爱华网在不少行业里出现这样的情形：渠道做绝了，价格战打完了，促销玩腻了，广告也做烂了，但还是找不到突破性的发展，企业赢利能力仍然处于半“休克状态”。
因此，不少企业家以及营销人员开始冥思苦想，四处寻找如何让企业脱颖而出的机会点。但上帝并没有向他们敞开“慈悲”之门，虽然他们开发了很多稀奇古怪的产品，结果却基本上推一个死一个，始终没有找到这把梦中的“金钥匙”。于是，不少人也无奈的喊出：跟随也许是最好的战略。
鉴于这样的窘境，笔者写这篇文章，也感到有些压力，既想帮助我们的中国企业出谋划策，为他们的突破性发展助一臂之力，又怕写出来的东西含金量不够而在大家的口水中被扔进垃圾桶。
不过，为了抛砖引玉，带给大家更多思考和启发，在此笔者还是鼓起勇气提出几点个人观点，供大家参考：
1、要打破常规，但要遵循常理。
也许有人问，常规和常理有什么区别？就这个问题，我不想用过多的笔墨来解释，举一个最简单的例子吧：“人一天要吃三顿饭”是常规；“人要天天吃饭”是常理。
我们在寻找突破性发展的市场机会时，可以打破常规，但一定要遵循常理，不要轻易地与常理背道而驰。比如，“一天吃三顿饭”是可以打破的，而“天天吃饭”是不宜打破的。
我们曾见过很多勇气过人的企业家，他们的英勇和闯劲确实值得为之喝彩。但遗憾的是，他们秉承“打破规则”的旗号往前冲的时候，却忽略了一个基本的概念：要打破的是常规，而非常理。
药店里没人卖洗发水，是机会吗？服装店里没人卖可乐，是机会吗？这个世界上，还真有几家企业把这种情形视同机会，曾经尝试过在药店里卖他们的洗发水、在名牌服装店里卖他们的可乐。但结果却是空手而归。
我从小成长在草原上，小时候长辈们常告诫我，“连牛羊都不去的草地，肯定不是草地，是沼泽地，不要轻易接近它”。其实，这句话在营销领域同样适用。也就是，所有企业都没有做过的事情不一定是机会，不要盲目去做，因为它极有可能是陷阱。
2、基于顾客需求上的机会才是机会。
很多企业家或营销经理们寻找市场机会时，总是喜欢去欧洲、美国或日本，看看他们目前在做什么。因为在他们的脑子里有这样一个逻辑：欧美的昨天是日韩的今天，日韩的今天是我们的明天。
表面上看，这种逻辑非常有说服力，多数人听到这句话会频频点头。然而，恰恰这样的逻辑误导了不少中国企业，几乎无数个企业家，遇到问题时不去研究自己周围的消费者，而要跑到巴黎、纽约和东京，“流浪”在它们的街头，试图找到快速发展的“点子”。
我并没有反对中国企业了解国际市场，但要提醒的是，买你产品的消费者未必与欧美日韩的消费者雷同，他们的需求也未必朝着“老外”的足迹发展。我们寻找机会，寻找突破口，应该要紧紧围绕消费者，研究他们的现有需求和潜在需求，看看你所涉足的品类、你所开发的产品是否满足了某种消费群体的某种需求。如果答案是否定的，你眼中的这个“机会”不但不给你带来发展，反而会让你栽跟头。
大家是否还记得单开门轿车在中国的失败？是否研究过如今卖得如火如荼的高端奶？前者是倍受西方人青睐的车型，但到中国就是没有市场；而后者是在西方国家从未出现过的“怪物”，而在中国却连年以倍数的速度增长。这说明什么呢？
3、与能力相匹配的机会才是真正的机会。
眼红，也是我们不少企业常犯的错误。即，看到别人在某个领域快速崛起的时候，我们就看不惯，也忍不住。于是，会盲目的跟进去，还试图用别人的游戏规则打赢别人。
这样的例子就更多了。比如，肯德基、麦当劳在中国发展起来的时候，我们不少中国老板不服气，“他们做的汉堡，我们也能做，凭什么让他们赚钱”，于是就租赁房屋、引进设备、开起门店做汉堡。但结果呢？到目前，除了德克士在地、县城市勉强活命外，其它“中国式”西式快餐基本都死光了。而活下来的德克士也不得不与肯德基、麦当劳做出区别，所以才出现了“口袋饭”、“鸡肉盖饭”等本土化产品。
