爱华网前言：近些年来，中国的成人消费市场备受重视，需求不断被满足，各种用品一应俱全。随着市场的不断成熟，青少年的消费市场也引起了商家的特别关注，处于中间层的学生消费品市场呈现一片火爆状态，如果要了解学生市场的走向，那么应该先了解学生市场的需求。其中最大的就是：电话，手机，电脑，移动通讯，网络服务。 其次餐饮，服饰，旅游，生活用品，学习用品。 再次，培训，资格认证，技能锻炼，健身，娱乐等。 然后就是节庆消费，团体活动，货运，车船机票等。 在校学生有积极进取者，可以尝试利用这个市场空间，创造可观利润。
一 项目市场分析
时刻注意外界动态和校园特色，只有相互匹配才有合作空间！ 财富遍地都是，关键要多多留意。通常项目企业准备进入学校市场，首先对该学校的学生需求了解不深，对学校的原则规定也不了解，那么他一定需要在校园市场内寻找一个商务代表，学习在校园内 了解各方面渠道信息，有着优秀的领导能力和组织能力的学生 通常是他们的选择对象。
做为学生，这是一个很好的机遇，如何能与这类企业合作，是首要问题，在校园内 通常可以通过三个途径来把握住这个机遇 突出优势，拿出成功典例 自己推荐自己 。
第一，自己多参加这类活动，为此类企业提供优秀的服务，初级阶段，单纯建立合作友谊关系，不涉及报酬交换，等自己了解了整个过程，能够熟悉地独立操作，那么在适当的时候向相关负责人提出一些情理中的要求，由于双方面已经有过合作过程，所以企业公司是不会中断合作，重新培养新的商务代表 ；例子：某中介公司在校园内张贴招人海报，内容是节假日需要商场促销员，尝试和自己的朋友组织一下，前去面试， 商品促销活动中极容易看出个人能力的强弱 ，注重表现自己，同时多团结一下其他参与学生，活动结束后，可与中介公司协商，互相留下联系方式，如果下次该公司还在校园内招聘，可单独联系，讲述一下前次非常成功的合作，表示公司在学校内招聘，人员优劣不等，公司逐一淘汰程序繁杂，自己在上一次的活动中 积累了不少经验，同时也认识了不少对此方面有着丰富经验的学生，可以以自己为核心，组织一个优秀团队去面试，这样既节省了时间，也提高了效率，达到一个“双赢”的局面，一般公司都会肯定，这样组织一二次后，双方熟络后，再有中介公司来校园内招聘学生兼职，首先会考虑到你们这个团队，当然团队也要主动去迎合这类招聘信息，凡事占据主动位置，总是有益无害，接着作为组织核心，我们就可以完全退出这一类团队 ，主要负责如何组织这类团队，那么无形中你的地位将从兼职人转换到中转人，其中利润赚取，可以先考虑和中介公司谈，如果对方拒绝，那么可以从你的组织团队中收取，比如凡是团队中被录取的，整个活动中所获得报酬的百分之五，将做为你的个人所得，作为回报，我将继续给大家提供这样的团队应聘机会，当然你需得向成员们一直灌输，团队合作的成功率高，工作过程中遇到的问题可以集中解决，降低意外的损害，也适当避免了学生单独兼职容易上当受欺骗的理念.
