爱华网在医药零售连锁药店发展十年之际，尤其是2007年行业内提出零售连锁管理年的今年，连锁药店经营管理的思路和经营模式的确需要进行一次很好的总结和思考。连锁药店的发展趋势也逐渐从感性与探索开始向理性和经营模式理论方向发展。
零售药店经历了近10年的快速发展已渐具规模，目前全国现有零售药店32万多家，药店数量的急剧增长医药零售市场的竞争也随着产业的发展而不断升温，以至于现在的医药零售竞争已经发展到如火如荼的地步。虽然连锁药店的集中度和规模在不断提升，市场竞争的格局的惨烈仍然不容忽视。在零售药店发展的历程中各种各样的营销模式孕育而生，并在实践中不断完善和发展。随意回顾一下连锁药店的发展历程，在短短的几年中，我们的经营理念发生着巨大而本质的变化，对经营模式越来越清晰和明了。
在经营利润上——零售药店从最基本的产品销售差价模式发展到寻求利差最大化的高毛利模式以至于OEM贴牌模式；
在价格竞争中——从简单的门店产品价格竞争来吸引消费者的模式发展到平价超市模式和商圈平价概念和形象的盈利模式；
在门店形象上——从药店门店合理布局发展到门店经营专业化形象塑造模式和零售设计模式；
在商圈业态中——从药店门店的品类管理发展到适合门店经营业态的多元化经营模式和专业化经营模式，从而发展到药妆店经营模式、健康概念经营模式、高档中药材经营模式和专业化药店经营模式如肿瘤药房等；
在经营规模上——从单体药店发展到连锁药店经营模式；
在经营形式中——从单一药店经营发展到社区药店、综合性药店、专业化药店、平价超市型药店和健康概念型药店经营模式；
在采购模式上——从传统药店采购模式发展到采购联盟模式、产品总代理或商圈唯一代理模式和贴牌生产模式；
在店员经营管理中——从单纯店员销售模式发展到团队促销、专柜促销和驻店促销模式；
在经营软件上——从提升药店硬件设施和门店硬件形象发展到以提升店员行业服务意识和基本素质，再到提高店员医学和药学专业化知识水平等药店综合软件水平，加强门店内部管理水平和经营状况等盈利模式……
零售连锁药店的集中和规模化的发展，药店正面临着经营模式急速膨胀的考验时代，我们不得不对药店经营发展的主线提出具有经营指导意义的十大关键词的归纳和总结，以明晰我们的经营思路。
关键词一：平价
提到“平价”可谓在零售药店发展初期立下了汗马功劳，而最大受益的当属湖南老百姓大药房，从2001年湖南长沙湘雅附一院对面开张的第一家具有划时代意义的平价药品超市“老百姓大药房”开始，掀开了中国药店平价道路上的快速发展序幕，也为后来药店发展的价格竞争为主要竞争手段的零售终端大比拼掀开了新的一页。零售药店的发展始终伴随着“平价”价格竞争升级而发展。市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降，同质化的经营、同质化的药品、同质化的营销模式和手段、行业竞争数量的俱增等等都促使药店开始追求经营高利润的途径。
平价是顾客心目中的一种低价的感受，是一种平价的概念而非真正的降价。平价的手段不易单一使用而应该和其他营销手段进行有效组合才能达到优化的效果。平价是药店品牌美誉度组成的重要部分，平价的概念同样需要经营者的细心呵护。同时平价还必须要注重充分利用上游供应厂商的市场推广资源，获取支撑平价概念的坚实后盾，从而达到获取连锁药店更多的经营利润和发展机会。
在零售药店的前期发展始终贯穿始终的焦点问题是价格和利润，即以价格竞争为主要竞争手段的市场现实，但其对市场的影响作用随着零售药店集中度和规模化程度提高以及药店经营管理水平等管理硬软件程度提升而逐渐减弱。以价格竞争为主要手段的药店经营模式，因其壁垒少，容易模仿和复制，很难成为连锁药店市场竞争的核心竞争力。而市场过度的价格竞争所导致的整个药品零售行业的利润急剧下降，药品零售行业陷入市场价格竞争的恶性循环泥潭之中，连锁药店的发展明显受阻而缺乏未来核心发展的动力。“平价之变”和“后平价时代”开始出现，平价现象已经成为符合医药行业发展的必然产物，平价现象无法避免，但他绝非连锁企业未来发展的核心竞争力。随着零售药店规模化和经营管理统一性化进程的加快平价经营模式将日趋淡化，取而代之的将是冲出药品价格平价竞争泥潭，苦练内功，加强连锁企业内部管理和运用机制，提升连锁药店经营管理水平，提高门店各级人员零售经营的专业化技能和专业化知识，树立在消费者心目中药店品牌形象和美誉度，演变门店资源优势，真正树立以顾客服务为中心的药店发展观，加强药店医学和药学服务水平。中国药店正在从多元化经营模式向专业化经营模式演变，消费者的心理逐步走向成熟，对专业化服务的需求将会越来越迫切。
