爱华网系列专题：2008中国营销
毛巾已进入品牌竞争时代，众多厂家邀请明星作为代言人，在央视投放广告，形象战、广告战、价格战一触即发，作为毛巾企业如何在2008年找到自己获胜的出路呢？
（一）、市场发展趋势1、家纺市场空间庞大成长高速2006年，我国家纺行业产值约为6540亿元，行业运行质量、效益稳步提高，内外销市场同步发展。而且目前国人对家纺产品的消费观念也正在逐步变化，随着我国企业的设计和技术水平逐步提高，家纺市场巨大的消费潜能将被释放出来，未来几年，中国家纺市场预计将净增加2000亿-3000亿元的市场。作为纺织业三大最终产品领域之一的家用纺织品,在2000年以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20%，2002年中国家纺行业的产值约3000亿元人民币，2003年上升至3630亿元，2004年的数据则高达4356亿元，由中国家用纺织品行业协会公布的数据显示，2006年，我国全社会家纺行业产值约为6540亿元，与2005年相比增长了20%。
中国拥有全球最大的消费人群，2007年，我国GDP总额已经超过德国，跃居世界第三，人口已经突破14亿元大关。根据国家有关部门资料显示, 尤其是沿海地域拥有约1亿以上的中产阶层市场，据预测，未来五年内，中国将有两亿人口进入中产阶层行列，而更乐观的估算是3.5亿人。这样一个庞大的富裕群体，将构成中国社会最稳定的中坚力量。而眼下，“中产”已成为老百姓看得见、摸得着的概念，成为继“小资”以来又一个被用于形容高端白领人群的标准词汇。该群体成为家纺必不可缺少的中流砥柱。一是城镇化，二是新兴工业化，三是国际化，四是居民的消费水平处在较快提升的阶段。
我国每年有10,000,000对新人结婚,以每对新人在家用纺织品上消费2000元计算,则每年仅此市场就有200亿元的市场容量.加上近年来,国内房地产市场发展迅速,居民住房条件的改善,促使家用纺织品行业的进一步发展.旅游业的发展,使涉外单位在配套的卧具,装饰用品的使用上,有了新的增长需求.另外,随着全球经济一体化和我国加入WTO,国际市场对中国家用纺织品的需求非常旺盛.中国家用纺织品行业面临国内,国际双重良好的发展机遇.因此,国内专家普遍认为,中国家用纺织品行业在未来拥有着巨大的发展空间和市场容量,家纺行业将成为中国纺织经济增长的主要拉动力。
另外据统计，我国每年新竣工的住宅面积为5亿平方米，再加上大量的旧宅改造，每年家居装修的工程将达3000亿元以上，而且每年以30%的速度增长，今后两年将达到5000亿元。居民装修房屋花在家用纺织品的购置费用，约占整个工程的25%。这是个很大的市场，另外，目前国内家用纺织品有50%集中在大城市，30%在县级市，而人口占全国70%的农民，消费量只有20%。随着农村生活水平的提高，居住条件的改善及与城市间交流的频繁，使其对床上用品也会提出了较高的需求，而潜在的农村市场的启动将为家纺业可持续发展带来较深远的影响。
据中国家纺行业协会调查，中国家用纺织品市场还有巨大的发展空间，根据发达国家的纺织品消费量计算，服装、家用、产业用纺织品各占1/3，而我国的比例为 65:23:12；而按照多数发达国家的标准，衣着消费与家用纺织品消费支出应基本持平，而只要家用纺织品人均消费每增加一个百分点，中国年需求就可增加300多亿元。随着人们物质生活水平的提高，现代家纺行业将有更多的增长。
2、外销市场危机重重由于受到欧美市场的贸易壁垒的影响，家纺企业，尤其是毛巾企业来说，为避免纺织品出口配额流动过度泛滥，纺织品配额流通自11月1日起将实行新规，这是商务部公布的《2008年度输美纺织品第一次协议招标公告》中透露的消息。根据这一新规，企业纺织品配额转让将受到限制。受到人民币升值的影响，大约升值2%，就会带来3%的利润损失，为了缓解贸易顺差持续高涨的压力，国家于7月1日起，大幅调整出口退税。收到此影响，家纺企业的外贸利润率进一步下滑，受此影响，很多以外贸为业务导向的家纺企业开始开始大投入进入内销市场。