第二，笔者无论在校园市场 以及校园外市场都有过一定经历，九十年代，市场销售的道理是，两条腿要勤快，多往外面跑，现在的市场销售道理是，通过网络讯息平台，给自己定位目标，然后多元化，有选择性地跑 无论是校园内，还是校园外，都有大量的B2B商务信息平台，那么我们要多浏览此类平台，从中寻找相关的商务信息，也要多制作一下推荐自己的广告，这些平台的浏览量一向很高，各种交换信息也是倍受关注.比如一般校园内的跳蚤市场，地区的人才招聘网 或者小商品代理网，有人质疑，仅仅是坐在电脑前，就能及时掌握住整个市场的动态，运筹帷幄，把自己推销出去吗？答案是非常肯定的，现在的小商业工业作坊都配备了周全的网络设备，为的也是平衡供求关系.例子：有一种园林方面广泛需求的器材，可是生产厂家很多，产品利润越压越低，生存空间越来越小，那么我们要考虑到某些需求这方面器材的公司，他可能已经有了合作伙伴，但是并不会满足现状，他需要有质量更好，价格更实惠的生产厂家，我们可以通过网络平台 查找到联系方式 把自己的产品样例呈递过去，如果对方满意，可以少量合作，那么对方就会渐渐减少同原来合作厂家的货量 而渐渐加大同我的合作比重。而我们在做校园市场的同时也要注意这一点 接到一个项目的同时也要继续关注这个项目的周边信息，在获得新的更好的同类项目时，不要急躁地同某一方断了合作，有保险意识，采用渗透方式进入学生市场，也许新的项目产品性能，外观更优秀，但可能也有某方面不容易觉察到的缺陷，不能为学生所接收，替代是有过程的 而整个过程中 两个同类项目要分开独立进去，避免不必要的纠纷
第三，自己给自己创造运营项目 在这里笔者强烈推荐http://www.795.com.cn/ （瞧这网！）里面点子荟粹 ，有许多校园开拓市场的点子 相当的有创造性，可以根据自身情况 校园环境情况，结合该站点的建议，自己给自己创造项目 例子：经常有学生喜欢在床上学习看书，结合这方面需求，社会上有了那种折叠式小桌面 可以架起，平放在床上 使用起来，可以在上面看书，写字，甚至吃饭，都非常地方便，了解到学校市场暂时还没有多少学生使用，少量学生即使要购买，也要坐车去商品市场买，路程较远，我们可以尝试先集资购买一批折叠桌子，考虑到单价在15圆左右，我们先购买了20张，在学校内试销，发现非常有销路，这样我们雇了一量面包车，负责运货，随着量的增加，我们对比几家商品销售商，以这家的价格压低那家的价格，再以那家的价格继续压低旁家的价格，最后将价格控制在12.5圆，售卖的时候我们将价格依然压制在18圆左右，对比来回车费，即使了解行情的学生也是愿意购买我们的产品，利润不算高，但是一旦销路打开来，从量出发，还是相当乐观的，在整个过程中，我们同商家有发票来往，协议说明，表示没有售买及时的剩余产品以及次品残缺品，可以无条件退还。这样在保证了获取丰厚的利润同时也大大地降低了商品交易的风险性，个人不主张冒险主义 稳定求发展.然而国内的商品市场是一窝蜂型的 哪里有甜头，就往那里涌，这样就给自己带来了压力，随后校区内也相继有个人能力强的学生做这方面，不管价格，进货渠道，质量优劣，都给我们带来了一定的冲击，这时候，就应该是稳定中求变化，我们采用了“组合捆绑式”销售，在销售中我们听取多方面的建议，再对市场做了系统调查，最后做出两方面的改革，第一改革，我们从进货渠道上溯到生产厂家，了解到南京有家具公司生产，而是以组件售出 通常商家购买组建 自行拼装，整个组装过程简单易掌握，于是我们跃过商家，直接从家具公司批量组建，而数量一直维持在百张左右，虽然承担风险，但是组件的价格降到了10圆，这样我们就有了空间降低售卖价格，有利竞争，第二改革，考虑到宿舍的光线不够明亮，有时候更需要一盏个人小台灯，我们从商场里批量购买了一批价格低廉可固定的便携式台灯，将其同折叠桌组合捆绑，固定在上面，然后两者价格累加，再适当抬高利润空间，这样无疑满足了某些有需求层次的学生，销售情况良好.