关键词二：高毛利产品和主推产品
高毛利产品成为药店品类管理中重要的一项，曾经一度红火甚至过度发挥，当药店经营者在极力推荐高毛利产品时发现并不是所有毛利高的产品都能销售好，尤其是简单粗暴的终端拦截模式推荐高毛利产品并不能取得好的销售业绩，相反还能带来很多负面的影响。今天的药店管理者开始逐渐认识到，首先，产品力比产品的毛利率更加重要。其次，高毛利产品的销售经营技巧更加重要。最后，只有销售量和产品毛利率合理匹配药店才可能获取最大的利润。同时还应注重上游供应厂商的市场推广资源，促进产品的销售量的提升。
因此，高毛利产品不等于主推产品，只是主推产品的一个品类。在一定产品力的基础上筛选主推产品，合理地、科学地运用销售技巧，促进主推产品的销售量才能到达药店提升门店盈利的目的。选择高毛利产品时，不能单单从采购品种单位利润率去简单的评估，还必须从销售角度，连锁药店能提供该产品推广的资源和供应厂商能提供的推广资源以及产品本身的产品力来综合考虑。连锁药店经营高毛利产品不能盲目，合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率才是大家应该关注的问题。
关键词三：贴牌产品和采购联盟
贴牌产品实际上是高毛利产品的一种，他不仅具有毛利率高的特点，还具有独家经销的特点，贴牌产品的高毛利正吸引着医药零售连锁企业的争相效仿，尤其是销售规模上到一定台阶的零售连锁企业如海王星辰、老百姓大药房等，以及通过众多连锁企业形成的采购联盟体如PTO连锁采购联盟、特格尔采购联盟等。贴牌产品并不是所有的医药零售企业都适合进行贴牌产品的销售。贴牌产品运作的核心思想是零售连锁企业已经拥有了强大的零售销售网络，并能充分利用连锁药店强大的销售网络支撑产品的市场快速消化，有效加快资金的快速运转，降低资金风险。同时还必须保证产品销售量的足够大，来支撑委托加工对量的需要。
因此进行贴牌产品的医药零售企业必须具备以下几个条件：1、能够销售贴牌产品的药店数量和质量到达一定有效地规模；2、零售连锁企业对下属各门店的统一管理控制能力强，主要来源于药店店员的推荐工作必须执行推荐技巧统一化、标准化和公司强有力的管理控制能力是保证贴牌产品销售量；3、零售连锁企业必须注重提升各门店店员产品推荐的成功率：加强门店店员自身素质和专业技术水平，以及门店外部资源营造有利于产品销售的营销氛围是提升店员推荐成功率的有效保证，同时争取很多的上游企业的市场销售支持。4、零售连锁企业还必须具备良好的资金势力；5、贴牌产品的品种选择有局限，要注重产品产品力的评估，例如，品牌企业的非品牌产品、产品市场消化量大而且消费者对其通用名认知度较高的产品以及同类强势品牌产品的影响力较弱且市场容量大的产品。选择产品力强、容易推荐、消费者易于接收的产品和如何提升店员销售产品的能力成为OEM贴牌产品的成功销售的关键。
关键词四：多元化经营、药妆店和大健康概念
从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力，这种药店也给顾客带来更大的方便。零售药店在多元化经营中缺乏对消费者和自身经营环境的分析，过多地仿效超市中快速消费品的经营模式，经营方向偏离了药店专业化的形象。我们不能将零售药店的多元化经营朝着没有限制和鉴定的方向发展。在消费者心目中药店的形象不同于商场、超市，他赋予了更多专业化的内涵，这种专业化的内容就是与“健康”相关联的概念。药店的多元化经营应该根据药店所面临的消费人群进行细分管理，来选择非药品经营品种的品类和数量。其经营理念应该体现为凡是与健康、美丽相关的产品都属于经营范畴，包括保健食品、健康食品、化妆品、日用护理品、婴幼儿用品以及医药图书、眼镜等健康相关领域的产品。多元化经营应该从拓展与“健康”相关联的产品开始，这样的多元化经营思路才能形成产品的磁石效应和关联效应，形成商品之间的互动。只有这样才能真正实现多元化经营所带来的盈利增加。
