爱华网弱势方发起的营销战有四重境界：1、与对手正面开战，试图以勇气与气势，以突击与灵活取胜；2、与强敌展开局部战争，在对方的局部弱势中取得相对优势；3、不与竞争者竞争，开辟新战场，独占独享；4、不战而屈人之兵，利用法律、政策或社会舆论等工具，兵不血刃，使之屈败。
石药集团首次操作历史上第一个类快销战略产品，没有队伍，没有渠道，没有经验，弱势到几乎一切从零起步，路在何方？
大部分企业尚在第一、第二重境界浴血奋战，第四重境界可遇不可求，21世纪福来传播机构协助石药集团走出了一条不与竞争者竞争的第三条路。
石药战略突围：从隐型冠军到大众品牌石药集团，中国最重要的原料药生产基地之一，维生素C产销量全球第一，80%出口欧、美、日、澳、东南亚等五十多个国家和地区。国际知名饮料品牌可口可乐、七喜、红牛等所用维C均为石药提供。石药集团在抗生素领域曾创造过欧意、维宏等知名制剂品牌。
然而，在耀眼的光环之下，石药集团面临着形势变化带来的困扰：一方面在原来的优势业务上，原料药出口受阻，利润不断降低；处方药广告受限，抗生素制剂竞争恶化。另一方面，由于企业长期为人作嫁和专注处方药领域，在OTC和大众消费市场，企业品牌形象和影响力没有建立起来，发展空间和后劲不足。
一个年销售额几十亿的企业，总是为人作嫁，在幕后奉献，没有办法让消费者感受到它的存在，不能直接掌控市场。这是石药集团在新的形势下必须解决的问题！
石药决策层最终将目光凝聚在自己的优势品类维C上。维C虽然传统但市场巨大，而且还在快速增长。石药集团决定，由集团倾力研制的新产品右旋维生素C——果维康维C含片担当战略重任，从幕后走到前台，进军大众市场！
研发一个产品相对容易，成功营销一个产品实属不易，让一个原料药处方药企业转而面对大众消费市场搞营销更是难上加难!
作为一个战略产品，果维康不仅肩负着开辟企业新的利润增长点的重任，更为重要的是还要承担塑造石药集团企业品牌、优化经营模式的战略使命。石药集团对果维康的支持和雄心是前所未有的，但面临的挑战和困惑也是前所未有的。
由于石药集团一直扮演着原料供应商、出口商和处方药生产企业的角色，在大众快速消费市场，没有任何举措和声音,营销组织和团队资源不匹配，没有经验，这也是中国众多传统大中型医药企业在跨出原有领域走向大众消费市场时所面临的共同难题。
果维康将以怎样的策略开拓局面、征服市场？石药集团决定聘请专业营销咨询机构，共同完成这一历史性战略跨越。福来在经历了严格考查之后，石药决策者投来了信任目光。果维康项目的重任落在了石药和福来的双肩上。
21世纪福来传播机构是中国营销咨询界最具实战性和创新性的公司之一，尤其在医药保健品和快速消费品领域成就斐然，福来所创导的杂交营销和“品牌功效化，功效品牌化”等中国特色营销理论，与石药高层寻求战略突破的初衷不谋而合。于是，在对国内外16家知名营销咨询公司的沟通评估后，石药集团选择了福来。
非竞争策略：开创功能食品化，打造自属领海竞争格局：市场超速增长，众企齐挤医保独木桥
我国是全球维生素C的生产大国、出口大国，但每年国内的维C用量仅在1000吨左右，人均用量尚不足8克，远远低于欧美发达国家300克的年人均用量。这说明，中国人对维生素C的认知率和使用普及率不高，但是市场潜力巨大，保守估计有70亿之多，每年增长率高达120%，增速惊人。
同时，中国维生素C市场又是内争外夺、群雄逐鹿的市场。石药集团、东北制药、华北制药、江山制药构成的国内维生素四大家族和瑞士罗氏、德国巴斯夫等国际巨头形成鼎立之势。在惯常的医药市场中，维C类产品早已风生水起，罗氏力度伸、利君维口佳、江山艾兰德、纽崔莱、双鹤VEC等已经展开激烈的征战。善存、金施尔康、21金维他等复合维生素也在分食市场。作为后来者，石药集团的果维康要想成功，无异于虎口夺食，其难度不言而喻。更为重要的是，现有的维C医保市场容量只有3个亿。
也许是产品均出自医药企业的缘故，众品牌不约而同都来挤医药保健品市场这个“独木桥”。维C产品作为日常消费品的快消属性反倒被忽视了。
反向杂交：开创功能食品化之道
要想突破，必须创新！走别人未曾走过的路!