二 基本问题分析
第一 在合作洽谈中，不能明确目标，不能及时切入主题，很难找到项目负责人与他沟通
作为学生，在寻找机会的时候，是从自己的利益出发的，这时候无形中姿态就放低了，在营销学里，这种过于谦卑是普遍存在的，潜在意识里是在求客户帮忙，是不明智的 ，要学会正确表现自己，正确评价自己，适当隐藏自己对利润的渴望，而重点突出我们之间合作能给对方带来什么样的好处，以及我们学校市场这方面的空白，您的加入会有长足的回报，我们一直讲究的先为对方考虑，在我为你付出了许多，创造了许多的时候，你能明白应该给我奖励，或者我依据成绩，合理向你提出要求.合作方面我占据主动，利益方面我低调.在有意向合作时，要快速分辨出拍扳人，同时不能漠视拍扳人的周围群体 如果找不到项目负责人，可以尝试从他的周围群体切入，为成功埋下伏笔.
第二 不能将自己更深的想法向高层管理转达 感觉对方很排斥
应该明白，你所持有的项目可能并不是对方的重点，或者并不在他们的考虑范围中，因为正规的公司是有计划程序的，那么我们不用太过直接，国人的性情如此，往往直接的话题是不能直面接受的，毕竟是商人，思维是严谨的，未必很开化，未必很坦诚，那么如果我们这个项目非他首肯不可，我们怎么办呢？首先将我的计划分成两块 前一块放着我们合作的项目的优点，市场的需求量，风险的含量，后一块放着我们需如何如何做，我如何为你服务，你又如何给我利润，然后我们携带第一块计划，找到公司企业的低层工作人员（有过这类学校市场经营经历）然后将我们的计划给他看，突出所有的优势 让他不好拒绝，接着推荐他向自己的上级汇报，此类做法“迂回”且稳妥 笔者认为在洽谈过程前，比较适合电话，信息先预约，讲明前来目的，这样礼貌文明，给对方也有回旋余地，一旦对方有了同我的合作意向，这时候拿出第二块的计划，就显得很合情合理了.
第三 对于商品价格过高，不敢承担销售风险
另辟蹊径 纳百川为海 销售上，笔者认为这是占领大学生市场的重中之重。目前还没有针对大学生的信贷消费，那么团购（团卖）可能是最好的销售方式。在校大学生的经济来源主要还是家里。团购能适当地降低价格，且也不至于扰乱市场；再者对那些不懂商品的学生，在购买时候会放心很多。但能提供团购服务的经销商得具有一定规模且正规。当然组团时候有所要求，另当别论。 具体操作上，自己作为商务代表，在学校适当的宣传，和买卖双方在价格上的协商。一切谈妥后，一起前去购买。但是由于很多大学和笔者所就读的一样是处在二级市场上的。我们可能需要在省会城市寻找经销商，那么我们在确定价格后会要求经销商送货上门。商务代表也会提前收取少量定金。
三 主要优劣势分析
学生之于学生市场，相比经销公司之于学生市场，要更贴切，更能融入些，也更能及时掌握商品的动态，做出宏观调控。但是学生之与学生，涉及到金钱货物，刚开始是没有诚信来讲的，因为我们没有一个正规的称谓，也不承担商品损害上的局大部分责任。如此而来，我们开展工作的过程， 一步步做好 也是一个给自己积累诚信度，拥有更多合作契机的机会 。.
四 保障措施
(1) 弄清楚开展活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。
(2) 本次团队人员的组成，各参与部门及人员在本次活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;
(3) 完成本次活动的时间安排（分阶段任务）；
(4) 开展本次活动可能出现的突发问题与应急措施.
最后 强调一点学生在开拓学生市场中最基本的原则：“思维创新最重要 。敢冲敢拼不可取，有进有退，有直有曲 ，“安全求最高 风险求最低” 学生当以学业为重 。开拓为了锻炼 ，市场决定于思想，开拓了思想 ，就能发现最切实的市场需求.
作者：李仲 扬州人氏
WBSA国际助理商务策划师，业余从事民俗小说创作
联系方式：13451824623
邮箱：[email protected]