有时候，我们会发现这个世界充满了机会，尤其在中国，放眼千里，遍地都是机会。这往往会导致我们的企业陷入“机会陷阱”。是的，我们不得不承认中国市场有很多机会，但不一定所有的机会都适合你。如果一个机会，你没有能力去捕捉，它对你而言就不是什么机会。
此言一出，也许有人会跳起来反对。不过，别急，我知道你的想法。“小马拉大车”行不行？也许行，但前提是，那匹“小马”一定是具有特异功能的“马”，否则是拉不动的。所以，笔者真诚建议我们的企业家们、营销经理们，不要总是沉浸于“我想做什么”，而要改为“我能做什么”。这才是长久之计，离突破口更近的捷径。
4、识别好机会需要好眼力。
我们很多企业家都苦恼于找不到好机会，也频频抱怨下面的营销人员没有好创意。但在此笔者需要说明的是：有时候，一个好的机会不一定那么容易被所有人发现，一个好的创意更不一定被所有企业家识别。
早在1999年底，笔者在一家大型乳品企业工作时提出过开发“早餐奶粉”的创意。当时，周围人很是赞叹“哇，这可是不错的想法”。但遗憾的是没有人把这个“不错的想法”当回事儿，新品开发的命运仍然徘徊在那几个技术人员的“自娱自乐”里。
时隔4年，另外一家乳品企业开发“早餐奶”后，他们才苏醒，紧跟着开发相同产品，乳制品进军早餐的历史也由此打开了。近3年，在全国各种早餐乳制品增长率平均达到45%（金额），可以说把早餐市场搅得天翻地覆。
其实，在我们中国企业这种遗憾可aihuau.com谓随处可见，没有什么稀奇，甚至此时此刻很多企业正让一个绝好的创意胎死腹中。
寻求突破需要一双能够识别好创意的眼力。这种眼力不一定所有企业家都具备。也正因为这样，这个世界才充满了遗憾和惋惜。
那么，如何才能炼成这双“火眼金睛”呢？说复杂，很复杂，足以写成一本书；说简单，也很简单，有6个字就足够了：敏感，尊重，尝试。
5、“市场鸿沟”足以埋没一个好机会。
有时候，事情不一定那么糟糕，有些机会我们抓住了，有些创意我们采纳了，也勇敢的去尝试了，但最后还是死路一条。这又意味着什么呢？尤其，大家涉足一个新的品类或新的市场时，常常会遇到这种问题。
在笔者看来，一部分答案可能在于“识别机会”本身，就是你并没有抓住真正的机会。然而，大部分答案都集中在“市场鸿沟”。也就是你遇到了暂时的“低谷”，却误认为“不行”，进而放弃了本应该坚持的策略。
“市场鸿沟”是什么？简单的说，市场上“先锋型”消费者（小规模）尝试完你的产品后，“实用型”消费者还没有普遍（大规模）接受你产品之前的一段市场低迷期。遇到这种“鸿沟”时，你很多推广活动看上去都无济于事，市场表现给你的直观感受就是“没戏了”。
然而，要记住：发烧不一定都是“非典”，咳嗽不一定都是“癌症”，我们一定要认准这种“市场鸿沟”，要坚持自己的策略，用持之以恒的战略和别具一格的战术来战胜这暂时的困难。
大家都在议论蒙牛，赞叹他们的成功与荣耀。那他们真的那么走运吗？不。他们推广“特仑苏”的时候，刚开始也非常困难，甚至有一段时间，北京、上海的有些卖场平均一个月都卖不了一箱；他们打进香港市场的时候，更惨，打了一年都不见回应。但他们并没有因此而放弃过策略，勇敢的坚持下来。结果如何呢？“特仑苏”开创了高端奶之热，改变了人们对牛奶的认识；“蒙牛”这个品牌也深受香港人的欢迎，主打产品市场占有率均处于垄断或半垄断地位。
非常突破往往需要非常坚持。我们要想在一个行业里或市场上取得突破性发展，必须要坚持你的战略。只要它符合常理，符合消费者需求，符合你的能力，就应该不折不扣地执行下去。
眼光决定高低，心胸决定远近。上帝会青睐有智慧的人，更青睐既有智慧又有勇气的人。加油，中国企业！
包·恩和巴图：著名营销专家，畅销书《中国营销50问》的作者，擅长营销战略、品牌管理。个人邮箱：[email protected]，个人博客：http://blog.sina.com.cn/baoenhebatu。