与“健康”概念相关的产品中除了具有预防功能的保健品外，化妆品就是最适合在药店场所中经营的产品品类。化妆品将成为了药店多元化经营的主力军之一，药妆店的盛行需要上游供应厂商提供的产品不断丰富和市场竞争格局的形成与竞争中相互促进发展；同时也需要改变消费者购买化妆品尤其是具有一定功能性的化妆品的购买习惯，逐渐形成购买药妆到药妆店的消费习惯，上游供应厂商的市场推广和促销行为是最好的催化剂，药妆店的发展需要市场培育和消费者消费习惯的培养。
大健康的概念更是将药店多元化发展推到更高的境界，大健康的经营思路是将与“健康”相关的产品和形成一定特色经营的药店多元化经营模式发展的必然结果。为药店门店经营模式提供了更好的发展空间。
关键词五：药店管理年
随着连锁药店门店资源整体协调性和统一规划管理能力的不断加强，门店盈利模式已经由单纯的经营利润导向向演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心的发展方向过渡。这需要解决诸多经营管理上的问题，尤其是门店经营技巧层面上的问题，如门店客流资源充分合理挖掘，门店产品品类合理组合，季节性产品的合理上柜，门店店员角色合理扮演，店员素质提升与产品合理推荐，店员管理与产品组合营销，相同品类合理价格带和密度的选择等等门店经营管理技巧上的提升。其核心盈利思想是通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，并通过上游供应厂商实现门店资源价值的现金转化，增加门店的盈利水平。其核心经营思想就是苦练内功，建设和打造自身资源优势。在人力资源方面主要是提升管理者的经营管理水平，包括借助管理软件。提高一线店员的医学和药学专业知识水平，更好为消费者提供更加专业的药学服务。药店管理年的核心就是苦练内功提升管理创门店效益。
关键词六：人才瓶颈
目前全国各地的主流连锁药店的发展已经到了连锁药店门店各方面资源的充分竞争时期，而人才的竞争成为企业竞争的重中之重。人才培养速度跟不上行业的发展速度，人才的高流动率也使企业的惯性发展受到严重影响。其中连锁药店人员的不稳定，频频跳槽成为连锁药店持续发展的最大困惑和障碍。零售连锁药店发展到今天，对人才的需求尤其是对基层专业型人才的需求量变得非常大，如店长、柜组长、执业药师和骨干店员等。吸引、培养、挖掘和留住人才，是许多连锁企业经营者首先需要转变的观念，首先，企业自身发展的好坏是最好吸引人才的简单方法，因此完善和提高连锁公司经营和管理水平，加快速度提升连锁药店的盈利水平成为首要。其次，提升连锁药店管理水平，建立完善的、科学的、公平的、合理的薪酬福利待遇制度，要体现按劳分配原则，充分发挥和激励销售业绩好的团队和个人。同时，要注重药店中骨干专业人员的培养和激励，如店长、柜组长、骨干店员的稳定和长期持续的发展。再有，注重企业文化建设，建立符合企业长期发展的企业文化氛围，并融入到每一位员工的心中，使每一位员工快乐而努力工作着。最后，建立和完善企业员工职业生涯的规划计划，提供员工更多更好的继续教育、职业技能培训等活动。使员工个人的发展与企业长期持续发展规划紧密地结合在一起。同时，还应充分挖掘和利用上游供应厂商的资源，增加企业和员工的福利条件。
关键词六：药店直供
各种行业内组织所提供的制药企业与零售连锁药店直接建立采购交易平台，促进了行业内以“工商对接”为核心的药品直供模式正在逐步形成，药店直供模式同时也符合目前医药新格局中医药工业和零售连锁之间采购心态的变化。零售连锁采购链的缩短和生产企业药品直供连锁药店的模式正在在逐步完善和风靡起来。针对连锁药店在直供采购产品中品种的选择，不仅要考虑产品的毛利率，更要考虑产品的产品力以及销售量，还必须注重产品的销售合作供应厂商所能提供的增值服务，即上游共赢厂商所能提供的销售服务和经营外的利润。协调好采购与门店销售、药品品类销售信息之间的配合。采购直供模式是实现合作双方共赢的最佳模式之一，他可以增进供应厂商和连锁药店之间的客情关系，增进彼此间相互理解、相互信任和相互帮助的机会，增加双方合作的基础和合作范围。获得上游供应厂商更多的支持和帮助，增加市场信息量的反馈和行业眼界的扩宽。重点加强与一些二线品牌产品或成长性好的产品的企业之间的战略合作，促进采购直供模式的达成，工商合作共赢是建立在彼此公平、公正、合理和诚信的基础上。针对生产企业在直供采购中，要充分意识到连锁药店尤其是品牌连锁企业在零售市场中的带头作用和对区域零售市场所产生的积极影响力的作用，不要单单只看连锁药店所能带来产品的实际销售量。主流连锁销售对产品市场影响力对产品的销量提升是非常重要的。今年9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为药店直供模式为主题的出现，被业界认为是“药店圈经济”的形成，本次会议的闪亮点是首次将药店“坐商”型的采购模式转化为“行商”型的采购模式。