近年来，一大批具有功能化的食品取得了成功：雅克V9维生素糖果，脉动、激活等功能饮料，乐天、好丽友等木糖醇无糖防龋齿的功能口香糖，这些产品中都添加了功能性成份，最常见的就是维生素C。食品功能化已成为消费者追逐的新宠和食品营销创新的新趋势，市场容量也惊人倍增。
既然雅克、脉动、乐天等食品企业能够将食品功能化，作为维C巨头的石药集团，为什么不能反其道而行之，将功能食品化，把医保品当食品来营销？！
果维康批准文号是保健品，果维康就是维生素C。从上表不难看出，无论从消费者还是从市场角度来讲，完全具备快速消费品的特性。如果仅仅依赖石药集团在医药保健品行业的优势，按其常规思维将果维康简单置入医药保健品市场，果维康不仅面临产品宣传瓶颈，同时面临与诸多国内外竞争对手的直面冲突，市场开拓将极其艰难。而进军功能食品市场，果维康具有先天优势，其专业的维C背书优势更是一般快速消费品企业所无法比拟的！
反向杂交，将功能食品化！石药集团的眼前顿时一亮：跳出医药行业血腥竞争的红海，抛开与维生素C医药终端产品直面竞争，在快速消费品行业、在消费者中“亮剑”。
果维康，走别人未曾走过的路，将功能食品化，不与竞争者竞争、开创自属领海！
功能食品化营销路线的确定，为果维康找到了与大众沟通的价值点，为石药集团在消费者市场的顺利开拓打开了一条全新的绿色通道。
重整营销要素：快消才能实现快销产品差异化：从左旋到右旋
维生素Ｃ是人体必需的基础营养素，2003年非典期间曾被国家卫生部列为“快速增强免疫力”的药物。然而由于维Ｃ属于水溶性维生素，性质不稳定，高温、光照和氧气都易使之分解、失效，通常在人体保持２－３小时就会排出体外，所以，要想得到高品质的维生素C，其产品配方和工艺极为重要。
石药的维C原料是世界一流的，果维康的诞生更是倾注了集团科研专家的非凡智慧。该产品以集团博士后流动站为基础研发平台，百名博士、硕士全心投入，从植物提取、工艺合成、口味调试等多方面攻关，成功解决了同类产品吸收率不高、口味不佳、不易保存等问题，具有划时代的意义。果维康堪称保健品中的精品，维C中的专家。
果维康原料选用的是比左旋维Ｃ活性提高２０倍的右旋维Ｃ，营养价值高，更利于人体吸收。通常说新鲜水果蔬菜中含维Ｃ指的就是右旋维Ｃ，而化学合成的是左旋维生素C，由于活性低、不易吸收，在国外是限制使用的，只用于皮肤美容和术后恢复。
维Ｃ研究权威、诺贝尔奖获得者莱纳斯·波林格博士的研究成果证明，分次服用比一次服用等量维Ｃ的效果提高一倍。但是由于维Ｃ口感酸涩，对肠胃有刺激性，甚至会引起恶心、呕吐等不良反应，并且服用不方便，限制了多数人食用。石药集团利用全球维Ｃ顶尖科研专家的雄厚实力，把果维康做成国际流行的含片剂型，方便携带，随时含服。采用的精选颗粒直径在1~10μm之间、纯度达９９.９９％的优质右旋维Ｃ，更利于在口腔直接吸收，效力释放迅速、持久，既避免了维Ｃ有效成分的流失，保证人体能够吸收更多的营养，又解决了对肠胃的刺激问题。
中国人在维生素补充上有一个误区，以为吃进去了就是补充了，其实补充维生素和补钙一样存在吸收率的问题。在这点上，中国至少落后欧美国家２０年。石药集团推出果维康，不仅打造了一个世界品质的产品，更重要的是倡导了科学服用的观念，必将改变国民的健康生活习惯，推动中国新维生素时代的历史进程。
正是果维康右旋维C含片，具有一般食品企业不可比拟的强大产品力，为果维康的成功营销提供了坚实的基础。
像卖口香糖那样卖维C:口味糖果化，包装媒体化，信息符号化
果维康走功能食品化道路的第一个要解决的问题就是，原来的产品口味单一，产品线单一，这显然与食品行业极其不适应。
