爱华网这是个撒网抓鱼（即叫卖，向所有人做广告）、抓鱼（即谈判，找到对自己产品有兴趣的人谈 ）、成交（经过努力成交）三部曲的销售理念真实故事。
关键句之一：兄弟，你是我朋友，还是敌人？
话说上回雷诺遭遇“邮件门”攻击，他回击的信点出去之后，他也没和阿姆瑞特上海办事处的其他同事说起。
因为他很清楚说了也没什么用。
正所谓，冤有头债有主，这事情是冲着他来的，和底下的兄弟姐妹们没关系，说出去，搞不好，还要影响军心。毕竟不是所有人都有机会感受或接受关于“政治斗争”的准备。但人终归是人，面上不说，心里还是有波澜的。不管再深沉的人，装的有多稳。那要看观察的人功力深不深，庆幸的是雷诺的同事们都没发现。但雷诺知道其实自己的心情很郁闷。
又一天中午吃饭的时间到了。阿姆瑞特上海办公室里又响起了习惯性的哎叹声。“老大，吃啥呢？”李明开始先问。“不知道”雷诺心里有心事，没好气的回答。“要不，我们就去11楼吃吧，再一次体验营业员的饮食文化？”阿姆瑞特上海办公室就在繁华的上海南京东路商业街上的第一百货的写字楼上，这里上班除了交通便利之外，就是中午吃饭可以享受和营业员照顾性的福利，便宜丰盛，8元一份，三荤一素一汤，但吃多了，也和上学时的口味一样，一个字：腻。
但有时侯，想偷懒的时候就随便解决一下。反正就是从19楼下11楼。
不过就打工而言，可能中午吃饭的时候是最能聚集共事的同事一起闲聊的了。
很快，他们3个来到11楼，雷诺和李明要了一份饭，宋佳点了一碗面条。他们找了3个位置集中的坐在了一起。周围很多穿着整齐的服务员，有的还是有几分姿色的，可能是卖名牌化装品的。本来约定中午吃饭的时候不能聊工作的，但很多时候会不自觉的又谈到工作上来。
李明先开口：“老大，我怎么吃着这伙食跟猪吃的一样？”边说边迟疑着翻动着菜。
宋佳哗啦啦的吃起来面条：“有本事别吃啊，那有自个骂自己的？”
雷诺，心里烦着，不吭声。夹着一片菜闷头吃起来。他习惯了看到手下两个掐起来。
“老大，我有个事情特别烦，你帮我诊断诊断？”李明这小子很贼。
雷诺依然吃着饭，没多大兴致：“有什么鸟事，吃完饭再说！”
“就是啊，有什么事情，比吃饭重要啊！”宋佳哗啦啦的吃得很来劲，还在往面里倒着辣椒酱和镇江香醋。
“那我们吃完了，早点去办公室讨论吧。”雷诺头也没抬。
吃完后，雷诺走在前面，很快到了19楼阿姆瑞特的会议室。
“说吧。”雷诺先说话。宋佳给雷诺泡了杯咖啡。她自己冲了杯橙汁。李明还是喝他钟爱的立顿红茶。
“我直说了，老大。这几天，我们按照你的意思，去寻找压货的代理商。找了一圈，效果不太理想。以前和我合作过的伙伴。刚开始还笑嘻嘻的，谈到压货做总代就找这找那的理由了，这帮孙子，之前要求我放价格的时候兄弟长兄弟短的。这回要他们掏点钱来做我们的产品就躲的比兔子还快了。”李明以前也是做热门产品NETSTAR的，看的出，李明有点气愤。
“宋佳，你找的情况呢”雷诺望着宋佳。
“老大，我跑的情况也不太妙。现在的代理商精的很。一般都不压货做代理了。听说是被我们的竞争对手FORYOU厂商压怕了，连以前我们很信任的伙伴也受到牵连，搞的我们到处没有朋友，一眼望去，好象都是怒发冲冠怀有警惕的敌人。”宋佳也是一脸的沮丧的样子。
也是的，FORYOU厂商算是压货压出名气来的。奇怪的是，虽然很多代理商在骂FORYOU的厂家销售怎么不地道，没压货时天天哄着骗着代理商压货，跑的可勤了。一旦压完，人就不见了，哪管你死活。这有点象说笑话的，为了和美女上床好话说尽，下了床就不认帐了。不过说句客观公道的话，FORYOU这种商业模式当时是异军突起，颇为成功的。大家说归说，其实压了货的人，为了多赚钱或少吃亏，是不会到客户那里去说坏话的，因为他得把设备卖出去换成人民币啊。IT设备不卖出去的话也和一堆费铜烂铁差不多。所以很多压了货的代理尽管心里有气，还是疯狂的帮FORYOU出货，这样一来，FORYOU产品就把影响力铺到最终用户那里去了，反过来，有了最终用户的认可，就会有真正的市场。管你哪家代理商做不做，有句话叫“多得不如少得，少得不如现得”。你看，NETSTAR、COCO等，不要说在网络上，连114可能也查得到价钱，够透明、够不赚钱的吧？那你看看，还少人做NERSTAR、COCO的代理了吗？没有！因为我们都是势利的人、懒的人。不是有句商业的圣经“薄利多销”吗？