3、毛巾行业将进入洗牌期对毛巾消费来看，欧美国家年人均消费毛巾250克以上，中国只有50克，相差5倍以上，发展潜力巨大。毛巾行业总体处在低技术、低附加值、低营销手段的竞争阶段，许多产品质量根本不能达到国标。
值得警惕的是，2007年4月份，央视每周质量周报，以及浙江质监局抽检发现：合格率只有两成。一些容易掉色的毛巾被检出高致癌性物质联苯胺超标，有的甚至超标达上百倍。例如，联苯胺造成的危害不是马上显现的，潜伏期长，因此不容易引起人们的警觉。恐怕谁也不会想到致病的罪魁祸首，就是条爱掉色的毛巾。
事实上，毛巾存在的质量问题由来已久，掉毛、掉色、目前市场上能够达到国标的毛巾制品不会超过三成，作为有100多道工序的产品，一些毛巾加工企业，可以不顾一切的降低成本，真正达到100%含棉量的并不多，使用的含有对人体有害的非活性染料，毛巾的PH值往往超标等现象发生。有的毛巾企业以为这样就能蒙混过关，但在越来越透明的媒体监督和消费者觉醒的情况下，这些企业如果不进行根本上的调整，将会被市场所淘汰。事实上，有些毛巾企业认为这是耸人听闻，但作为质量，已经成为参与市场竞争的基础所在，有了问题和隐患，为了既得利益和前就迁就部分经销商的低标准，忽视了企业长远的发展，是极其危险的，有问题出现，就是机遇的来临，问题即机遇，目前毛巾行业普遍存在的低品质、低标准、低附加值的现象，正是那些力争上游，想获得更快更好发展企业的战略性机遇。
毛巾行业的洗牌阶段已经来临了，洗牌的源头将从产品品质打响。
毛巾安全门事件已经引起了社会媒体、以及消费者广泛关注，可以预见，在未来的3——5年内，将有一大批不达标的中小毛巾因为质量技术问题，面临严峻的市场考验。此时，整个行业将面临加速洗牌期，正是规模型、技术型、规范型大型毛巾企业加速发展，进行行业整合的机会。
4、毛巾进入品牌导入期在金号、洁丽雅、孚日等企业纷纷聘请形象代言人，大规模投放广告来看，毛巾行业正在进入品牌的导入期，而且制造的门槛越来越高，让跟进者无法简单的模仿，但是目前广告的作用主要体现在招商层面上，洁丽雅通过近亿元的投入，在全国建立了最大的分销网络，有5000多家经销商与其合作。
值得注意的是，毛巾出现的品牌广告大战，正是2004年左右，家纺床品采用的品牌营销手段，罗莱家纺、富安娜家纺、博洋家纺等企业通过邀请明星代言人，提升品牌形象和品牌知名度，迅速完成了全国性销售网络的布局。成为家纺行业的标杆企业。
上海劲释咨询机构认为，毛巾和床品完全不同，前者作为一个稳定的市场、消费者通常对他的关注度并不高，属于低价值的快速消耗品，由于生活习惯和生活品质还未能随经济收入显著提升，因此有的消费者在购买毛巾的品质认同、价格、频次上面并不是很高，而床品相对作为大件的家纺产品，消费行为完全不同，往往是婚庆族和搬迁族购买，这些消费者的特征是，购买床品的时间季节性相当明显，一般在每年的春节、五一、十一、新年等结婚、搬迁新居的高峰期，选购床品，因为是在重大的生活活动中选购，而且可能是人生唯一的一次，因此原因花更多的钱，购买高价格的床品，以显示对此人生仪式的关注度。
床品通过大规模广告的形式，主要是树立高端独特的品牌想象，尤其是对主要目标消费者产生良好的品牌印象和联想，在选购过程中，起到引导作用。而毛巾的品牌推广完全通过广告形式，拉动销量是比较困难的，目前主要起到提示性消费的作用，告诉消费者，我是什么品牌的毛巾，并没有与消费者进行深度沟通，提供给消费者一个非买不可的理由。许多消费者对毛巾的认知，还仅仅提留在日常清洗层面，属于低关注度产品，市场需要教育与引导。你是什么不重要，关键是消费者认为你是什么才重要。
因此引导和激发消费者的需求，变成了关键制胜因素，反观，香皂品牌是舒肤佳的,牙膏品牌是高露洁等，作为毛巾相关的日用品，也将诞生出强势品牌。
5、毛巾需求进入创新细分时代中国经济发展迅猛，消费者可支配收入不断增加，对家纺产品的多样化、个性化消费日趋明显。
