爱华网上篇：
Just do it 想做就做
穷途末路，山雨欲来风满楼
--献给所有热爱销售工作的人
--也献给“网络安全精英俱乐部”成立一周年。
这是一个真实的故事。
有人说销售分那么三级：一级销售造声势，负责把品牌打响，重圈地不牧羊，纯粹脑力活。二级销售做市场，负责在圈好的肥草地，研究怎么多牧羊，带点脑力活。三级销售做牧羊手助理，牧羊手吩咐干嘛就干嘛，主干跑腿的体力活。
现在华东地区活跃有一个组织，在IT圈内非常有名气。叫“网络安全精英俱乐部”。
俱乐部会长，也就是我叫雷诺。2006年4月30日应聘于阿姆瑞特（亚洲）网络有限公司，一家总部在瑞典的网络防火墙厂商。临危受命负责筹建上海办事处，负责开拓华东市场。此时华东市场都已经被Cisco, Juniper等品牌的厂商占去了。
如何在短时间迅速的扩大阿姆瑞特在华东市场的影响力？请媒体做广告？平面媒体现在没多少人看，逐渐被边缘化。电视媒体非常昂贵，效果也不一定好。互联网媒体也价格不菲。而且是诸侯分割统治，不知道那家是权威。花钱在五星级酒店会议室开会?这年头, IT公司多如牛毛，大家第一招想到的都是这个。常言道，请酒容易请客难。现在大家不愁吃喝，要吃特色的时代来了。
雷诺紧锣密鼓的招兵买马，招了两个销售宋佳和李明，两个技术高艺和王鸣亮，一个负责内务的刘玉婕。大家就这么吭哧吭哧各就各位干着活。
三个月过去了，大家坐在一起开会总结。业绩一般，没有想象中好。雷诺以前在Juniper的总代理商做，业务做的顶呱呱。所以雷诺觉的自己肯定能力好的一塔糊涂，信心超澎湃，阿姆瑞特，不就是换个牌子吗？名气小点，打个折，同样的华东地区以前能卖个2000万的，现在卖个1000万毛毛雨了。没想到应了一句老话“高位的人高估自己能力，低位的人埋没自己的潜力”
李明发牢骚了:“老大，我们公司名气不够响啊！推起来累啊。”宋佳也在旁边附和道：“是啊，我们真的很努力了啊”雷诺在沉默。
“兄弟姐妹们，难道我不想公司出名啊。我们瑞典公司就这样，你看，Volvo汽车安全好用吧。就是没舍得像奔驰，宝马那么砸钱啊。大概瑞典人低调吧。”雷诺说。
宋佳在上网。叫了出来：“老大，我找了一下，百度、谷歌也没有怎么迅速出名的方法啊。连想模仿芙蓉姐姐一扭成名的机会也没了，大家见多了，剥了皮也不新鲜了，更别说脱了。”
雷诺朝李明笑了笑“你看，我们美女连献身都不怕也出不了名，我们丑男两个更没撤了，赶紧放弃幻想踏踏实实跑项目去吧。”
李明眉头一皱：“老大，不对。我敢打包票，你按我说的去做，肯定能出名。”
“什么方法？”宋佳比雷诺还急。
“反正就算让我出大名，我也一件不会脱的啊” 雷诺在嘿嘿傻笑。
李明急了：“我咋舍得牺牲我们老大啊，真要脱也是我先脱站在前面给你挡着啊！”。“快说啊？”宋佳再催道。
“很简单，我们老大是阿姆瑞特第一写手，只要抽空写出一部畅销的小说来，不就把公司带红了吗？”李明表情很严肃的说。
“呵呵，我可不行。能写畅销的小说，我还干什么IT啊！再说我也就写写编故事的报告，骂骂代理商貌似新辣有逻辑的小文章，其实是强词夺理胡说八道的。撑死了就能说点道听途说的瞎掰的成人笑话而已。我严重缺乏想象力，小作文，唬唬你们两个还可以。更别说长篇小说了。” 雷诺坦承道。
李明有点扫兴：“你看，老大关键时候又耍起做领导的两面派嘴脸了。平时怎么教导我们的来着---[做销售，最大的魅力就在于‘没有什么不可能’，敢挑战这句话的人，才算是真正从骨子里热爱销售工作的人。]”
“李明，你这么说有点过了啊。骂我呢？是的，我经常和你们说这句话。这是地球人都知道的阿的达思的广告语，它之所以流行，一我们每个人心底都有梦想，二面对现实又都少了那么一点勇气。某种程度，它是人类共同渴望的精神图腾表述。我也是把它作为鞭策自己行动的启明灯啊。虽然我表面上是你们领导，本质上也是一个普通的业务员啊。打个比方，我们都是一条战壕上拿着砍刀杀敌的战友。你看，那一次，我叫你们去攻过我不敢攻的阵地？陌生客户电话不敢打，我打给你们看。陌生客户不肯见我们，我第一个冲上前去敲门。我觉的我对的起你们，我没骗过你们。”雷诺不高兴，有点激动说的多了。因为他知道，手下兄弟们最憎恨的就是两面三刀的老大。他可不想担负这样的恶名。
李明没想到老大这么大的反应。一时懵了。本来想解析一下“老大你误会我意思了”
话到嘴边又咽下去了。
宋佳很机灵。
