爱华网分析“送报员”模式引爆洗化中小品牌渠道核裂变
在厂矿企业和小区门口都有个传达室，负责收发信件和安全保卫工作。厂矿的里传达室受邮局和报社的委托，帮助把信件和报纸送到订阅者的手里，报社会给帮助送报的人员一定的报酬。送报员的劳动也得到了相应的回报，报社节省了时间和费用，传达室人员在工作时间完成了送报工作还获得酬金，可谓各得其所。
信件和报纸从邮局和报社-----到厂矿传达室和小区传达室-----分发-----到各个科室或者居民手里。在这个链条当中，传达室起到承上启下的关键性作用，成为不可忽视的中间环节。
经验主义涉足化妆品专卖店：由于本人和同学做了多年的化妆品销售，积累了很多经验，认识很多厂家的同行，熟悉很多代理商老板和专卖店老板，自己在行业营销管理方面具有丰富的经验，加之同行和朋友的建议说开化妆品专卖店没有问题，自己也感觉只要干就赚钱，没有任何问题！
因为自己可以代理到利润丰厚并且厂家支持很到位的优势品牌。况且还有很多批发商知道要开店，非常支持并且寄予厚望，朋友们表示首批货给铺货不要钱，投资少见效快支持者众多不能让大家失望，万事具备就差选址开店了，说干就干马上行动。由于时间紧张一切尽在仓促之中，没有找到好位置，凭自己的营销实力没有把当地的大小店铺放在眼里，店铺顺利开业！一定要让同行见识自己的实力。
意料之外经历艰苦探索：由于是夏季新店没有顾客基础生意很惨淡，少得可怜的经营业绩的超出了自己的想象，当初想凭自己的能力可以不赚钱，但是绝对不会赔钱的，可实际情况让人大跌眼镜。我和同学都很着急但是表面却都表现的很平静，开始商量做促销活动，顾客不来就主动出击。打出条幅：来就送买还送空瓶也值钱，（空瓶换购是看到《疯狂的瓶子》的文章后采取的行动）打折让利、代金券送赠品和空瓶换购、免费做护理、高考的学生凭入学通知书免费领化妆品，还有耄耋老人凭身份证领洗衣粉一包，生小孩的凭出生证明领取纸尿库等等活动，还在当地的电视和小报做了一些广告，在宣传单页上装订试用装的方法到各个单位和大街上去发放，但是收效都不明显。究其原因是店铺的位置太偏僻，没有地利可借是最主要的原因。
兵法云：兵之胜地之助，营销学家和渠道专家也认为，店铺的位置决定店铺70%的营业额，开店最主要的选址、选址、还是选址，如果店铺的位置选择的正确科学，店铺就能轻松的赚钱。同时违背了营销理论4C中的方便原则。天生我才必有用，这点小小挫折启能难得倒呢？
说归说，做归做，没有生意是铁的事实。既然市区比较难做，就把代理的品牌到镇上找分销商，夏天推销护肤的产品难度可想而知，两个人一周就找到一个感兴趣的客户，两个人软磨硬泡好话说尽总算订了两千多块钱的货，天道酬勤付出总有回报，劳动没有白费。如果按照目前的方式和速度发展，再有两年的时间也不会有所作为。
内外交困压力重重：夏季生意惨淡但是成本却很高，营业员美容师的工资，房屋水电费用，还有工商税务方面的费用，两个人跑业务也是一笔不小的费用。虽然当初也考虑到可能会不赚钱，但是并没有考虑要赔钱啊？代理的几个品牌每月都有回款任务，当初是看好我们的营销实力，在渠道建设方面和市场开拓方面的实力才大力支持的，厂家的同行也没有预料到会出现今天的结果。有点期望很高失望很大的感觉。由于业绩不佳厂家要求回款，的确没有款可以回因为一直在赔钱，业绩不佳员工的薪水提不上来要离职，承受着厂家取消代理权的压力，面对员工流失的压力，还有赔钱的现实情况。真是山重水复内外交困啊。
创新思路探索终极渠道模式：由于几万张宣传单和几万包试用装的散发，起到一些积极的作用。有部分顾客感觉试用装很不错，就到店里咨询了解产品购买产品。有个同学的对象在棉纺厂工作，也接触到试用装知道是我们开店的消息过来要化妆品。说车间的同事都说试用装好用，你们怎么不去做做促销活动呢？这个建议非常有道理，明天就行动。活动的内容是赠送试用装和空瓶换购的方式，任意空瓶在购买产品的时候都可以当十块钱使用，由于大家用过试用装知道产品质量非常好，有很多人拿着几块钱的化妆品空瓶来换购，来得都是顾客一视同仁，所有购买产品的顾客全部登记造册到店里去免费做美容，三天的活动下来销售了五千多元，我和同学都露出了久违的笑容，没有想到会有这么好的反响。
这次活动的业绩给催促最紧的厂家回款解决了燃眉之急，总算可以稳定一下紧张的情绪。在此后的一个星期里来购买产品的顾客络绎不绝，看到了新希望。
