爱华网1、您经常在全国范围内跑药店，在您的跑店经历中，有否看到品类管理做得非常好的药店（或者上述四种产品当中，某一种的品类管理做的好）的个案，结合您的分析，给我们分享一下。
答：全面作得好的还不多，品类管理目前的误区是等同于管好主推高毛利率产品。事实上品类管理的含义要广泛得多。但是在某个方面做得好的药店还是有的：
药品方面：比如苏州的粤海大药房，其中的药品品类管理就作得非常好，以处方药和非处方药销售见长，由于长期的公益活动和消费者宣教，使得消费者对其非常认可。
药妆方面：贵州的舒普玛药妆店（贵州一树盐务街分店）以西部地区时尚著称；２００３年即在华东地区开展药妆实践的杭州武林大药房的武林药妆馆以与时具进，亲切亲民为特色；梧州百姓大药房的莫普特药妆店，号称广西药妆第一店，以专业护理、调理、美容著称。
在医疗器械方面：深圳深信百年比较出色，尤其是组合了各种最新的医学检测仪器进行压健康的检测和康复预防指导、真正医学意义上的保健按摩等。
保健品方面比较好的是专卖店，药店在保健品方面做出特色和差异化的还不多见。
2、药店的布局、货架的摆设、品类的选择都是品类管理的内容之一，您认为大健康药店在药品、保健品、器械、药妆的经营比例已经怎么去分？原因是什么？像深信百年这样的大健康药店，除了商品销售的区域以外，还需要设置很多服务区，您认为，对于大健康药店来说，在有限的面积当中，商品经营和服务区域的比例应该怎么去确定？应该设置哪些服务区？原因是什么？
答：大健康我的理解就是解决消费者疾病预防、保健、康复、美丽、个人护理和亚健康状态逆转等健康美丽问题，在大健康型药房中，其经营的产品品类和服务种类，首先应该根据目标消费群的需求而定，其次是按照自己的特色差异化定位来确定，至于商品经营区和服务区的面积大小占比，我个人认为没有一个固定的比例，也不能用一个比例来规定，关键是其特色定位确定的，服务区和服务内容的设置也是根据自己能提供的特色优势项目所决定的。可以考虑的服务区太多了。
3、您认为，大健康药店在同类品种的选择上，跟普通药店有何区别？为什么？
答：大健康着眼点应该是消费者的身心健康，这是和传统治疗性药店的最大差异。而健康是需要整体、系统来治疗、调理、保健和系列康复活动配合的，因此大健康药店应该着重两点：一是差异化，尽量不和外面仅卖药品的药店的品类一致；二是关联性品类要多且专业，治疗和保健的品类形成关联性，以通过协同效应加强其专业特色的效果。比如药妆店可以针对不同类型的皮肤问题，采取外用化妆品、外用仪器、内服调理药品、美容食品、运动睡眠、心理指导等整体解决方案。
4、药品的品类管理药店研究得相对较多，您觉得对于保健品、器械、药妆得品类管理有何技巧？如今药店在这三类品种的品类管理存在什么缺陷？如何通过对这些品类的调整来提升自身营利能力？
答：在保健品、器械、药妆等品类上，药店的有效管理最大的问题一是不懂得品类管理，二是专业性差和销售企图过强，有过度推销倾向，不能站在消费者的立场上进行推荐。药店竞争的核心竞争力在于医学和药学的专业化，比如销售保健品你必须是保健品专家、营业师这样才能不被消费者问住，才能高价科学的站在消费者立场上向消费者推荐产品，消费者自然也就认同你；只有具备非常丰富的医药知识，才可能实现对症下药和康复指导。对于药妆店来说，必须具有一群懂得皮肤病学和皮肤护理、化妆品的专业知识的专业的营销人员。
李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章120多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: [email protected]