把果维康当作快消品来卖，就要将其口味和造型糖果化、包装媒体化、娱乐化，让它彻底摆脱“药味”，让消费者随时吃、轻松吃、愉快吃。
石药集团采用法国进口的纯天然香料，精心调配成无糖型的鲜橙、蓝莓、青苹果、牛奶、薄荷等多个口味系列，清爽可口，健康时尚，不含蔗糖，适合包括糖尿病人在内的4岁以上的消费者在各种场合、各种环境下及时快速补充维生素C，适应现代社会快节奏的生活方式，就像吃口香糖一样轻松方便。
同样的产品，消费者在超市和药店的消费习惯是完全不同的。药店消费有针对性，理性，注重产品的效用，而超市的消费者感性相对更强，随机购买较多。为此，我们对果维康产品形状进行了糖果化娱乐化设计。
我们建议企业将原有的圆形、菱形的药品形态的含片，改为“C型”、“V型”、“O型”三种形态，既把产品的特点和功能紧密结合，又注重产品的快消属性，增加消费乐趣。同时，外包装采用两盒联包和三盒联包，顶端设计挂口，可以挂起来，增加终端展示面积和视觉效应，又可以实现联包销售。
什么是好的包装？包装不仅仅是包装，也不是简单地好看，而是要把包装当作向消费者传播营销信息的媒体! 这就是我们一直倡导的包装媒体化的营销理念。
原来产品包装盒带着浓重的“药味”，纸盒式，单一的蓝色和橙色的条块。规矩中没有记忆，严谨中缺乏营销。在包装媒体化、信息符号化的指导思想下，果维康被赋予一个形象鲜明的符号——右旋小子，它是由代表维C的鲜橙拟人化而成，头部是一个变形“C”字，手持长矛，夸张、动感、活泼而可爱，传神地把果维康右旋维C符号化，只要看上一眼，就会留下鲜明印象。
在这个传播符号化的时代，“右旋小子”成了果维康颇具个性的形象代言人，统一出现在包装、终端海报、户外广告、电视广告等所有传播手段中，实现了低成本整合传播。
近期，果维康又把原来的盒装丰富成口香糖式的瓶装和桶装，使产品更加食品化、人性化、生活化和娱乐化，就是要像卖口香糖一样卖维C。
大众价格路线：消除快消品快销的障碍
对新型快消品而言，前期消费往往是随机性的，价格是至关重要的因素。
果维康打出“高性价比”的优势大旗，定价贴近大众消费水平。每日只需5毛钱，就可满足补充人体所需的维生素C。这也和石药集团的维C原料成本优势相匹配。
在外包装上采取双轨制。果维康在医药和快消两个渠道的产品内在品质完全一致，但是产品形状、规格、包装和价格有所不同。一套针对药线，医保盒装，剂量和规格固定，都是每盒0.79g×30片，体现专业和稳重；一套针对快销，有0.79g/片×10片和0.395g/片×10片两种规格，以0.395g/片小剂量规格为主，符合快消线消费者随时随意含一片的消费特性。两盒连包或三盒连包，富有活力和生动化。
在药线，价格稳定，保持在0.79g×30片一盒15.7元；在快消线，0.79g/片、0.395g/片与二盒连包、三盒连包形成多种组合，价格从0.79g×10片一盒6.5元到0.395g×30片一盒11.5元不等。与药店相比，快消线要么每盒只有10片，要么每片是0.395g的小剂量，所以在价格上总体上给人以更加实惠的感觉。 |!---page split---|
重构商业模式：眼光成就机会谋事先谋“势”， 440万﹕23万的战略优势
势是营销的上层建筑，谋事先谋“势”！
机会总是存在，缺少的是发现机会的眼光和把握机会的魄力。
进一步海阔天空，眼光成就机会！
医药企业能不能走快消渠道、敢不敢走快消渠道，考验着石药集团决策者的眼光和胆识。
今天的商业业态已经发生了巨大的变化，代表现代商业业态的大型卖场、连锁超市在社会商品零售总额中的比例越来越高，在大中城市中尤其突出，这就是“势”。石药集团的决策层看到了这个势，毅然决然地下决心借这个势!