关键词七：医药分家
胡锦涛总书记在党的十七大报告中指出：“要坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、以农村为重点、中西医并重，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开，强化政府责任和投入，完善国民健康政策，鼓励社会参与，建设覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。”，“医药分开”成为热点话题，而广东省准备试点的医院门诊药房社会化更是为医药分家推波助澜。医改方向的全民医保和国家重点扶持基层医疗机构的趋势使零售药店备感冲击，医院门诊药房的社会化又为零售药店注入了一针兴奋剂，尤其是一些主流连锁药店更感市场机会的来临。然而医药分家我们是否准备好了？医院的门诊药房如果成为连锁药店中新的业态模式，如何解决医保产品如期货款回笼问题？如何解决连锁药店本身就不太充足的资金问题？医保产品销售的监控问题？绝大多数民营经济的零售药店和国有医疗资源的对接问题？……,我们有太多无法看清的问题和困难，核心关键还是政府如何加大对医院的补贴方式和相关配套设施如何到位。以及合理科学地解决几个关键问题。其中资金投入问题是首当其冲的关键问题。其次是随着医药分家所导致的医疗服务价格上涨而药品价格和患者药品整体消费量并不能下降所带来的国民医药费用上涨趋势。最后还有国家医保制度的完善和补充问题，以及如何合理科学地监督医生的合理处方问题，防止医疗浪费问题等等。医药分家这一趋势要变为现实绝不是三五年内的事。只有随着医疗体制改革的措施明确化，才能真正解开我们太多无法解释的疑团和明确我们工作的目标和方向。
关键词八：社区卫生服务体系的零售冲击
作为医疗体制改革中扮演重要角色的城市社区卫生服务体系，是政府提出基本医疗保障公益性中的重要部分。中国医疗体制改革政策导向就是要根本解决老百姓“看病难、看病贵”的问题，解决看病难的问题就是要大力发展城市社区卫生服务体系和农村基层医疗机构，让普通基层医院就能解决的常见病、多发病和慢性病在基层医疗机构中解决。新型农村合作医疗制度既是中国医疗保险制度的一个重要组成部分，也是中国社会主义新农村建设的一个重要内容。中国政府今后将进一步加大投入，尽快提高农村合作医疗保障水平和城市居民基本医疗保障水平。国家将农村卫生机构和城市社区卫生机构和公共卫生机构三大为服务主体作为了人民群众的基本卫生保健制度，并以“政府主导”下进行基本卫生保障制度，保障体制具备两大特征：一是以公平原则为基础的全民免费医疗；二是以社区医院为主体提高医疗体系效率。而以北京城市社区服务体系为试点的城市社区卫生服务机构将在全国范围内进行推广，其核心思想是实行收支两条线，常用药品实行政府集中采购，统一配送，零差率销售。社区卫生服务中心和服务站对药店零售冲击的五个关键点表现以下几个方面：1、社区零差价销售迫使连锁药店相关药品零售价格的进一步降价：社区医保目录和零差价产品还在不断增加，社区医院的品种数量对药店销售影响至关重要。2、社区卫生服务体系和连锁药店的目标顾客基本一致，互为竞争：社区卫生服务体系和连锁药店所面对的主战场在城市是大体一致的。社区卫生服务体系所面对的主要客户群以及药品消费的主要品类也是连锁药店经营的主要目标人群和销售品类，如常见病、多发病和慢性病等以及中老年人群和妇女儿童。3、社区卫生服务网点建设正在逐步完善：国家政府对于城市社区卫生服务中心（站）硬件和软件投入力度相当大，随着社区卫生服务体系的建设和网络建设的完善，居民社区就医方便和服务质量的提升，自然会对社区周边的药店带来巨大的冲击。