从基本日常需求，向多层次需求细分，如现在出现的擦手巾、美容巾、儿童毛巾、厨巾等。当然还远远不够，毛巾的必须从款式、面料、色彩、图案、功能、用途等方面，对应和发掘的新的市场需求，而仅仅是做技术和花型设计。
事实上，随着人们的生活水平提高，个性化趋势也越来越明显，毛巾基本的清洁功能，已经远远不能满足市场的需求，而在该领(爱华网) 域，众多的毛巾企业固步自封，仅仅在生产和销售毛巾，忘记了市场的变化和发展趋势。事实上，对应一个目标消费群的需求，就是开发了一个新市场，并且因为是满足特定的需求，产品的附加值得到了提升，价格高一些也会被接受。如我国现在每年有上百万人因为中风、糖尿病、车祸等原因长期卧床，无法独立生活，为家庭和家人、社会带来了承重的负担，而他们每天基本上都要用毛巾擦洗身体，以免感染。
青岛喜盈门集团前不久举行了2007年新产品鉴定会，向来自国内一流的行业专家展示了最新创新成果，涵盖家纺、橡胶轮胎等多项领域的23个新产品一举通过了专家鉴定，均属国内同类产品领先水平。
（二）、主要行业标杆企业的分析
1、山东金号山东金号集团始建于1968年，是一家集纺织、印染、后整理深加工于一体，具备完善的自主研发、生产、销售、物流体系等功能于一体的专业家用纺织装饰品生产的集团公司。公司下辖金号织业,依诗家家饰、金灵棉纺、金迪毛巾、四家全资子公司，总占地面积550000平方米，员工5600余人，其中各类专业技术人员近1000人，专业研发人员200多人。
公司主要生产毛巾系列产品、高档床上用品、布艺装饰品、浴室用品等多种系列家纺装饰产品，花色品种2000种，年生产能力7000多万件。公司主要产品有各种毛巾、浴巾、方巾、枕巾、毛巾被、毛巾浴衣、童巾、厨房巾、运动巾、地巾等各类毛圈类织物，能满足提花、印花、绣花、螺旋、割绒、抗菌等各种工艺的加工制造要求。贷款打广告
值得注意的是，2003年，金号开始在《音画时尚》投放栏目特约赞助以及栏目中间的硬性广告插播，广告播出后，金号毛巾品牌知名度有了显著的提升，在观众中有了一定的品牌信任度和美誉度，扩大了全国的销售市场，取得了显著的经济效益收入和品牌宣传推广效果。据传闻当时是贷款打广告，不成就结束。
注册商标为“金号KINGSHORE”、“赤金”、 “金笛”、“舒特曼SOFTMAN”。 前三者作为一般毛巾产品销售，金笛产品以素色时尚为主，舒特曼作为专卖店品牌，目前已发展500家左右，其中三分之一盈利，三分之一持平，三分之一亏损。专卖店甚至开到了毛巾基地河北高阳附近的保定市，销售状况较好，没有2万元以上的销售额。
另外还有床品品牌依诗家，要请明星袁立代言，品牌表现和形象一般。金号毛巾则有北京电影学院表演系赵威代言。
2、孚日集团1987年，孚日集团前身——高密毛巾厂正式动工建设，由小到大，由弱到强，发展成为一家拥有全球最大生产能力的、具有较强国际影响力的世界级现代化家纺企业。设备进口率达80%以上，形成成年生产2,000多个花色品种、4,500万公斤巾被系列产品的生产能力、2,500万米装饰布系列产品的生产能力，从1987年到2001年的持续创业阶段，从2002年到2005年的规模扩张阶段和从2006年以来的品牌经营阶段。以提高经济运行质量和效益为目标，加快产业结构调整和经济增长方式转变，将孚日发展成为一个家纺、能源科技、贸易、投资综合发展的高效率、高科技、国际化的产业集团。要扎实推进企业做大做强做长进程，到2010年实现销售收入突破100亿元，出口创汇突破6亿美元，利税突破10亿元。|!---page split---|
《全球商业（GlobalBusiness）》杂志近期对上海、深圳、香港和台北四个证券市场上市交易公司进行了数据调查和分析，首度在内地发表中国（两岸三地）1000大上市公司排行，孚日集团股份有限公司以25.4亿元人民币的营业收入位居排行榜第820位，以44.7亿元人民币的总资产规模位居排行榜第584位。