遍布全国的大中型超市有440万家，这是一个比药店规模庞大得多的终端，药店只有屈屈的23万家左右，440万﹕23万，这是一个战略优势机会，一个多么巨大的消费客流和购买力啊！既然果维康是可以随时含用的功能化食品，具有明显的快速消费品特征，那么，它完全可以进商超，按照卖食品的方式销售!于是，果维康首创的“药店+商超”双通道模式诞生了。
一直以来，药品企业的传统销售通路是医院和药店，这似乎是顺理成章、天经地义。这就像一道墙，许多人可能一辈子也没想过要跨过去，冲出来。当维生素产品在这个市场中已经撕杀得红海一片，趋于饱和时，果维康必须跳出来，开辟“不与竞争者竞争”的第三市场！
量身定制：开辟“药店+商超”双通道模式
双通道模式就是药线和商超两条线并行，但界线分明，药线不张扬，做专业支撑，明线在商超，传播和树立形象。
众所周知，石药集团的渠道优势在医院和药店，这块市场不能听任其它品牌逞强。石药集团必须率先占据药店终端，保持在医药领域的优势地位。药店推广，使企业在维C领域中的专业专注形象为商超提供强大的背书支撑，满足产品最基本的保量、保利润的要求；同时又另辟蹊径，走商超，开辟一个更加广阔的市场空间，巧妙地避开维C产品市场的恶战，将商超作为未来创新、创收的主战场。双线并行，游刃自如。
果维康进入快消线的策略是，首先主攻中等连锁超市，渗透便利店，搞柜台小专柜，形成格局后，再覆盖大型超市。进入中等连锁的难度不是很大，可以比较快地实现大面积的终端铺货，而且比较容易实现终端大排面展示和促销。
作为一家专业的药品生产企业，从药店到商超，并不是一步就能轻松跨过去的，对于石药来说，确实是一种挑战和自我超越!
消费者在药店和在商超的购买行为有着明显区别，商超线的顾客结构比较复杂，购买行为随意性高，受卖场氛围的影响比较大，属冲动型购买；而去药房的顾客相对单纯，带有明确的目的性，行为比较理性，比较重视店员的意见。因此，在商超，竞争不仅来自于竞争产品，还来自于产品摆放的位置、陈列的方式、海报宣传等现场促销气氛的营造。
在技术层面上，商超的操作更复杂、灵活，竞争更加激烈，费用也更加高昂。
针对两个终端的不同特点，石药集团采取了不同的针对性策略。在药店线，强调客情和店员教育。在商超线，则侧重于时尚化生动化，从产品包装、陈列效果、店内广告、人员促销等各个方面力求新颖别致，全方位来刺激顾客的听觉、视觉和味觉。
石药集团不仅把终端作为销售的场所，还把它作为树立形象、信息传播的舞台。一个是包柱子，再一个是货柜顶层包装盒大排面展示，店店看得见。把简章的事做得有规模有排场。现在进入北京等城市的超市，果维康的终端形象总会扑面而来，还会经常看到促销小姐手持品尝盘在促销。
这就是活生生的广告！石药集团这样坚持做了两年，这种坚持精神再冷漠的心也会被打动！果维康越来越快地动销了。后来，果维康“得寸进尺”，开始出现在收银台附近的小堆头中，与蓝剑、益达等口香糖站在了一起。顺手拿包果维康已经越来越多地成为消费者的习惯了。
开启双纵战略：科技纵向到顶、市场纵向到底
石药集团在其战略拓展中有一个“双纵战略”，即“科技纵向到顶、市场纵向到底”。“科技纵向到顶”就是在医药科技上追求领先、追求卓越，使集团的新产品研发和工艺改进始终处于行业顶尖水平，不断向市场推出高科技的产品。“市场纵向到底”就是在市场营销上贴近客户、贴近终端。
果维康项目从传统的药店线进入陌生的商超线，为此，石药对销售管理模式、组织结构进行了调整。在内部管理架构上，先后成立了两个以市场为导向、以产品为驱动的终端型营销公司，其中的中诺药业OTC公司就是专业运作包括果维康项目在内的专业公司。石药集团原来的快消营销人员匮乏，他们在全国范围内招募外快速消费品行业营销精英200多人，做各级营销管理，企业在各地建立了60多个办事处，招募了600多名销售人员和上千人的导购队伍。果维康的市场羽翼渐渐丰满了起来。
石药集团的目标是，用3～5年的时间建立起一个以药店为基础，辐射商超的全国性终端网络。
石药的连锁配送、促销活动、终端服务、信息反馈等一系列先进的营销管理系统已经逐步建立起来。
