爱华网题记——商人不赚钱不道德
一、赚钱从学习开始 首先送大家一句话：商人不赚钱不道德。
商人是我们的身份，身为商人，最根本的职责就是赚钱。商人不能赚钱，就好像公务员不会当官、驾驶员不会开车、电工不会搞电路、电焊工不会装焊枪一样，是说不过去的。可是要赚钱，怎么赚？要健康、合理、合法地靠智慧赚钱，也就是说，君子爱财，取之有道。智慧从哪儿来？智慧来自于学习。 成年人学东西往往一听就懂，可是懂了以后很快就忘。所以，学习要不断地重复。对于成年人而言，理解很容易，但是记住内容很难，而且在工作当中加以运用，就更有难度了。比如，要是叫你在30秒内默写一首唐诗，那么你写下的肯定不外乎这几首：床前明月光、春眠不觉晓、锄禾日当午、白日依山尽、鹅鹅鹅等。为什么？因为这些是小时候一再重复的内容，所以到今天还记得住，张口就来。 学习新东西，要采用空杯心态。杯子加满了水后便不能再加，再加就会溢出。只有将杯子中原有的水倒出来，我们才能在空着的杯中，注入新的水。所以大家要以“低调做人，谦虚归零”的心态，来分享学习内容。 二、和气生财——微笑很值钱 我们不应把为顾客提供服务的过程视为痛苦，它应该是个快乐的过程。给顾客提供服务时，我们一再强调微笑服务。 案例：微笑不达标要扣钱 沃尔玛创始人山姆·沃尔顿到店里去视察，看到一个员工脸色不好看，就上去跟他沟通。 总裁：你心情不好吗？ 员工：我心情好啊。 总裁：那你的微笑呢？ 员工就很勉强地笑笑，笑得很难看。 总裁很生气，回去发了个文件：从今天开始，沃尔玛的员工笑的时候一定要露出八颗牙，少露一颗要扣钱。 这就是微笑的标准。 古人也讲过，和气生财——微笑对我们赚钱历来都是有帮助的。 任何客人从门外来到店里，不管他是恐龙还是青蛙，我们都要把他想象成是一堆从外面走进来的钱，这样感觉自然就好了。事实上人家来消费，就是来给我们送钱的，可是有些经销商不给人家好脸色，眼睁睁地把这些钱给挡回去了。 所以，把客人接待好的一大前提，就是要保持快乐的心态。 三、发财靠脑勤手勤 好记性不如烂笔头。本文的内容，不能保证所有地方都对你有所帮助，如果有哪怕一句两句话对你有帮助，或对你有所启发，让你想到什么，感悟到什么，请你用笔把它记下来。 一个朋友跟我分享说，他晚上往床上一躺就开始兴奋，想着明天要干什么，大脑想得胀胀的，天花乱坠，然后睡了。第二天早上起来，昨晚想的什么，一点都记不得了。 成功建立在不断重复的基础上，而重复的前提是，好记性不如烂笔头。我们看到好东西时很容易激动，可是激动之后又很快就忘了。所以，有好的想法、好的感悟时，一定要当场把它记下来。 品牌借力——背靠一棵摇钱树 经销商也要讲品牌吗？很多人认为，品牌应该是总部的事情，经销商只能被动地受其影响：总部品牌大，经销商跟着沾光；总部品牌小，经销商跟着倒霉。那么，品牌跟经销商之间到底是什么关系呢？ 一、品牌是经销商的必然选择 品牌运营是经销商的必然选择，它是一个方向。我们正处于一个品牌的时代，有品牌就意味着有巨大的市场。 案例：品牌有强大比较优势 大家都熟悉的一句广告语：某某山泉有点甜。就一句话，给消费者留下个印象——这水一定是好水，因为古人讲的“甘泉”才甜嘛。它就是通过“有点甜”，让大家记住了它的牌子，从而占据了市场高地。这就说明，一个好的品牌具有强大的比较优势。 大家都喜欢使用有品牌影响力的产品，喜欢使用大牌子的产品，或者喜欢使用被大多数人认可的牌子。为什么会这样呢？ 1消费阶层化，产品不可能卖给所有人 首先，我们不可能把产品卖给所有的人。现在那种老少皆宜的大众品牌越来越少，基本上都在细分，什么人用什么样的牌子，分得非常清楚。这就给了我们一个信号，消费已经阶层化了，什么样的阶层用什么样的产品。要让某个阶层记住我们的产品，就必须靠品牌来进行沟通。 案例：用品牌跟客户沟通 举个例子，以前经常看这样一个广告：一个戴建筑工人帽子的人，或者是扎条毛巾骑自行车的人，或者扛着摄像机在街上走的人，来这么一句：“价格便宜，量又足。”这个广告向我们传递了这样一个信息：这个产品是普通大众使用的。不客气地说，就是穷人用的，因为它树起的概念是，不但便宜，量还足。 2差异化消费决定了产品定位 所有的品牌都对应着相应的消费群体和消费阶层。要想把特定消费阶层紧紧抓在手中，就要做好差异化定位。 有句话叫做：品牌常态是不正常的，变态才是正常的。这话的意思就是，你的品牌要跟别人形成明显的差异化。从品牌角度讲，差异化消费人群对不同品牌的感情依靠，决定了你的产品定位。 作为一个卓越的经销商，首先要弄清楚，这个品牌的产品卖给谁，为谁服务。能不能为所有人服务？现在这个时代，为所有人服务，就意味着谁也服务不了。所以，必须找准差异化的定位。 二、品牌是核心价值 只有品牌运营才能做大做强，这是作为卓越经销商应该有的一个很重要的理念。