值得注意的是，目前邀请亚洲第一名模林志玲作为品牌形象代言人，并在央视、山东卫视、广东卫视投放，目前广告主要是拉动经销商，可能会吸引一批经销商的关注。并强调大家纺的概念，在高密开出了第一家大家纺概念店。通过为消费者提供一站式的家纺产品购物中心，从而打造独具特色的家用纺织品终端商业销售模式。
3、喜盈门集团成立于1992年，十几年来持续高速发展，已成为集家用纺织品、橡胶轮胎、卷烟包装材料、金融业、服务业为主体的跨行业经营的大型企业集团，全球销售收入超过30亿，海外营业额7300万美元，成为青岛市发展最快的工业企业之一。
青岛喜盈门集团围绕产品质量，实施名牌战略，先后荣获“青岛名牌”、“山东名牌”、“山东省著名商标”和“中国家纺行业名牌”。2003年通过ISO9001/9002、ISO14001、OHSMS18001和中国环境标志产品认证，成为中国家纺行业第一个通过“双绿”和职业健康定全认证的企业，产品质量经省、市质量监督部门抽查，各项指标均优于国家标准，连年被评为“山东省免检产品”、“青岛市放心满意产品”。“喜盈门”牌毛巾，品牌知名度、美誉度、认知度、国内市场占有率居全国同行业前列。
值得注意的是，喜盈门集团每年将销售收入的4．58％用于产品研发，每年开发巾被系列花色品种达1000余个，新产品产值率达40％，形成了开发一代、研制一代、生产一代、储备一代、构思一代的格局，成为国内巾被行业实力雄厚、品种最全的企业之一。 如：生物酶炼漂技术问世，功能性卫生保健产品的整理技术在全国同行业进行示范推广……抗菌防臭毛巾、抗螨防霉抑菌毛巾、高级芬芳毛巾、天然彩色棉毛巾、负离子远红外保健毛巾等不断问世。
4、洁丽雅集团洁丽雅集团组建于2003年，其前身是成立于1986年的“诸暨县毛巾厂”。集团总部位于风景秀丽、人文荟萃、历史悠久的越国古都、西施故里、全国优秀旅游城市--浙江省诸暨市。这里距杭州萧山国际机场仅30分钟的车程，杭金衢高速、杭永高速、浙赣铁路穿城而过，区位优势及交通优势非常优越。集团下辖八大职能中心，现有直属独立法人企业9家，员工5000多名。集团总资产逾20亿元，总占地面积80多万平方米，拥有浙江、湖北两大生产研发基地，是一家集纺纱、织造、染整、营销、物流及其他产业于一体的大型综合性集团公司。现已形成以毛巾等家纺产品为核心产业，以高档服装面料(aihuau.com)、房地产为两翼的多元化发展格局，并跻身中国民营企业500强。
洁丽雅是全国第一个通过“中国环境标志产品”认证的毛巾生产企业，全国第一个采用环保节能型冷轧堆漂炼工艺流程的毛巾生产企业，全国第一个研究开发国产高速宽幅剑杆毛巾织机的毛巾生产企业。是目前为止，全国唯一一家“中国家纺毛巾产业科研基地”。2003年，洁丽雅毛巾荣获“中国名牌”；2004年，洁丽雅商标又被认定为中国毛巾行业第一个“驰名商标”；2006年，洁丽雅毛巾被国家质检总局认定为毛巾行业第一批“国家免检产品”；“洁丽雅”品牌荣获第四届中国市场用户满意品牌“中国毛巾行业第一品牌”；2007年，洁丽雅又荣获首届中国品牌节“品牌中国金谱奖——中国家居行业年度十佳品牌”；洁丽雅品牌以16.67亿元的品牌价值，荣膺“中国500最具价值品牌”第338位。
2006年7月初，由影视明星徐静蕾代言的“洁丽雅毛巾”品牌广告在央视二套、四套、八套等频道播出，获得了较大的影响力，尤其是对招商带来了很大的帮助，目前洁丽雅全国有5000多个合作经销商，在一二线城市拥有较高网点覆盖率。值得注意的是，洁丽雅的产品品质并不稳定，会出现掉毛的现象。
5、棉田北京棉田纺织品有限公司是集高级毛巾制品开发设计，生产、销售于一体的现代企业，所出品的cottonfield棉田毛巾制品在中国高档毛巾用品市场上具有较高的占有率，内销销售额在1亿元左右。
公司具有丰富的品牌运作经验，拥有雄厚的设计力量，选用国际一流的生产设备，选择新疆棉、巴基斯坦棉、埃及棉、美国三藩棉等上等原料，采用符合国际卫生标准的染化料和注剂。