在商超的渠道和经销商管理上，果维康采用了以经销商代理渠道、企业自建队伍直接运作市场的渠道经营模式。只在山东等个别地区采取了经销商市场代理制。为了确保终端工作质量，石药中诺药业自己承担产品进场、理货、促销、广告和市场推广等工作，经销商只负责把货物铺到终端及与零售商结款、给公司打款等工作。另外，中诺药业通过倡导无风险换货、小区域代理、合同保证金、产品暗码、市场巡查等手段，维护了整体市场的秩序，从而保证了经销商利益的最大化。
战略布署：“面—点—线—面”矩阵
八字方针：谋定全国、分步操作
石药集团何尝不想利用大传播一举把产品推向全国，但是理想代替不了现实。让一直专注医药行业尤其是习惯以处方药原料药角色生产和营销的石药集团一下子卖糖果，其难度可想而知，需要过程，需要营销观念的、技术的、人力、经验的资源支撑。
毫无疑问，石药集团谋定的是全国市场。但是一上来全面铺开不现实，快消市场方面的人才队伍初建，需要有一个成长成熟的过程；消费者对首次出现在商超中的医药企业生产的功能食品，有哪些特殊的消费心理，没有前车之鉴，需要石药营销者去摸索把握。因此，石药集团的战略布署是：“面——点——线——面”矩阵。
第一步，面：一开始就高位起跳、谋定全国、占领行业制高点。2005年，央视媒体高空启动，高调参加全国糖酒会和全国药交会，以“全球维C专家、迈出关键一步”为主题的全国招商招聘工作全面展开。
我们还特意设计了以橙子和地球为相融合为创意元素的主视觉形象，鲜明、大气而张力十足。春节期间果维康的产品名称竟猜广告首先在中央电视台闪亮登场，一个活力四射、可爱调皮的"右旋小子"频频亮相央视荧屏，"发短信，中大奖"的竞猜广告吸引了无数年轻人积极热情参与。同时，启动《销售与市场》、《中国经营报》等平面媒体招商。
第二步，点：圈定北京、成都、石家庄、天津、温州等地，打造战略市场，锁定平面、终端和户外；同时，在样板市场中总结经验，锻炼队伍。
第三步，线：借助经销商的力量，将市场进一步拓展延伸，扩大市场战果，局部市场连成线。市场由战略城市向周边的城市辐射、延伸，打通区域和省级市场，形成线。
第四步，面：2007年，大规模启动央视及卫视高空传播，以及《销售与市场》、《新食品》、《糖烟酒周刊》、《医经经济报》等平面媒体，在全国进行深度招商，对销售网络大整合大提升，用成功市场的模式感召和央视大传播的强力拉动，将产品铺向全国所有三级以上城市。同时丰富产品线，实现品牌和销量双提升。
橙色旋风：糖酒会上的新势力
医药企业参加糖酒会，这在糖酒会历史上是一件新鲜事。
2005年3月，石药集团携果维康首次高调亮相成都春季糖酒会，立刻受到了医药保健品界、快速消费品行业、媒体、经销商的热烈关注。我们还特意在果维康展位上制作了一个巨型右旋小子透明塑像，并在体内装上鲜橙，与会代表可随时拿出来吃，成了会场一道独特风景线。23日，在成都锦江酒店联合举办“全球维C专家、迈出关键一步”的新品战略发布会。果维康的另类模式和市场启动力度，吸引了众多经销商的青睐，发布会尚未开幕，经销商登记蒲上已经是密密麻麻的，仅23日一天，对果维康感兴趣的经销商登记在册就高达700多人，企业派了30余名市场人员，连夜接待排队洽谈的经销商。果维康在成都糖酒会上着实掀起了一股“果维康橙色旋风”！
2007年3月23日的重庆糖酒会上，石药集团正式向到会的糖酒经销商们宣布，果维康已于2月1日启动全国大传播，在全国范围内的超市系统推广进入大跨越阶段。
石药集团在主会场重庆国际会展中心设立了果维康特装展示，在核心区域的扬子江假日酒店专门开辟了果维康洽谈中心，共发放各种宣传资料2万余份。
两年的市场积淀，为果维康在市场操作经验上、在消费者对果维康的深度认知上、在基础消费者的培养上积累了大量的资源，向全国发力的条件已经成熟！众多经销商看到果维康的巨大的市场潜力，纷纷前来洽谈咨询。截止目前，果维康已经覆盖全国80%三级以上城市，开始真正走向全国。
传播与沟通：品牌功效化、体验规模化产品价值提炼：从功能属性到消费利益