说的其实也是同一个道理。可怜的是很多很多商人（特别是弱势品牌）并不明白这么个简单的道理，总守着我们产品经销商能赚钱一个死理不放。其实如果说强势品牌的工作重心是做裁判，创建平衡规则的话，那么弱势品牌的工作重心就应该是拼命的宣传，尽快完成在最终用户的铺天盖地的过程，在中国的现阶段，很多所谓的品牌，只要用户听、看多了就是品牌了，也就完成了从弱转强的过程。商业的很大魅力，就在于，很多时候，不以我们的道德喜好为标准或转移。拿我们熟知的“XX金”来说吧，全国人民够恶心它的广告了吧，那又怎么样呢？人家不一样一飞冲天，红遍大江南北吗？
雷诺回过神来问两位爱将：“那你们看，现在谁是我们的朋友，谁是我们的敌人？”
关键句之二：肚里能撑船的才可能是好宰相！
趁着他们两个沉默的时候，雷诺收了一下邮件。是他老大——阿姆瑞特中国区老总黄一鸣发来的。信很短：
TO：雷诺
雷诺：
你好！邮件我看了，小伙子要把措辞的辛辣劲用在开拓业务上。
此
致！ 黄一鸣
雷诺长舒了一口气，他很明白，老大没表扬，但也没批评。上一回“邮件门”斗争投诉的风波就算过去了。
雷诺下意识的笑了笑：“两位想明白了谁是我们的朋友，谁是我们的敌人了吗？”
还是宋佳机灵：“老大，是不是有什么事情瞒着我们啊？”
雷诺开心的把刚发生过“邮件门”政治斗争事件一五一十的和他们两个说了一遍。
“老大，我明白了，老管是我们的敌人，老黄是我们的朋友。”李明兴奋的说。
雷诺笑了起来：“哈哈，宋佳，我问你，岳飞是谁害死的？”
“秦桧啊，地球人都知道啊”！宋佳几乎脱口而出。
“不对，是当时的宋高宗！因为他是当时的家长，两个孩子打架绊嘴，除非家长暗示或有倾向性，否则闹翻天也死不了人的。也就闹闹好好，瞎折腾。很多政治斗争都有这个影子。结果怎么样？关键是有真正话语权的家长的态度决定性的。”雷诺有点凝重的表情。
“老大，这下我糊涂了，按你这么说，老管也不一定是我们的敌人，老黄也不一定是我们的朋友了啊？对吗？”李明望着雷诺。
雷诺点了点头：“嗯，其实我一点也不会政治斗争这玩意，但现在市场经济的环境对我们年轻人还是很好的，只管做好自己的业务就对了大方向了。我们打工的无非分成四大类：第一是家长类（老板，总经理等），此类人相对最强势但风险大。第二类是大哥大姐（有一技之长，技术或销售，管理等）此类人以脚说话，此处不留人，自有留人处。第三类是小弟小妹级（劳动替代性强的操作工等），此类人只要手脚勤快，也是受欢迎的。第四类就是婴儿级（无经验无方向等）这类人是比较苦的，需要他人关照最多。”
宋佳有点茫然：“老大，反正我们两个是冲着你来的，你可要顶住啊，我一个小女子听到政治我就怕怕。”
雷诺嘿嘿的笑了起来：“大不了和我一起去找工作啊！三个人挂个牌子上面写‘三个销售臭皮匠，赛过一个销售诸葛亮’多来劲啊！”
宋佳被逗乐了，李明也跟着笑了起来。
雷诺正色道：“没事的，俗话说‘宰相肚里能撑船’，老黄能当上阿姆瑞特的中国区老大，逻辑上讲他必须‘能撑船的才能当宰相’，电影〈〈天下无贼〉〉里葛优扮演的贼头说了一句话‘容的下第兄们的人才能当大哥’说的再明白不过了。大家就放心开拓业务吧！”
关键句之三：不是朋友，也不是敌人，我们是生意伙伴。有聚有散，有来有往。
李明还是有点惘然：“老大，我们还是没明白谁是我们的朋友，谁是我们的敌人啊 ？你给我们讲讲啊 ？我感到这和我们找压货总代理也有关系啊！”
李明就是李明，悟性很高的小子。
雷诺打开了话匣子：“是的，谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？这个问题对我们一个销售人来说太重要了，不管是找代理商还是用户。我听到很多做渠道或做用户的销售朋友，经常向我抱怨，TMD谁谁吃饭喝酒的时候称兄道第，碰到项目了，谁给他便宜个50或100的就翻脸不认人了，然后觉得自己被欺骗了感情，觉得这个世界世态炎凉，无比势利，全世界的人都利用自己，欺负自己。结果导致自己越来越没热情和信心去面对客户和工作，自暴自弃。你们说对吗？”
