业务员的努力,来提高我公司在这个客户中的信誉度、美誉度和地位。可我们大部分的业务员基本上是跑腿的,没有在与客户的交往中中发挥这样的作用,如果信誉都没有了,就像到地摊买东西,因为没有信誉,经销商就敢讨价还价。因此当没有信誉时,价格、广告、政策成了我们和经销商唯一的联系因素了,因为你已经没有价值了。

 谈谈你的价值观 谈谈业务员的价值--“我到哪里去了?”

  我们今年开会,组织营销人员要作的事不是为开会而开会,而是要将考虑你的能力、公司力量能够配制在产生成果的方向上。产生成果的方向就是实现业务员的价值,因此我们一定要想办法,将市场推广的经验,全部通过会议,交流、表格、报告的形式统一到总部,然后再进行传播。这是非常重要的。我在培训时告诉大家,解决问题的办法不在书本上,也不在我们几个领导的脑子里,而在现场,一个商务人员要把现场的办法有效地采集出来,提炼上去,整合起来,进行系统传播,公司就处在持续不断改进的过程中。我们这些高层要作的事是检查每个商务人员,不是看其作了多少业绩,而是检查今天比昨天改进了什么,改进了就有奖励。因为凭着这一步步的改进,他们就开始拥有了自己的价值。经销商才会认可你!

  黄志峰。1999年中南财经大学市场营销专业毕业。现为北京大学中国战略研究中心研究员,北京大学特聘职业指导顾问。同时亦是广东佛山福田电器有限公司副总经理。管理学家管理案例专栏撰稿人。《赢在中国》高校论坛及第四届、第五届高校社团年会特邀演讲嘉宾。电子邮件: [email protected]

  

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