与药线主要靠医生处方和店员推荐产生动销不同的是，在快消线，必须让消费者在心里形成一个消费理由。没有理由，就不会形成自主购买，就不会动销。
我们要把果维康作为像口香糖一样的生活常备时尚健康品来营销，这在诉求上面临两难：要改变消费习惯，启动他们的需求，就必须对消费者进行教育，可是一教育，药味就变浓，不是快消的路子，很难形成长久的感性消费；可是不教育，一概地玩感性诉求，消费者又没感觉，还是不能产生动销。
经过反复斟酌，我们认为，果维康的营销路线是杂交，那么它的传播原则也要杂交：品牌功效化、功效品牌化，理性和感性交叉，虚实互补。
国家食品药品监督管理局批准的果维康功能是“补充维生素C”，它背后的功能属性是“提高免疫力”。但“补充维生素C”是因，不是果；“提高免疫力”太空泛，消费者感受不到价值和利益，所以，必须把果维康中关乎消费利益的“补充维生素C”、“提高免疫力”的泛价值、泛诉求具体化、精准化、落地化。
调研结果显示，“预防感冒”是最紧迫最直接也最大众化的需求，而“补充活力”则是对日常身体和精神状态的内在需求。最终确定“预防感冒”和“补充活力”为产品核心价值和消费利益。“预防感冒”是理性，“补充活力”是感性，两者交叉配合，恰到好处。
广告语“补充维C少感冒，就含果维康！” 、“含一粒，随时添活力”！更加生动和具体的体现了这一点。
影视创意回归：家庭才是中心
在多元化的传播时代，影视创意的娱乐化取向日趋明显。但果维康的影视创意却跳出来，走向回归，以家庭和日常生活为原点，以简约和单纯为基调。
广告创意是：三口之家，父母劝小孩多吃水果蔬菜，但小孩对面前的水果丝毫没有兴趣。果维康右旋小子来了，小孩兴奋地把一粒果维康吃进嘴里，广告语：补充VC少感冒，就含果维康。广告生动地传达出果维康富含天然维C的讯息以及诱人的口感。孩子像吃糖一样方便，又能保持健康身体，给全家带去幸福与快乐。
补充维C不分男女老少，果维康更是适合各种体质的人。所以，影视片创意以感性为主，以家庭为中心，着重与大众进行情感化的消费价值需求沟通，把产品的内在价值情感化、符号化。
促销四化：大体验创造大传播
众所周知，广告是追求连续效应的。同理，如果我们把促销活动（比如说免费品尝）当作广告、当作媒体，月月做，天天做，一定会收到与广告同样甚至更好的效果。果维康的促销活动坚持“四化”原则：体验化、主题化、规模化和传播化，促销不低俗，战术有高度。
体验化：这是促销活动的核心。作为一个全新的维C产品形态和品类，果维康必须创造低成本或零成本消费体验，让产品黏住消费者，让产品说话。
主题化：主题是促销的灵魂，促销的高层境界是把买赠或免费品尝的内部小促销转化成社会话题和公益行动，具备广泛参与性和传播力。
规模化：再好的促销活动，如果没有规模效应和持续效应整合，将大大贬值。相反，
再简单微小的促销活动，如果具备了规模化和持续力，必将爆发强大的整合效应。
传播化：市场价值最大化是一切促销行为所追求的，价值的最大化首先是传播的最大化。这不仅仅是认识和技巧，而是策略和行动。
四化是主线，贯穿果维康每一次促销活动。
2006年4月12日，果维康联合京华时报共同发起的“2006春季京城拒绝感冒——果维康抗感行动”，主办方开辟“果维康健康专栏”，对读者进行抗流感知识的普及教育；还邀请专家同读者进行栏目互动，开通专家热线和电子信箱，每周进行幸运读者大抽奖，公布结果，与更多关注健康的读者一起分享。同时，启动“抗感妙计大征集”与“抗感知识竞赛”两个互动活动，激发大众参与热情。
针对学生，在07年3－4月春季感冒高发期，石药集团在北京、石家庄、沈阳、成都、无锡、西安、郑州、天津等8个城市开展了“春季小学、幼儿园抗感”派发行动，覆盖率占学校总人数的80%。在派发过程中，各个城市根据自己市场的发展情况采取了不同的派发形式，可谓八仙过海，各显神通。
石家庄对果维康的知晓率已经达到了80%以上，采取了包装形象小店，在校门口小店派发与销售结合的方法，在学生放学时间开展购买果维康参加趣味游戏活动。
