爱华网“嘟嘟、嘟嘟、嘟嘟……”闹铃向往常一样急切的想了起来,小孔爬起床,7：15，洗漱完毕。向往常一样快步跑进办公室，同事们都已落座，看了看表7：29。自己刚坐下，晨会开始了，只听到上级主管说到：今天是四月下旬第六天，为迎接五一黄金周的到来，我们要把B冰品系列产品百分之百铺入终端冰柜，每个终端不得低于3个口味，考虑到天气虽未下雨，但已好久没有看到太阳爷爷的踪影了，每个区域给100件终端赠品作为资源……
30分钟后会议结束，小孔和所有业务员一起走出办公室，向往常一样来到这家“5分钟早餐店”，脑海里规划着怎么在这短短5天时间内把B冰品系列产品铺满自己区域内600多个终端售点。伙伴们都觉得这是一个不可能达到的苛刻要求。小孔凭借自己对区域内终端的了解熟悉程度，心想配送站所服务的终端售点不成问题,关键问题在于中北区内几个大批发部控制的售点以及多渠道交叉配送的终端铺入3个口味以上B冰品系列产品有一定难度。但小孔还是显得胸有成竹。
早饭完毕，看看表8：15,经过以上思索小孔为了提高铺货效率决定先到两个配送站详细安排一下，自己在后几天专门对多渠道交叉配送终端铺货的时候再监督并及时给予指导以保证100%铺入B冰品系列产品。边开车边想就来到第三配送站，小孔深知此区域内终端大多都是各个厂家的专柜，铺货应该不成问题，自己主要留意一下为数不多的社会终端就可以确保达到预期目的。详细沟通安排完之后，来到的第二配送站，这个配送站积极性虽然很高，但由于初建不久，同时还受到中大型二批商的挤压，全系列产品铺入全部终端有一定难度。于是小孔多花了点时间，先拿出拜访路线图、终端售点分布图、终端售点资料等拜访工具与周站长以及全体配送员详细沟通并规划出每个配送员每天所要针对服务的终端数量及名称。由于小孔提前与周站长已经确认好就在本月后五天内对配送员依据B冰品系列产品铺货率相关要求及指标进行临时性考核激励政策，所以周站长很配向地向全体配送员宣布了已经制定好的激励方案。要求配送站把自有的固定老客户全部按照公司要求标准在无任何资源的情况下100%铺入，如有困难及时沟通。
走出第二配送站已经是上午10：40。接下来是令小孔感到头疼二批客户，马不停蹄的跑到区域内最大的二批客户老莫这里，路上不忘买了包“红塔山”香烟，其实小孔很少抽烟的，但是每次拜访莫老板都要买包“红塔山”，因为老莫此人烟不离嘴，而且是“红塔山”品牌的忠诚消费者。老莫属于那种“高傲、爱面子”型客户。一进店门，只见老莫嘴里叼着一支香烟双手拿着终端要货计划指挥小工出货，小孔很得体的上前打声招呼：莫哥，忙着呢？老莫只是点了点头，手指向旁别的凳子示意先坐。小孔正要坐下发现凳子下面有张发货单，随即快速捡起瞟了一眼（户名娇娇糖烟店，计划中包含B冰品b口味20支）并小心翼翼的捏在手里。这时老莫刚装好车并吩咐工人马上送出，只听送货司机小李叫到怎么就没有“娇娇”的货呢？老莫说对啊，明明报有计划啊，怎么我这里没有单子呢？这时小孔很合时机的站了起来笑嘻嘻地将“娇娇的发货单”交给老莫，老莫笑者说：怎么跑到你这里了，你这小子长有“通天手”啊？呵呵呵……，互相笑了起来。随即坐了下来说到：怎么样啊，有什么事情？小孔很亲切地答到：今天有时间来看看莫哥，我哪里有什么重要的事情啊（随手递上一支烟），公司A产品卖的怎么样啊？答到：一天20来件吧！在我这里单品卖量最大的就是这个产品了。哦，不过随着天气的转热，公司在各大媒体的B冰品广告您看了过了吗？打广告了啊，晚上回去看看……，经过一翻欲擒故纵、高帽相迎，此时的老莫已经是满脸笑容，小孔不失时机的说到：配合现在的电视煤体广告，公司要求B冰品系列四个口味在三天时间内铺入全部售点（高标准要求才能确保达成目标）。老莫笑哈哈的说到：你这小子，我就知道你今天有什么事情，不过说实在的铺进去是没有问题，(aihuau.com)但是有几个点（终端）恐怕B冰品达不到四个口味啊。（小孔心想事情已经谈成，只是老莫想要点资源罢了。）小孔很爽快的说到：我手里只有20件终端促销品资源，就给您10件针对几个终端搞点促销活动吧！但一定要四个口味都有哦？（小孔看了看表快1点钟了）时间也不早了，我得去忙了（但没有起身），那您就三天内把B冰品系列四个口味全部放到所配送的终端冰柜内，随着天气逐渐转热，此系列产品会迅速上量，把这次铺货做好后您就等着高高兴兴赚钱了。顺便说一声我每天都要检查的哦（笑着说）！只见老莫满口答到：你就放心吧，三天后凡是我送的冰柜有一个点达不到要求，就扣掉那十件赠品（生气的样子）。小孔很清楚其为人，答应的事情肯定能够办到，没有问题了。于是起身谢过老莫，并又给递了支烟便出来了。