4、社区健康诊疗服务质量的提升迫使连锁药店提升专业化的服务质量：社区卫生服务和医院服务模式不同，他更加注重对辖区居民的健康服务，社区卫生服务机构要想冲击药店，不光靠价格，更是靠服务，尤其是其专业化服务程度高的先天优势。社区卫生服务机构采取主动服务、上门服务为主，面对辖区居民的常见病、多发病、慢性病，主要针对的是中老年人群和妇女儿童，开展预防、诊疗、保健、康复、和居民健康教育、计划生育技术服务的医疗诊疗服务。5、居民患病就医购药习惯的改变将会对零售药店目前主流药品销售产生重大影响：社区卫生服务机构为国家政府主导，资金投入和公益性质等特点都是绝大多数以民营经济为主体的连锁药店没有办法比拟的，随着政府公益性政府投入（设备、采购资金）和社区人才技术水平的培养和提升，网络建设逐步完善，社区卫生服务态度和质量的提高，居民疾病就诊习惯的改变，将对连锁药店药品销售尤其是面对常见病、多发病、慢性病尤其是中老年人和妇女儿童用药的品种产生巨大的冲击。
关键词九：连锁药店资本运作
随着最近海王星辰连锁药店有限公司在纽约证券交易所正式挂牌交易，成为第一家在纽交所上市的中国药品零售企业。并成功募集资金3.34亿美元，上市当日，股价报收于17.5美元。海王星辰纽约资本市场的成功上市，为中国零售连锁企业进军资本市场增添了无穷的信心，许多主流连锁药店如老百姓大药房、开心人、一树连锁等主流连锁企业也开始寻求资本市场的合作与运作。连锁药店的资金缺乏是一直困扰者连锁药店的经营发展的问题，如何在资本市场上探出一条发展之路，是发展到一定规模和格局的连锁药店的必经之路。药品零售连锁企业发展遇到困难或发展速度达不到预期目标时，调整资本结构是企业非常明智的选择。游离于医药零售企业的资金正在涌动，零售连锁企业对资本的吸引主要体现在其对投资者后期良好成长的回报，而非短期回报。零售连锁药店的市场成长性与终端网络的完善和健全也是许多上游大型医药集团资金所青睐的对象，零售药店资源是对原集团竞争战略中缺乏资源的有力补充，尤其是终端网络资源和市场规模占有资源。从目前医药行业中上市医药工业来看，资本收益远远大于其经营收益。而现在对于连锁药店企业所处的激烈行业竞争环境来看，仅仅依靠自身的发展积累资金将是缓慢而痛苦的过程，连锁药店建立和完善企业核心竞争力并逐步形成规模效应成为企业发展的必由之路，通过兼并、收购、重组等手段向真正的规模化和垄断化连锁经营发展，全国大区域性的垄断性连锁药店正在逐步形成，而资本运作是其强有力的发展动力。企业经营获利其实本身就应该包括经营收益和企业的资本运作收益，资本运作又将把医药零售行业带入一个怎样的发展格局？
关键词十： 零售商圈业态
零售商圈业态是指在一定相对封闭的区域市场中零售药店在竞争市场上为满足不同的医药健康消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。最简单的分类为连锁药店和单体药店，而细分商圈中药店的业态又可以分为社区型药店、社区便利型药店、大型购物超市内的店中药店、商超型药店、平价超市型药店、平价大卖场（仓储）型药店、药妆店、个人护理专业药店、大健康型药店、专业化药店、会员制药店、健康体验式药店、老牌国营药店、高档参茸等中药材药店、网上药店等零售业态。而目前随着商圈中各种形式药店发展的趋势来看，连锁药店经营模式多样化发展趋势正在形成。多形态药店发展零售业态继续加速整合、兼并、重构，形成多业态并存和业态边界模糊的复杂格局。零售业态的淘汰速度也在加快，相对传统的药店业态也正在吸收新的元素，适时进行调整和重构，从而增添了药品零售行业新的生命力，使业态种类更丰富。在特定的区域中药品零售商圈中有主导零售业态，也有补充性的、辅助性的多样化业态并存，各种药品零售业态也在向着集中化、组织化、国际化趋势发展。商业渠道供应链变革与管理对各种零售业态的影响也日趋明显，成为降低成本，提高效率和利润的有效途径。药品零售商圈各种业态的并存并发展是药店目标市场定位明确的结果，确定主要服务对象，专注特定的消费人群，强调专业化，提高核心竞争力是药店发展更加注重市场的细分，消费者的细分的必然趋势和良好态势。
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