李明和宋佳同时点头。
宋佳说：“老大，你说的太对了，以前我也经常听朋友们说 ，现在我也是这种感觉啊，那可怎么办啊？”
“李明，你说，怎么办？”雷诺把问题抛给李明。
“我也有这方面的困惑。”李明摊了摊手。
“我先讲我自己在这个问题是怎么认识和转变的吧！你们知道，我以前也是做NETSTAR网络总代的，我也有过这样无比的烦恼，NETSTAR圈内有个能人，张贼。知道吧？”
一说张贼，做NETSTAR的人都知道。这哥们可以说是六亲不认，只认人民币的主。他自己开的公司，做NETSTAR很久了。他英文狗屁不懂，还能把网络调试玩的转。这本身就很神奇。更让他臭名远扬的是他信息灵通，进货渠道广，经常到北京窜货，经常朝你问价钱，就是没单子落给你。原因很简单，他只是用你给他价钱去压第二家，然后再拿第二家的去压第三家的。人家说货比三家也就算了，但我估计这哥们是有个屁大的单子可能就全中国都问过去。怎么样，这样的人够可恨吧。
雷诺也很恨他，但聪明的是雷诺从没当面表露出来。但就在雷诺来阿姆瑞特的前一个公司的最后一个月，NETSTAR的业务真淡，雷诺当时已经决定要来阿姆瑞特了，心里特别想给老东家一个完美的业绩。这时候，张贼给了雷诺一张一百多万的定单！而且卖给他的价格还不是特别低。后来才得知，正好很多地方缺货。大家可能以为雷诺太肤浅了，不就是给了一个一百万的定单吗？就把坏人当好人了？
其实不是这样的，我们设想一下，到处问低价，不给你下单这些理由确实让人气恼或者愤怒。但好像就这么觉着人家就是坏人，好像有失客观公平。公司是人组成的，现在很多小公司老板员工也就同一个人。你看，超市、家电大卖场也就一个公司，他们也是威逼利诱挤压厂商的利润，然后让利吸引大量顾客。可是我们有去责备非难过这些超市大卖场吗？
我在阿姆瑞特是代表的厂商，我一点也不喜欢张贼这样的人，更不赞成这样的做法。
但是我得感谢张贼，是他让我明白商业的本质：尽量不要把感情掺和在生意上面。生意就是生意。
说什么“没有永恒的朋友和敌人，永恒的只有利益”这样太抽象和冰冷。如果我们联系到自身的一些亲身经历来理解这句话，可能就会领悟到很多东西。我们很多人其实并不会做生意，雷诺也包括在内。但认知到某些残酷经济规律的话，就可以更从容更淡定的去处理很多事情。当然不意味着我们从事商业，就要放弃情感，而去做个冷血的动物。
朋友和敌人关系客观存在并变化着，运动着。当依靠支持面大于矛盾对立面时，我们就是朋友。反之就是敌人。但不是一成不变的。这就可以理解我们身边一些分分合合的故事。比如合伙开公司的人，一开始亲如兄弟，并肩作战，这时相互支持相互需要。生意红火的时候，因为分赃不均，矛盾面开始扩大。最后导致分离。生意不好的时候，矛盾面也慢慢的大起来，就象NBA火箭队输了球，大家互相指责一样。仇恨的象敌人；而赢了球又会互相恭维和吹捧，和气的象兄弟。
应该说，我们可能很多有天赋的销售不少人死在了“谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？”这个观念的认识上。因为这个观念会象个讨厌的镣铐迟早会带到每个新老销售的脖子上，没有人可以躲开，如果套上了没解开的话，就会让人窒息：没有了维护老客户的热情，失去寻找新客户的激情。最后的结果就是，那怕你是销售天才，拥有再多优秀的销售技巧，也会因为身心疲惫，失去前进的勇气，退出销售的行列。
李明和宋佳听着听着，心里越来越亮：他两非常庆幸有这么一位执著前行的老大的点拨。
也对发展压货总代理有了新的勇气和新的思路……
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欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，雷红初 某跨国公司华东销售总监，联系邮箱：[email protected]