赶紧给雷诺递上一杯水。笑嘻嘻的说“老大，我们先不谈写畅销小说这一碴了。汇报工作，报告好消息，OK？”
“好的，宋佳你把近期在跟的项目汇总重要进展情况说一下。接着李明说，我没生气。”
雷诺接过杯子，喝了一口，朝李明笑笑。
“我手上在跟三个大项目，一个是上海永琪集团的，低端的，需求是VPN接入。第一期要买150台，以后还要多。现在在测试Juniper的。我现在做好了关系，准备下周去测试我们Amaranten的。一个是上次和你说过的上海建工集团的，本来客户预算有100万，现在已经到商务阶段了。Juniper，Cisco也在里面。现在就看谁报的价格更低，谁机会就更大。另一个是七斗星连锁酒店，刚接上头。有需求，具体情况我写个报告给你。”
雷诺一听那么多好消息。马上堆起了笑。情不自禁的鼓起了掌：“我们佳佳真是厉害啊，开山劈地就靠你了！”
宋佳难为情的脸一红，老大可是从来没叫的那么亲热：“老大，别给我那么高的期望，我小女子一个，抗不起这么大的责任啊。”
雷诺眼尖，突然意识到自己激动的有点失态了。在那么一瞬间，他想起了1999年自己刚参加工作的时候，也是给洋鬼子打工。一家德国公司，卖食品机械的。雷诺楞是傻傻的抱着一本厚厚的中国黄页整整打了一个月，没想到，真是瞎猫逮到死耗子了。贵州的一个老板正想投资买台进口的食品机械。还非常信任的把十万块钱定金汇了过来。洋鬼子老板硬是乐的屁颠颠的给雷诺点头哈腰的点烟，尽管雷诺刚出校门，从没抽过烟。翘起二郎腿装模作样的抽着烟的影象一直伴随和雷诺此后的销售生涯。雷诺从中得到其中一条销售的硬道理：就算你没有什么高官贵戚，也不管你外向内向，有没有销售技巧，至少一点，只要你足够勤奋的去寻找，总有你意外的收获！
“坦率的讲，每个老板都很势利，看到单子就眉飞色舞，没有单子就愁眉哭脸，我也就一个小俗老板，嘿嘿”雷诺知道自己触景生情，走神了。没有忘记赶紧给自己解嘲，也是为宋佳减压。
“老大，我这边现在没有什么大项目。不过接下来可以先签几个小单子。SBS拉链厂的一台F300这周就可以进行最后商务谈判签合同了。交大昂立的两台F50明天就要出货了。嘉定教委的一台F600+也差不多了。闸北教委可能要上40多台的项目，刚刚启动，我还在摸清关系的阶段。”李明有点忐忑的望着雷诺说 。
雷诺又再喝了一口水。清了清嗓子：“非常好，形势比我预计的要好很多啊 ！谢谢你们的辛勤劳动。”怎么说的有点客套啊，雷诺暗想，平时他是一个很少客套的人。
“我给大伙讲个笑话吧，我前段时间在手机报纸上看到的。现在上海的很多人都可以看到手机短报吧。每天都有，它说完新闻后，往往最后都带上两个小笑话。给我印象深刻的笑话是这么说的，”雷诺绘声绘色的讲了起来“湖北有个小伙子，今年四十岁了，还是光棍一个，有记者采访他‘怎么搞的，还没找到对象’小伙叹起了气‘都是被我老爸害的，我太信我老爸的了，说什么要撒网抓鱼’我按他说的天天写情书，最多的时候一天写50封，都坚持了这么多年了，你看我这个惨状，还是颗粒无收啊。记者很坏，转头又去采访他父亲。没想到他老爸气打一边来‘我怎么会害我儿子啊，是他蠢，只记得撒网忘记了抓鱼啊’。”
李明笑的人仰马翻，宋佳是女孩子要保持矜持的形象。但也忍俊不禁的笑了笑。
“老大，又要给我们讲销售大道理了吧”李明悟性奇高。
雷诺有点得意：“是的，我做了销售差不多十来年了，感悟感想很多。但高度概括来说，也就是‘撒网抓鱼’四个字，撒网，是战略上的 ，抓鱼是战术上的。通俗的讲就是，第一种关系：会抓鱼才能填肚子，能活命。不会撒网也没关系。第二种关系：会撒网，不会抓鱼，没鱼填肚子要死人。第三种关系：会撒网，又会抓鱼，可以吃到很多鱼，吃不完，还能当鱼农卖钱致富。”
“你说我们现在是处于第几种关系啊”雷诺卖了下关子。
“哈哈哈。。。。。”李明和宋佳同时笑了起来，互相指着对方“老大说你是傻瓜呢”
雷诺对两位手下有点溺爱，也跟着嘿嘿的笑起来：“不管怎么样，我们得脑子清醒的抓鱼填肚谋生，走，吃饭去“
晚上雷诺带他们一起找了个湘菜馆，宋佳这个重庆妹子吃的很兴奋。李明本来就是湖南的，吃到家乡菜了也是心情超爽。雷诺是广东人，但来上海也已经十年了，平时很多机会走南闯北，湘菜对他来说也不是什么问题。在觥筹交错中，大家把工作压力丢到了一边。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，雷红初 某跨国公司华东销售总监，联系邮箱：[email protected]
