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经销商除了从和厂家的合作上分类外,从其自身的经营模式和管理理念上也可以分为两类经销商(C类型经销商和D类型经销商).经营模式和管理理念不一样,给其自身的生意发展带来的结果也是不一样,这就是为什么有些经销商做生意20多年积累的资产还比不上做同类生意才几年的经销商所积累的资产的原因.
一). 家族式 VS 非家族式
C类经销商为了节省人力成本,也为了顾及面子,安排自己的家属亲戚朋友为自己做事,起初认为这样做的“好处”多多: 1>可信,都是自己的亲朋好友,在做事和收款等方面都是可以信赖的,若是招聘的外人,没有可信度; 2>节支,相当一部分经销商让自己乡下(农村)的七大姑八大姨的子女/亲属给自己打工,平时给他们管吃管住,工资视情况(肯定低于外聘人员的工资)而定; 3>便于管理,以为这些人或员工都会非常听从自己的安排,对自己忠心耿耿,工作也是积极主动,而外聘人员肯定不会这么听从自己的管理.
正是因为C类经销商具有这样“好”的想法,所以也给他带了众多的“好处”：1>窃取,因为这些亲朋好友的子女们也认为老板这么信任自己,所以就利用职务之便顺便窃取一部分营业款/收款,或者在老板这里工作一段时间,见老板赚钱眼红,就趁机携款而跑,此时的老板抱头痛苦,给外人说吧,怕丢人.给其家人说吧,又觉得都是亲戚关系,爱面子不好意思开口.报警吧,这个就免了,毕竟是自己的熟人,最后只有自己苦苦享受这个“好处”.2>挥霍,这些人都看着老板大把大把的赚钱,自己是他的亲戚,却拿到的工资比外人还少,心理不平衡,所以就在很多方面开始挥霍,反正又不是自家的生意,当自己因为业务关系需要请客时就大吃大喝,回来给报销,同时自己利用卖高价的差价部分给自己赚钱.到最后老板也要傻傻的承受这个结果; 3>自由懒散,这些人认为是自己亲戚的生意,每天都赚那么多钱,自己平时也不用按时上下班,能睡到自然醒就睡到自然醒,能偷懒就偷懒,平时没有来过城里,感觉挺新鲜的,晚上去网吧玩游戏过夜,即使被老板骂,他也不会把我怎么样?这种情况把C类经销商也常常弄得哭笑不得.
而D类经销商在用人上方式上是非家族式,靠公司的制度/考核绩效体制来管理,即使有个亲戚朋友的话,该类经销商也会严格按照公司的规章制度和考核体制来执行.这样就会在C类经销商出现的很多问题方面得以避免.公司人员的管理和培训又非常到位,对员工的激励又很好,员工对老板的责任心很强,积极主动的为老板创造利润.这样的用人体制和管理理念就符合要求,作为厂家来讲,当然更多的希望和此类的经销商来合作.
二). 非理念型 VS 理念型
C类经销商的经营和管理是没有理念的,没有任何规划.具体一点的比如:自己的商店(档口/档铺)没有一个好的产品展示(陈列),商店里面乱七八糟的,对品牌对产品的展示和专业陈列没有任何规划和理念,也不知道产品展示的重要性,作为厂家的销售人员对其进行几次劝说和培训指导,还是意识不到这个理念的重要性,2年过去了,商店依旧是那样,没有一个好的陈列展示和摆放.而遇到的D类经销商就非常重视其商店的产品陈列和展示,他会按照不同品牌/厂家/规格等来分类展示和陈列,产品陈列井井有条,且产品始终保持清洁,这样的专业展示会无形中给该经销商带来更多的生意机会,也会吸引更多的顾客和客户,因为产品陈列本身就是一个默默的推销员.
再谈一下C类和D类经销商的库房管理,C类经销商就没有任何库房管理理念,所有代理的产品不管三七二十一的胡乱堆放在库房里,也不进行任何的分类堆放,当给该经销商老板讲要进行分类管理和堆放时,他会说:不用那么麻烦,我就这样堆放,因为我能记得每个产品在哪个地方放着.而库房里面的库存很少进行定期盘点,该经销商说,库房平时都是自己管着,错不了,而盘点又费时费力,就没有这个必要了.试想,这种库房的管理理念会给他带来什么样的结果:1>部分产品无法先进先出,造成过期或者无法再次销售; 2>实际库存误差会比较大,因为谁也不可能保证一年365天每天发货都不会出错,若真的出了错,因为长期不盘点,就会造成这样情况发生; 3>出货效率低,若要配送多个品项和大金额时,来回寻找,就会造成本来用30分钟搞定的事情结果用了一个小时; 4>出现缺货或者断货情况,因为不进行专业管理和定期盘点,有些畅销品项没有保持一个合理的安全库存,这样会造成有时客户需求量大时而无法及时满足供应.而D类经销商就比较擅长库房管理,他把库房视为自己的钱囊,比什么都重要,所以一定在库房管理上下功夫,他会聘请库管人员来为自己管理库房,在库房进行简单的品类管理,每月进行全盘点,对盘点的差异及时得以处理解决,同时对出库和入库做好登记等工作,一年下来因库房造成的差异寥寥无几.这个对一个有一定生意规模的经销商来讲,也是一个相当能产生利润的事情.所以库房管理对一个经销商来讲至关重要.