在北京，石药集团开展果维康品牌入校的主题活动，有团市委活动入校和电影入校两种形式。团市委入校活动包括一堂维C健康课、一次维C抗感红领巾广播、一张健康手抄报和C小子健康操比赛；电影入校活动邀请各新闻媒体单位参与现场采访报道，报道有特色的学校，延伸活动效应，以“电视、广播、平面、网络”的立体宣传效果，全面提升活动影响力。
在天津，由于对果维康知晓率相对较低，所以派发的形式多为利用学校放学期间在学校门口派发果维康的糖果装和宣传单页，从而提高学生对果维康的认识。
在成都，石药集团联合成都晚报对金牛区的20所小学及幼儿园进行了果维康VC含片的派发活动，共送出1万包果维康VC含片。通过派发，小朋友记住了吃果维康可以改善记忆，还能预防感冒！《成都晚报》对此做了系列跟踪报道。
针对中老年人，2006年，石药集团在70多家中央机关、国务院各部委离退休干部（司）局单位开展“果维康杯”中央部委老干部健康知识竞赛”，参加活动的老干部人数达10万人。
针对时尚青年，07年3月，果维康独家赞助了北京电视台强档娱乐资讯节目《每日文娱播报》媒体观众见面会，在北京首都时代广场隆重开幕，活动历时一个月，著名娱乐节目主持人李湘和刘婧全程主持，明星与现场观众朋友进行了形式多样，内容新颖的互动游戏和才艺表演。全部奖品由石药果维康提供，进一步拉近消费者，彰显果维康的时尚属性。
07年春节期间，配合央视广告，石药集团在石家庄开展“新年送健康，十万大派送”主题宣传活动，一周内共赠送果维康面巾纸一万盒、果维康试用装十万份。一方面普及科学服用维生素的知识，同时促销产品，将快速消费品手段运作非常娴熟，令业内外瞩目。石药集团把别人搞可能是极其乏味的简单战术变成了社会关注、百姓喜爱的爱心活动了。燕赵晚报》等当地主流媒体称之为“有爱心、负责任”的善举，消费者则以实际行动表达了他们的认可。在新品上市的前十天，果维康的日销量平均以每天２００％的速度在攀升，甚至在北国天河、东购超市等店内一度脱销。
针对宝宝和家庭，果维康联手河北电视台超级宝宝秀海选活动，开展果维康杯首届“和谐家庭”评选。
2007年“五一”黄金周前后，石药集团针对有车族和旅游族，在全国50多个城市的药店和商超同时开展了“健康旅游，片片VC相伴”果维康大型假日主题促销活动。这是果维康在经过两年的“药店+商超”双通道推广试点、今年3月在重庆糖酒会上正式宣布在全国全面进入商场超市后，首次在全国范围的商超终端开展的大型促销推广活动。
果维康的“五一”促销活动北起沈阳，南到广州，东至杭州，西到乌鲁木齐，在全国50多个城市同时开展。各地均选择在当地影响大、客流多、果维康销量好的商超终端进行，约有50多家店作为形象店，建立了形象堆场，布置了宣传端架，营造促销气氛；在卖场入口处、产品摆放点配置导购人员开展宣传工作，在店内海报、围档发布活动信息，展示促销赠品。为扩大影响，公司还在全国开展了30多场路演，通过游戏、展示、问答等手段宣传果维康健康、活力的产品形象。
两年来，果维康坚持促销四化，多层次多手段与消费者亲密接触，消费者逐渐熟悉了它，接纳了它，融入他们的生活，成了他们生活的健康伙伴。
媒体传播：高中低三位一体，深度渗透
在地面的（指报纸、活动等）传播中，更多理性地与消费者的具体利益相结合，从增添魅力、增加活力、拥有精力、拥有好身体等各方面，具体阐述果维康给消费者带来的好处，解决了保健品走快消线在传播上的两难问题。
在市场导入期，果维康的广告先后登陆了央视、中央人民广播电台、河北卫视等全国媒体以及北京、成都、石家庄、温州等试点城市的主要媒体和户外广告牌，高中低三位一体。高空是央视、卫视和中央人民广播电台音乐之声、各地交通台组合，中间是车体、候车厅等户外广告树形象。下面是主流平面媒体，利用报纸健康专版，开辟果维康专栏，以“感冒季节·果维康”为主题，针对不同目标人群系列化传播，以理性为主，动之以情晓之以理。有针对白骨精（白领、骨干、精英）——如何缓解压力的；有针对开车一族——如何告别紧张，恢复体力的；有针对旅游发烧友——提高抵抗力，提高兴致的；有针对烟灰缸子——减少患病率，远离疾病的；还有针对学生娃娃——改善记忆力，提高学习成绩的。这种针对体贴式传播活动，一轮轮一遍遍地进行，果维康从陌生到熟悉到生活伴侣，就这样形成了。
