沙皇90度漂移大招 八招锁定“漂移”的核心消费者



  50年代,美国人曾靠打“固定靶”,即瞄准固定的市场,研发产品,组织生产,降低成本,提高效率,赢得了消费者以及市场。

  60年代,日本人异军突起。靠打“游动靶”,即细分市场,细分消费者,锁定目标顾客人群,对消费者进行有效区隔,为自己创造了新的机会,赚的盆满钵满。

  现在,信息爆炸,分众传媒以及互联网大量使用,导致消费者眼花缭乱,无所适从,在这种激烈的市场竞争形式下,其实,需要打的是“飞靶”,即作为厂家能够对自己的产品及市场准确定位,瞄准自己的核心消费者(群),这样,企业才能更好地抓住能够维系自己生存与发展的“救命稻草”,才能让“漂移”的核心消费者不再没有方向地“漂移”。

  这里所说的核心消费者(群),其实就是根据企业产品的市场定位,能够为产品及品牌最终买单,并能够成为固定的产品消费者的顾客群体,这个消费群体不是游离的,也不是边缘化的,而是企业一开始就应该锁定的目标消费者(群),是企业应该重点“征服”的对象。

  在当前的酒类市场运作当中,终端渠道运作成本的大幅增加,促使很多厂家开始直接在核心消费者身上下功夫,比如,有的企业通过餐饮酒店或者烟酒店建立的数据库,而展开一对一的消费者开发,旨在通过这种面对面的沟通与交流,能够直接与消费者进行“零距离”接触以及直接“对话”,从而发起一场真正意义上的终端拦截的“人民战争”,让产品直接进入到核心消费者的心智。

  在“圈定”核心消费者的运动中,团购无疑是一种较为可行的销售方式,它具有成本低、启动快,效果好,基本上“扁平快”的特点,为此,很多企业都成立了团购部,或者大客户开发部等,旨在通过这一特渠模式,达到“不战而屈人之兵”的目的。但除此之外,在日常操作当中,以下八种招式,也是锁定核心消费者的有效方法,时机成熟的企业,也不妨一试。 

  封闭销售法:所谓封闭销售法,就是采取在一些相对封闭或者排他的场合或者渠道,进行宣传或者销售,从而取得相对垄断地位,获取较高市场份额及利润的一种做法。近年来,随着国家税收政策的调整,以及酒类原材料价格的大幅上涨,促使很多酒类厂家不得不降低或者放弃低档酒类的销售,转而主推中高端产品,比如,水井坊、泸州老窖、洋河等,都相继推出了自己主打的中高端品类。这些产品除了利用常规的渠道销售外,还在一些相对封闭的渠道进行销售,并取得了较好的推广效果。

  比如,泸州老窖的“国窖1573”,洋河“蓝色经典”等,除了利用分众传媒在电梯、写字楼间进行吸引目标受众外,还在相对封闭而高端的飞机场、候机厅甚至飞机上,利用电视、大屏幕、张贴画、航空杂志等,对自己的核心消费者展开宣传,甚至在一些机场的大厅,这些经过曝光和宣传的产品就在一些专卖店、超市、酒吧“就地”销售,可谓宣传、售卖一条龙。而啤酒行业四强的金星啤酒,还与铁路局合作,在一些运行区间的火车上,进行独家销售,也取得了较好的效果。以上案例,其实就是通过封闭销售法,来圈定了自己的核心消费者。泸州老窖1573等,因为是高档产品,面对的是高消费人群,因此,与能够坐飞机的“旅客”相吻合,也即产品渠道以及目标顾客有较高的匹配度,而金星啤酒的目标受众,是广大的消费者,因此,它通过锁定出行的人群,利用火车上“货郎”式的叫卖,同样取得了与消费者直接对接的良好售卖效果。

  封闭销售法,最重要的是,要进入有一定壁垒的销售渠道,具有竞争对手所不会进,所不能进的特点,比如,机场或者其他一些封闭场所。因此,对于有实力的企业来讲,通过锁定自己的核心消费者以及相应渠道进行投入,就可以撇开传统渠道的缺陷,达到“一支独秀”的效果。