三). 经验型 VS 学习型
C类经销商就是靠自己多年的老经验来经营自己的生意,市场在变,渠道在变,但是就是他的经验不变,亏的时候抱怨市场不好,厂家不好,产品和品牌不好,赚的时候自己认为是经验给他创造的,这类经销商的生意做了多年也不大,赚的钱也不多.厂家与这样的经销商打交道有时会很累,因为厂家要给他讲公司的新政策,讲新的生意理念,讲生意新的运作模式,他都不会去听的,他认为这些都是空话,只有自己的经验才是对的.对于人员管理/产品品牌管理/渠道拓展和管理/零售发展等他都不会去主动学习.比如自己经营的零售渠道,他就是按照自己几年前的经验进行操作,你再给他讲什么先进的理念和理论知识他也不听.所以日复一日,年复一年,他的生意发展就如蜗牛爬行一样(有时还走弯路,走冤枉路,有时迷失方向).而D类经销商在早期是靠经验做生意,但是生意到了一定的规模时,自己会主动去学习一些先进的知识和生意管理/发展等方面的培训/讲座,会花重金去到知名的培训师那里听人家的系列专题讲座,自己每每听完这些培训/讲座后都能学以致用,比如我遇到一个经销商去专门听了专家关于员工激励的专题讲座,回来后就开始在公司实施.如:见了员工就微笑,对员工多给予赞美和肯定,对于身体不适的员工要给予精神安慰和鼓励…….. 该经销商告诉我:效果十分明显,员工从来没有见过这样的情况,现在发现老板对自己如此肯定,如此关心,员工的工作状态好转了,激情出来了,工作态度也和以往大不一样,短短一个月的时间,公司的生意和业绩就增长了不少,问题也减少了很多,同时在对员工的绩效考核等方面也卓有成效.这类经销商就是学习型的,知道要与时俱进,知道只有学习和不断创新才能领先于对手.所以人活到老学到老这句话,同样适合经销商,经验主义害死人呀,希望C类经销商能及时摒弃一些过时的经验,加入学习的行列中,这样自己的生意才会蒸蒸日上.
四). 事必躬亲型 VS 井然有序
C类经销商属于事必躬亲型,不论大小事情,重要不重要的事情,紧急不紧急的事情,自己都要亲自去做.如:库房的钥匙还要自己亲自保管,任何人不得拿钥匙,因为他对任何人不信任,自己的生意规模也有了,但是每次发货,不论金额大小都要是自己亲自去开门,且自己还不能生病,因为一旦这样生意就无法经营,还有就是很多零售小店的货还要自己亲自开车去配送……..反正是大小事情都要该老板自己亲自参与和完成.所以每每问该老板时,他都会说自己很忙很累.其实这个忙和累是完全可以避免的.我在开拓一个新市场的时候,去拜访一个准客户,该老板在自己的办公室是悠闲自得,其公司的员工工作的也是井然有序,在和该老板聊天的时候,问他平时忙不忙,他微笑着说:不忙,每天都没事干,因为我都把部门和员工的工作安排的井然有序,每天我只打开电脑看一下财务报表和销售报表,其他的事情我都不管,有部门经理和各个员工去处理和解决问题.我听了之后有些惊讶,因为这是我遇到为数不多的经销商.后来谈到其生意的时候,他井然有序的谈他生意的下一步发展计划,下一步发展战略,下一步和厂家的合作机会……这个经销商给我的感觉很好,只有这样的经销商才会真正的有时间有精力的去考虑和规划公司的发展,公司的战略,公司的管理等等,其公司的发展前景就可想而知了.所以希望经销商们不要事必躬亲,其实该放手的就放手,该管的才去管,作为老板,抓好大的方向,布置好细节的执行,自己就可以相对轻松了.
五). 无信经营 VS 诚信经营
C类经销商在经营自己的生意中是没有信誉可谈的,原来的一个经销商就是属于此类.事情是这样:一次公司的物流(第三方物流)给其配送货物时,因物流公司的疏忽多给该经销商了几件货,价值几千元,因为双方已经签字收货了,后来发现去和该经销商理论,该经销商死活不承认此事,后来也只能物流公司认倒霉,其实这样的事情我相信在很多经销商那里都有可能发生,诸如此类事件,就能反映出一个经销商的诚信度,虽然物流公司拿他没有办法,但是不好的口碑一旦传出去,这样的后果远远大于那几件货的价值了.而D类经销商就是诚信经营,一次吃饭的时候,一个经销商给我讲:他的一个外地客户(私人老板)给他发货时多发了近2万元的货,这个事情还是他的库房人员发现后告知他的,他听后马上给该厂家的老板打电话,问对方是否在发货的时候发错了,厂家老板一听马上说:不会错的,一定不会错的,因为此次发货是我亲自发的,您放心好了(这私人老板很着急,可能是担心会给该客户少发货).此时的经销商微笑着在电话里对他说:是这样的,你此次发货给我多发了2万元多元的货,请您再核查一下,若无误后我会给您把多余的货退回去,或者下次发货时给予相应的抵扣.这话一说出,对方私人老板甚是感激不尽,这是他万万没有想到的.其实这样的情况该经销商也可以不告知对方,但是他没有这样去做,这就是该经销商的诚信经营,诚信经营给其带来的利益也许只有他自己最清楚了.所以,诚信经营是经销商成功经营生意的基石.
衷心的希望每个经销商都能象D类经销商那样.相信生意的发展会如己所愿!
赵永杰,从事KA采购2年,快速消费品营销行业5年,具有丰富的KA和区域营销管理经验,在渠道建设/管理,客户管理,市场拓展等方面的经验丰富,在国内多家杂志发表多篇文章.欢迎大家和我相互交流观点，电子邮件: [email protected]