这次活动的成功本来以为从此可以扬眉吐气了，可是好景不长。慢慢的顾客越来越少逐渐恢复了平静。其实还是由于距离太远不方便的缘故，距离太远的确是不方便，同学的对象又来拿化妆品，还说要给同时带几瓶回去，突然灵感乍现能不能在厂里设个服务站呢？开始想到厂里的传达室可以作为一个服务点，只要给他们一定的报酬，他们不费力气就可以赚到钱，和传达室的头一商量每问题。顾客在厂里的传达室购买产品与在店铺购买产品所享受的优惠完全一样，这样做顾客就非常方便了。同时挑选了三名具有一定影响力，能说会道的交际能力比较强的顾客，让她们做我们的代理人负责收集顾客信息，到店铺取送产品，双方草签一个合同明确一下双方的权利和义务，这种方式类似与员工类似与代理商，类似员工她们享受底薪+加提成多劳多得，类似代理商是业绩低于最低标准就不能享受到底薪的待遇。数千人的大厂化妆品年消费总额一百多万元，只要争取到25%的份额就已经成功了。
初试锋芒：一个月下来皆大欢喜一个厂的业绩就一万五千多元，这是多么具有开发优势的营销模式，在一个点取得的成绩并不能说明什么，还有待于经受时间的验证和市场的考验。事不宜迟要在更大范围和不同的领域去实验这种新型营销模式，找到高校的广播站做品牌广告，找到学校的学生会组织洽谈业务，通过两个周的学校广播和学生会组织散发的试用装的作用，两个学生下课后每天就可以销售四百到六百元的产品，目前正在考虑以学生会为服务站，两个学生为基础扩大销售队伍。按照每个学生一年购买100元的洗化用品计算，六千多学生的学校化妆品消费总量约六十多万，能够占领20%的份额就可以了。现在又在一家刚刚开业的拥有三百多名女性员工的超市，与后勤部门建立了销售服务站，每月近一万元的业绩比较稳定。
其他的学校和企业的服务站和代理人选也在紧锣密鼓的进行，有很多人心存顾虑，当把已经做好的服务站和代理人让大家了解一下，就能很快确定好新的服务站和新代理人。开发速度非常方便快捷。目前所代理的几个品牌在县城市场每月可以做到三万多元到五万多元的销售额，其实终端优势品牌在县级市场一间专卖店根本不可能做到这样的业绩。说明“传达室”式销售渠道的威力巨大，在未来有可能成为各个品牌争相效仿的销售模式。
品牌细分与市场细分：不同价格的品牌所选择的目标（企业）市场有所不同，从十几块钱到三十几块钱的品牌主要选择是专科院校，中专技校和各个中学为目标市场；价格从二十元到六十元左右的品牌目标市场是商场、超市和开发区的企业；价格从三十元到一百元左右的品牌目标市场，选择普通员工月工资在一千元左右的企业；价格从四十元到一百六十元左右的品牌目标市场，选择普通员工月薪在一千五百元左右的企事业业单位。依据市场的情况选择适合的品牌，经过过对市场的梳理与科学的规划，和不同方式的条块管理，快速提升市场占有率市场份额不断扩大。
“传达室”式销售渠道对品牌的要求：第一产品质量要过硬，消费者接触试用装后感觉要很好，使用产品后要有效果；第二价格要适合消费者的需求，并且能够买的起、用得上；第三区域代理商要让利给最后的渠道，让服务站的服务人员赚到钱。
“传达室”式销售渠道模式可以实现品牌向市场“要”销量的想法，这种模式可以快速的打开市场提升市场占有率，同时不再让代理商为完成每月的销售任务而发愁，因为新渠道拓宽了产品的销售通路，“传达室”式新型销售模式将会终结专卖店代理商只代而不理的弊端，因为仅仅一个点很难做出销量。
很多终端品牌直接和地级城市和县级城市的专卖店合作，为保障代理商的利益必须是独家专卖，代理范围也仅仅局限一家或者几家店铺，如果能和十几家店铺的连锁专卖店合作是非常好的事情，但是厂家通常被挤兑的没有多少利润空间，只见销量不见利润的尴尬境地。在每个地级城市寻找一个代理，每个县级城市寻找一个代理，受到诸多局限的点点结合的市场营销模式，已经很难适应快速升级的竞争模式，如果品牌不能找到出奇制胜提升的方法，就会被淹没在市场之中很难有出头之日。如果不能象流通品牌那样任意流通广泛布点。必须探索新型营销模式开辟新型销售渠道，开发创造没有竞争的销售渠道。自己建设渠道相当于自己做“蛋糕”自己享受“蛋糕”，比拼个你死我活的去主流市场抢“蛋糕”收获的还要多，同时自己也不累很轻松很舒服的就把“蛋糕”做好了。
“传达室”式销售渠道模式将引发新一轮的渠道之争，发现、探索、实践“传达室”式新型销售渠道模式，对于创新营销观念将起到积极而深远的意义。新型销售渠道将终结终端中小品牌点点相接的传统销售模式，这种新模式在地级城市设立代理商以后，可以开发数百个“传达室”模式服务站，这些服务站每天、每月可以做出多少业绩可以算一算，在县级城市也可以开发数十个或者上百个服务站，依托服务站开展针对顾客的促销活动，可以说这样的销售模式一个县级市场的业绩，可能比过去一个地级市场的业绩还要多得多。
著名企业战略管理专家与营销专家，北京汇智卓越企业管理顾问公司的高建华先生说：企业发展选择战争、选择和平，还是走创新发展之路？都有企业自己说了算。不战而屈人之兵是战争的最高境界，商战同样可以成就商战的至高境界不战而胜！
欢迎与作者孙授诚探讨您的观点和看法，作者为济南水城商贸有限公司运营官，联系电话：13605310534，电子邮件：[email protected]