北京棉田纺织品有限公司不但注重于自身品牌的建设和发展，而且也注重同国际品牌的交流与合作，2003年初与奥地利VOSSEN公司建立了战略合作关系，取得了该公司VOSSEN品牌在中国生产和销售权。
总结山东金号打响国内毛巾品牌战的序幕，目前在渠道网络建设上有一定优势。孚日集团作为上市公司财力雄厚，但内销市场做得并不好，借用林志玲的形象，强力开展招商活动。洁丽雅大规模的品牌广告运作，效果明显，但由于产品质量不稳定，部分市场出现颓势的局面。棉田由于产品款式和一般的品牌推广手段，虽然起步较早，但是产品开发和市场研究有问题，造成销售1亿元，库存1亿元的尴尬现象出现。
但整个行业没有绝对的领导者，在2000多架上规模的毛巾企业中，各自都在通过不同的方式加大市场投入力度，完善分销网点，很多毛巾领先企业率先打响广告战、渠道战、产品创新战。
可见，毛巾行业已经进入到品牌竞争的初级阶段，行业集中度开始有所增加，资源进一步向优势企业聚焦，此时，什么企业率先开始圈地圈脑，谁就将在未来获得显著的竞争和发展优势。
（三）、前景与趋势
1、专卖店将成为高端巾品主要渠道
毛巾系列产品除了原有的流通批发渠道、超市卖场、百货公司以外，以毛巾作为主线产品在一二线市场开设专卖店的运营模式，已经成为趋势。
2、毛巾需求日益多样化，创新成为王道
消费者不再满足不同毛巾清晰的需求，更加注意时尚、环保、装饰、健康、个性化的需求，因此毛巾行业必将掀起一场产品创新的大战，关键不在于产品的技术含量有多高，而在于是否贴近消费者，满足他们特别的需求和生活方式，比如目前市场上开发的毛巾玩具在武汉等地区销售火爆，改变原有的产品形态，开发毛巾的蓝海是关键所在。
3、竞争进入更深层面
毛巾将从过去的价格竞争、产品竞争、广告竞争、品牌竞争阶段，进入到更深层的终端竞争阶段、服务竞争、以及商业模式竞争阶段，谁能够最大化的整合资源，尤其是现代商业零售资源，并有效的与目标消费群建立持久深度沟通，将在区域市场乃至重要的战略市场形成较强的竞争力，有效的阻止跟进者跟进，为占领全国市场奠定基础。
4、毛巾销售增量将从女性市场出现
女性对毛巾的需求和档次，远远高于男性和其他消费者，而且是家庭消费的主要影响者和购买者，谁率先占领这一市场，获得女性消费群得放心，谁将决定未来自己在中国毛巾行业的市场地位，目前洁丽雅和孚日都请了大牌的明星作代言，但洁丽雅未能够充分利用好徐静蕾的本身知性独立的特征和风格，与中高端女性群体心理需求对接互动，让目标消费者形成的特别想拥有的感受，而孚日虽然选择了林志玲作为代言，但是真正喜欢、真正关注的她的多是男性消费群，对招商有利，“好色”的经销商都来了，但对目标消费群，尤其是女性的拉动作用，值得商榷，因为林志玲非典型的娃娃音，并不是女性消费者所真正喜欢的。不信你问问你周边的女性朋友。
事实上，作为现代都市女性，有很多生理需求和心理需求未得到充分的满足和宣泄，这恰恰是毛巾企业进行创新，占领市场的源头，如美容毛巾的深度开发、可爱化的毛巾造型都将会受到这一群体的喜爱。对许多还没有把精力投入到内销市场的毛巾企业来说，它山之石，可以攻玉，避免走别人的老路。
5、品质达标，成为趋势
由于当初孚日和亚光制定的毛巾国标标准，某些指标过高，如PH值，导致许多毛巾企业的产品某些关键指标未能达标，目前来说，不是什么大问题，但是可能对未来的发展，和品牌推广带来负面影响，如洁丽雅的部分产品出现掉毛质量问题，导致不少消费群流失，广告、渠道做得再好，也效果不大。因此，企业在做营销的同时，练好内功，成为必然，如永亮毛巾，在高阳众多毛巾企业中，率先进行全方位质量管控体系，单单质检人员就有近30人，使产品品质大幅度提升，为企业的可持续发展奠定了基础。
总之，2008年，毛巾企业也将会和家纺行业中的床品一样，进行全面的升级和系统运营，谁将成为王者，拭目以待，毛巾行业，呼唤真正大牌崛起。
欢迎交流，笔者刘拓为上海劲释管理咨询公司品牌顾问，曾经服务紫罗兰、永亮等家纺品牌，[email protected]，13761404124。