出来后小孔自己心里还在庆幸如此顺利，但是花费了自己近两个小时，不过也值了。开车来到中区公园内，观察了公园的全部终端（全部终端都有“B冰品”两个口味，同时对每个售点详细情况做了记录），出来后走近到快餐店，一边吃饭一边思索着，公园内大多是内部下岗职工承租，有的长达八年之久，公司的直营配送站无法进行直配，一直以来都和王大姐冷批做生意。王大姐此人属于典型的“快人快语、小恩小惠”型客户，而且就怕公司不支持她。想到这里小孔心里暗暗地笑了。吃完午饭，小孔快马加鞭来到王大姐冷批，一脸严肃的样子，王大姐笑脸相迎：吆，小孔来了啊，这身衣服穿起来真好看！小孔不露神色地答到：好看啊，不过中区公园我的货铺的可不是很看啊！“乱讲，公园你的货都要达到一半了？”小孔随手拿了支B冰品（c口味）吃了起来，并说到：现在这个产品我们公司在央视及各大媒体都有广告支持，刚才在公园，天气闷热，想买支吃，可是转了半天都买不到，想想还是来你这里吧！王大姐急了：不可能没有，我上午还给补的货，B冰品还占不少呢，说着就拿出发货单让小孔看。小孔表面上好象很不在意地瞟了一眼单子，说到：大热天的，人们都想吃C口味无奶油的啊，呵呵！“哦，没有C口味还差不多，我说怎么会没有B冰品。主要是这个口味产品易融化，损耗太大，你也知道送一支雪糕就赚那么几分钱……”小孔一听，心里在想，中区公园内的十二个终端客户都比较牛气，不认厂家，只认她，在说就算公司利用有限资源这次把货铺进去了,但在整个B冰品旺销期间也没有铺货的持续性，处理不好还会影响与王大姐的客情关系。接着小孔认真谦逊地说：一年下来这个单品在您这里也融化不了多少，有这种顾虑和小兄弟早讲啊？这样，您帮我把这个产品铺进去，我专门申请三件赠品作为补偿，但要保证今年公园内每个售点任何时候都要有卖。“才三件啊，五件了嘛？”王大姐不知足地叫到。小孔故意沉思了一下，慢慢地说：主要您不能确保今年每个售点都有该口味售卖？“我配送的终端我怎么保证不了啊？这个你放心，如果保证不了以后我怎么见你啊？”小孔心里暗笑，嘴上说：好，那就五件吧，不过要三天内铺上去，赠品我下个月给您兑现。只见王大姐笑嘻嘻说到：还是小孔好，口渴了吧，看满头大汗的，天气这么热来喝点凉茶……。临走时，小孔不忘把一块钱（B冰品市场零售价1元）硬是放到店内桌子上！
走出王大姐批发部，4点多了，小孔终于和两个铺货难度最大的二批钉子户沟通好了，心里面美滋滋的。接下来拜访了几个较小的批发部并且一一确认下来。天都要黑了，一天下来，小孔虽然很累，但心里很得意。今天把所有配送站和批发部专配的售点都可以保证按照公司要求铺入B产品了，真是“四两拨千斤”啊！自己心里估算了一下，剩余85件终端促销品资源直接向近70个交叉配送终端铺货，逐个拜访，逐点击破，确保在五天内完成任务。同时又能很好的把控直营配送站与二批间的关系。接下来的四天时间按照路线拉网式拜访终端客户，一方面监督客户是否按照约定把铺货落实到每个终端，另一方面在直接向终端铺货的过程中，可以帮助配送站将这些交叉配送的终端拉拢过来，扩大其终端销售网络。
回到家里，已经8：30分，小孔把今天与客户达成的协议整理并完毕逐一填写到备忘录里，一天的工作就算结束了。自己满身臭汗还得洗完衣服才可以美美地睡上一觉，迎接下一个“嘟嘟、嘟嘟、嘟嘟……”的到来。
结束语：
以上是一名业务代表实际拜访工作的真实故事。冷饮企业受行业特点的限制，在进行通路精耕改革的过程中，所经历的演化周期相对要长一些。目前最为先进的精耕模式就是配送访销体制，真正过度到预售制还需商业模式不断发展才能实现。文中小孔正是处于公司实行配送访销体系建设的初级阶段，由原来完全依靠二批商为渠道枢纽的模式调整为以直营配送站为主以二批商为补充的营销模式。面对渠道调整所面临的复杂甚至有些混乱的局面，小孔凭借自己良好的策划、沟通及执行能力完成了别人认为不可能完成的任务。很多事情看起来很烦琐，但依据实际情况进行合理的规划、整理并一步步找出关键控制点及每个细节，在执行过程中因地制宜，因人而异设计相应的执行组合策略并快速行动起来，就能够实现所要达到预期目标。业绩也是一样，对细节的孜孜以求，踏踏实实做好每一个看似细小的工作环节才得以实现。
在此，祝愿小孔在营销这条不归路上越走越远，越走越好。
作者：周瑞强，欢迎您与作者来电交流：0-13312816787，Email:[email protected]
