爱华网11月，下一年的春秋订货会又要举行了，代理商库房里还有大量存货，经销商手里的旧款还足够挂满全场，而总部对于订货指标的下压也如履薄冰。在一次项目调研时，有一个经销商曾告诉过笔者，六月，总部给发来了冬季的新款棉衣，令其哭笑不得。而另一方面，他苦苦等待的某款T恤却迟迟不能到货。经销商埋怨总部动作要么快半拍要么慢半拍，总是赶不上趟，害大家赚不到钱；总部又怪经销商实力不足，不能驾驭当地市场，浪费了市场机会。双方就这样互相扯皮，各自心怀不满却有没有协力解决，白白耽误了各自生意。
在与许多服装企业接触后，笔者发现：目前中国服装企业存在一个共性的薄弱环节——渠道中的销售促进。这个环节包括：订货会宣导、新品上市推广、节庆日销售促进、库存周转及清理四个方面。各品牌在各自不同的销售管理模式下，由于或先天或后天的缺陷，最终导致了渠道库存巨大，更严重的是渠道出现裂变，经销商流失甚至倒戈，品牌运营徒有其表。
那么，有没有一剂良药能疏通企业销售渠道的血脉，让货品在市场里畅通销售？
把脉订货会，吃饱但不能撑着
目前多数企业几乎都把订货会视为企业年度销售目标实现的唯一途径，于是这些企业都憋足了劲，在订货会上大唱鸿门霸王，经销商胆寒，企业也战战兢兢。
订货会上企业该怎么做？
要明确的是，代理商和经销商是企业的合作伙伴，不是单纯的销售机器。明白了这点，企业就不能在订货会上一味的大货品台唱销售戏，但这并不意味着销售不是订货会的首要任务。订货当然是订货会的首要任务，订货会的一切安排都是为经销商订货而服务的，只是许多企业都将目光全部集中于订货上，忽略了订货会中细节之处：经销商住宿问题严重、订货流程复杂、日程安排过于拥挤、订货指导不足、经销商大会效果差等等这些，都不同程度地造成订货会效果大打折扣。
企业应将订货会参会人员分为组：依据不同区域、不同业态、不同销售状况等来划分，这样能有利于企业合理安排订货款式和订货指标，并能有针对性的对经销商开展订货指导和培训，更有利于经销商之间互相参考商讨。这样，订货会就能有一个比较协调的气氛，订货会效果就会更加有效。
另外，企业不可忽视订货会中的细节问题，如：经销商接待与食宿，要尽量让经销商住得舒心吃的放心玩得开心；订货会流程与指导，流程不能太复杂，复杂了会降低经销商订货热情。订货会指导也极为重要，企业应帮助经销商合理分配订货比例和订货数量，并依据具体情况定购适合自己销售的款式、颜色和大小码，这样更有利于经销商迅速消化订单，能够持续提高企业销售。
吃饱但不能撑着
订货会是每年都搞得，企业更是要持续发展的，所以对经销商订货不能生填硬塞，不能以为货品到了经销商手里就算销售了，一定要“合理膳食”让经销商订的货基本能适销对路，让经销商赚到钱才是最根本的。
但许多经销商正是考虑到不能让自己撑着，所以就在订货上谨小慎微，抱着宁可少买三件不多积压一件的想法，总三不敢多订，最后在销售中常常出现断货现象，影响了生意。对于此类经销商，企业应该帮助其分析销售情况，正确引导其敢订货，会订货，订好货。
掌控发货——渠道与销售复合
常常看到某品牌某款抢货，或大批经销商堵在代理商处等某些畅销款的到来，甚至愿意加价购买。许多品牌羡慕这样的场景，意味着才是好的销售表现，殊不知这样的情况已经错过了好多销售机会。因此，掌控发货时间是取得好的销售业绩的关键所在。
销售期第一：
优先考虑正值销售时段的区域，对于还未到销售时段的区域可暂时将货品转发至处于销售时段的区域，做到销售与渠道复合，这样就能最大程度的避免“六月酷暑有棉衣”的尴尬现象出现。保证现在销售，这样不仅有利于最大化实现订单销售，还能提高补货量。我们举例：南北方订货量为各100，如北方销售实现130的话，那么总订货量就必然突破230，这样就至少有30的补货。