  情感沟通法:现代营销观念,是要从交易型到情感型再到价值型转变,而情感,最能维系一个厂家与消费者长期的互动关系。情感沟通法,就是要通过策划一些得体的活动,利用合适的沟通方式,巧妙地搭建与核心消费者内在情感交流与联结的平台,从而建立一种持久的、割舍不断的情感“脐带”,让厂家能够源源不断地持续从核心消费者那里获得“利润源”。

  比如,某高档白酒品牌,在进军郑州市场时,没有按照常规的市场“打法”铺设渠道,而是采取自上而下的方法,把该酒家乡在郑州当官、经商等有头有脸的成功人士,通过召开“X籍在郑工作人员联谊会”即同乡会的形式,把这些驻外人员的“恋乡”情结调动起来,然后,对这些“意见领袖”,也即核心消费群,围绕其影响力、“官阶”、知名度等进行A、B、C分类,并给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。活动开展了一段时间后,效果出人意料,由于这些高端政界及商务人士,享受一定数量的免费赠酒,因此,与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等,都从“后备箱”里拿出“家乡酒”,并大力向亲朋好友推荐,随后,很多餐饮酒店,经常有询问该款产品的消费者,餐饮终端老板也不得不到处询问,在哪里可以进到这款酒,见时机到了,该白酒厂家快速铺货,很快,该款产品就迅速席卷了郑州中高端消费场所,并形成了一股消费的热潮,产品很快就占领了中高端市场。

  其实,这则案例之所以成功,是因为其通过人心中最柔弱的情感的纽带,牢牢锁定了自己的核心消费群体,通过这个群体,带动了其他顾客以及其他渠道的中高端消费,从而最终抢占了核心消费者的心智。

  自建渠道法:这种方法,适合于中高端,利润及操作空间较大的产品。自建渠道法,就是通过聚焦自己的细分市场、核心消费者,自建或协建专业销售门店,从而实现产品直销的目的。这种方法操作的要求是要给自己优良的产品,找到一个合适的场所,建设一个与产品档次匹配的店面,卖给自己潜在或现实的核心消费者。

  比如,“茅五剑”产品,就在很多城市的星级宾馆附近,开设自己的专卖店、旗舰店,有的厂家甚至直接在星级酒店开“店中店”,从而“紧盯”自己的目标消费者,让产品与消费者直接对接。还有一种方式,就是根据自己的产品定位,直接进入与核心消费者息息相关、密不可分的生活必经渠道,将产品与目标消费群自然融为一体。比如,某著名白酒厂家,就将自己的形象店直接“开进”了高端商务社区、别墅区等等,还有某知名红酒厂家,依托社区便利店,通过做门头、制作广告牌等,将产品直接打入社区,又通过做各种品尝、促销、宣传活动,在社区宣传栏举办专栏等,顺利将产品打进了自己的核心消费群,收到了较好的收益。

  自建渠道法,是中高端品牌树立形象,与核心消费者进行“亲近”的一种有效方法,但运作起来成本较高,因此,较适合畅销的中高端产品。当然,作为厂家,也可以通过吸引与核心消费者接近的目标渠道进行联营、连锁加盟等方式,合理分摊运营费用,降低市场运作所带来的不必要的风险。

  借渠浇水法:借渠浇水法,是指酒类厂家通过与一些“中介”进行合作,借助第三方的力量以及资源,从而来影响和带动核心消费者,最终达到促使消费者购买的目的。借渠浇水法可以借的“渠”有:1、邮政局。这是一个比较好的渠道,它的特点是覆盖面广,可以无所不包,能将产品一竿子插到底。2、媒体发行中心。一些产品,也可以借助诸如报纸、杂志发行中心,实现产品信息的快速传递。比如,通过将产品DM等宣传资料放在报纸或者杂志里面,从而捎带给自己的目标消费者,就是一种不错的切入方式。它比直接上门推销,要容易接受的多,也好的多。3、快递公司。快递公司,也是一股不可小瞧的销售力量,通过借助快递公司的高效率,可以方便快捷地将产品直接推给目标消费者。

  比如,某白酒厂家在中秋节推出一款礼品酒后,利用可以抓住核心消费者——中秋送礼之大好时机,与邮政局进行合作,通过邮政局人员的上门服务,顺势将产品信息与消费者进行了沟通,订购的客户,借助邮政的方便快捷,很快就能拿到产品,该厂家利用邮政局的网络,尤其是商业信誉,快速将自己的产品销售给了自己的核心消费者。  