聪明的经销商，常找那些成长中的牌子合作，然后跟这个牌子一起成长，品牌越做越大，经销商跟着分享里面的利润附加值。 1品牌是产品价值的体现 我们先要弄清楚，为什么只有品牌运营才能做大做强？因为品牌可以给我们带来更高的利润附加值。 案例：凭什么就他的牌子值钱 我服务的一个运动品牌叫AT，这个牌子在全国的销量非常大，在国内的运动品牌当中算是数一数二的。 这个品牌的老板有一个舅舅，舅舅对他很好，他小时候得到过舅舅很多关爱，所以，他把品牌做大以后，就把一部分运动鞋给舅舅生产。 结果舅舅一边生产一边牢骚满腹。因为鞋的材料是舅舅进的，工人是舅舅雇的，机器也是舅舅看到过的，鞋底、鞋帮、鞋扣、鞋带怎么生产出来的舅舅都很清楚。可是，同样的鞋一生产出来，标上AT的商标一双卖280，舅舅自己也有一个商标CD，标上CD的牌子以后，一双卖80块还没人要。 这个例子告诉我们一个信息：大的品牌可以带来大的利润附加值。我们做的品牌越大，人家认为我们的产品价值越高，所以说品牌是产品价值的体现。 2品牌是核心价值观的体现 品牌也是核心价值观的体现。品牌传播的是思想，品牌越大，企业核心价值观体现得越强。 3品牌是质量和信誉的保证 品牌是质量的保证，也是信誉的保证。近年来，有些品牌做得非常大。大品牌就没有质量问题了吗？同样会有。不过，可能大品牌有问题以后，消费者很快就原谅它了，认为这是偶然发生的，相信这个品牌整体质量应该是没问题的。消费者就是这样，很容易原谅大品牌。 而且可恶的就是，小品牌有时候刚推出一个新款，立即就被大品牌模仿，大品牌模仿了以后，消费者的评价却是：看看，小牌子又模仿大牌子了。公平吗？不公平。这就是品牌的力量，品牌就是信誉的保证。 大家记住，品牌没有真相。品牌越大，带来的附加值越高，品牌越大，对经销商的价值贡献越大。品牌做大了，没有人关心它背后的工厂开在哪里，里面有多少车间、多少工人，人们只关心品牌的美誉度。 三、品牌是更高的利润 品牌在经销商市场拓展中有什么意义？品牌越大消费者的认可度越高。 其实，品牌要做大就要做广告，就要投入，而所有的宣传成本最终都由消费者来承担。可是，消费者一边承担一边还乐呵呵地表扬你。这就是大品牌的优势。 所以，我经常开玩笑说，到一个五星级酒店，吃了一顿饭花了3000块，殊不知，其中1500块吃的是它的名誉，吃的是它的地板、它的瓷砖、它的墙纸……真正的菜才花多少钱啊。这就是品牌的影响力。 那么，品牌在经销商市场拓展中能起什么作用呢？ 1品牌缩短了消费者购买的接受过程 第一个作用，方便消费者选择产品，缩短了消费者的购买接受过程。我曾经做过研究，发现消费者来到大的品牌店，基本上不还价，挑完以后，买单就走了。假如消费者到了一个店，那个店看上去不是品牌店，陈列和门头看上去都不是非常专业，他马上就敢跟售货人员讨价还价。甚至还这样跟售货人员算：你的鞋底成本多少钱，你的鞋带成本多少钱，你的鞋扣成本多少钱，为什么卖我这么贵？他这样说的原因，就是他对这个店的所有成本都非常清楚。很简单，这个店的品牌价值没有得到体现。 一旦我们做了品牌提升以后，更容易得到消费者认可，因为他们认为，品牌大的就是质量好的，就是信誉好的。他选择的时间就会变得非常短。 2品牌创造较高的利润空间 第二个作用，经销商和厂家共同打造强势品牌，会使经销商享有比较高的利润空间。为什么打造了品牌利润空间就大了呢？因为所有品牌都符合一个规律：信息不对等。就是说，品牌掩盖了成本，消费者不知道它的成本是多少。 案例：点石成金的名菜 我有一次到湖南一个非常知名的品牌餐厅去用餐。店长出来跟我推荐一道菜，说是他们的招牌菜，菜单拿来我一看，招牌菜叫“悄悄话”。我说：“这个菜名字好听，是个什么菜呢？你们品牌这么大，来，就来这道招牌菜试试。”菜上来，我一看就懵了，是猪舌头炒猪耳朵，这就是“悄悄话”。 这个案例告诉我们，通过品牌的提升，通过名称的运作，一个本来比较普通的产品被包装得非常漂亮，其利润空间就被大大地扩充了。猪舌头炒猪耳朵，成本要不了多少钱，可是在品牌的运作之下，增加了很多元素，比如烹制方法是祖传秘方，原料选的是纯天然饲料喂养的农家土猪，等等，用这些元素来提高品牌的含金量，就使店家获得了更高的利润空间。 3品牌可以成为无形资产 第三个作用，品牌可以超越产品，成为经销商的无形资产。 案例：品牌的生命力 大家知道“七匹狼”起家的时候，靠的是夹克。可是我们今天到他们店里去看看，只有夹克吗？不是，“七匹狼”这两年流行的是生活馆——男士生活馆，只要是男人用的产品，鞋、袜子、衣裤、腰带、帽子等，在他们的生活馆里都能买到。最早它是夹克品牌，随着品牌做大，就成为所有男士用品的品牌，这说明品牌可以超越产品，成为经销商的无形资产。