07年，石药集团把果维康列为三大重点项目之一，在大传播上开始发力，迎接果维康销售高潮的到来。
从07年2月1日起，果维康的电视广告在中央电视台以及多家地方卫视台黄金时段同时播出：黄金时段广告迅速拉升知名度，同时，辅以文艺节目时段、早晚间新闻时段广告做日常维护。形成全国大整合大传播之势，打造行业制高点。
果维康所有的广告、促销、终端陈列，都保持着高度的一致性。这种锲而不舍的坚持精神和始终如一的执行力，是果维康成功的必要保证！
战果汇报：从0到过亿的战略性突破大传播再次提升了石药集团全球维C专家的影响力，有力地推动果维康的全国动销和招商，石药人迎来了果维康的历史性销售高潮！
07年开端，果维康的销售曲线陡然上升。1－3个月，实现销售收入6000多万元，上半年完成8000万，07年过亿元的销售触手可及。与此同时，经销商队伍不断整合和壮大，质量不断提升，目前全国已经有150多个经销商加盟。目前，一个全国性的果维康品牌和销售平台正在顺利建设中。
果维康，一个全新的功能食品品类已经诞生！
果维康的成功，标志着石药集团一个新的利润增长点初现端倪，这不仅是新产品营销战略的成功，更是石药集团成功摆脱传统医药产业操作的束缚，实现产业拓展和战略转型的成功！石药品牌的市场影响力全面提升，已成为为股市增值、为市场注入信心的强大力量！
最近，果维康家族又添新成员：果维康欣隆重上市，接着果维康靓、果维康壮，果维康家簇已经呈现，并向复合维生素以及大健康领域延伸，石药集团驶入了品牌发展的快车道。果维康品牌已经成为承载和提升石药集团品牌价值的核心利器。
启示：营销本没有墙世上本没有路，走的人多了，也就成了路。
营销本没有墙，因循守旧的人多了，便成了墙。
不走寻常路，不与竞争者竞争！果维康勇敢地突破了这道无形的墙，迎来另一重天！这就是营销境界。现在，石药集团在自己开拓的功能食品化之路上愈走愈坚，风光无限。
路，就是从没有人走的地方走出来的！近年，福来的战略创新案例遍及多个领域：1999——2001年，协助华龙集团在食品巨头雄居的方便面市场“凭空”开辟新品类“弹面”市场，一举跻身方便面老二；2002年，协助可采眼贴膜颠覆行业规则，化妆品走药店，成就行业标杆；2004年，协助百事服饰推出“百事流行鞋”，创新产品概念，突破寡头垄断；05年协助中金集团开创黄金大众时尚市场，用黄金做月饼，独辟新品类，历史性跨入黄金零售领域、引发行业大变革；06年协助神威药业在有品类无品牌的“藿香”类产品中找差异，打造品类先锋，成功占据“藿香”品类第一品牌的位置，实现销售品牌双赢……
全世界都在为同质化的营销环境头痛着：产品彼此越来越像，差别越来越小；营销手段越来越普及，越来越趋同。
常规的思路只能取得常规的效果，只有非常规的创新思维才能获得突破的密钥。“跳出行业看行业、跳出产品看产品”，不与竞争者竞争，杂交营销，没有什么不能打破，打破它，重建市场秩序和规则，必将迎来一个全新的天地。相信石药果维康品牌营销案例能够给大家以启示。
娄向鹏 中国特色实战营销创导者，【２１世纪福来传播机构】总经理，中国创新营销学会副会长、执委会主任，兼任清华大学、商务部培训中心、国务院新闻办干部培训中心、中央电视台广告部等实战营销客座专家和讲师。11年市场实战经验，致力于“中国式实战营销顾问”的探索和实践，他创导的杂交营销、新闻营销、资源营销、品牌功效化、品牌五力模型等理念影响全国。被中央电视台、中国传媒大学、销售与市场等机构评为“中国最具影响力广告营销人”之一，被业内誉为“杂交营销第一人”。成功服务蒙牛乳业、华龙今麦郎、三全食品、茅台酒、女儿红酒业、福娃食品、果维康VC含片、生命阳光牛初乳、北京御食园、华源橄榄油、一皖情深酒、天龙原生态饮品、乔尔玛食品、孟氏源茶、东阿阿胶、百事流行服饰、章光101等品牌。《中国经营报》、《销售与市场》、《新食品》、《新营销》、《中国商业评论》、中国营销传播网、《销售与管理》等媒体专家顾问及营销作家，著有《营销界的奥斯卡》等畅销书。