销售情况第二：
其次考虑销售情况好的经销商，保证有效销售，有效销售就是之货品离开企业库存进入经销商门店后最终实现终端销售。在我国民间有这样的说法：会哭的孩子有奶吃。这就说明：有特长有表现的人总是能得到更多的好处。对于销售来说就是，谁卖得好谁就能得到更多的商品和利润，对于销售不好的经销商先保证其有全号，不能一味按订货量发货，这样会造成饿坏销售好的，撑着胃口不好的情况发生。而且这样也能让渠道库存最大化的转为终端销售，而不仅仅是企业出货。
信用状况第三：
信用状况是考核经销商的重要指标，由于目前订货会中都是先付定金，再付余款的，所以在发货时须考虑该经销商的信用状况，这样有利于保证企业和经销商之间的优质合作关系。对于信用状况较好的可以适当扩大信用额度，对于信用状况一般的，应明确其经营状况，避免出现恶意拖欠货款的情况出现。
渠道促销——夺取市场销售的制高点
新品推广
新品推广是一个持续的带有传递性的过程，不单单只是终端的新品推广。一般说来，新品推广可以有以下几种方式：媒体广告告知、户外广告告知、DM告知、人员告知等，本文主要就人员推广进行说明。人员推广应从订货会开始就执行起来，在订货会上要有详细具体的产品说明和介绍，要确保在订货会中对经销商进行有效的新品宣导，要让经销商知道他们定的是什么货、具体什么面料、什么款型、什么风格、有什么流行元素、适合人群是什么等，还要确保经销商能有效传达给其店员，因为店员才是最直接与顾客接触的。顾客一般对商品知识了解不深，很容易与专业的导购建立信赖，所以导购一定要对所售商品相当熟悉，并能有效抓住顾客的需求点，推荐顾客需要的商品，才能有效达成交易。
渠道促销
很多企业渠道促销作的很头疼，经销商利益截流现象严重，最终企业花了不少银子，终端销售却依旧不能提高。笔者认为，出现这种情况最主要的问题是，企业渠道促销的约束机制不够，给了中间商渔利机会。要想杜绝这种现象，企业需要从以下三个方面着手：
1、依据不同地区消费特性进行不同形式的渠道促销，全国一个样，南北一盘棋，效果肯定参差不齐。笔者提出“定向促销”的概念，意思是促销要实行因地制宜，让促销形式与渠道符合，实现渠道促销本地化，这样能更好的技法经销商参与促销和顾客积极购买
2、渠道促销不一定一味的都是过节送礼、让利降价，还应该有其他的激励方法，如：组织优秀经销商旅行、终端费用补贴等形式都是隐性渠道促销的有效方式
3、渠道促销应有有效约束机制，如果采用过节送礼，那么就需要有购物小票作为礼品领用回执单；如果采用让利折价，那么就要事先通知所有终端，并在总代处强制张贴促销海报，以告知经销商和顾客
终端促销
新品推广和渠道促销最终是为终端促销服务的，企业的商品最终需要在终端市场由货品变为现金的。不同的是，终端促销的可控性差，常常效果不能实现预期目的。
1、终端经营自主性比较大，考虑到各经销商经营状况和竞争状况不同，一定程度上允许终端自行促销，前提是不能扰乱市场价格更不能影响品牌形象；
2、企业应在一年中的销售旺季适时开展统一的终端促销，要有统一的促销辅助物和统一的促销主题促销方式和促销货品，这样不仅能促进终端销售，还有利于企业了解终端信息，维护企业与终端之间的关系。
3、企业应在订货会前设立每季节促销款，并设立必定款，这样有利于提升终端销售量，让品牌惠泽于更多顾客，建立品牌-终端-顾客之间的关系。
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