  借渠浇水法,是一种借力使力,也是在消费者的“汪洋大海”中“捞取”属于自己的“大鱼”的一种有效方式,只要操作得当,往往可以事半功倍。

  强强联合法:此种方法,就是酒类企业通过与自己的产品、渠道能够互补,同时又有相同的消费者的非同类产品厂家,通过强强联合的方式,来联手争夺目标消费者,最终达到双赢的目的。

  比如,某啤酒企业在夏季促销时,针对自己推出的一款箱装高档产品,联合某著名冰箱厂家,开展联合促销活动,具体活动主题及内容是:买冰箱,送啤酒,冰镇更爽口。凡购买冰箱一台,赠送10箱啤酒,并送货上门;而与此同时,该啤酒厂家也开展了大规模的促销活动,不同的是,它是购啤酒,送冰箱活动,凡一次性或累计购货500箱产品,即送冰箱一台。通过这种联合促销,该啤酒厂家锁定了自己的核心消费群:即凡购买冰箱的消费者,冰箱里肯定少不了“冰镇啤酒”,通过联合,实现了销售的“一步到位”,并且,消费者在购买冰箱的同时,也享受了啤酒厂家送货上门的“礼宾”待遇。而在传统渠道上,该厂家利用冰箱的诱惑,同样起到了“勾引”下游渠道进货的目的,最终全方位地满足了自己的下游客户与消费者。

 沙皇90度漂移大招 八招锁定“漂移”的核心消费者

  泸州大曲酒,也通过与奇声VCD联合促销的方式,让购买VCD的目标顾客,在观看精彩画面的同时,也切身体会“大曲”的美味。

  强强联合法,最重要的是,要找到与自己“身份”相匹配的非同类产品,而切忌选择不当而掉自己的架子,同时,强强联合的双方,一定要有共同的核心消费群体,而非硬性的捆绑在一起。

  先舍后得法:三十六计,曾有一计叫“李代桃僵”,意思是在军事指挥上,有时需要作

  出某些局部、或暂时的牺牲,去争取全局的、整体性的胜利。运用在商战当中,其实就是一种“先舍后得”,即通过对核心消费者,进行先期抛撒“诱饵”,免费使用,待其喜欢上产品时,突然“抽身而去”,消费者就不得不掏出“钱袋”购买了。

  比如,美国的万宝路香烟在进入中国市场时,就采用了先大量免费派送,不要钱让你“体验”的方式,对自己的核心消费人群进行重点进攻,待对方不能自己时,断掉产品,从而让这些上瘾的目标消费人群不得不去掏钱购买,万宝路香烟长驱直入进入中国市场。

  又比如,某啤酒厂家推出了一款野茨梨果啤,为快速推向市场,让消费者接受这款产品,该厂家推出了“万瓶产品免费大赠送”活动,在选定的餐饮酒店、卖场、广场等,举行大规模的免费派送活动,此活动举行了三个月, 由于该款产品口感清新,既有啤酒的味道,又有果汁饮料的味道,因此不仅扩大了自己的核心消费群,让原来不宜喝啤酒的老人、孩子、出租车司机等,喝上了这款“啤酒果汁饮料”,而且,还快速掀起一股消费旋风,让这款产品成为了当地的主流消费产品,市场占有率达到了60%,从而成为了当地的果啤第一品牌,可谓是,换个角度,你就是第一。

  先舍后得法操作成功的关键,就是前期一定要善于造势,通过造势,扩大声势,诱导客户积极踊跃参与,从而通过优良产品的拉动力,后发制人,让市场顺势火起来。

  会员积分法:会员积分法,就是采取把目标顾客或者说是核心消费者,通过一定的方式吸引过来,使其成为自己的会员,在自己消费产品,或介绍顾客消费产品时,可以给自己累计积分的一种做法。它的最大的特点,就是通过会员制和积分制合二为一,吸引核心消费者不“游离”,不“漂移”,从而最终成为企业的核心消费人群。  

  比如,某保健酒就采取了这种会员积分制的方法,该厂家首先把中老年人锁定为自己的核心消费群,因此,该厂家利用中老年人晨练的机会,在一些公共场合举行免费品尝,举办各种戏曲、文艺演出等,借用这种宣传形式,吸引顾客,免费为这些目标消费者办理会员积分卡,卡上规定,凭卡可以免费领酒一瓶,同时,可以享受购买8折优惠,每购买一瓶,可以积一分,每推荐一个人消费产品,奖励每瓶一分,分积多了,可以兑换酒,也可以兑现精美的促销品,甚至旅游等,通过这种方式,该保健酒厂家,很快就借助这些中老年人的口碑,打开了自己的一片市场。

  会员积分法,其实就是厂家下的“套”,通过这种连环积分,利用人际及口碑推荐,可以让产品快速起量,并形成一定的集群效应。但需要注意的是,会员积分制,会员的身份、积分的标准,都要备案以及设计的富有诱惑力,并要通过电话营销、服务营销,定期与这些核心消费者进行互动沟通,最终让他们成为企业的铁杆用户。

  网上兜售法:所谓网上兜售法,就是通过运用互联网的方式,聚焦自己的核心消费群,然后,展开诸如“FLASH”、邮件等各种攻势,最后达到售卖产品的目的。它的最大的好处是,借用互联网快速、便捷、广泛的传递方式,与自己的核心消费者进行网上“对话”,比如,可以通过BBS发帖、跟帖的方式,实现与消费者的一种双向、互动沟通,最后实现销售产品的目的。

  比如,某白酒厂家通过在诸如阿里巴巴、淘宝网开辟销售专区的形式,对产品特点、功能、价格进行介绍,从而吸引消费者关注,达到网上订购的目的。

  针对一些中高端产品,还有一些厂家借助MSN等商务交流平台,针对自己的核心消费群,进行点对点的集中“轰炸”,以吸引他们的眼球。还有的通过QQ行业、专业群聊的方式,实现自己的产品与目标消费群双向沟通,促使其了解产品,购买产品。

  网上兜售法核心运作点有两个,一是作为厂家必须要找到适合、对口的网络渠道,比如酒类产品,就要找酒类网站(宣传)、商务网站、交易平台(销售),其次,要保持与核心消费者的一种互动,通过网上需求调研等,让厂家与消费者进行一种直接交流。

  除此之外,通过企业自建或者借助一些渠道比如电话黄页等提供的数据库,而给核心消费者邮寄信函的方式,也可以实现产品销售的目的,从而撇开了传统的一些渠道,降低了运作市场的隐性成本。

  总之,企业锁定自己核心消费者的方式有很多种,只要企业善于创新,不断尝试,抓住自己的核心消费者,从而持续、持久获利,也并不是不可能的事情,关键是你想不想,做不做?

  欢迎与作者崔自三探讨您的观点和看法,联系电话:13303869878,电子邮件:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/466305.html

更多阅读

流星蝴蝶剑忍刀大招怎么发 流星蝴蝶剑忍刀去烟

流星蝴蝶剑忍刀大招怎么发——简介流星蝴蝶剑中忍刀的决是最多的,但是发决的时候也较其它的武器麻烦一点。这里介绍一下忍刀的一些大招是怎么发的。上下左右指WSAD键,AB指鼠标左右键流星蝴蝶剑忍刀大招怎么发——工具/原料流星蝴蝶

如何将视频旋转90度或180度? 怎么把视频旋转180度

如何将视频旋转90度或180度?——简介如何将视频旋转?利用摄像机拍摄视频短片,有时就是会把相机旋转来进行拍摄,尤其是一些专业的摄影师,更是高要求。在拍摄的视频之后,播放时有的画面就会出现倒转或者翻转状态。那么这时我们就要使用视频

唐高祖李渊比武招亲攀高枝的传奇故事 唐高祖李渊图片

唐高祖李渊比武招亲攀高枝的传奇故事文/乐奀唐高祖李渊画像唐高李渊祖(566-635年)恐怕是历史上绝无仅有的依靠比武招亲找到好媳妇的皇帝。窦皇后(约569年-613年),又称太穆皇后,她是唐高祖李渊的原配、皇后。但严格说起来她并没有真正

声明:《沙皇90度漂移大招 八招锁定“漂移”的核心消费者》为网友正在讲情话分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除